某装饰材料有限公司经销商管理指导手册17438.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 中山顶固装装饰材料料有限公公司经销商管理理、指导导手册东莞市九鼎鼎营销策策划有限限公司 二二年年四月目 录上篇 公公司对经经销商的的选择管管理篇一、经销商商概述二、经销商商的选择择三、对经销销商的管管理四、对经销销商的支支持与服服务下篇 经经销商经经营管理理指导篇篇一、经销商商内部的的组织与与团队建建设管理理指导二、终端展展示管理理三、内部信信息管理理四、售点广广告管理理五、促销宣宣传管理理六、对分销销、零售售网络的的导购与与服务管管理七、产品配配置管理理
2、八、发展和和建设分分销零售售网络九、工程开开发和住住宅小区区的推广广 十、人员的的考核与与激励十一、全面面顾客关关系管理理十二、业务务人员基基本素质质要求与与基本技技能的训训练十三、附件件:各类类管理表表格上篇 公公司对经经销商的的选择管管理篇企业的成长长,在于于动态的的学习和和积累。通通过市场场考察,我我们发现现:目前前行业的的整个经经营水平平还比较较偏低。顶顶固是来来自台湾湾的品牌牌,在海海外同业业中享有有极大的的盛誉,但但进入大大陆的时时间还不不长,还还不能起起到引导导潮流的的作用。公公司领导导者深谋谋远虑,特特聘台湾湾技术专专家长驻驻企业负负责组织织指导产产品开发发和技术术创新,公公司
3、还主主力打造造全新的的营销网网络和营营销模式式,全面面提升销销售服务务能力和和创建行行业精品品名牌。这这本手册册主要是是对经销销商经营营管理提提供原则则性的指指导和借借鉴。一、经销商商概述1、经销商商的定义义公司经销商商是指与与公司签签定产品品经销合合同,并并在公司司授权下下,享有有在合同同规定的的区域范范围内经经营公司司指定的的品牌或或品种的的产品,依依照合同同享有一一定的权权利和义义务的人人或机构构。其核核心内容容包括:经销商必必须有正正常的工工商营业业必备的的合法证证照,并并严守合合法经营营的原则则。经销商必必须有精精诚合作作的理念念,努力力地推进进品牌的的建设和和产品的的市场占占有率。
4、经销商必必须完成成合同规规定产品品的销量量。经销商必必须维护护正常的的市场秩秩序。经销商必必须遵守守、配合合执行公公司的相相关市场场管理政政策。广义的经销销商还包包括与分分公司、总总经销商商签有产产品经销销协议的的分销商商、零售售商,各各级经销销商在授授权范围围内享有有公司品品牌、产产品的固固定区域域的经营营权。2、经销商商发展的的原则(1)实行行品牌(品品种)代代理制,可可以根据据经销商商的经营营业绩、资资金实力力、网络络覆盖程程度给予予一个品品牌、部部分或全全部产品品的经营营权。(2)重点点城市实实行多品品牌策略略,不同同的经销销商代理理不同品品牌的(品品种),但但要求遵遵循同一一市场独独
5、家经销销的原则则。(3)非重重点城市市市场,实实行一个个品牌总总代理。3、经销商商的分级级与运作作模式根据公司目目前的发发展状况况,公司司的经销销商分为为总经销销商、分分销商、零零售商三三种级别别。(1)总经经销商:公司对对重点城城市或部部分省区区可设置置总经销销商,授授予其较较大区域域范围的的品牌(品品种)经经营权利利,享受受公司最最优惠的的出厂价价格,并并辅导其其建设和和发展分分销网络络,区域域内的品品牌建设设、产品品销售、市市场管制制由其负负责。总总经销商商又分省省级总经经销商和和地级总总经销商商。(2)分销销商(二二级经销销商):由分公公司、总总经销商商开发的的具有批批零兼营营功能的的
6、经销商商。公司司授权其其在固定定的区域域范围内内代理某某一品牌牌(品种种)的权权利,享享受公司司二级经经销商的的供货价价,并辅辅导发展展和管理理其零售售网络。(3)零售售商:由由分公司司、总经经销商、分分销商开开发的只只具备零零售功能能的经销销商,享享有公司司零售商商的供货货价,可可采取多多种多样样的经营营合作方方式。4、经销商商的主要要职能厂商之间有有着共同同的利益益,在竞竞争中,只只有商家家和厂家家达成共共识,真真正实现现战略联联盟,共共同致力力于推进进公司产产品的市市场覆盖盖率、市市场占有有率,提提高品牌牌的知名名度和综综合影响响力,才才能为厂厂商获得得“双赢”。经销销商主要要职能有有:
