消费心理学复习.doc
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1、07年春工商管理专科消费心理学期末复习应考指南重庆电大巴南分校课程辅导教师 谭昌明 一、复习应考基本要求本学科是由重庆电大开设的专科层次的一门专业选修课,开课一期,学完考试及格记3学分。本门课程所有与考试命题的教材是由邰苎、荆林波主编,中央广播电视大学出版社2000年7月第1版消费心理理论与实务教材。复习时请以重庆电大教学平台上所挂内容为准。(一) 考试范围教材消费心理学全书中涉及到的知识点。重点包括基本知识和应用能力两个方面,主要考核学生对消费心理学的基本理论、消费心理学重难点知识的理解和运用分析能力。(二)考核方式。本课程由重庆电大组织考核,采用平时形成性考核和期末终结性考试相结合的方式进
2、行。课程考核总成绩满分为100分,其中平时形成性考核成绩占总成绩的20%;期末终结性考试成绩占总成绩的80%。总成绩满80分为及格成绩。(三)考试形式:开卷考试。考试时间:90分钟(四)试题结构本课程考试题型共有六种:名词解释(20%);选择题(15%);判断改错题(10%);简答题(24%);论述题(16%);案例分析题(15%)。二、复习应考资料及其使用本学科本次考试有下列3种资料,可供学员复习应考用。(一)重庆电大下发的形成性考核作业册形成性考核作业册是本学期由重庆电大的责任教师重新编写的,与考试题型基本相同,难度基本一致,对本期期末考试有较强的指导性,所以一定要认真用好。形成性考核作业
3、老师均作过评讲,请按老师平时所评讲的要求掌握。(二)本期巴南电大教学平台上挂的重难点分析, 对形成性考核作业和考试内容的补充和强调,请各位学员一定要引起重视。本期课程辅导教师整理出了期末复习指导,对复习应考有很大的参考价值,请大家认真用好这份资料。三、复习考试重点辅导根据重庆电大期末复习指导意见,结合我校学员情况,对本期复习应考重点作如下辅导。第一章 导论二、重点掌握:消费心理学的研究对象与内容 10页第二章 消费心理学的基本理论(一)一、重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、运用记忆原理提高产品知名度32页2、注意及其功能、注意的分类35页3、发挥注意在营销工作中的作用36页4、知觉在消
4、费者购物和企业市场营销中的作用27页第三章 消费心理学的基本理论(二)一、重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、兴趣与购买行为49页2、消费者购买能力与营销人员的职业能力63页3、消费者购买行为的气质表现55页4、营销员气质特征与营销行为表现56页5、能够运用有关理论分析具体问题第四章 消费者的消费需求一、重点名词:(见平时作业)二、 重点掌握:1、消费需求的类别和特征76页第五章 消费者购买动机一、重点名词(见平时作业):二、重点掌握:1、购买动机及特点96页2、购买动机的可诱导性107页3、如何运用诱导促进销售109页4、能够运用消费者购买动机的有关理论分析具体问题第六章 消费者的心理
5、活动过程一、重点名词:(见平时作业)二、 重点掌握:1、消费者意志行动的特征136页第七章 消费者购买行为一、重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、消费者购买行为模式148页2、消费者购买决策过程156页3、消费者购买行为的特点145页4、能够运用有关消费者购买行为的理论分析具体问题第八章 消费者群体与购买行为特征一、重点掌握:1、女性消费者群的购买心理和行为特征180页2、青少年消费群的心理发展与行为特征174页3、少儿用品市场营销的心理策略172页第九章 社会因素与消费心理一、重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、家庭与消费心理199页2、社会文化与消费心理197页3、相关群体与消
6、费心理205页4、流行与消费心理208页第十章 消费期望与商品效用一、重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、形成消费者态度的因素220页2、消费期望心理的产生和形成227页3、消费期望与企业营销228页4、能够运用消费期望的有关理论分析具体问题第十一章 产品与消费心理二、 重点掌握:1、产品命名的心理功能241页2、产品命名的心理策略243页3、商标及其心理功能245页 4、商标使用的心理策略250页第十二章 新产品与消费心理二、 重点掌握:1、消费者对新产品的心理要求266页2、产品生命周期理论与消费者心理特点和营销对策28.页3、新产品设计的心理策略266页 第十三章 广告与消费心理一
7、、 重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、四大广告媒体的心理特点304页2、商业广告的心理效果299页第十四章 价格与消费心理一、 重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、商品价格的心理功能325页 2、消费者对价格的心理反应330页3、产品定价的心理策略338页4、能够运用价格与消费心理的有关理论分析具体问题 第十五章 公共关系与消费心理一、 重点名词:(见平时作业)二、重点掌握:1、人际关系与消费心理354页2、公众关系心理策略的运用357页三、综合练习题 (以平时作业为准)消费心理学第1次平时作业一、名词解释(每题4分,共20分)1、 消费需求74页 感觉21页 兴趣 47页 购买
