第二章旅游代理商和旅游经营商案例优秀PPT.ppt
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1、思思 考:考:1 1、你认为产品是怎么达到消费者手中?、你认为产品是怎么达到消费者手中?2 2、你如何理解销售渠道?、你如何理解销售渠道?旅游产品生产出来之后,必需通过确定的市场旅游产品生产出来之后,必需通过确定的市场销售渠道,在合适的时间、地点、以适当的方式销售渠道,在合适的时间、地点、以适当的方式将产品转移到旅游者手中,以满足消费者的需求,将产品转移到旅游者手中,以满足消费者的需求,从而实现市场营销目标。从而实现市场营销目标。案例导入案例导入直销的可能性?直销的可能性?通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买下这些经销商的全部产权,即使是通用汽车公司也很难筹集到这批现
2、金。在某种状况下,干脆营销并不行行。例如,小威廉华格利公司(Willam Wrigley Jr)发觉,在全国建立口香糖小零售店,或者挨家挨户出售口香糖,或者邮售,都是不现实的。通过由各种独立的私有分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖,事情会简洁得多。有实力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。:结论就是现实中直销很难达到。旅游产品销售渠道又叫分销渠道,指旅游产品在其运用权转旅游产品销售渠道又叫分销渠道,指旅游产品在其运用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到运用移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到运用端的各个环节。端的各个环节。各
3、级各级代理商代理商批发商批发商产品产品生产端生产端(企业、(企业、公司等)公司等)零售商零售商中介组中介组织等织等产品运产品运用端用端(个人、(个人、组织)组织)依据是否依据是否流通中间流通中间环节,可环节,可以将旅游以将旅游产品范围产品范围干脆和间干脆和间接销售渠接销售渠道两种道两种旅游企业旅游零售商旅游零售商消费者旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游批发商旅游批发商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者(不断扩大市场)(不断扩大市场)一级一级销售销售渠道渠道多级多级销售销售渠道渠道(二)间接销售渠道(二)间接销售渠道多级多级多层多层销售销售渠道渠道旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游批发
4、商旅游批发商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者旅游中间商旅游中间商v旅游中介机构将旅游系统中旅游中介机构将旅游系统中国的各种要素有机的组合成国的各种要素有机的组合成确定的旅游产品,并且进行确定的旅游产品,并且进行销售。销售。Chapter 4Tour Operator and Travel Agency旅游经营商和旅游代理商旅游经营商和旅游代理商v模块一:旅游经营商模块一:旅游经营商旅游经营商旅游经营商v旅游经营商又称旅游批发商,将旅行和旅游旅游经营商又称旅游批发商,将旅行和旅游的全部要素组合在一起,形成包价旅游支配,的全部要素组合在一起,形成包价旅游支配,然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅
5、然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游支配包。行代理商向旅游者出售这些报价旅游支配包。v旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游要素进行组合,并整体销售给过夜停留要素进行组合,并整体销售给过夜停留24小时以上的旅游消费个体或群体。小时以上的旅游消费个体或群体。v团体包价旅游的服务项目应包含:团体包价旅游的服务项目应包含:饭店客房饭店客房早餐、正早餐、正餐和饮料餐和饮料市内巡游用车市内巡游用车交通集散地接送服务交通集散地接送服务导游服导游服务务每人每人20千克的行李服务千克的行李服务巡游点门票巡游点门票文娱活动入场文娱活动入场券
