最新如何陌生拜访客户及面谈技巧PPT课件.ppt
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1、如何陌生拜访客户及面谈技巧如何陌生拜访二、接触客户二、接触客户敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。态度:进门之前一定要让显示自己态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。“您公司好气派啊您公司好气派啊”“”“您今天气色真好您今天气色真好”“阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和良、温和”切记:赞美要适度,充满真诚出自肺
2、切记:赞美要适度,充满真诚出自肺腑。腑。三、如何巧妙询问三、如何巧妙询问注意遵循的原则是:陌生拜访:让客户说 营销人自己的角色:只是一名学生和听众 让客户出任的角色:一名导师和讲演者 提问的目的提问的目的:就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客1)拜访陌生客户时:先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片示例:示例:业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。客户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!”刘经理:“不客气,我们先到那边
3、坐一下,先互相了解一下再说。”示范:示范:2)关于“是否”的询问:例1:“您近期是否有在开发新的产品?”例2:“您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”3 3)例如)例如“二择一二择一”的询问:的询问:“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”4 4)对方公司的成立时间、成长历史)对方公司的成立时间、成长历史示范:示范:咱们公司给人的印象是团队很有士气,业务流程也是井井有条,我觉得经销商能够做到这样确实不容易,请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?5 5)对方公司的性质、主要业务)对方公司的性质、主要业务 示范:请问咱们公司的主营业务是什么
4、?是老板个人投资还是合伙的?6 6)对方公司在当地的网络分布)对方公司在当地的网络分布 示范:咱们公司在中国走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?7 7)对方公司老板的理念和近期的发展动向)对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范:咱们公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?8 8)对方公司老板的理念和近期的发展动向)对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范:咱们公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?9 9)对方目前代理什么品牌)对方目前代理什么品牌 示范:咱们公司目前代理几个牌子?是什么品牌?四、克服异议四、克服异议1 1、克服心理上的异议:、克服心理上的异议:现
5、代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。2 2、化异议为动力:、化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。3 3、不要让顾客说出异议:、不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。4 4、转换话题转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。5 5、运用适当肢体语言运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。6 6、逐一击破逐一击破:顾客为两人以上团体时,
6、你可以用各个击破的方法来克服异议。7 7、同一立场同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。8 8、树立专家形象树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。五、确定达成五、确定达成抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。契机。成交达成方式:成交达成方式:1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”2、选择式成交:“您决定先预存5000还是预存8000呢?”3、预测式成交:“这种推广的效果一定
7、很好!”4、授权式成交:“好!我们现在就把这个协议定下来吧!”5、紧逼式成交:“您看你的同行都在做了,如果您还不做您的市场就要被同行占据了!”六、致谢告辞六、致谢告辞 你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!最后
8、,真诚地谢谢贵公司的接待。最后,真诚地谢谢贵公司的接待。七、思考一下七、思考一下我们在出发前是否应该问自己下面问题:我们在出发前是否应该问自己下面问题:1 1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?3、在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?4、在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?5、在与客户面谈的时间里,你会考虑是你说的话多,还是客户说的话多?最后还想说:销售没有定则,需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。强调销售过程中“创造”的重要性。敢字当头,韧在其中(有策略地敢做、敢想)
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