8、动机 95页 气质50页二、单项选择题(每题2分,共20分)1、反映事物的延续性和顺序性的知觉是( B )。 A 空间知觉 B时间知觉 C 运动知觉 D 距离知觉2、消费者对商品的商标有记忆,属于( D )。A 语词概念记忆 B 情绪记忆 C 运动记忆 D感知形象记忆3、有人做事容易走神是因为注意的( C )不健全。A 选择功能 B 保持功能 C 监督调节功能 D集中功能4、在看过小说后,头脑中会浮现出小说中的情形,这是属于想象中的( B )。A 无意想象 B 再造想象 C创造想象 D随意想象5、情绪变化缓慢、言行拘谨自制、反应从容不迫的消费者属于( C )A 胆汁质气质类型 B 多血质气质类
9、型 C 粘液质气质类型 D 抑郁质气质类型6、接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于( B )A 基本生存需求 B 发展消费需求 C 享乐消费需求 D 社会集团消费需求7、买了汽车后必须要加油,这体现了消费需求的( D )。A 伸缩性 B 发展性 C 从众性 D 互补性8、到了春节人们都喜欢买年货,这是消费者购买动机模式中的( C )。A 本能模式 B 心理模式 C 社会模式 D 个体模式9、容易接受广告的宣传,表现出明显的冲动性和感情性,这是购买动机中的( D )。A 求实心理动机 B 求美心理动机 C 求速心理动机 D 求新心理动机10、在奥运会时,有些商家打出自己的产品是奥
10、运代表团的指定用品的口号,这是诱导方式中的( D )。A 实证诱导 B 论证诱导 C 建议性诱导 D 证据诱导三、判断改错题(每题2分,共10分)1、长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。( x ) (短时记忆)2、消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。( )3、购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。( )4、感觉具有选择性、整体性和理解性等特征。( x )(知觉)5、气质与性格的主要区别在于存在的客观基础条件不同。( )四、简答题(每题6分,共30分)1、感觉在消费者购物中的作用。本题考核的知识点是感觉在消费心理学中的应用。解答:(1)感觉使消费者获得对商品
11、的第一印象。人获取外界信息,主要靠感觉,比如,有80%左右的信息是通过视觉获取的。消费者也不例外,消费者认识商品,首先是通过看。(2)消费者认识商品的心理活动从感觉开始。对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。参考22页“感觉的一般规律”。(3)感觉是引起消费者某种情绪的通道。情绪对消费者的购买行为有重要影响。教科书上还有第4点,但这个问题的答案,不需要第4 点,因为与题无关。仔细对照一下这里的题目和教科书上的标题吧。3、建议性诱导的内容是什么?哪些时候是提出建议的机会?本题考核的知识点是建议性诱导。 建议性诱导是指在一次诱导成功后,相机向消费者提出购买建议,达到扩大销售的目的。答题时联
12、系实际想想。(1)建议购买高档次商品;(2)建议购买替代商品;(3)建议购买关联商品;(4)建议购买大包装商品;(5)建议购买新产品。提出建议的机会一般是:(1)顾客目光转向其它商品的时候;(2)顾客询问某种商品本店是否有售的时候;(3)顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候;(4)顾客向营业员道别的时候。4、怎样运用记忆原理强化消费者对商品的记忆?5、消费者的情绪和情感与消费行为的关系。本题考核的知识点是情绪、情感与消费行为。在答题时主要是答出情绪情感对消费者购买心理的影响,有积极和消极两面。解答:消费者的情绪和情感,直接表现为消费者主观的心理感受,即消费者对消费要求被满足与否,以及满足的程
13、度、方式的主观心理感受。消费活动是一种满足需要的活动,它通过商品的实际购买、使用来实现。消费者在选购、使用商品的过程中,对于符合自己心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感,它能增强消费者的购买欲望,促进购买行为发生;相反则会产生消极的情绪和情感。消极的情绪和情感能抑制消费者的买欲望,阻碍购买行为的发生。可见,在消费实践中,情绪和情感对于人们的购买心理,消费行为具有重要影响。五、论述题(10分)如何运用注意的功能制作成功的广告?本题考核的知识点是注意的功能。首先要答出注意的功能是什么,其次再回答在广告中如何应用。注意具有:选择功能;保持功能;对活动进行监督和调节的功能。成功的广告要
14、能引起消费者注意,具体方法有:(1)增强广告各刺激元素之间的对比,包括图案大小、色调对比,画面动静、空白对比,色彩明暗、强弱对比,声响节奏、高低对比等。(2)增大广告刺激元素的强度,在一定限度内刺激物强度越大,人们对这种刺激物的注意度越高。实践中如能交叉、结合使用,则会明显达到广告引起人们注意的目的。六、案例分析题 (10分)某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出意见征询函,调查内容是“如果您去商店退换商品,营业员不予退换您怎么办?”收回的答案有如下几种:1、耐心诉说。尽自己最大努力,解释退换原因,直到得到解决;2、自认倒霉。申诉无用,这回吃亏,下回不去了;3、灵活变通。找
