推销实务商务谈判章课件.ppt
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1、推销实务商务谈判章推销实务商务谈判章第1页,此课件共27页哦商务谈判的定义与特征商务谈判定义商务谈判定义 P4 是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判的特征商务谈判的特征1、是谈判双方的“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。2、谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。3、是互惠的,是不均等的公平。4、是双方用适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。2 21 14 4第2页,此课件共27页哦商务谈判计划的制定一、为什么要制定商务谈判计划一、为什么要制定商务谈判计划1、谈判计划:是一份关键性的文
2、件,是在思想上、物资上和组织上为谈判的展开而进行的筹划,是谈判成功的基础。2、谈判实力源于经济实力、谈判者的知识智慧(计划是知识智慧的体现);相对来说,买主处于不利地位(计划可弥补其不足)。3、计划准备不足时的策略:避免谈判拖延时间必须谈时只谈小合同二、谈判的环境分析与因素选择二、谈判的环境分析与因素选择1、弄清所有相关的环境因素;2、挑选与商务谈判有关的因素;3、确定谈判策略性计划时必须考虑的环境因素2 22 21818 以您所熟悉的某产品推销谈判为例,进行三个层次的环境以您所熟悉的某产品推销谈判为例,进行三个层次的环境分析。(只要列出环境因素即可)分析。(只要列出环境因素即可)第3页,此课
3、件共27页哦三、谈判计划的制定过程三、谈判计划的制定过程(6(6阶段阶段)1.整个市场行情2.自身实力3.对手各种状况经常调研分析信息(一一)调查研究阶段调查研究阶段(四四)确定谈判计划的阶段确定谈判计划的阶段(五五)控制阶段控制阶段(二二)确定目标阶段确定目标阶段(三三)制定策略阶段制定策略阶段1.必须达成(下限)目标2.立意达成(不得以才放弃)目标3.乐于达成(上限)目标目标3层次针对不同对手,制定不同策略:拖延长期施压1.闪电速战速决实现谈判目标的纲领和原则谈判方案谈判执行计划 是实施谈判方案的具体行动计划1.谈判的结构框架2.开始阶段的策略3.正式谈判过程中应对不同局面的措施4.决定投
4、票地点通过反馈完善计划1.对方是否提出意想不到的条件?2.我方是否需要调整原有的方案 主管领导拟订的谈判标准和规定1.双方要达到的谈判目标2.各项交易条款中的底限3.谈判期限4.谈判成员间及外部信息传递方式2 22 21919第4页,此课件共27页哦课堂练习课堂练习背景:背景:假设,你是公司某部门的负责人,现在公司一年一度的员工旅游活动又开始了。公司今年推出员工旅游新政策:1、公司按规定将员工的旅游费用(1000元/人)下拨到部门,要求以部门为单位统一组织活动。2、旅游时间为35天,旅游地点与方式要充分征求员工意见,费用不足的由员工自理,但不参加旅游的不得将旅游费发至个人。你所在的部门有30多
5、名员工,都是2230岁的年轻人。大家很想去云南,但费用自理部分不能超过500元。大家已经搜集了许多云南旅游的信息。你现在的任务是,制定一个与旅游公司进行谈判方案(计划)。要求:要求:筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案(参考旅游公司广告筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案(参考旅游公司广告中的路线图、服务项目、报价等)中的路线图、服务项目、报价等)制定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括:制定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括:一、目标一、目标二、谈判内容(标的)二、谈判内容(标的)三、时间、地点(或谈判对象)三、时间、地点(或谈判对象)四、谈判小组构成四、谈判小组构成 1、
