中核浦发能源实施方案草案.doc
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1、太阳能热水工程营销策略草案一、 办公地点的选址,筹备! 选择100平米以上的面积的(最好是二楼)作为办公地点,该地点有最好可以改造成1015平方的太阳能展厅连接地暖示意图,这样能直观的让客户看到太阳能供暖的具体效果。二、 组织体系 总经理 1名 主持全面工作行政人事专员 1名 负责行政事务及客户接待、协助总经理做好人事管理及搜索行业信息及工程项目工作技术支持 1名 负责售前、售后技术支持服务(厂家负责培训指导或由厂家负责售前、售后技术支持服务)政府公关 1名 负责拜访当地相关政府单位及设计院等单位建立合作关系。 销售经理 2名 负责工程接洽及寻找新的项目信息及销售推广产品 安装人员 5名 前期
2、可以先以找安装公司合作承接工程后期我公司自己招聘安装人员三、 人员培训:培训平板太阳能相关知识四、 市场拓展1、 以北山别墅和高层太阳能供暖和热水工程为样板,邀请建设厅、建委、科技厅等相关房地产企业参观考察,并以软性新闻(如有电视台宣传效果更好)做为宣传实现客户的心里过渡和认可。2、 与所有多层或高层已交房小区物业联系做小区推广,与物业协调关系,卖一台太阳能热水器给其提成多少钱。(如做好。销量也是非常可观)3、 销售人员依次走访各学校、医院、酒店、宾馆、开发商等有需求太阳能热水工程的客户。4、 自有项目的太阳能应用五、我们的客户群1、公共服务机构宾馆、医院、学校、疗养院、体育场、旅游景区等。2
3、、机关事业单位部队、机关团体、银行、公检法3、工业企业房地产商、一般企业、私营主、加工厂矿4、居民小区住宅小区、个人住户、别墅5、洗浴娱乐中心公共澡堂、洗浴中心、游泳馆6、种植养殖温水养殖、土壤增温、温室大棚7、其他项目太阳能采暖、制冷、海水淡化、工业升温六、如何赢取客户?(信息的来源)在工程市场的推广途径方面,主要通过工程展览交易会、工程培训、酒店推广、工程推介会、样板工程的建立等来进行推广,为了更好地赢取客户,对于工程的运作来说,在服务理念上,要从“为消费者服务”转变为不仅“为消费者服务”,更要“为开发商服务”、“为设计师服务”;在工程方案上,从“设备提供商”转变为“技术及设备提供商”;在
4、工程推广上,从“接招”转变成“出招”,要把不同组合的工程技术进行推广,以满足太阳能与建筑一体化的时势要求。1、 整合营销:异业整合则属于外延式拓展,即在不同的行业间进行资源互补提升,通过商业创意的开掘,以行业堆砌的方式,实现资源聚集效益。跨行业的合作与整合开创了服务业的新蓝海,谁能整合更多的资源,谁就能得到的项目信息越多,谁就能在更好的占领市场。2、 拜访相关政府单位,为后续工作做好铺垫及补充工作,除做我们现有的项目外,还应做好与建设厅及各地建委、科技厅、发改委、设计院等单位的拜访与沟通,引导其为我们推广产品并获得项目。3、信息搜索也具有针对性,一是查看各地政府采购招标网。二是搜索学校、医院的
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