狼性销售法则讲稿.ppt
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1、关于狼性销售法则第一页,讲稿共七十六页哦 狼性销售法则概述狼性销售法则概述 醒来吧醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰伏用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人的巨人,激发你控制命运的能力激发你控制命运的能力.相信相信,运用狼性法则运用狼性法则,你就会发现你就会发现,没没有什么东西是难卖的了有什么东西是难卖的了.因为因为,你已经掌握了销售的至高法则你已经掌握了销售的至高法则.第二页,讲稿共七十六页哦提炼狼族兵法提炼狼族兵法融入现代理念融入现代理念打造狼性管理法则打造狼性管理法则成就一流战斗团队成就一流战斗团队.第三页,讲稿共七十六页哦狼性销售狼性销售销售的至高境界销售的至高境界 狼的一生狼的一生,是战斗的一生
2、是战斗的一生,战斗是狼的生战斗是狼的生存基调存基调,这种战斗这种战斗,赋予了狼强悍赋予了狼强悍.智慧智慧.耐耐心心.顽强的品性顽强的品性.而这种品性正是强者所必须的性格而这种品性正是强者所必须的性格.几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性.所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队.所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的.这种绝对竞争的定律是千百年来强者信这种绝对竞争的定律是千百年来强者信奉的永恒的准则奉的永恒的准则.这就是生存的本质这就是生存的本质:永远赤裸裸的血腥的战永远赤裸裸的血腥的战斗斗.第四页,讲稿共七
3、十六页哦 销售是一项非常具有挑战性的工作销售是一项非常具有挑战性的工作,也也是一项最能体现残酷竞争的工作是一项最能体现残酷竞争的工作.它需要销售人员具备它需要销售人员具备:战斗的激情战斗的激情-主动主动.勇敢勇敢 战斗的技巧战斗的技巧-敏锐敏锐.灵活灵活 战斗的谋略战斗的谋略-知己知彼知己知彼,选择时机选择时机 战斗的意志战斗的意志-坚韧坚韧.顽强顽强狼性销售狼性销售销售的至高境界销售的至高境界第五页,讲稿共七十六页哦狼性销售有三个核心点狼性销售有三个核心点:1.1.敏锐的嗅觉敏锐的嗅觉,也就是洞悉力也就是洞悉力,或者叫做心眼或者叫做心眼,随时留随时留意着身边可能成为意着身边可能成为“目标客户
4、目标客户”的人的人.2.2.对机会的把握必须敏捷对机会的把握必须敏捷,因为机会往往稍纵即逝因为机会往往稍纵即逝.在销售的每一个环节都要发挥在销售的每一个环节都要发挥“狼性狼性”,以便紧紧地以便紧紧地抓住客户抓住客户,达到目的达到目的.3.3.团队合作团队合作,只有合作只有合作,才能提升团队的协同作战能才能提升团队的协同作战能力力.狼狼,不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度,但通过狼但通过狼群的群捕群的群捕,就可以弥补这方面的缺陷就可以弥补这方面的缺陷.而且而且,掌握信息来源掌握信息来源的渠道也多了的渠道也多了,捕获猎物的数目自然要比单打独斗要捕获猎物的数目自然要比单
5、打独斗要多多.狼性销售狼性销售销售的至高境界销售的至高境界第六页,讲稿共七十六页哦一、敏锐地寻找和发现目标一、敏锐地寻找和发现目标我们激荡于嗜血的森林我们激荡于嗜血的森林,藤条撕烂我们的毛藤条撕烂我们的毛发发,尖刺划破我们的腿趾尖刺划破我们的腿趾,枯叶摩擦着我们枯叶摩擦着我们的脸颊的脸颊,但这一切都不能迷惑我们对生肉的但这一切都不能迷惑我们对生肉的追逐追逐.-狼的自述狼的自述第七页,讲稿共七十六页哦狼性解读狼性解读 狼的智慧通常让我们吃惊狼的智慧通常让我们吃惊,它们不但能它们不但能够凶狠地战胜对手够凶狠地战胜对手,成功猎取食物成功猎取食物,还具有还具有非常敏锐的观察能力非常敏锐的观察能力,它们
6、总是能够发现猎它们总是能够发现猎物群体里的某些成员的细微特性物群体里的某些成员的细微特性,比如有些比如有些成员焦躁成员焦躁.易怒易怒,导致其他敏感的成员脱离导致其他敏感的成员脱离群体群体,失去群体的庇护失去群体的庇护,而成为狩猎的明显而成为狩猎的明显目标目标.这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁定目标定目标,并最终捕获猎物并最终捕获猎物.这就是狼在捕猎时的一个重要特点这就是狼在捕猎时的一个重要特点:敏敏锐地寻找和发现目标锐地寻找和发现目标.第八页,讲稿共七十六页哦 合理制定目标合理制定目标 狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物.对大群猎物
