销售业务员工作总结.汇合3360字_瓷砖销售业务员工作总结.docx
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1、销售业务员工作总结.汇合3360字_瓷砖销售业务员工作总结 各位领导、同事大家好: 东简良经营部,是公司早期门市之一。公司领导比较重视,东简良搬家牵涉公司每个人的心。董事长亲临现场,对搬家工作进行指导,并对员工进行了慰问,鼓舞全体员工再接再励、克服困难,做好本职工作。魏进强魏总亲自参加搬家工作,对门市的选址、吊罐提出珍贵看法。并常常打电话询问工作进展状况,非常重视搬家工作。要相民要总,魏雪其魏老师不辞劳苦来到门市,对财务工作进行审计,对门市各项工作进行指导,并提出建设性的看法。赐予东简良经营部很大关心,我们感到很暖和,同时也表示感谢。 请允许我代表东简良全体员工,向支持我们搬家工作的各级领导和
2、各位同仁致于深深的谢意,感谢各位对我们的大力支持和关心。我们肯定不辜负各位领导的厚望,以自已的实际行动向公司交一份满足的答卷! 我现在简要汇报一下近期工作状况, 一、经营部上半年经营状况 在董事会的正确领导下,依靠企业员工的才智和力气,坚持求真务实,埋头苦干的工作作风,强化生产经营管理,发扬艰苦奋斗的创业精神,努力拓宽市场空间和市场占有率。在市场需求滞缓的状况下,上半年累计销售5250/t,同比增长9.6%。累计选购5305/t,同比增长9%。累计销售收入3382万元,但经济效益不佳,同期相比有所下降。油脂行业进展总体形势比较严峻,市场总体需求疲软,前景不容乐观。竞争激烈,盈利力量下降。在这样
3、的环境下,我们应当推动精细化管理,降低经营成本,加强风险防范,以客户为导向,以做强做大市场份额为目标,争取在下半年实现新的突破,销量、利润稳步增长。 二、搬家状况简介 1,现实工作环境介绍 有于搬家工作比较仓促,时间紧、任务重。一些工作还没有完善,做起来很被动。生产车间、办公楼正在建设中,散油罐吊过来以后,中包装无法正常生产,设备没地方按装,地面是泥土,工作环境很差。为了不影响销量,把损失削减到最低,员工们都是露天工作。三伏天气骄阳似火,烈日曝晒着大地,地面温度高达40度以上。员工们挥汗如雨,身上衣服都被汗水湿透了,也不愿停下手中的工作,衣服阴干以后会有一层白的盐渍。阳光晒到皮肤上都是灼热的,
4、有稍微的红肿痛苦,皮肤晒的乌黑,也毫无怨言。下雨天就像沼泽地,泥泞不堪,稍不留神就会滑到。而员工们却戏称这是我们合益荣公司新时期的长征路,走过去就是绚烂的明天! 晴天一身汗,雨天一身泥,这是对我们工作环境的真实的写照。面对恶劣的工作环境,我们员工没有一名退缩,没有一位埋怨。而是乐观的投入到工作当中去,想尽一切方法去克服困难,去解决问题,尽职尽责把工作做好。与公司同舟共济,共同渡过难关。充分发扬了仆人翁精神和一名合益荣员工应有的品质。在这里我向东简良全体员工说一声:“你们辛苦了。” 2新厂区介绍 为了提升公司形象,满意市场需求,适应市场进展,突破自身进展瓶颈。把我们的车间建设成专业化、规模化、基
5、础设施齐全的现代化车间。我们实地考察了多家企业,汲取了同行业的先进阅历,并接受了设备厂商的建议,结合自身的实际状况。设计了自已的多功能车间,集生产(中小包装、软包装、棕油袋)洗桶、仓库为一体。提高了空间利用率,使工艺流程更合理、更科学、更完善。同时也降低了投资成本。目前土建工程已完成,彩钢封顶正在施工中。集办公、住宿为一体的综合性为公楼主体工程已完工。加快基础设施建设,促进度,赶工期,力争早日投产! 现就本人所管理的片区杭州市场及大区后勤从20xx年年初至今工作进展状况,所存在问题,及下一步工作开展向公司做以汇报。 一、杭州市场部经营状况 20xx年初至今,在公司效益经营方针指导下,我部依据片
6、区网点实际经营状况,对片区亏损网点进行调整,撤场等大力度处理,已经裁撤了八家网点,在撤场同时,又有效开发了五家网点。新开网点遵循了公司效益,谨慎、具体调整,精确推断和预估的指导要求,力争把经营风险在前期掌握在最低,因此新开店基本都略有赢利。现杭州市场实际经营网点为46家,销售额从5月份以前的35万左右递增到现在的月产出55万左右,递增率为57%左右,市场的实际经营效益也在逐步改善和提高。 二、杭州市场部管理现状 片区管理分工明确,各片区业务能针对片区经营状况对工作主次分明,有条不紊地开展,在回款、客情维护、促销员管理、促销活动开展等基本能执行到位,业务开展有分工,有协作。我本人除了加强网络管理
7、,把工作重点放在信息收集和新网点开发上。 三、大区后勤管理状况 1、 仓库 2、 品牌梳理 经过调整和消化,开头渐渐形成适合本区域销售的品牌架构 3、 司机、财务等其它后勤人员基本尽职尽责,各司其职,完成本职工作和公司交办的事项。 四、存在问题及分析 1、大客户大包袱,20xx年12月份包场的连锁超市禹倡供销经营至今,平均投入产出比60%多,费用占整个市场40%多,成了市场效益经营的大包袱。 缘由有以下几个方面:a、金融危机有一点点b、禹倡有一家店周边菜场搬迁造成下滑c、迪彩、大宝、牙博士等在该系统畅销的单品不能持续有效跟进d、品牌调整导致部分顾客流失e促销员心态和乐观性。整改措施,由于我们签
8、的是两年的包场合同,已经进行了有效沟通,客户已答应其次年合作不受原合同约束,可以重新谈,今年的合作由于是门店承包制,利润和费用已安排下去,因此费用调整空间没有,但是销售提高因素在a迪彩、牙博士重新导入b该系统每年下半年都是传统旺季c促销活动跟进。 2、其它几个亏损小网点已乐观沟通,用撤货来终止亏损。 3、多品牌调整负担重,给货源管理和市场销售工作带来很大工作量和压力,由于品牌引进和淘汰频繁,造成品牌顾客忠诚度降低及促销工作乐观性受到影响,因此建议公司,梳理形成稳定的品牌架构、制定品牌淘汰和引入的机制。 4、即期品存在和处理,即期品存在已久,已经成为影响公司效益的一个因素,即期品形成缘由:a、不