6、成员(组长、组员)、成员(组长、组员)2、角色(主谈、辅谈、其他)、角色(主谈、辅谈、其他)五、估计可能遇到的问题及对策五、估计可能遇到的问题及对策六、谈判结构设计六、谈判结构设计 1、阶段(各阶段要做的事、责任人)、阶段(各阶段要做的事、责任人)2、横向或纵向谈判方式的确定、横向或纵向谈判方式的确定七、预算(略)七、预算(略)内容报价最高目标最低最可能1.价格2.食宿英国学者比尔英国学者比尔斯科特提出谈斯科特提出谈判计划有判计划有“4P4P”:目的目的PurposePurpose计划计划PlanPlan进度进度PacePace个人个人PersonalitiesPersonalities第5页
7、,此课件共27页哦第四节第四节 商务谈判的结构计划商务谈判的结构计划商务谈判结构商务谈判结构 P27 指谈判中所存在的某种客观规律和指谈判中所存在的某种客观规律和 按规律而形成的方法格式按规律而形成的方法格式。商务谈判的具体结构形式商务谈判的具体结构形式 P271、阶段性结构(5阶段):摸底磋商报价成交认可2、交锋方式结构:以我为准的谈判方式“各说各的”方式。3、谈判人员的精力结构:开始精力充沛 中间波动式下降 最后精力再度复苏。4、谈判的方式 纵向(逐个问题谈逐个问题谈)与横向(几个问题同时谈几个问题同时谈)结构。4 42 22727第6页,此课件共27页哦第三章 商务谈判的原则与要领n 商
8、务谈判的基本原则商务谈判的基本原则立场与立场与个人与问题个人与问题意愿与意愿与商务谈判的其他原则商务谈判的其他原则 P451、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听4、不使自己处于讨价还价的境地 5、保持与对方愿望的联系6、要致力于解决问题,不一味抱怨n 商务谈判的基本要领商务谈判的基本要领 P47 1、勾画自己的谈判对手 2、为对方着想 3、寻找共同点 4、建立良好的气氛 5、劝说 6、注意洽谈的发展趋势 7、滚雪球的逻辑 8、准备第二奋斗目标 9、缓和洽谈气氛 10、抓住成交的时刻2 23 33838着眼利益着眼利益而非立场而非立场利益利益把对方当把对方当“人人”来看待,来看待,把问题按其价
9、值来处理把问题按其价值来处理客观标准客观标准把把“构思构思”和和“决定决定”划分清楚划分清楚,寻找共同利益,使用客观标准,寻找共同利益,使用客观标准第7页,此课件共27页哦第四章第四章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第一节第一节 先导案例先导案例 (阅读与思考)(阅读与思考)第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段(谈判之初)一、气氛形成的关键阶段(谈判之初)二、谈判气氛的复杂性(造成谈判气氛紧张的因素)二、谈判气氛的复杂性(造成谈判气氛紧张的因素)P56P56三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛P57-58P57-58四、合理运用影响开局的各种因素四、合理运
10、用影响开局的各种因素五、五、破题破题:是指双方由由寒暄而转入议题的过程。:是指双方由由寒暄而转入议题的过程。六、观察对方:掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等六、观察对方:掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等P59P59七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程 P60P605 54 45454气质气质风度风度服饰服饰中性话题中性话题姿态姿态洽谈座位洽谈座位更更多多友好友好出现出现握手目握手目光接触光接触行动行动言谈言谈握手目握手目光接触光接触5%时间时间破题破题开场时双方开场时双方站立交谈站立交谈第8页,此课件共27页哦形象魅力的塑造形象魅力的塑造一、形象魅力简说一、形
11、象魅力简说1、形象形象:即能引起人的思想或感情活动的具体形状或姿态。一个人的形象,是指其仪表、言谈和仪表、言谈和举止举止。2、魅力魅力:指美丽的吸引力的极致。形象魅力,就是指一个人的形象所具有的对他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、诱导力等征服人心的精神力量。3、形象魅力的特征形象魅力的特征:表表 现现 形形 式式内在特征内在特征人形象魅人形象魅力的基础力的基础1、人格魅力:关键要素有道德水平、意志强度和真诚可信程度。其它还、人格魅力:关键要素有道德水平、意志强度和真诚可信程度。其它还有正义感、宽厚、善良等等。有正义感、宽厚、善良等等。2、知行魅力:即一个人所具有的学识、智慧和才华。、知行魅
