最新培训课件—售楼技巧培训精品课件.ppt
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1、你不仅仅是个售楼人员 给自己一个明确的定位你需要掌握的知识你必须具备的能力房地产基础知识房地产开发流程房地产法律法规房地产销售流程贷款资料及程序礼仪基础知识其他投资行业基础观察能力沟通能力公关能力抗压能力团队合作能力快速反应能力市场反馈能力学习和总结能力这些素质 你具备多少 输入决定输出 心态决定你的销售成果敬业的心态 对工作感恩的心态 对公司欣赏的心态 对客户服从的心态 对上级创新的心态 对自己肯定的心态 对产品态度决定一切服从服从决对服从感谢公司培养教育突破自己超越自己相信产品有信心赞美倾听客户声音用心做事用心做人不要忘了打扮你自己 塑造你的职业化形象仪容仪表规范 塑造个人形象衣着整齐干净
2、皮鞋保持干净不得吃异味食物发不过耳、无胡须忌浓妆艳抹需淡妆身上无汗味或其它异味不得佩带除手表戒指外饰物扣好纽扣、结正领带、领花举止规范 展现自我魅力站姿舒展挺拔坐姿安详端庄行态轻松优美手势规范适度表情传递信息商务交往礼仪 不忘小细节递名片的礼仪打招呼的礼仪送客户的礼仪倒茶水的礼仪不要告诉你的客户不知道 请对你的楼盘了如指掌了解本楼盘情况企业情况产品概念规划设计经济指标销售百问物业管理社会配套SWOT分析整理本楼盘卖点地段环境价格品牌广告诉求项目配套建筑特色升值潜力了解市场信息竞争对手的产品概念竞争对手的规划设计竞争对手的主要卖点竞争对手的价格走势竞争对手的广告诉求竞争对手的消费群体竞争对手的工
3、程进度竞争对手SWOT分析要知已,更加知彼 方能撑握先机不要把梳子卖给和尚 快速找出你的客户来谁是你的客户界定目标客户群(锁定真正购买人)描述准客户特征(记录客户信息)进行客户评估(分为A、B、C、D四类)如何寻找客户接听来电参加房交会朋友中发掘开发个人广告随时随地发掘客户不要放弃任何一个成交机会无招胜有招的销售技巧 接听电话的时机电话响起3声内接听接听电话的礼节主动问好使用礼貌用语认真倾听,积极回应礼貌转接,维护形象用声音魅力,传递快乐信息道谢收场,客户先挂线接听电话的技巧做好记录统一说辞巧妙回答问题(反问法、迂回法)提取最关键信息约见客户,结束通话(接听时间不能超过3分钟)填写来电登记表接
4、听来电客户进门介绍沙盘问候,是否来过方法一:从微观到宏观从小到大从项目到周边经济指标项目交通项目配套项目优势景观配套介绍配套介绍户型逼定、签约办理银行按揭收集办理银行按揭的相关资料区域位置区域发展配套优势交通状况医疗、教育来访客户接待客户进门介绍配套问候,是否来过方法二:从宏观到微观从大到小从周边到项目经济指标项目交通项目配套项目优势景观配套介绍沙盘介绍户型逼定、签约办理银行按揭收集办理银行按揭的相关资料区域位置区域发展配套优势交通状况医疗、教育来访客户接待良好的语言能力 1、吐字清晰,语速适中,音量不能太小,能让客户很清楚的听到你的讲话内容2、不能有自己的习惯口语3、语调应抑扬顿挫,不要平铺
5、直叙,索然无味。 良好的职业素质1、外表整洁、大方、清爽2、保持良好的精神状态3、亲切、热情,多微笑 良好的专业能力 1、对房地产市场的了解,要知晓本地市场的情况以及相关的政策法规。2、对项目所处区域的了解3、掌握项目以及竞争楼盘的情况。4、熟悉销售的各个环节,掌握各个要点。5、扩大对知识面的吸收 良好的个人形象 1、要有责任感、敬业心,遇事不推诿,不怠慢。2、要有主人翁意识,做事应积极主动。3、要有不屈不饶的精神,失败了不气馁,继续坚持。4、要有平和的心态,不管遇到什么事,应该保持一颗平常心。5、要有良好的道德品质,遵守公司的规章制度 自我准备客户类型分析及对策感情冲动型 天性冲动,易受外界
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