市场部培训资料9535.docx
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1、市 场 部 培培 训 资 料料目标制定目标标的步骤骤 公公司总体体目标本部门总总体目标标阶段目标标个人目标标阶段目标标每日目标标检查目标标总体检查查目标目标的重重要性,对对于目标标是否坚坚持,达达成共识识的目标标绝不考考虑失败败,人生生的字典典里不再再有放弃弃、不可可能、办办不到,放放眼未来来,勇往往直前,不不再理会会脚下的的障碍,坚坚信,沙沙漠尽头头就是绿绿洲,成成功就在在拐角处处。思考问题题:本年年度目标标?本月月目标?本周目目标?当当日目标标?执行行目标过过程中,借借鉴别人人成功的的秘诀,注注入适合合自己的的方法,一一试再试试,争取取每一天天的成功功,避免免以失败败收场。不因昨日日的成功
2、功而满足足,因为为这是失失败的先先兆,忘忘却昨日日的一切切,是好好是坏,都都随风而而去。别别人停滞滞不前时时,继续续努力拼拼搏,自自信,终终有一天天会丰收收。 市场调研研市场调研研关系到到市场是是否与公公司目前前定位冲冲突,从从而很大大关系的的影响到到公司业业绩与发发展空间间,因在在家装行行业中,前前期市场场调研显显得尤为为重要,那那么市场场调研应应注重些些什么问问题:(!)楼楼盘地理理位置。地理位位置会对对房产的的实际价价值,升升值空间间有极大大关联,也也关系到到房产使使用用途途,均价价等直接接关系。(2) 均价(售售价)。均价(售售价)决决定着业业主的投投资能力力,投资资房产的的用途等等,
3、一般般均价(售售价)越越高,业业主消费费能力越越强。(3)施施工现状状。施工工现状折折射现在在的施工工进展,与与对外公公布的交交房时间间产生直直接关联联,对于于家装公公司确定定对该楼楼盘的营营销时间间也有很很大关系系。(4)主主力户型型。户型型直接与与设计产产生较大大关联,也也与产值值有一定定关系,前前期了解解会对该该楼的市市场价值值有一定定的认识识,如例例为重点点攻关,主主力户型型将是设设计重点点营销的的主要方方向。(5) 配套设设施。配配套设施施是否健健全直接接影响到到交房后后的入住住率,也也将作为为营销的的时间的的长短,从从而折射射营销成成本。(6)周周围入住住率。周周围入住住率列为为该
4、楼盘盘以后入入住率的的参照。(7)客客户群体体分析。客户群群体分析析透视着着客户的的消费能能力,习习惯房产产的用途途,客户户最实际际的要求求,职业业、年龄龄、社会会地位等等,这些些都将为为家装公公司营销销提供最最有利的的判断,从从而提高高公司的的业绩。(8) 同行关关注度。了解本本公司的的竞争对对手,分分析竞争争对手优优劣势,采采用有针针对的营营销方式式,扬长长避短,知知己知彼彼,方能能百战百百胜。(9) 周围样样板房。将会为为客户提提供最为为快捷的的服务,正正面展现现公司施施工能力力和水平平,打消消重视施施工质量量的客户户心中的的顾虑。(10)交房时间。将是客户较为集中出现的时间段,也是家装
5、公司重点营销,取得该楼盘市场占有率的黄金时间。营销定律律1、 领先定律律:成为第一一胜过做做得更好好。在潜潜在顾客客心智中中先入为为主,要要比让顾顾客相信信你的产产品优于于该领域域的首创创品牌容容易得多多。嘉禾禾装饰第第一个提提出20014年年实现1100亿亿的目标标领先同同行,提提升品牌牌影响力力,推动动发展。2、 新概念定定律:如果你无无法以第第一的身身份进入入潜在顾顾客的心心智,你你也不要要灰心,去去寻找一一个你能能成为第第一的新新概念。中冠第第一个提提出国际际定制家家居模式式受到行行业的认认可,提提升品牌牌形象。3、 心智定律律:抢先进入入顾客心心智于抢抢先进入入市场。市场营营销是一一