12、力:即一个人所具有的学识、智慧和才华。外在特征外在特征形象魅力形象魅力的核心是的核心是“动人动人”外部特征,是指一个人外在形象,包括仪容、仪表、体态、修饰等。外外部特征,是指一个人外在形象,包括仪容、仪表、体态、修饰等。外部特征具体表现在两个方面:部特征具体表现在两个方面:1、气质:、气质:2、风度:、风度:对一个人的社交质量起着相当重要的作用第9页,此课件共27页哦形象魅力的塑造(续)形象魅力的塑造(续)二、气质与风度二、气质与风度(一)气质:(一)气质:1、气质的概念:是表现在心理活动的强度、速度和灵活性方面的典型的稳定的心理特征(即通常、气质的概念:是表现在心理活动的强度、速度和灵活性方
13、面的典型的稳定的心理特征(即通常所说所说“脾气脾气”)。)。2、气质在医学上分为多血质胆汁质黏液质抑郁质、气质在医学上分为多血质胆汁质黏液质抑郁质 四种类型四种类型;3、气质没有好坏优劣之分,不同气质的人优化组合可达到气质互补的作用;、气质没有好坏优劣之分,不同气质的人优化组合可达到气质互补的作用;4、气质是相当稳定的(禀性难易),但又是可以塑造的,即通过环境影响、接受教育、品德修养,可使气质、气质是相当稳定的(禀性难易),但又是可以塑造的,即通过环境影响、接受教育、品德修养,可使气质逐渐得到改善和发展。逐渐得到改善和发展。(二)风度:(二)风度:1、风度的概念:是一个人的心理素质和修养,通过
14、神态、仪表、言谈、举止表现出来的综合特征,、风度的概念:是一个人的心理素质和修养,通过神态、仪表、言谈、举止表现出来的综合特征,是人在人际交往过程中,仪表、言谈、举止等外部形象给人的综合印象,是内在素质、外部形是人在人际交往过程中,仪表、言谈、举止等外部形象给人的综合印象,是内在素质、外部形象和精神风貌的高度统一。象和精神风貌的高度统一。2、风度是可以培养的,且是一个缓慢的过程。培养风度首先是品德修养;其次是提高文化,第三是提、风度是可以培养的,且是一个缓慢的过程。培养风度首先是品德修养;其次是提高文化,第三是提高审美能力。高审美能力。第10页,此课件共27页哦气质类型及其特征气质类型及其特征
15、气质类型特 征 多血质反应迅速,情绪多变、动作敏捷,活泼好动,喜欢与人交往,注意力容易转移,兴趣容易变化;胆汁质精力旺盛,刚直坦率,易于冲动,其心理活动及过程都笼罩着快速多变的色彩;黏液质稳重安静,踏实迟缓,情绪不易外露,注意力不易转移,忍耐力强;抑郁质体验深刻,善于观察,外表温柔,行动迟缓,怯懦孤独,对事反应敏感第11页,此课件共27页哦第四章第四章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略第四节第四节 激发欲望的手法激发欲望的手法第五节第五节 实质磋商阶段的规律与策略实质磋商阶段的规律与策略5 54 46060第12页,此课件共27页哦商务谈判的过程开
16、局开局:参见:参见 推销推销P104报价报价:这里的:这里的“报价报价”是广义的,是对各种谈判要求的统称。包是广义的,是对各种谈判要求的统称。包括俗称买卖中的开价和还价。括俗称买卖中的开价和还价。报价的原则:严肃、明白、报价的原则:严肃、明白、不加评论不加评论僵持僵持:即完成报价后,双方开始的讨价还价的拉锯战,各坚持自:即完成报价后,双方开始的讨价还价的拉锯战,各坚持自己的立场毫不相让的局面。己的立场毫不相让的局面。面对僵持局面的原则:反复重复面对僵持局面的原则:反复重复本方的立场和要求保持攻势,挑剔对方毛病,以削弱对手的本方的立场和要求保持攻势,挑剔对方毛病,以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱
