复习题参考答案.doc
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1、复习题参考答案一、问答题(每题7分,共3题) 1、市场调研答案要点: (1) 市场调研是以市场为对象的调查研究活动。(2) 它运用科学的方法,有目的、有计划,系统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。 (3)它是了解市场现状和发展趋势,以供汽车企业决策的一项活动。2、调查访问法答案要点:(1)调查访问法一般包括:个人访问(15分)、电话询问(15分)、邮寄调查(15分)、网上搜索(1.5分)等 (2)其中,个人访问是一种最灵活、最具伸缩性的方法(1分)。 3、汽车市场调研答案要点: 1, 确定调研目的。(0.5分) 2 确定调研内容。(0.5分) 3 确定调研要点。(1分) 4 拟定市场调研
2、计划。(1分) 5 收集调研资料。(1分) 6 整理调研资料,(1分) 7 对调研资料做出综合分析:(1分)8 撰写调研报告。(1分)二、需求案例分析答案要点:(1题20分) l、分析王先生的购车主要用途,(休闲、上下班、接送小孩)(3分) 2、了解其对车辆的配置要求,(标准、豪华或其它版本)(3分) 3、了解王先生的购车方式,(现金还是转帐)(3分)4、对本品牌的好恶之处,(颜色、口碑)(3分) 5、对所需车辆的关键功能,(如操控、油耗、内饰等)(2分) 6、在家中谁是主要使用者,(他还是妻子)(2分) 7、最快的购车时间(2分) 8、还要那些附加要求,(如精品、用品加改装等)(2分)三、论
3、述题(1题20分) 汽车销售流程八个步骤答案要点: 1、客户开发。(3分) 2、顾客接待。(3分) 3、需求分析,(2分) 4、产品介绍。(2分) 5、试驾试乘。(2分) 6、谈判签约。(2分) 7、交车管理。(3分) 8、售后服务。(3分)四、方案策划答案要点(1题20分) 1、寻找潜在客户的办法答案要点: (1)利用各种形式的广告(2分)(2)拜访客户(2分) (3)发送邮件、信函(2分) (4)参加各类汽车文化活动(2分) (5)利用客户名单或顾客发展卡,电话联络(2分) (6)客户转介绍(推荐)(2分) (7)利用自己名片、朋友和社交圈(2分) (8)参与政府或单位招投标活动(2分)
4、(9)通过产品服务及维修人员反馈,发现客户(2分) (10)车展会(或更广阔的范围)吸引客户(2分)2、方案策划答案要点: (1)展厅场地的整洁、卫生(4分) (2)电话、传真等通讯办公设备的畅通(4分) (3)接待设施配备(4分) (4)有关文案记录(电话、客户资料、库存清单等)(4分) (5)展厅工作人员行为规范监督统计(4分)复习题B参考答案 一、简答题1、何谓市场调研? 答案要点:1)市场调研是以市场为对象的调查研究活动。2)它运用科学的方法,有目的、有计划,系统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。3)它是了解市场现状和发展趋势,以供汽车企业决策的一项活动。2、请说明汽车行业市场凋
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