7、(1)定期期搜集、反反馈市场场信息和和终端销销售信息息。(2)建设设和维护护终端形形象,宣宣传和推推广公司司品牌,力力创当地地的优质质名牌。(3)大力力推进产产品的市市场覆盖盖率和市市场占有有率,保保证公司司产品在在当地市市场销量量的稳定定增长。(4)配合合、执行行公司的的市场管管理政策策,维护护正常的的市场秩秩序。(5)开发发、巩固固、管理理和辅导导分销网网络。(6)组织织经销商商内部的的培训学学习,提提高团队队的凝聚聚力和销销售拓展展能力。(7)积极极开展有有效的广广告、促促销、公公关活动动。(8)组织织实施对对顾客的的销售服服务工作作,并要要求臻于于完善。(9)妥善善解决所所有的投投诉和
8、抱抱怨,建建立良好好的顾客客关系和和社群关关系。(10)参参加公司司、分公公司组织织的相关关会议、培培训和联联谊活动动。二、经销商商的选择择1、作为公公司经销销商应具具备的条条件和素素质(1)理念念:精诚诚合作,着着眼长远远,具有有良好的的商业信信誉,无无投机心心理和不不良记录录;有经经营品牌牌的理念念,并有有把公司司品牌做做成本地地市场第第一品牌牌的决心心,有强强烈的上上进心和和学习欲欲望。(2)合法法:办理理工商、税税务登记记,具有有法人资资格,并并愿意守守法经营营。(3)服从从管理:愿意遵遵守本公公司的市市场管理理政策及及服务规规范条约约。(4)资金金:要有有足够的的运营资资金,愿愿意承
9、担担铺货可可能引起起的风险险。(5)店铺铺:店铺铺所在地地应有较较大的客客流量,营营业面积积必须在在xx平方方米以上上。(6)资历历:经营营建材类类产品22年以上上,有较较好的经经营业绩绩,在本本地市场场有一定定的影响响。(7)任务务:愿意意完成经经销区域域的销售售定额及及其他市市场目标标(如铺铺货率、市市场占有有率、零零售网络络建设目目标等)。(8)人员员:有良良好的零零售导购购技巧;具有一一定的网网络操作作能力,有有经本公公司统一一培训的的专职销销售人员员和服务务人员。(9)能力力:具有有一定的的市场推推广能力力、铺货货能力、网网络建设设与管理理能力。(10)促促销:愿愿意配合合公司在在经
10、销区区域开展展广告、促促销及公公关活动动,并承承担部分分费用。2、选择目目标经销销商(1)选择择原则看“钱”(资产产):有有足够的的“钱”,能够够满足经经销过程程中的资资金需要要,但经经销商的的钱也不不是越多多越好; 看个性:讲道理理、服管管理;看能力(个个人能力力与团队队能力):具有良良好的市市场拓展展能力、控控制能力力、管理理能力及及问题解解决能力力;看眼光:具有长长远眼光光与长期期合作的的意愿,不不过分追追求短期期利益;看信誉人人品:具具有良好好的商业业信誉;看理念:具有现现代管理理与营销销理念并并能认同同公司的的文化、理理念;看私生活活:关键键人物好好学上进进,无不不良嗜好好;看分销网
11、网点分布布、数量量与质量量;看关系:良好的的顾客关关系与社社会关系系。看合作意意愿、态态度与专专一程度度(2)选择择方式商务代表表选择:公司通通过自己己的商务务人员,利利用对本本地市场场特别熟熟悉的优优势选择择经销商商。经销商自自荐:指指经销商商因看好好经营公公司产品品的前景景而主动动上门申申请。相关人员员介绍:指公司司内通过过自己的的亲戚、朋朋友的介介绍而选选择经销销商。通过招商商广告方方式选择择:通过过在各地地区域市市场发布布招商广广告信息息的方式式大范围围选择经经销商。(3)经销销商设点点的调查查。可以以通过实实地调查查,收集集行业的的信息资资料、竞竞争对手手的销售售报表、内内部刊物物等
12、方法法获取重重要的经经销商资资料。调调查内容容包括:区域内市市场分布布状况、同同行情况况。区域内主主要经销销商经营营性质、经经营能力力和财务务状况。经销商基基本档案案资料及及其个性性特征。经销商的的合作意意愿与合合作方式式。经销商业业务能力力、服务务能力、业业务覆盖盖面、经经营发展展潜力。回款能力力和商业业信誉。经销商目目前的主主营品种种及品牌牌。(4)在选选择目标标经销商商时还应应注意事事项企业商号号、注册册资金、经经营性质质。主要经营营品种。网络覆盖盖面。所辖网点点布局。对网点的的结算方方式。对网点有有无促销销手法及及奖励政政策。是否能提提出关于于改进营营销方式式的建议议。有多少员员工,其
