内外贸业务员在开发客户时的谈判技巧资料.doc
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1、Good is good, but better carries it.精益求精,善益求善。内外贸业务员在开发客户时的谈判技巧-内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧自介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式,以函电或发送资料(产品目录,样本册等)的方式,自介绍建立关系;(2)请国外银行介绍客户;(这一条一般的人很难做到的)(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如国的贸促会也办理介绍客户的业务;(4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解;(这个方法很不错的,如果不知道如何找这些使
2、馆,就用google搜吧)(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面,联系的范围广;(6)利用国内外的专业咨询(这个得花钱哦,呵呵)其实用得最多的就是参展和网络,参展来得直接,而且见面三分情嘛,但是花费比较大的,不管是人力还是财力都花费很大,而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了,也是社会发展的趋势和必然,所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展,否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测,到2007年,中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元,其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来,随着中小企业电子商务服务平台的发展,和中小企业电
3、子商务应用规模的提升,在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长,更多企业对电子商务认识逐渐加深,中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低,企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下,有更多的(诸如阿里,mic。环球资源。)平台产生,使得企业的负责人不知该选哪个,大多数人有一个概念,就是选大多数人所选的,说得明白一点就是选最出名的,最大的,很多人都选阿里,在这里要澄清一点,并不是说阿里不好,相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益,所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已
4、投入最少的钱获得最大的收益:1。首先明确自已产品的定位(是一般性的大众产品还是专业性产品),明确自已要做的市场,是欧美,东南亚,中东还是哪里?2。了解买家的采购方式以及习惯。外贸业务员找客户应该记住的话刚刚进公司时,主管给三句话:1:永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2:永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3:永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。我的老板给我的5句话,1,外国客户更没有裙带关系,大家起点差不了多少。2,客户发询盘,肯定是这一行的,不做这个是不会发询盘的。3,有问题多交流,一个人在那里干想是没用的。4,做外贸
5、,要看长期效果。要能坐的住。5,要靠你的热情,你的专业去赢得客户。1:在工厂时,客人抱怨价格太高时,总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2:如果客人说要验厂的话,的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩
6、。曾经碰到有的业务,和谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封的嘴,当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。5:报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高34倍!),还好意思说自己是因为质量过硬,在追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同
7、容量的mp3,报价比sony还高的话,又有谁会感兴趣呢?6:接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道办事的效率及对客人的尊重。有时候等考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。7:生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了,没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。8:不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标
8、价格实在是做不下来,可以说“再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9:参加展会时,最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到展位的客人良好的印象。10:坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难
9、有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认的邮件对客人是有价值的。例如,如果是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,就要知道目标客人是wal-mart,dollartree,dollargeneral.做文具的就要知道目标客人是officemax,officedepot做家电的就要知道circuitcity,radioshack,staples这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。11:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就ok了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人
10、的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给呢。12:关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)13:关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考
11、虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。14:业务和老板的关系。在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给,就是对的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。15:这一条要特别送给工厂的业务员。因为在的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。说的
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