7、对大群猎物,狼先是观察狼先是观察,寻找出适合下手寻找出适合下手的对象的对象,然后开始追逐然后开始追逐,使鹿群开始逃窜使鹿群开始逃窜,在追逐过程中在追逐过程中,狼群可能会分成两到三个狼群可能会分成两到三个小队小队,每个小队排成并肩的直线队形每个小队排成并肩的直线队形,每个每个小队轮流冲到前面追逐猎物小队轮流冲到前面追逐猎物,可能要追逐可能要追逐很久很久,这要视猎物的逃跑能力有多强这要视猎物的逃跑能力有多强,直至直至最终确认羸弱个体最终确认羸弱个体.最后最后,当这头单一的猎当这头单一的猎物已极为虚弱物已极为虚弱,不会对狼群构成伤害时不会对狼群构成伤害时,狼狼王才会认为机会已到王才会认为机会已到,方
8、才下口咬住这头方才下口咬住这头猎物猎物.第九页,讲稿共七十六页哦这种精准的目标定位法这种精准的目标定位法,让狼的狩猎过程让狼的狩猎过程变得顺利轻松了许多变得顺利轻松了许多.这条准则借用到销这条准则借用到销售中售中,就是制定合理的销售目标就是制定合理的销售目标.高目标高目标:可以使我们得到高成果可以使我们得到高成果,但也容易但也容易半途而废半途而废.低目标低目标:可以得到小成果可以得到小成果,小成果不断地累小成果不断地累积也能有一番成就积也能有一番成就,但易使人安于现状但易使人安于现状,不不思进取思进取.合理制定目标合理制定目标第十页,讲稿共七十六页哦变革前事务所主任画像变革前事务所主任画像1、
9、单身汉(、单身汉(1.5万以下万以下)一人吃饱一人吃饱全家不饿!全家不饿!第十一页,讲稿共七十六页哦2、夫妻店(、夫妻店(4万以下万以下)哼哼,老婆,哼哼,老婆,今天我们又今天我们又挣了挣了50块!块!第十二页,讲稿共七十六页哦3、管理型(、管理型(8万以上万以上)科学管理、合科学管理、合理分工,人聚理分工,人聚财聚!财聚!第十三页,讲稿共七十六页哦(一)(一)设定合理的目标设定合理的目标首先首先,目标应该不是伸手可及目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远但也不可好高骛远.生生命会给你任何需要的东西命会给你任何需要的东西,只要你不断提升自己只要你不断提升自己.其次其次,要尽量减少定为目标的事项
10、要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心不可过于贪心.事实事实上成功的秘诀就在于不贪心上成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项目标而能集中于一项目标.再次再次,细分目标细分目标,然后一步步实现然后一步步实现.(1)(1)拟定具体的目标拟定具体的目标.其一其一,用数字表现目标用数字表现目标.其二其二,规定期限规定期限.其三其三,目标必须能够验证目标必须能够验证.(2)(2)一定要有核心目标一定要有核心目标.第十四页,讲稿共七十六页哦 目标目标,是一个人前进的方向是一个人前进的方向和动力和动力,有了目标你才能在布有了目标你才能在布满荆棘的销售道路上满荆棘的销售道路上,勇敢地勇敢地走下去走下去.第十五
11、页,讲稿共七十六页哦(二)确定每一次销售的目标(二)确定每一次销售的目标 远在你坐在销售桌之前,那些你所做的远在你坐在销售桌之前,那些你所做的以及没做的,就已经决定了你在销售中的以及没做的,就已经决定了你在销售中的表现表现-因为,准备阶段的目标确定是决因为,准备阶段的目标确定是决定整个销售成败的关键。定整个销售成败的关键。在选择目标时,个人就仿佛赌客下注一在选择目标时,个人就仿佛赌客下注一般,尽可能在所得、代价和成败之间保持般,尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。平衡。销售就是一个不断寻求反馈的往返销售就是一个不断寻求反馈的往返行为。行为。第十六页,讲稿共七十六页哦(三)不断实现自己的目标(
12、三)不断实现自己的目标 不断超越自我,不断实现新的目标,这不断超越自我,不断实现新的目标,这才是工作能够在取得阶段性的成功之后,才是工作能够在取得阶段性的成功之后,再获成功的前提条件。再获成功的前提条件。实现目标一般可以遵循以下的十步曲实现目标一般可以遵循以下的十步曲 第一步第一步:确定自己的目标确定自己的目标.第二步第二步:列出实现这个目标的理由列出实现这个目标的理由.第三步第三步:为实现目标做好准备为实现目标做好准备.第四步第四步:明白要实现目标明白要实现目标,你必须先成为你必须先成为怎样的人怎样的人.第十七页,讲稿共七十六页哦 第五步第五步:列出目前不能实现的所有原因列出目前不能实现的所
13、有原因,从难到易排列一下从难到易排列一下.第六步第六步:订下时间表订下时间表.第七步第七步:下定决心下定决心,直到实现目标为止直到实现目标为止,否则绝不放弃否则绝不放弃.第八步第八步:立即行动立即行动,从现在开始从现在开始.第九步第九步:运用潜意识的力量运用潜意识的力量.第十步第十步:每天检查目标每天检查目标,衡量结果衡量结果.切记切记:要修正计划要修正计划,别修正目标别修正目标.(三)不断实现自己的目标(三)不断实现自己的目标第十八页,讲稿共七十六页哦 把周围人都视为客户把周围人都视为客户 狼的狩猎范围非常广阔狼的狩猎范围非常广阔,除了较大型的啮齿除了较大型的啮齿动物动物,如黄羊如黄羊.驼鹿
