《医药行业销售培训》PPT课件.ppt
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1、医药行业销售培训銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪開場白開場白 好的開場白好的開場白,應該應該.氣氛要和諧氣氛要和諧要有拜訪主題要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助開場的方式開場的方式第一次拜訪第一次拜訪-公司專長說明公司專長說明重覆拜訪重覆拜訪-上次拜訪總結上次拜訪總結-重新開場重新開場專長說明專長說明如果你是從事臨時人力支援業如果你是從事臨時人力支援業當客戶你當客戶你:你是幹什麼的你是幹什麼的?時時.如果你直接回答如果你直接回答:我從事臨時人力支援業我從事臨時人力支援業
2、 如果你是如此回答如果你是如此回答:我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!開場的方式開場的方式稱讚稱讚訴諸自我訴諸自我(得意得意)引發好奇心引發好奇心演出演出/表演表演引證引證驚異的敘述驚異的敘述發問發問提供服務提供服務建議創意建議創意稱讚稱讚 你每批雞都得好漂亮你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣有什麼祕訣,也教我二、三招也教我二、三招,.,.a6訴諸自我訴諸自我(得意得意)我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我得非你莫屬我得非你莫屬,
3、今天特別專程來跟你研究一下可行性今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,.引發好奇心引發好奇心 我們公司有一種藥我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症最近獲得政府核准一項新的適應症;泡泡下去以後下去以後,小雞飲水量會明顯增加小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完原來第二天早晨才喝完的的,會提前到第一天傍晚就把水喝完會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,.a6演出演出/表演表演 這裡有二根試管這裡有二根試管,請你搖一搖請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨看看那根試管比較乾淨,不會不會被內容物附著被內容物附著;乾淨的那根乾淨的那根,裝的就是我們的泰農裝的就是我們的泰農,今天特別今天特別來跟您說
4、明泰農來跟您說明泰農 微細顆粒微細顆粒 對您的好處對您的好處,.,.a7引證引證 我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為以前他一直認為 安百痢太貴安百痢太貴,用不下去用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好效果非常好,已經買第二箱了已經買第二箱了,他告訴我說他告訴我說,.,.a6驚異的敘述驚異的敘述 剛剛路過你的雞舍剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的你是怎麼做到的?a6發問發問 冬天要到了冬天要到了,想請教你想請教你,
5、在疾病防治上面在疾病防治上面,一個豬場有什麼需一個豬場有什麼需要特別注的地方要特別注的地方?.?.a8提供服務提供服務 恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段在試車階段 中中,如果有需要的話如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,.a8建議創意建議創意 雨季快到了雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面在劑量方面,.,.a8
6、练习:练习:针对个案写出您下次拜访的开场白针对个案写出您下次拜访的开场白銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的3.將 FAB 與需求配合 訪後分析實地拜訪探索與鑑定需求探索與鑑定需求1.1.需求是什麼需求是什麼?-發展觀發展觀 -種種 類類2.2.探索探索/鑑定需求的工具鑑定需求的工具?3.3.如何擴大如何擴大/提高客戶的需求提高客戶的需求?需求的概念需求的概念 NEEDS WANTS 需需 求求 表面需要表面需要需求的意義需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生而產生.*差距愈大差距愈大,需求愈高需求愈高現 況理 想差差 距距(不足不足)(缺失缺失)需求
7、的發展觀需求的發展觀 1.1.潛在的需求潛在的需求-無意識無意識 我很好。我很好。雖然雖然.我還是我還是.2.2.潛在的需求潛在的需求-有意識有意識 我覺得好像不對勁我覺得好像不對勁.可不可能是可不可能是.?.?3.3.顯在的需求顯在的需求 我知道我必需我知道我必需.否則否則.b1需求明確化需求明確化(一一)我一向光著腳走路我一向光著腳走路,覺得很好。覺得很好。無意識的潛在需求無意識的潛在需求b1需求明確化需求明確化(二二)您是否曾經踢到石頭而傷到腳?您是否曾經踢到石頭而傷到腳?有是有有是有,但是擦擦藥但是擦擦藥,休息一下就好了休息一下就好了。有意識的潛在需求有意識的潛在需求b1需求明確化需求
8、明確化(三三)如果有種東西裹住您的腳如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳保護您的腳部部,則踢到石頭也不會受傷則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何您覺得如何?要是有這樣的東西要是有這樣的東西,那太好了。那太好了。顯在需求顯在需求b2不同的客戶需求不同的客戶需求1.1.技術的需求技術的需求 -飼料配方的技術飼料配方的技術 -疾病診斷疾病診斷2.2.生意的需求生意的需求 -付款的方式付款的方式 -資金週轉資金週轉3.3.個人的需求個人的需求 -友情友情 -家庭家庭 -嗜好嗜好 1.1.技術需求技術需求2.2.生意需求生意需求3.3.個人需求個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個探索需求的探索需求的 工
9、具與工具與技巧技巧1.1.探探 詢詢2.2.聆聆 聽聽開放性問句開放性問句 vs vs 封閉性封閉性問句問句 1.1.開放性開放性(OPEN-END)OPEN-END)-為什麼為什麼?-是什麼是什麼?-做什麼做什麼?-怎麼樣怎麼樣?有什麼有什麼?2.2.封閉性封閉性(CLOSE-CLOSE-ENDED)ENDED)是不是是不是是不是是不是?好不好好不好好不好好不好?對不對對不對對不對對不對?有沒有有沒有有沒有有沒有?問話的類型問話的類型 查尋事實的問話查尋事實的問話 查尋感覺的問話查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話直接與間接查尋感覺問話b4問話的類型問話的類型 查尋事實的問話查尋事實的問話
10、 b4 查尋事實的問話係以什麼人查尋事實的問話係以什麼人,什麼事什麼事,什麼地方什麼地方,什麼時候什麼時候,為什麼為什麼,多少等的問句去發現事實。多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。問話的類型問話的類型 查尋感覺的問話查尋感覺的問話 b5 查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他吐露出他/她覺得重要的事項。她覺得重要的事項。問話的類型問話的類型 直接與問接查尋感覺問話直接與問
11、接查尋感覺問話b5 直接查尋感覺的問話直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。慮改用間接性的查尋感覺問話。間接查尋感覺的問話間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等首先敘述別人的看法或意見等,然然後再邀請顧客就此表達其看法。後再邀請顧客就此表達其看法。如何擴大如何擴大/提高客戶的需求提高客戶的需求?需求的意義需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生而產生.*差距愈大
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