15、营业员的领导或熟人帮忙解决;4、据理力争。不解决就投诉。试分析:1、四种答案各反映消费者的哪些气质特征?密 封 线 内 不 要 答 题2、写出另外两种可能解决问题的方法。解题思路:1、气质是典型而稳定的个性心理特征,对消费者的购买行为有很大的影响。消费者的气质类型共有四种:粘液质气质类型、抑郁质气质类型、多血质气质类型、胆液质气质类型。每一种气质类型都有自己的特点(教材上55页有说明,此处略)。对照各种气质类型的特征,同学们不难找出答案。2、答案不是唯一的,只要在情理之中都是可行的。参考答案一:反映到消费者协会,由消费者协会出面解决。消费心理学第2次平时作业一、名词解释(每题4分,共20分)1
16、、思维126页 2、家庭生命周期201页 3、相关群体205页 4、注意34页 5、消费期望225页二、选择题(每题1分,共15分)1、(B )具有选择性、整体性和理解性等特征。A、感觉B、知觉C记忆 D、想家2、商店的橱窗设计属于( B )。A、无意想象 B、再造想象C、创造想象 D、想象3、消费者在购买新款家电时会现得有些犹豫,这是因为( B )。A、道德感 B、理智感C、美感 D、心境4、服装商在推销服务以前举办一场时装表演,这是应用了消费者学习方式中的( B )。A、思维 B、联想C、比较 D、获得信息5、消费者所接受最多的是(B )。A、个人来源 B、商业来源C、大众来源 D、经济来
17、源6、注意的两个基本特征是(C )。A、一致性和差别性 B、整体性和选择性C、指向性和集中性 D、理解性和恒常性7、性格孤僻、独立、主观意志较强的顾客一般属于( C )。A、沉静型 B、谦顺型C、反抗型 D、傲慢型8、消费者因雨伞的价格高低不一而举棋不定时,选择购买价格最低的一种雨伞,这是属于(C)。A、最大满意原则 B、相对满意原则C、遗憾最小原则 D、预期满意原则9、以下不属于青年消费群的心理特征的是(C )。A、更注重商品的外观 B、追求和新颖C、对商品有使用习惯 D、表现自我10、以下属于老消费者的心理特点是( A )。A、购买商品要求方便 B、自我意识中有成人感C、追求时尚 D、注重
18、情感11、注意的特点是( AB )。A、指向 B、集中C、分散 D、随意12、高级情感可分为三类,分别是( ACD )。A、道德感 B、疑惑感C、美感 D、理智感13、个体消费行为中的角色有( ABCDE )。A、倡导者 B、决策者 C、影响者 D、购买者 E、使用者14、消费者的信息来源有( ABCD )。A、个人来源 B、商业来源 C、大众来源 D、经验来源15、影响消费期望形成和强化的主要因素有( ABCD )。A、目标 B、相关群体 C、目标价值 D、可行性三、判断改错题(每题2分,共10分) 1、就消费者行为而言,动机能驱动、促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。()2、影
19、响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。(x )(其他人的饿态度和意外的环境因素)3、青年消费者在购买行为中,既追求尚和新颖,又注意实用性与合理性。( )4、消费者行为强化的原因主要在于商品本身。( x )(消费需求)5、在“霍化德希恩”模式中,最终引起购买行为的因素是购买者决策。( )四、简答题(每题5分,共25分)1、知觉在产品营销中的应用?本题考核的知识点是知觉的应用。先要掌握知觉的概念、特点等,才能理解知觉在营销中如何应用。答题要点:在经营活动中,营销者要善于针对不同消费者采取不同的促销策略,通过广告、展示、展销等形式,把消费者感兴趣的促销内容和商品特性变成消费者选择的知觉对
20、象。同时要使消费者对本企业及其商品产生良好的整体知觉印象,这对促进销售相当有利。另外,要避免模棱两可和前后不一致的广告宣传,使消费者对企业及其商品有一个正确的理解和认识,以引导和影响消费者对商品的购买。错觉在市场营销中具有作用,企业营销者可以利用错觉满足消费者的心理要求。2、消费者购买行为的特点(1)消费者购买行为是消费者心理的外在表现,消费者心理现象是消费者行为的内在制约因素和动力。(2)个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。(3) 购买行为中,一般都呈现出自主性。即从外部环境刺激开始,经过心理活动,产生购买动机,到实现购买行为都是自主完成的。(4)在个体消费行为中,每个人都可能扮演
21、不同的角色,这些角色大致为倡导者、影响者、决策者、购买者和使用者。(5)消费者在实现购买目标的过程中,其行为方式常常改变。消费者购买行为是人类最普遍的一种行为方式,要理解消费者购买行为是一个整体,一个过程,购买只是这一过程的一个阶段。3、 女性消费者的购买心理特点本题考核的知识点是女性消费者的购买心理特点及其营销策略。答题要点:企业要掌握女性消费者的购买心理特点,以此来采取相应的措施。女性消费者的购买心理特点有:(一)追求时髦与美感,注重商品的外观。(二)挑选商品复杂细腻,注重商品的实惠和便利。(三)具有很强的情感特征,购物喜欢从众与炫耀。(四)自尊自重心理强烈,消费趋向多样化、个性化。企业在
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