家装营销教程参考版.pdf
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1、关关键键词词:客客户户 从业务流程角度,我们可以把客户分成以下四类 一、所有客户当地所有准备装修的客户 二、潜在客户有机会与我们接触的客户 三、准客户对我们比较有兴趣的客户 四、签单客户我们已经签单的客户 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 所有客户 这是我们现有的业务基础,也 是我们选择到某地创业的基础。这 是一个城市总体的家装客户总量, 只有这个总量足够大,我们才有可 供施展的空间。 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户,是通过 我们的广告宣传或业务宣传,对我们有所了解的部分客户 群体。这一部分才会向前转化为准客户,没有潜在客户, 就没有准客户。所以我们要通过大量的工作,从当地客户 总
2、量当中,有目的地将之转化为我们的潜在客户,并不断 增加它的数量。 潜在客户 广告宣传 业务宣传 解决广度 解决深度 对我们有了充分的了解,并且对我们的公司品牌或公司产品 或公司服务比较有兴趣,且经济能力、文化品位与我们公司市场 定位较为吻合的客户,我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候,我们每月的签单量才能顺利完 成。 潜在客户转变为准客户,有以下几个要注意的问题: 其一、经过我们双方详细了解,确认比较吻合的,当然很快 就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合,但如果双方因没能很好地沟通, 很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合,但双方根本就没有沟通的机会, 这一部分在潜在客户
3、中也占很大的比重。 准客户 我我们们也也可可以以把把上上面面的的业业 务务流流程程倒倒过过来来看看,而而这这恰恰恰恰 就就是是我我们们的的工工作作方方式式 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 签单客户从准客户中来,要提高签单量,有两种 方法,一是提高准客户数量,二是提高签单率 准客户 签单客户 在在签签单单率率不不变变的的情情况况下下,准准客客户户量量越越大大,签签 单单量量也也就就越越大大(上上图图假假定定签签单单率率为为30%30%) 准客户从潜在客户中来,要提高准客户数量,也 有两种方式,一是提高潜在客户数量,二是提高准客 户转换率 潜在客户 准客户 在在准准客客户户转转换换率率不不变
4、变的的情情况况下下,潜潜在在客客户户的的数数量量越越大大, 准准客客户户也也就就越越多多(上上图图假假定定准准客客户户转转换换率率为为30%30%) 客户总量是相对不变的,这一点在单一的城市里是无法 增多的。因此,要提高潜在客户的数量,只能从提高广告宣传 的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手 潜在客户 所有客户 现现在在,让让我我们们想想办办法法增增 加加潜潜在在客客户户量量,这这是是我我 们们做做家家装装业业务务的的第第一一步步 关键词:业务渠道 客户会通过哪些渠道了解到我们呢,从而 变成我们的潜在客户呢,又进而变成我们的准 客户甚至签单客户呢? 潜在客户所有客户 ? 客客户户会会
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