6、场争夺夺认知而而不是产产品的战战争,在在时入市市场之前前应该率率先进入入心智。阔达第第一提出出标准工工程的概概念,抢抢占了消消费者和和家装企企业的心心智获得得了很好好的发展展。4、 认知定律律:市场营销销领域不不存在客客观实性性,也不不存在事事实,更更不存在在最好的的产品。存在的的只是顾顾客或潜潜在心智智中的认认知。只只有这种种认知才才是事实实,其他他的都是是幻觉。5、 聚集定律律:如果一个个公司能能在潜在在顾客心心中拥有有一个代代名词,那那么这个个公司必必定会成成功。这这个词不不需要很很复杂,也也无需要要去生造造。那些些简单的的、可以以直接从从字典里里查到的的最好,龙龙发装饰饰,装修修专家的
7、的广告语语,简单单聚集获获得消费费者的认认可。6、 专有定律律:当你的竞竞争对手手已经在在潜在顾顾客心智智中拥有有一个代代名词或或定位时时,你若若再想拥拥有同一一个代名名词,将将是徒劳劳无益的的。米多多的6SS样板工工程是在在标准工工程的基基础上建建立专有有的定位位建立市市场地位位,必将将取得成成功。7、 阶梯定律律:产品都非非生来就就平等的的,潜在在顾客在在作购买买决策时时总会对对各种品品牌进行行排序。对于每每一个品品牌,顾顾客的心心智中都都会形成成一个有有选购顺顺序的阶阶梯。每每个品牌牌占有一一层阶梯梯。消费费者只记记得前七七个品牌牌,选择择前三个个品牌的的概率达达65%,企业业在建立立品
8、牌形形象时切切记进入入前三们们。8、 二元定律律:从总体和和长远的的看,你你会发现现市场往往往演化化成两个个大品牌牌竞争的的局面通常常一个是是值得信信赖的老老品牌,另另一个则则是后起起之秀。9、 对立定律律:若想成为为市场第第二,那那么你的的战略应应由第一一决定。强势之之中隐藏藏着弱势势。对于于任何强强大的领领先公司司,居于于第二位位的公司司也会有有机会将将其攻破破,变其其劣势为为优势。10、长长效定律律:短期内,促促销能增增加公司司的销售售额。但但从长期期来看促促销只会会减少公公司的销销售额,因因为它教教会顾客客不要在在“正常”价格时时买东西西。施工流程程(1) 开工交交底,成成品保护护(燃
9、气气管道,窗窗户,进进户门等等)(2)墙墙体改造造(3) 水电施施工(4) 水电验验收(打打压试验验)(5)木木工进场场(6) 木工验验收,成成品保护护(成形形家具、门等)(7) 泥工进进场(8)泥泥工验收收(部分分洁具安安装),成成品保护护(地、墙砖等等)(9)油油漆进场场(10)油漆验验收(11)成品安安装(12)竣工、保洁品牌定义义:企业业的社会会公共关关系铸就就企业品品质知名名度。销售定义义:供应应方与需需求方利利益交换换的过程程。竞争对手手中国十大大装饰:1.东易易日盛(成成立19996年年); 2.业业之峰(119977年成立立)3.龙发发(成立立19997年); 44.星艺艺(1
10、9992年年成立)5.欧坊坊(上海海); 66.元洲洲(19997年年成立)7.轻舟舟(成立立97年年); 8.九九鼎(998年成成立)9.城市市人家(成成立20002年年); 10.阔达(997年成成立)。成都一线线品牌:业之峰峰、东易易日盛、龙发、星艺、九鼎、华达、新空间间、美家家堂、朗朗润。业之峰:来自北北京,220011年入驻驻成都,成成都总部部地址:政府街街丝绸大大楼15F,拥拥有峰格格汇完美美家居主主材展厅厅,峰翼翼高端设设计工作作室,近近两年主主推蓝钻钻工程,周周末游园园活动,成成都共99家分店店,主要要集中在在博美、富森和和好百年年、红星星美凯龙龙、新世世纪广场场。成都都市场营