9、合理要货b一线促销人员和业务人员重视不够c季节性产品要货不合理d质量不稳定品牌e仓库人员没有培训和可以依据的一般操作手册和标准,因此,建议公司在仓库的陈设,货品的发放和管理,季节性产品的备货,即期品管理和处理,产品报损处理制订一套操作手册,让每一位仓管有可遵循基本依据,而不是每人按自己想法管理。 5、市场竞争现状,由于杭州日化终端供应商20多家,竞争白热化,对费用收取更多地倾向于部分现付和全部现付,导致我们在竞争中虽然最早猎取信息,但最终由于费用支付问题流失许多店,并在市场开发中举步维艰,最终我们只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌实力赢取部分网点。 下一步工作开展 1、 连续坚持效益经营方针,贯
10、穿在市场经营开发管理中和仓库货品管理及物流配送办公等 2、 对品牌梳理调整和消化争取20xx年12份以前完成,常常下仓库了解督促检查 3、 亏损网点争取在20xx年12月份以前调整完毕 5、 坚持持续有效地开发,保证不断地提升。 6、对公司新开渠道养天和药店连锁集团赐予重点跟踪和维护,争取在在渠道的突围和尝试中为公司作出贡献. 20xx年的第三季度已经过去了,在这三个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,快接近年终和今年最终一个季度,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信念也有决心把今年的最终一个季度的工作做的更好。下面我对第三季度
11、的工作进行简要的总结。 我是今年四月份到公司工作的,五月份开头组建综合事业部,在没有负责综合事业部工作以前,我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多,为了快速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开头,一边学习产品学问,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我常常请教公司领导和其他有阅历的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户讨论针对性策略,取得了良好的效果。通过不断的学习产品学问,收取同行业之间的信息和积累市场阅历,现在对盐城市场有了一个也许的熟悉和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的分析客户所提到的各种问题,精确的把握客户的需要,指导同事和客户进行
12、良好的沟通,所以经过三个月的努力,也取得了肯定的成果,对市场的熟悉也有一个比较透亮的把握。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时,自己的力量,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,但是本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响了综合事业部的整体销售业绩。 部门工作总结 在将近五个月的时间中,经过综合事业部全体同事共同的努力,使我们综合事业部的业绩慢慢被公司所熟悉,同时也取得了珍贵的销售阅历。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是综合事业部第三季度的销售状况: 7月总业绩: 166700 8月总
13、业绩: 241800 9月总业绩: 252300 从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的非常的失败。在盐城市场上,虽然网络公司众多,但思科始终处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在: 2)沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度, 3)工作没有一个明确的目标和具体的方案。销售人员没有养成一个写工作总结
14、和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的安排,工作局面混乱等各种不良的后果。 4) 市场的开拓力量不够,业绩增长小,个别销售同事的工作责任心和工作方案性不强,业务力量还有待提高。 第四季度工作方案 在第四季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1) 建立一支熟识业务,而相对稳定的销售团队。 人才是最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是根本。在第四季度的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2) 完善综合事业部制度,建立一套明确系统的管理方法。 销售
15、管理是老大难问题,销售人员外出访问,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的仆人翁意识。 3) 培育销售人员发觉问题,总结问题,不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素养,在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务力量提高到一个新的档次。 4)建立约访专员。(建议试行) 依据销售同事在外出访问过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然转变行程,毁约,不在家的状况,使方案好的行程被打乱,不能顺当完成访问的目的。造成时间,资金上的铺张。 5)销售目标 第四季度的销售目标
16、最基本的是做到日日有进帐的单子。依据公司下达的销售任务,把任务依据详细状况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司第四季度的进展是与整个公司的综合素养,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 第一步: 聘请员工 1、看销售人员的心态及人品 2、让他们清晰公司、我及他们自己的目标 3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队 其次步:培训员工 1、让员工学习产品学问及互联网常 1 2 一:东北区域与华南区域市场