13、其中多少少营销人人员、服服务人员员。个性是否否积极进进取、吃吃苦耐劳劳、富有有创业精精神?是否遵守守商业道道德、商商业信用用与法律律?社会关系系、信誉誉与社会会评价如如何?生活习惯惯如何?个人嗜嗜好如何何?有无无不良习习惯?家庭成员员数目、教教育程度度、职业业状况如如何?3、对目标标经销商商进行评评估特性评分商业信誉誉(155分)向公司提提供足够够的市场场信息(10分)帮助零售售商促销销、宣传传的意向向度(110分)提供充分分的地域域覆盖能能力(115分)经销商的的综合财财务能力力(155分)维护公司司市场秩秩序的意意向度(10分)经销商人人员的业业务能力力(100分)是否有积积极进取取的精神
14、神(155分)总分(1000)注:根据经经销商对对规定问问题的回回答情况况,及人人员了解解的其它它情况,给给候选经经销商打打分,括括号内为为本项最最高分,根根据其得得分的多多少来选选择经销销商。4、确认与与备案为了建立庞庞大的、质质量优良良的营销销网络,使使得公司司的产品品能以最最快的速速度到达达消费者者手中,公公司决定定加强对对经销网网络的管管理和督督导。将将总经销销商应建建立的分分销网络络数量明明确写进进营销计计划中,作作为对其其进行任任务考核核的一个个指标。已已建立和和发展的的分销网网络,总总经销商商必须上上报公司司备案,公司将对分销零售商提供定期的作业指导和市场督察。 三、对经销销商的
15、管管理 1、对经经销商管管理的原原则(1)及时时更新经经销商资资料。(2)贯彻彻落实公公司的营营销理念念和经营营政策。(3)分析析经销商商的销售售情况,指指导经销销商进行行营销策策略的研研究和实实施。(4)增强强风险意意识,按按制度管管理好经经销商的的应收款款。(5)增强强服务意意识,帮帮助经销销商解决决实际工工作中存存留的问问题。2、对经销销商管理理的内容容(1)建档档资料:包括经经销商类类别、名名称、地地址、联联系电话话、经销销商编号号、赊销销额度、经经营规模模、新建建时间、信信用级别别、对我我公司的的忠诚度度。其它它资料:营业执执照复印印件、税税务登记记、协议议书、各各项证明明等。(2)
16、经销销商特征征:主要要包括销销售区域域,销售售能力,发发展潜力力、经营营理念、经经营方向向、规模模和经营营范围。(3)业务务状况:主要包包括销售售业绩,利利润水平平,库存存现状,营营业人员员的素质质、与我我司合作作的信心心、与竞竞争对手手的关系系。(4)交易易现状:包括经经销商的的销售现现状、存存留的问问题、个个人声誉誉、店面面形象、信信用状态态和应收收款现状状。(5)公关关资料:经销商商周年庆庆典情况况、内部部决策层层、权力力分配体体制和现现状、社社会关系系情况、最最佳的激激励方式式和可能能程度。3、对经销销商的评评级管理理由于经销区区域的不不同和地地区之间间消费水水平、消消费结构构的不同同
17、,经销销商在经经营规模模、赢利利能力等等方面存存在较大大差异,因因此有必必要对经经销商实实施分级级管理,从从而使我我们的管管理更加加有效、到到位。通过对经销销商的分分级管理理,给予予较大经经销商更更大的优优惠(物物质经济济上的奖奖励、培培训活动动等服务务上的指指导),允允许经销销商在通通过考评评后升级级,这样样可以在在经销商商中创造造一种“比、学学、赶、超超”的良好好氛围,促促进经销销商的良良性发展展。(1)分级级管理的的标准或或方法,主主要是对对经销商商的评级级管理。指 标标AAAAAA自营店间数数321自营店合计计面积100m22以上60 m2230m2自营店的位位置相当好比较好一般或不好