17、点坚持到最后一分钟立场注意隐蔽自己的弱点坚持到最后一分钟拍板、签约拍板、签约:虽然谈判达成一致的意见,但毕竟是口头上允诺。:虽然谈判达成一致的意见,但毕竟是口头上允诺。一般商务谈判一定要签定书面协议。一般商务谈判一定要签定书面协议。谈判协议的签定应注意:谈判协议的签定应注意:达成的协议必须见诸于文字协议的文字要简洁、概念要明达成的协议必须见诸于文字协议的文字要简洁、概念要明确、内容要具体不要轻易在对方拟定的协议。确、内容要具体不要轻易在对方拟定的协议。开局开局报价报价僵持僵持讨价还价讨价还价拍板拍板签约签约第13页,此课件共27页哦商务谈判的制胜因素商务谈判的制胜因素谈判制胜因素之一:技巧因素
18、谈判制胜因素之一:技巧因素 1、冒险法 2、制造竞争法 3、“合法”法 4、坚持答 5、权力有限法 6、利用专家法谈判制胜因素之二:沟通因素谈判制胜因素之二:沟通因素 1、倾听 2、叙述 3、发问 4、应答谈判制胜因素之三:时间因素谈判制胜因素之三:时间因素 1、战略时间的选择:即恰当的“时机”,争取争取天时天时、地利、人和、地利、人和 2、战术时间的选择:即在搞清楚谈判人员的精力结构P29的基础上 灵活运用战术时间技巧,包括:灵活运用战术时间技巧,包括:避开锋芒法 故意拖延法 打持久战法 及时出击法 争取战术时间的技巧,包括:争取战术时间的技巧,包括:利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时
19、间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方再次复述问题 抛出不太重要的文件 让善于短话长说的人发言 调换谈判人员 建议休会 第14页,此课件共27页哦商务谈判的策略 n报价策略报价策略n 让步策略让步策略n 拒绝策略拒绝策略n“最后通牒最后通牒”策略策略 第15页,此课件共27页哦一、报价策略一、报价策略广义报价广义报价:即商务谈判中的报价,通常是谈判者所有要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量:即商务谈判中的报价,通常是谈判者所有要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。质量、保证条件等。狭义报价狭义报价:仅指商务谈判中卖方开价与买方还价的技巧
20、。:仅指商务谈判中卖方开价与买方还价的技巧。一般报价的三种情况一般报价的三种情况 卖方开价卖方开价 卖方开价卖方开价 卖方开价卖方开价 买方底价买方底价 卖方底价卖方底价 买方底价买方底价 成交区成交区 成交区成交区 (无成交区)(无成交区)卖方底价卖方底价 卖方底价卖方底价 买方底价买方底价 买方还价买方还价 买方还价买方还价 买方还价买方还价 0 0 00 0 0 卖方底价(卖方底价(5 5元)买方底价(元)买方底价(9 9元)元)卖方底价(卖方底价(5 5元)元)买方底价(买方底价(6 6元)元)卖方底价卖方底价(9(9元元)买方底价买方底价(5(5元元)可能成交报价图可能成交报价图 成
21、交困难报价图成交困难报价图 不可能成交报价图不可能成交报价图第16页,此课件共27页哦报价策略报价策略 可能成交的三种报价可能成交的三种报价 就可能成交的商务谈判而言就可能成交的商务谈判而言,双方报价的优劣又分为三种情况双方报价的优劣又分为三种情况:卖方开价卖方开价 买方底价买方底价 买方底价买方底价 卖方开价卖方开价 买方底价买方底价 卖方开价卖方开价 买方还价买方还价 卖方底价卖方底价 买方还价买方还价 买方底价买方底价 买方还价买方还价 卖方底价卖方底价 0 0 00 0 0 卖方开价卖方开价(10(10元元)买方底价买方底价(8(8元元)卖方开价卖方开价(7(7元元)买方底价买方底价(
22、10(10元元)卖方底价卖方底价(8(8元元)买方底价买方底价(8(8元元)买方还价买方还价(4(4元元)卖方底价卖方底价(5(5元元)买方还价买方还价(6(6元元)卖方底价卖方底价(4(4元元)买方还价买方还价(8(8元元)卖方底价卖方底价(8(8元元)成功的报价成功的报价 失败的报价失败的报价 不太成功的报价不太成功的报价10元元8元元7元元6元元5元元4元元第17页,此课件共27页哦先报价还是后报价先报价还是后报价?一、先报价一、先报价 先报价的先报价的“利利”:无论是卖方或买方,先报价的有利之处在于这个报价对谈判影响较大,而且为谈判划定了一个框框,即便报出来的价很高或很底,只要对方能坐
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