17、的现状 (一)辽宁省的一些状况 辽宁省的市场状况在上次报告中已经陈述过,因而不再提及重复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。自从辽宁省签订总代合同以后,销售业绩翻了几倍,创下辽宁省业绩的新高,针对这个状况,我与总代理共同去查找造成业绩猛增的缘由,并总结去一套胜利的阅历,向其它区域推广,让其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析了这个现象。总结出以下几点。 第一个缘由:公司用对了政策,选对了合,也选对了市场。 其次个缘由:该总代理操作市场的力量,和对我司的信念,乐观推广,转变原来的批发价格,价格下调了一些。 第三个缘由:当地是一个经济环境比较好,玩具业发达,市场潜力巨大
18、。 第四个缘由:我们走访了各个城市,做了一翻宣扬,和市场服务。 第五个重要的缘由:近两面个月进入了全年的销售旺季。 最终的结论是:这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长,和不稳定的增长,明年开年就会进入平稳的市场状态,不再参杂了过年这种消费高峰的缘由素。业绩可能出现大幅下滑。不过估计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出许多。只不过增长幅度没这么大。 (二)吉林省的一些状况 与吉林省签订总代合同后,业绩都出现了肯定的攀升,从各方观看总代,该总代已经开头重视我们了,并在行动上开头有一些小的细节动作,估计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行动,并且业绩会步入
19、稳定的增长时期;同时由于公司政策变动,引发了李洪日对公司的不满,并且停止进货以示不满。原建生,各方面都没有大的变化。 (三)黑龙江省的市场状况 黑龙江省是一个面广,人口多,经济环境不差的省份,但上个月的销售业绩并不称得上抱负,上个月是全年销售最好的一个月。销量应远不止这个数,应当还有更大的上升空间,我认为还没有找到合适的合,造成销量难以提升。 (四)海南省的市场状况 目前,海南省的产品分销网络也不太抱负。一共有四个批发商经销我司的产品,这些批发商的经营水平,经营规模,经营意识,都停留在个体户的层面上,经营我司产品的品种也不多,普遍是一些老品种,见不到新产的踪影,包括新的拼图和折碟。这些商家们的
20、心态都把我们的产品当作一种补充品种。 海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个,规模是般一批发商的4到5倍左右,操作水平也比较高,分工专业而业精细。每个环节都有专人管理,对市场营销也有肯定的熟悉,意识观念都比其他批发商超前。是一个实力不错的商家;经营我司的产品的状况,是摆放在二楼的一个专柜里。几乎全部的厂家都是这样的放置方式,担推广上不怎样出力。 (五)湛江市的市场状况 湛江市处于粤西尾的,周边有几个地级市,该市的货品流通渠道有两种方式,该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货,一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较
21、高。现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场,另外有一些毛毛腿也有参加。现在所形成的分销网络特别科学合理。市场面积不大,但有定的消费力量,常常刺激业绩还有肯定幅度的攀升。 (六)南宁的市场状况 南宁是广西的省会中心,由于广西省与广东省交界,所以南宁的作为广西省的行政中心,但产品辐射力量并不强,大都是供应本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。因而南宁的批发行业并不是很发达,经济也是一个很重要的缘由。以上的状况同柳州市的状况极为相像。目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营,只有一些终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。是一个销售业绩有待大幅提升的市场。或
22、是有待开发的市场。 (七)桂林市的市场状况。 二:本人区域市场及渠道存在的问题 a:各市场的销售网络都比较全面,但不是特别健康合理。 业务技巧 谈到业务技巧,首先想到的是如何取得订单。许多客户都喜爱跟专业的业务人员谈生意,由于业务人员专业,所以谈判中可以解决许多问题,客户也情愿把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长时间的实践培育出来的,而在我自己这一年里的外贸阅历中,我所学会的是做客户的顾问,站在客户的角度,设身处地为客户着想,一切从客户的需求动身,在电话,在电邮,或客人来访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,假如客户是想买高质量的产品,
23、你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,假如客户只想买廉价的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务,我们要学会“了解或激发需求,然后去满意要求”。 其次是,处理订单,处理订单的过程,说简洁也简洁,说难也难。简洁就是,根据客户要求的产品,写到生产单上,下到生产部就完工。而难的地方在于,作为客户的顾问,我们有必要时时刻刻关怀,产品的进展,生产过程中产品是否有问题。货物生产好,要检查各个部分,是否存在外观上明显缺陷,或者一些影响到功能的产品问题。假如有问题,要准时更正。要记住:产品在工厂,我们可以挽救一切;产品一出去,一起都来不及了。到时候,只能听候客户发落。到交货期之
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