14、等驼鹿等,狼也吃鱼狼也吃鱼.螃蟹螃蟹.蜥蜴蜥蜴.松松鼠鼠.兔子兔子.海狸等小动物以及动物的尸体海狸等小动物以及动物的尸体,食物食物缺乏的时候还吃浆果缺乏的时候还吃浆果.种子等植物种子等植物.在非洲大草在非洲大草原上原上,饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西果腹果腹,在它的食谱中在它的食谱中,一种叫做有鼻白蚁的昆虫一种叫做有鼻白蚁的昆虫占到占到60%60%左右的比例左右的比例,一个肉食动物一个肉食动物,主要的食主要的食物竟然是蝼蚁物竟然是蝼蚁!广泛的食物源广泛的食物源,使狼得以在这个使狼得以在这个世界上奔跑了五百万年世界上奔跑了五百万年.做销售的也该如此做销售的也
15、该如此,将将周围的人都视为你的客户周围的人都视为你的客户,定会让你的销售工定会让你的销售工作顽强地生存下去作顽强地生存下去.第十九页,讲稿共七十六页哦 作为一个销售人员作为一个销售人员,每天要做的工作就是每天要做的工作就是寻找准客户寻找准客户.台湾有位保险界奇人台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是把身边的他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户每个人都视为自己的客户.他家距离火车站非常近他家距离火车站非常近,他每他每天都会到火车站售票厅排队天都会到火车站售票厅排队,他也不知道自己去哪里他也不知道自己去哪里,他的旅程取决于排在他前面的人他的旅程取决于排在他前面的人.他会想方设法与前面的他会
16、想方设法与前面的人聊天交谈人聊天交谈.在排队的过程中在排队的过程中,他就会同前面的人熟悉起他就会同前面的人熟悉起来来.临到他前面的人买票说临到他前面的人买票说“高雄高雄”(或其他地方或其他地方)时时,还没还没等前面的人说完等前面的人说完,他马上说他马上说“两张两张”.于是于是,他就随着前他就随着前面的人去了高雄面的人去了高雄.一起买的票一起买的票,座位自然在一起座位自然在一起.台北到台北到高雄的一段时间高雄的一段时间,就成了他销售保险的时间就成了他销售保险的时间.下车时下车时,他他已顺利做成了一笔保单已顺利做成了一笔保单.回家时回家时,他又重复上面的做法他又重复上面的做法,在高在高雄到台北的回
17、程中又是一笔保单雄到台北的回程中又是一笔保单.第二十页,讲稿共七十六页哦 所以所以,优秀的销售人员会及时把握机会优秀的销售人员会及时把握机会,绝不会让机会白白地溜走绝不会让机会白白地溜走.你要处处留心你要处处留心,抓住每一次机会接触准客户抓住每一次机会接触准客户.销售人员要有一种销售人员要有一种“认定对方就是我的认定对方就是我的客户客户”的积极心态的积极心态,把遇到的每一个人都认把遇到的每一个人都认定是自己的客户定是自己的客户.使自己形成一种条件反射使自己形成一种条件反射积极地去销售积极地去销售,从而增大成功率从而增大成功率.第二十一页,讲稿共七十六页哦寻找潜在客户寻找潜在客户 狼有着敏锐的感
18、官和观察力狼有着敏锐的感官和观察力.狼时刻都保持着高度的警狼时刻都保持着高度的警惕心惕心,非常注意观察自己周围的环境变化非常注意观察自己周围的环境变化,不放过任何一次不放过任何一次进攻的机会进攻的机会.狼的视觉非常好狼的视觉非常好,几米外的一只羚羊弹动一下耳几米外的一只羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线朵都逃不过它的视线;作为狼的探测器作为狼的探测器,它的鼻子好比蝙蝠它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统的雷达系统,它们无定向性的气味定位法可以穿越一切障碍它们无定向性的气味定位法可以穿越一切障碍,爬坡过河爬坡过河,在离猎物大概在离猎物大概1.51.5公里的地方公里的地方,它们会嗅到的气它们会嗅到的气味及时翻
19、译成是何种猎物味及时翻译成是何种猎物,数量大概有多少数量大概有多少.科学家发现科学家发现,一个一个5 5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地上吃个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地上吃草的气味草的气味.狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物的法则狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物的法则,是确保食物供给的重要保障是确保食物供给的重要保障.这个原则同样可以借用到销这个原则同样可以借用到销售领域售领域,帮助销售人员开发市场帮助销售人员开发市场,发觉潜在客户发觉潜在客户,寻找目标寻找目标客户客户.第二十二页,讲稿共七十六页哦如何寻找如何寻找?1.1.从公司资源中搜寻潜在客户从公
