婚纱影楼百问百答(10页).doc
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1、-婚纱影楼百问百答-第 10 页【百问百答】谈单工具:宣传册,秀场前准备资料,客户证明,价格表,计算机,地图,业务经理或者老师帮忙销售是:问出来,听出来。每天定好业务方向,相对关注同行。帮顾客下决定。定期与老客户回访,再跟单(不能过于频繁),谈判过程中:说话要有霸气!具体人数?新老门市人数?店面面积?门面面积?月营业额?最旺季月营业额?是否经常做秀场?当地人口?当地有多少家公司?排名?上次与家公司合作过?(上次与别人合作不满意的地方,就是此次与我们合作的条件)阐明自己的观点?我们可以帮你做到什么?对比(假定事实)胆大卖点收款速度要快多开拓新客户,新城区15人以下的店不接,转推课程或者移动商学院
2、。25人45人的店是我们最适合合作的影楼。谈判中可以告诉他当地有那几家店我们在谈合作,有拿几家店我们已经合作过。我们比较看重您这家店,想做样板店。有客户一定要知道我们合作客户的资料或者业绩?临近如有合作客户并且业绩理想,可告知,做客户见证。如不方便告知,每个地区都有自己的发展空间,具体哪家不方便告知,要争得人家的同意。有合作过的,就说:X总,正因为我们曾经做过您这个市场,知道您这个市场是有一定的挖掘潜力,所以我才想继续开发您这个市场,打电话与您寻求合作,但是做过哪一家是什么情况,不方便告知,就像与您合作一样,我们没经过您的同意,也不能把您的情况告知您市场或是其它客户,常言说,狼都是被自己引进来
3、的,同样竟争对手也是被自己引进的,您说,对吗?没有合作的,给您说实话,在您这个市场附近有做过,就您当地市场还在开发中,因为我们区域代表都有规定,一定要在一个地区必须开发一家影楼出来合作!目前正在真诚寻求符合的合作伙伴!关于客户淡季不做,或者旺季本来就很忙的言论?坐在井里看天,看不到多大的天。淡季,才要做活动吸引客户,增加客源(举例活动好处:本来一件衣服1000元,现在做活动才100元还送礼品,势必会吸引一大部分人的眼球。)没有绝对的淡季,只有你思想上的淡季。旺季,如果您不抓量做资金储备,到了真正的淡季很难熬的(举例:池塘里有10条鱼,如果您做活动有可能抓到7条,如果你只是在店里守株待兔,这7条
4、可能是您的竞争对手抓去了。)只有在最大量的时候实现利润最大化,增大企业营业额,您的企业才会长青!所以,企业一定会有好营销活动方案!有客户还没了解情况就问,你们有没新方案?能不能先看方案?方案有,新方案也有,而且有很多,但是我还不了解你店的具体情况,怎么能知道你的店适合那一套方案呢,量体才能裁衣。医生看病也要“望闻问切”呀。况且方案操作不涉及秀场顾问组,如果您想了解方案或者秀场操作问题,可以在我们双方合同签订以后,我去跟业务经理申请,让老师尽早与您沟通。方案是一方面,执行才是重要的,只有一流的,符合操作的方案加上一流的执行,才会有一个理想的效果,您说,对吗?订单后老师会和您商量方案的内容,肯定要
5、符合市场,不然那我们不是砸自己的脚,做不出业绩丢人丢名声。客户填好市场调查表,我们了解情况以后,才有方案应对,方案占30%。你们是怎么做的?(从三方面去介绍:操作形式 操作方案 收费及合作要求)1. 操作形式有店内秀,外展秀,酒店秀,商场秀,异业百业秀.(通过这一介绍可以侧面了解客户想做哪种形式,好进行下一步推荐档期时间和老总需求以及他当地市场,他自己都会一一说给您)2. 操作方案有品牌操作方案,数字方案,回馈方案及老顾客答谢方案,方案太多了,最重要是看您市场最符合操作哪种方案,确定合作后老师按照档期会去您店亲自与您沟通确定方案.3. 收费情况也是要先了解店实际情况来祥细帮您推荐的,不同的收费
6、保额也是不一样的.X总,您店里具体有多少员工?门市人数?月营业额?当地多少家影楼?您排名第几?根据他提供的情况建议保额和收费,直接进入谈判高峰.先听对方需求,不要急于推秀场,有客户更看重内训之类的。(特殊情况下年约可以侧重内训,少些秀场)老师到达前三天,也就是前期所做的内容:生命里程全员动员大会 方案解释说明会开发技巧培训价格体系讲解目标设立,团队组建秀场操作活动中业务员要勤快跟进,关心客户那边工作进展情况。对与客户的额外要求说:按照我们的合作流程是需要这样的,而不是去申请。有特殊情况答应客户的,要写申请单。你们保额太低?(从三方面回答)1. 这个保额也只是我个人根据您提供的店里实际人数和营业
7、情况帮您推荐的一个最低的保证,并不代表说我们双方只做这么多,双方的共同目标是做得更高,这样您才有钱赚,我们老师才有超出部分的提成拿,大家才能达到共同的双赢,您说,对吗?2. 我们做的不仅仅是短时间的业绩提升,还要给您的员工进行技巧培训,状态培训。好的老师带来好的方法和内容.通过此次活动,可以让您的团队得到真正的成长,活动结束,您才知道,团队共同努力在您市场真正能做到多少,老师也能帮您考核员工,您可以清楚的看到哪些员工是帮您在做实事,哪些员工是您公司的最大负债,常言说,没有经过培训的员工是公司最大的成本,您认同吗?我们会按照您的要求安排高质量的老师,不仅带给您好的业绩,让您有钱赚,还无费用帮您培
8、训了员工,这也是帮您在节省成本.告诉您的顾客为什么愿意帮您转介绍?我们怎样帮您省钱,生钱?我们不进想做您生意上的伙伴,还想做您的朋友。您人际关系这么好,我们也想做好您的店后,通过您的人际关系帮我们介绍更多的客户资源。3. 我是在真诚与您寻求合作,会全方位考虑您影楼后续服务,因为合作是大家建立在共同双赢的基础之上,做活动也不只是哪一方的事情,双方都要共同承担责任和风险,所以,我也不会现在就随便张口承诺您一定做多少?老师不是神仙,好的业绩是要靠大家一起共同去努力创造的.活动没结束,不管您是选择与我们合作还是其它家公司合作,同样的,不能未卜先知就一定做多少,我们不会用高保额来和客户定单,说个大家都做
9、不到的数字,做不到再去退款,相信这样合作对大家都没有意义,第一让您的员工大受打击,打消他们士气,对您影楼以后发展不利,第二,我们是实事求是在做事,不会因为只是合作而合作,做不到再去退款.所以,X总,理想化的前提一定先要现实化.(强调我们后续的优势,可以举例说;XX影楼与其它家合作后再选择与我们合作,因为觉得与我们合作踏实,后续稳定,有保障)请不起你们的老师价格太贵?你们收费太贵越好越贵,其实是最便宜的,因为让你一次就做对了!我们永远不能用桑塔纳的价格买到奔驰!没有投入就没有产出 ,做生意肯定要有投资的您说对吗 ? 好的老师会带来新的培训内容, 专业的人做专业的事情。您是老板当然就要请专家来服务
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