6、券城市间的交通城市间的交通综合包价旅游:是旅行社通过事先支配组织和编排旅综合包价旅游:是旅行社通过事先支配组织和编排旅游活动项目游活动项目,向旅游者推出的包揽一切有关服务工作的旅游向旅游者推出的包揽一切有关服务工作的旅游形式形式,它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具体服务等它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具体服务等级和各处旅游活动的内容支配级和各处旅游活动的内容支配,并以总价的形式一次性地收并以总价的形式一次性地收取费用。取费用。对旅游来说对旅游来说,参与综合包价旅游既省钱又便利。参与综合包价旅游既省钱又便利。第一第一,它供应的全程活动能免除旅游者人地生疏它供应的全程活动能免除旅游者人地
7、生疏,购票、购票、寻旅馆等一切忧虑之苦寻旅馆等一切忧虑之苦,使旅游便利易行;使旅游便利易行;其次其次,由于由于旅游目的地下一站:太空旅游目的地下一站:太空 户外探险,爱恨交织户外探险,爱恨交织 新喀里新喀里多尼亚天堂之旅多尼亚天堂之旅 聚焦国内知名企业聚焦国内知名企业 组织这种旅游的旅行社组织这种旅游的旅行社是成批购买旅游交通客票、旅馆床位以及其他旅游供应产是成批购买旅游交通客票、旅馆床位以及其他旅游供应产品品,在价格上享有实惠折扣在价格上享有实惠折扣,游客从中得益匪浅。游客从中得益匪浅。v参与包价旅游的游客参与包价旅游的游客,可以是团体游客可以是团体游客,也可以也可以是散客旅游者;包价的内容
8、既可以是综合包价是散客旅游者;包价的内容既可以是综合包价,也也可按旅客须要只包部分旅游服务可按旅客须要只包部分旅游服务,如交通或食宿等如交通或食宿等,包价旅游产品的内容包价旅游产品的内容,也可以依据旅游市场需求的也可以依据旅游市场需求的变更敏捷设计。值得留意的是变更敏捷设计。值得留意的是,下列内容一般均不下列内容一般均不包括在包价范围之列:包括在包价范围之列:1.旅游证件的登记费和手续费;旅游证件的登记费和手续费;2.意外事故保险费;意外事故保险费;3.机场税;机场税;4.行李保险费;行李保险费;5.行李超重费;行李超重费;6.支配外的旅游项目和私人花费。支配外的旅游项目和私人花费。2、旅游经
9、营商的作用旅游经营商的作用旅游者旅游者供应企业供应企业1.帮助旅游者节约支出;2.旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动3.降低了旅游者的购买风险有助于上下游企业平衡供求关系,有助于提高市场的销售效率。旅游经营商的价值旅游经营商的价值包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力更具竞争力旅游供应商可以针对市场的不同需求,设计多样旅游供应商可以针对市场的不同需求,设计多样的旅游产品,供旅游代理商和旅游者选择的旅游产品,供旅游代理商和旅游者选择因为旅游经营商可以提前给地接供应商供应将来因为旅游经营商可以提前给地接供应商供应将来相关信息,减小
10、了旅游目的地的经营风险相关信息,减小了旅游目的地的经营风险旅游代理商仍旧是旅游代理商销售旅旅游代理商仍旧是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道游产品的主要渠道美国运通美国运通v美国运通公司创建于美国运通公司创建于1850年,现已成为多元年,现已成为多元化的全球旅游、财务及网化的全球旅游、财务及网络服务公司,供应签帐卡络服务公司,供应签帐卡及信用卡、旅行支票、旅及信用卡、旅行支票、旅游、财务策划、投资产品、游、财务策划、投资产品、保险及国际银行服务等。保险及国际银行服务等。总部设于纽约市。总部设于纽约市。v三大分支机构营运:美国运通旅三大分支机构营运:美国运通旅游有关服务,美国运通财务顾问游有关服务
11、,美国运通财务顾问及美国运通银行。及美国运通银行。v美国运通旅游有关服务美国运通旅游有关服务(American Express Travel Related Services),),是世界最大的旅行社之一,在全是世界最大的旅行社之一,在全球设有球设有1,700多个旅游办事处。多个旅游办事处。向个人客户供应签帐卡,信用卡向个人客户供应签帐卡,信用卡以及旅行支票,也向公司客户供以及旅行支票,也向公司客户供应公司卡和开销管理工具,帮助应公司卡和开销管理工具,帮助这些公司在管理公干旅行、酬酢这些公司在管理公干旅行、酬酢以及选购以及选购方面的开支,同时还向方面的开支,同时还向世界各地供应旅游及相关询问服
12、世界各地供应旅游及相关询问服务。务。美国运通美国运通CEO切诺特切诺特v切诺特成为美国运通公司切诺特成为美国运通公司CEO用了用了20年。在此期间,他曾在各高级岗位上工年。在此期间,他曾在各高级岗位上工作,包括担当四年输气部门首席运营官。作,包括担当四年输气部门首席运营官。加入美国运通前,切诺加入美国运通前,切诺 特还是贝恩公特还是贝恩公司的管理顾问,司的管理顾问,Rogers&Wells律律师事务所的合伙人。师事务所的合伙人。1981年,他加盟年,他加盟美国运通公司,时任战略规划总监。美国运通公司,时任战略规划总监。1989年,切诺特被任命为美国运通消年,切诺特被任命为美国运通消费卡集团总裁