18、好自营店的装装修形象象相当好比较好一般或不好好自营店的展展示相当好比较好一般或不好好自营店的服服务相当好比较好一般或不好好专业导购人人员数量量3人以上2人1人或没有有销售服务人人员数量量3人以上2人1人或没有有销售与回款款业绩30万/月月以上15-300万15万以下下分销零售网网点覆盖盖率60%以上上30%以上上30%以下下工程、装饰饰公司、超超市等专专职业务务力量3人以上2人1人或没有有市场政策的的遵守、执执行情况况相当好比较好一般或不好好按期回款从不拖欠偶尔拖欠经常拖欠推广、促销销措施相当好比较好一般或不好好其 它,如如:总评AAA: 项,AAA: 项,AA: 项项上表是经销销商的分分级标
19、准准(数字字为假设设数,具具体由公公司确定定)。在在申请获获得经销销商资格格并初评评定级以以后,每每半年公公司都将将对经销销商的级级别做一一次重新新评定,达达到上一一级标准准的经销销商,可可以申请请升级,同同时享受受更优惠惠的待遇遇。不同同级别经经销商在在待遇上上的差别别有所不不同。4、对经销销商的人人员管理理(1)经销销商人员员资料备备案:主主要包括括经销商商的名称称、地址址、电话话,经营营管理者者、法人人代表及及他们的的个人性性格、兴兴趣、爱爱好、家家庭、学学历、年年龄、能能力、创创业时间间、资产产,与我我们公司司接触交交易的时时间等。这这些资料料必须在在公司经经销商档档案中有有备份。(2
20、)经销销商的决决策者与与执行者者必须定定期参加加公司组组织的培培训活动动和相关关会议。(3)经销销商的销销售人员员和服务务人员必必须接受受公司营营销部的的培训,培培训可集集中在公公司培训训,也可可委派商商务代表表进行现现场培训训,经试试用合格格才能上上岗。销销售人员员、服务务人员的的工作还还接受公公司营销销部的督督导。5、对经销销商的信信息管理理 (1)经销销商提供供给公司司的自身身的信息息每月必须须提供反反映当月月销售收收入、进进出货产产品品种种数量、库库存情况况等情况况的销售售报表和和库存报报告。每月提供供所缺宣宣传资料料、横幅幅、POOP、张张贴画等等宣传促促销用品品报表。每周报告告当地
21、市市场的动动态、竞竞争对手手情况、零零售商、消消费者情情况意见见。分公司要要求提供供的其它它信息,如如网点开开发、变变动、维维护、服服务情况况等(2)经销销商提供供关于网网络建设设发展情情况的信信息每月必须须提供新新发展的的分销门门店的情情况。每月必须须提供现现有分销销门店的的月度销销售业绩绩。每月必须须提供分分销门店店的培训训情况。每月必须须提供分分销门店店的促销销、竞赛赛情况。每月必须须提供分分销门店店反馈的的市场信信息、建建议和投投诉意见见。6、对经销销商的市市场保护护(1)销区区划分与与市场管管制总经销商商原则上上以地级级市为单单位设立立,分销销商以区区、县、大大型建材材市场为为单位设
22、设立,零零售商以以乡(镇镇)、商商场、超超市、各各种类型型的建材材市场以以及其它它零售点点为单位位设立。总经销商商与分销销商、零零售商签签订的合合同需复复印一份份交公司司营销部部备案,否否则视同同未完成成网点建建设。公司组织织各区域域总经销销商、分分销商、零零售商磋磋商,制制定各区区域市场场最低经经销价和和最低零零售价,并并形成文文字性文文件,该该文件由由经销商商和公司司共同备备案,以以便相互互检查监监督。总经销商商需按公公司统一一规划在在授权区区域范围围内发展展分销零零售网点点,并要要求其只只能在辖辖区范围围内销售售,各级级经销商商必须按按公司的的价格管管理政策策报价和和销售,不不得低于于最
23、低限限价销售售,但也也不应高高于最高高限价销销售。公司在市市场区域域管理中中,采取取总经销销商负责责制。凡凡总经销销商下辖辖分销商商、零售售商出现现窜货或或低价、高高价销售售行为,由由总经销销商承担担责任。 对于身份份不明、没没有建立立分销商商、零售售商档案案的,如如果发现现销售价价格低于于最低限限价、高高于最高高限价或或跨区窜窜货现象象,一律律视为负负责该区区域的总总经销商商违例。为了辨别别产品的的流向,控控制市场场冲突,公公司对各各经销商商所有出出厂产品品进行不不同的编编号,盖盖在产品品包装固固定位置置上,作作为监督督窜货行行为的依依据。公司定期期指派专专人进行行市场检检查,并并通过各各种
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