旅行社销售管理.ppt
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1、第第4章章旅行社的营销管理旅行社的营销管理v营销营销概述概述v旅行社市场调研与预测旅行社市场调研与预测v旅行社产品组合管理旅行社产品组合管理v旅行社产品的价格旅行社产品的价格v旅行社的销售渠道旅行社的销售渠道v旅行社产品的促销旅行社产品的促销第1节 市场营销理论简介市场:空间概念。?周易案例 pp123营销学中的市场不是空间概念!营销学中的市场不是空间概念!营销不等于销售营销管理市场营销管理过程企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程包括如下步骤:市场营销管理过程包括如下步骤:(1)
2、发现和评价市场机会;发现和评价市场机会;(2)细分市场和选择目标市场;细分市场和选择目标市场;(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算;发展市场营销组合和决定市场营销预算;(4)执行和控制市场营销计划。执行和控制市场营销计划。营销管理的PDCA过程一、战略规划管理一、战略规划管理1.营销环境调查与分析:竞争者地位与营销战略,营销信息系统与市场分析,营销信息系统、营销调研与营销预测,顾客价值与顾客满意管理,购买行为分析;2.市场细分、目标市场选择3.产品竞争定位 二、营销策略二、营销策略1.产品策略;2.品牌战略和策略;3.定价策略;4.渠道策略;5.促销策略(整合营销传播、大众营销传播管理)三
3、、营销组织实施三、营销组织实施四、营销组织与控制管理四、营销组织与控制管理第第2节节市场调查与预测v旅行社的市场调查旅行社的市场调查v旅行社的市场预测旅行社的市场预测第第2节节市场调查与预测v旅行社的市场调查旅行社的市场调查(一)旅行社市场调查的内容(一)旅行社市场调查的内容 1、宏观经济和政治环境、宏观经济和政治环境 2、科技发展动态、科技发展动态 3、旅游者需求、旅游者需求 4、旅行社产品的销售、旅行社产品的销售第第2节节市场调查与预测v旅行社的市场调查旅行社的市场调查(二)旅行社市场调查的类型(二)旅行社市场调查的类型 1、探测性调查、探测性调查 2、描述性调查、描述性调查 3、因果关系
4、调查、因果关系调查第第2节节市场调查与预测v旅行社的市场调查旅行社的市场调查(三)旅行社市场调查的步骤(三)旅行社市场调查的步骤 1、确定问题和调研目标、确定问题和调研目标 2、制定调研计划、制定调研计划 3、收集信息、收集信息 4、分析信息、分析信息 5、编写调研报告、编写调研报告第二节第二节市场调查与预测v旅行社的市场预测旅行社的市场预测(一)市场预测的内容(一)市场预测的内容 1、旅游需求预测、旅游需求预测 2、旅行社产品供给预测、旅行社产品供给预测 3、产品生命周期的发展阶段和趋势预测、产品生命周期的发展阶段和趋势预测 4、旅行社市场竞争预测、旅行社市场竞争预测 5、其他、其他第二节第
5、二节市场调查与预测v旅行社的市场预测旅行社的市场预测(二)市场预测的步骤(二)市场预测的步骤 1、确定市场预测的目的、确定市场预测的目的 2、搜集、整理资料、搜集、整理资料 3、选择预测方法、选择预测方法 4、建立预测模型、建立预测模型 5、撰写预测报告、撰写预测报告第二节第二节市场调查与预测v旅行社的市场预测旅行社的市场预测(三)市场预测的方法(三)市场预测的方法 1、德尔菲法、德尔菲法 2、市场预测法、市场预测法 3、时序预测法、时序预测法 4、因果预测法、因果预测法旅行社的产品组合管理旅行社的产品组合管理第三节第三节第三节第三节旅行社的产品组合旅行社的产品组合旅行社的现有产品的筛选旅行社
6、的现有产品的筛选旅行社产品的决策旅行社产品的决策旅行社的产品组合管理旅行社的产品组合管理第二节第二节第二节第二节旅行社的产品组合旅行社的产品组合广度广度 一致性一致性长度长度深度深度旅行社的产品组合管理旅行社的产品组合管理第二节第二节第二节第二节 旅行社现有产品的筛选旅行社现有产品的筛选(一)(一)产品定位图产品定位图(二)(二)成长份额矩阵成长份额矩阵(三)(三)多因素业务经营组合矩阵多因素业务经营组合矩阵旅行社现有产品的筛选旅行社现有产品的筛选(一)产品定位图(一)产品定位图大众大众海滩海滩文化文化专业专业旅行社现有产品的筛选旅行社现有产品的筛选(二)波士顿咨询集团的成长份额矩阵(二)波士
7、顿咨询集团的成长份额矩阵 45明星产品明星产品问题产品问题产品金牛产品金牛产品瘦狗产品瘦狗产品高高低低市场份额市场份额高高低低市市场场增增长长率率旅行社现有产品的筛选旅行社现有产品的筛选(三)(三)多因素业务经营组合矩阵多因素业务经营组合矩阵强强 中中 弱弱产品竞争力产品竞争力产产品品吸吸引引力力强强中中弱弱旅行社的产品组合管理旅行社的产品组合管理第二节第二节第二节第二节 旅行社产品的决策旅行社产品的决策(一)(一)产品的质量产品的质量(二)(二)产品的特点产品的特点(三)(三)产品的品牌产品的品牌(四)(四)产品的包装产品的包装旅行社的产品管理旅行社的产品管理旅行社产品的概念旅行社产品的概念
8、旅行社的产品组合管理旅行社的产品组合管理旅行社产品的设计和生产旅行社产品的设计和生产旅行社的产品战略旅行社的产品战略第第3章章第一节第一节第一节第一节第二节第二节第二节第二节第三节第三节第三节第三节第四节第四节第四节第四节旅行社的产品战略旅行社的产品战略第四节第四节第四节第四节分析不同市场旅行社产品的竞争特点分析不同市场旅行社产品的竞争特点掌握本旅行社产品经营现状掌握本旅行社产品经营现状制定、实施产品创新战略制定、实施产品创新战略分析不同市场旅行社产品的竞争特点分析不同市场旅行社产品的竞争特点1.1.入境游市场:大地接社入境游市场:大地接社2.2.国内游市场:细分市场开始出现国内游市场:细分市
9、场开始出现3.3.出境游市场:发展最晚出境游市场:发展最晚掌握本旅行社产品经营现状掌握本旅行社产品经营现状1.1.市场占有率市场占有率2.2.价格的市场认可度价格的市场认可度制定、实施产品创新战略制定、实施产品创新战略1.1.制定市场定位制定市场定位2.2.制定产品创新战略制定产品创新战略3.3.产品研发的流程设计和资源调配产品研发的流程设计和资源调配4.4.产品创新战略的组织保障和产品产品创新战略的组织保障和产品质量管理质量管理制定、实施产品创新战略制定、实施产品创新战略2 产品战略产品战略焦点焦点成本领先成本领先战略战略差异化战差异化战略略成本集中成本集中战略战略差异化集差异化集中战略中战
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