13、。在任期间,其管费卡集团总裁。在任期间,其管 理的理的商品服务销售额大幅增加,而且消费卡商品服务销售额大幅增加,而且消费卡部门的收入节节攀升。部门的收入节节攀升。1993年,他年,他出任美国运通旅游服务部门总裁。两年出任美国运通旅游服务部门总裁。两年后,他成为整个美国运通公司的副主席。后,他成为整个美国运通公司的副主席。1997年,他荣升为公司总裁兼首席运年,他荣升为公司总裁兼首席运营官。营官。3.旅游经营商的分类旅游经营商的分类 总体上可分为二大类型总体上可分为二大类型独立经营商独立经营商大型旅游企业所拥大型旅游企业所拥有的经营商有的经营商属于完全的实体,并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的
14、旅游经营商为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商,隶属母公司。类类型型(3.1)设计和生产旅游产品)设计和生产旅游产品定购确定数量客房设计和生产包价旅游产品旅游者定购确定数量飞机票、火车票旅游经营商生产流程旅游经营商生产流程(3.2)与旅游企业和旅行社签订合同)与旅游企业和旅行社签订合同Last Modified:2004兺06懍14粧 10:16 湰屃旅游者一次性付费旅游经营商安排旅游饭店旅游交通旅游景点其他旅行社(3.3)(3.3)经济利益安排经济利益安排经济利益安排经济利益安排5.Relation between tour operator 5.Relation between tour
15、operator and other sectorsand other sectors旅游经营商与其他产业的关系旅游经营商与其他产业的关系5.Operations of the tour operator5.Operations of the tour operator 批批 发发 业业 务务对市场的需求的了解和预料大批量订购旅游基本要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售第一步第一步流程流程其次步其次步第三步第三步第四步第四步Financial evaluation(财务预估(财务预估)Marketing(市场营销)(市场营销)Tour man
16、agement(旅游管理)(旅游管理)旅游经营商管理流程旅游经营商管理流程Capacity planning(旅客数量的支配)(旅客数量的支配)v模块二:旅游代理商模块二:旅游代理商1.定义定义v旅行代理商通常接受旅游供应商或旅行代理商通常接受旅游供应商或经营商的托付,向旅游消费者供应经营商的托付,向旅游消费者供应现成旅游产品及旅行和旅游服务,现成旅游产品及旅行和旅游服务,并从托付人处获得佣金。并从托付人处获得佣金。2.特点:特点:v不具备批发商职能,不具备批发商职能,v在中介服务时基本不须要担当风险。在中介服务时基本不须要担当风险。通济隆(通济隆(Thomas Cook)v创始人库克早在创始
17、人库克早在1865年就开设了一个门店招徕年就开设了一个门店招徕游客、在游客、在1872年年1873年间组织了环球旅行、年间组织了环球旅行、1874年出版了旅游指南、年出版了旅游指南、1878年推出了货币年推出了货币兑换服务。即使是在兑换服务。即使是在100多年后,通济隆照旧多年后,通济隆照旧在一些领域引领着产业创新。在一些领域引领着产业创新。v2010年,通济隆集团的总收入为年,通济隆集团的总收入为88.9亿英镑,亿英镑,共为共为2250万旅游者供应了服务;在全球六大洲万旅游者供应了服务;在全球六大洲21个国家有组团服务,在全部核心市场的占有个国家有组团服务,在全部核心市场的占有率排名都在前两
18、位。通济隆是全世界最大的休闲率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的休闲旅游服务供应商之一。在旅游服务供应商之一。在2007年与年与My Travel的合并,当时的合并,当时My Travel是英国第三大是英国第三大旅行社企业。合并后改名通济隆集团,在伦敦交旅行社企业。合并后改名通济隆集团,在伦敦交易所挂牌。易所挂牌。3.不同点不同点v旅行代理商向旅游消费者旅行代理商向旅游消费者供应现成的旅游产品及旅供应现成的旅游产品及旅游服务;游服务;v旅游经营商则向旅游消费旅游经营商则向旅游消费者整体销售经过细心组合者整体销售经过细心组合的包价旅游产品。的包价旅游产品。模块三:模块三:模块三:模块三:Cas
19、e StudyCase StudyCase StudyCase Study中国旅游市场出现旅游批发商中国旅游市场出现旅游批发商T Tourism wholesalers appearedourism wholesalers appeared in in Chinas tourism marketChinas tourism market案例分析案例分析中国旅游市场出现旅游批发商中国旅游市场出现旅游批发商分析思路基本概念运用原理案例分析总结提升ConceptPrincipleCaseConclusion 分析要点分析要点v 背背 景景青旅和广东国旅假期青旅和广东国旅假期中外旅行社对比中外旅行社对