20、司资源中搜寻潜在客户.2.2.从外部资源中搜寻目标客户从外部资源中搜寻目标客户.3.3.寻找目标客户必须具备的素质寻找目标客户必须具备的素质.(1)(1)勤奋勤奋.有句话说有句话说,只用双手工作的是劳动者只用双手工作的是劳动者;用双手和大脑工作的是科学家用双手和大脑工作的是科学家;用双手用双手.大大脑和心灵工作的是艺术家脑和心灵工作的是艺术家;而用双手而用双手.大脑大脑.心灵和双腿工作的是销售人员心灵和双腿工作的是销售人员.(2)(2)慧眼慧眼.了解客户心理了解客户心理.(3)(3)创造性创造性.第二十三页,讲稿共七十六页哦 客户关系网越织越宽客户关系网越织越宽 在密歇根州的罗亚尔岛上在密歇根
21、州的罗亚尔岛上,糜鹿和狼糜鹿和狼从从19401940年就开始在那里争斗年就开始在那里争斗.那里的研究那里的研究表明表明,一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿,要有至少要有至少1313只的捕猎对象只的捕猎对象,可见可见,要想有要想有所收获所收获,必须多做准备必须多做准备.这就是狼的捕猎诀窍这就是狼的捕猎诀窍-撒大网撒大网,捕大鱼捕大鱼.做销售也一样做销售也一样,要想成功的销售要想成功的销售,就要有很宽广的客户关系网就要有很宽广的客户关系网,大网才能捞大网才能捞大鱼大鱼,这样才能保证每次撒网都有收获这样才能保证每次撒网都有收获.第二十四页,讲稿共七十六页哦 关键不是你知道什
22、么关键不是你知道什么,而是你认识什而是你认识什么人么人.销售人员的人际关系越广销售人员的人际关系越广,接触的接触的客户就越多客户就越多.只有不断地拓展人际关系只有不断地拓展人际关系,你你才能不断地提升自己的销售业绩才能不断地提升自己的销售业绩.其实其实,每个人都有两个彼此不同的人际每个人都有两个彼此不同的人际网络网络,一个是你自然得来的一个是你自然得来的,一个是你创一个是你创造的造的.第二十五页,讲稿共七十六页哦如何建立起一张良好的客户网呢如何建立起一张良好的客户网呢?1.1.将客户组织化将客户组织化.2.2.与客户成为知心朋友与客户成为知心朋友.与客户建立关系的前提和关键在于打动客与客户建立
23、关系的前提和关键在于打动客户户.感染客户感染客户.(.(人格和个人魅力人格和个人魅力)3.3.客户网要经常更新血液客户网要经常更新血液.客户网是经常变化的客户网是经常变化的,所以必须不断更新所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力使这一网络始终保持一定的张力,这就需要这就需要我们做出合理的取舍我们做出合理的取舍.第二十六页,讲稿共七十六页哦 在做合理取舍的同时在做合理取舍的同时,我们必须不断地我们必须不断地补充进更加在做的合理取舍补充进更加在做的合理取舍,我们必须不断我们必须不断地补充进更加新鲜的血液地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中在已有的客户中挖掘客户挖掘客户,在挖掘出的客户中再
24、挖掘客户在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程中在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户力的客户,要善于抓住客户中的权威者要善于抓住客户中的权威者.当你一旦建立起一个良好的客户网当你一旦建立起一个良好的客户网,并并能驾驶这张网良性运作时能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所你就会觉得所有有“财神爷财神爷”的口袋都是向你敞开着的的口袋都是向你敞开着的.第二十七页,讲稿共七十六页哦 新鲜的血液新鲜的血液,在已有的客户中挖掘
25、客户在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程在这一过程中中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者要善于抓住客户中的权威者.当你一旦建立起一个良好的客户网当你一旦建立起一个良好的客户网,并并能驾驶这张网良性运作时能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所你就会觉得所有有“财神爷财神爷”的口袋都是向你敞开着的的口袋都是向你敞开着的.第二十八页,讲稿共七十六
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