20、比对中小旅行社争做对中小旅行社争做旅游批发商的看法旅游批发商的看法背景背景旅游批发商旅游批发商近几年旅游界的高频词汇近几年旅游界的高频词汇业内人士预料中国入世业内人士预料中国入世后的走向后的走向由由此此批批发发商商 代理商代理商 零售商零售商在这种趋势下在这种趋势下有实力的旅行社有实力的旅行社纷纷争做上游批纷纷争做上游批发商发商两个案例两个案例青旅控股青旅控股广东广东“国旅假期国旅假期”青旅控股青旅控股目标目标 :锁定国际化旅游批发商锁定国际化旅游批发商措施措施(1)扩大市场份额,)扩大市场份额,树立规模优势。树立规模优势。(2)大幅度增加对新)大幅度增加对新产品开发的投入,设计产品开发的投入
21、,设计新旅游产品和旅游模式。新旅游产品和旅游模式。(3)建立先进企业制)建立先进企业制度,重视用敏捷的机制度,重视用敏捷的机制吸引人才吸引人才青旅对于旅游产业将来发展模式青旅对于旅游产业将来发展模式母体母体中中国青国青旅在旅在线中国青旅连锁管理管理系统系统批发业务和批发业务和后台业务后台业务零售和直销零售和直销业务业务创新业务创新业务商务旅游商务旅游休休闲闲旅旅游游散客自助旅游散客自助旅游广东广东“国旅假期国旅假期”打造华南最大旅游批发商打造华南最大旅游批发商由由“太阳和国旅假期太阳和国旅假期”两个视觉元素组成,两个视觉元素组成,表达表达“国旅假期,走遍太阳升起的地方国旅假期,走遍太阳升起的地
22、方”的品牌诉求。的品牌诉求。桔红色的太阳:健康、活力、向上,象蓬勃的朝阳,桔红色的太阳:健康、活力、向上,象蓬勃的朝阳,体现企业昂首奋进的精神,激发人们对生命的热忱,唤起人们对奇妙生活体现企业昂首奋进的精神,激发人们对生命的热忱,唤起人们对奇妙生活的渴望。的渴望。蓝色的蓝色的“国旅假期国旅假期”:和悦、明快、开怀。:和悦、明快、开怀。整个标记表达企业的博大胸怀及广袤的旅游天地,使旅游者感受亲切整个标记表达企业的博大胸怀及广袤的旅游天地,使旅游者感受亲切温顺温顺 广东广东“国旅假期国旅假期”目标:打造华南最大的旅游批发商目标:打造华南最大的旅游批发商 措施措施1.买断神龙架旅游景区专营权买断神龙
23、架旅游景区专营权2.推出推出“国旅假期连锁企业展厅国旅假期连锁企业展厅”1.买断神龙架旅游景区专营权买断神龙架旅游景区专营权广广东东“国国旅旅假假期期”神神龙龙架架林林区区政政府府景区的宣扬推广;输送客源。景区的宣扬推广;输送客源。通过门票,饭店的打折实惠政策,使旅行通过门票,饭店的打折实惠政策,使旅行社获得确定优势。社获得确定优势。2.推出推出“国旅假期连锁企业展厅国旅假期连锁企业展厅”业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。20032003年在国际旅游展销会上,一举包下了近年在国际旅游展销会上,一举包下了近3030个展位。成为此次交易
24、个展位。成为此次交易会上最大的企业展馆。会上最大的企业展馆。3.建立旅游批零网络体系建立旅游批零网络体系广东国旅假期总经理李进茂表示:依据目前的广东国旅假期总经理李进茂表示:依据目前的水平经营状况,向垂直方向发展,逐步构筑旅水平经营状况,向垂直方向发展,逐步构筑旅游批零网络。游批零网络。旅游营销网络旅游营销网络代理商代理商旅游代理商旅游代理商中坚,中坚,旅游营销网旅游营销网基础。基础。金子塔形批发营销网络金子塔形批发营销网络建建立立的的方方法法1.1.取得旅游线路专营权取得旅游线路专营权变更变更产业结构。产业结构。2.2.成立连锁企业,互为代理成立连锁企业,互为代理逐步构筑旅游网络体系。逐步构
25、筑旅游网络体系。广东国旅假期在服务上,提高服务质量,包括对航班广东国旅假期在服务上,提高服务质量,包括对航班,住宿,餐饮,观光地服务和观光旅游车的服务提高,住宿,餐饮,观光地服务和观光旅游车的服务提高,以及尽可能的对旅游者进行价格实惠,提高竞争力。,以及尽可能的对旅游者进行价格实惠,提高竞争力。探讨:你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法?探讨:你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法?中小旅行社可以做小型旅游批发,具体分析如下:中小旅行社可以做小型旅游批发,具体分析如下:锁定市场锁定市场要专业细分的市场未开发地区,如非洲、南美。优势优势比较大的旅行社更敏捷增加了旅客自主参与,增加了旅客自主参与
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