11、营销主要要依靠口口碑、户户外广告告、杂志志广告等等手段进进行品牌牌宣传。企业特特点:设设计一般般,施工工质量优优越,价价格昂贵贵。东易日盛盛:来自自北京,220011年9月月入驻成成都,成成都总部部地址:总府路路2号时时代广场场A座225F,成成都共66个分店店,旗下下三大设设计高端端品牌速速美、AA6、原原创。主主要集中中在博美美、红星星美凯龙龙、好百百年,公公司最近近获得220088年度成成都人十十大装饰饰公司,33.155强力推推荐品牌牌,对望望江橡树树林做专专场为橡橡树林的的约定户户型品鉴鉴专场。20006年举举行了影影响中国国人的八八大风格格全国巡巡回展,效效果空前前绝后,22007
12、7年成功功举行“好家装装总向东东易看齐齐”优惠活活动,当前公司司与意、德、法法组建为为东易日日盛意德德法家居居集团,主主推设计计力量,最最大优点点在于全全国各地地分公司司均有企企划部,品品牌推广广频繁,主主要品牌牌推广:户外广广告、口口碑宣传传、高端端杂志。市场定定位:高高端。最最新动向向:100.24410.25举举行工艺艺为主,诚诚信加冕冕活动,主主推大连连工艺。企业特特点:设设计力量量强大,施施工质量量差,价价格昂贵贵。 龙发装饰饰:来自自北京,220011年进入入成都,中中国品牌牌5000强,金金潽奖得得主,拥拥有自主主运营工工业园和和物流车车队。总总体发展展思路:装修集集贸易于于一体
13、,成成都地址址:成都都一环路路南四段段阳城大大厦,全全国总共共68家家直营公公司,中中国装饰饰公司第第一家向向国外发发展的企企业。市市场定位位:装修修专家,成成都共88家分店店,主要要集中在在博美、富森、红星美美凯龙等等装饰市市场。拥拥有FAA高端设设计工作作室。公公司最近近获得220088年度成成都人十十大装饰饰公司,四四川省市市长协会会重点联联系单位位,目前前市场定定向:主主推3DD家居。企业特特点:设设计差、施工一一般、价价格高。星艺装饰饰:来自自广东,艺艺邦集团团旗下最最成功的的子品牌牌,董事事长余静静赣为中中国建筑筑协会副副会长,成成都共八八家分店店,主要要集中在在博美、好百年年等装
14、饰饰广场。成都总总部地址址:二环环路红牌牌楼星艺艺装饰广广场,主主推余工工高端设设计工作作室,江江西组建建庐山设设计师特特训营,所所培训的的设计师师面向全全国各分分公司进进行分配配,从而而保证各各分公司司设计师师团队的的稳定,市市场动向向:每年年两届(春春、秋)星星艺家装装艺术节节。工队队全江西西工队,员员工关系系极为复复杂,多多为亲属属关系。市场定定位:高高端。品品牌推广广:广告告、口碑碑。企业业特点:设计强强,工艺艺质量高高,营销销能力较较差。 九鼎:来来自浙江江,20003年年进入成成都,成成都总部部地址:世界贸贸易中心心A-111。主主推:江江浙工艺艺,系江江浙工艺艺领军品品牌。市市场
15、定位位:中大大户型设设计施工工配套专专家,220099年下半半年,公公司开始始整体转转型,向向配套转转移,最最近几年年展会活活动相当当成功。企业特特点:设设计一般般,营销销能力极极强。品品牌推广广:口碑碑、业务务员。 新空间:成立于于99年年,成都都系两座座美壳装装饰城,成成都本地地领导品品牌,总总部地址址:槐树树街娇子子大厦,全全成都共共10家家分店。市场推推广:广广告、口口碑。成成都市政政府扶持持企业。成都市市场较为为活跃的的企业,市市场占有有率偏广广,现目目前可为为业主提提供十家家以上的的主材品品牌专卖卖店进行行选购,从从20009年33月开始始,基装装最低折折扣7.9折。市场定定位:中
16、中高端。企业特特点:设设计一般般,工艺艺质量差差,营销销能力极极强。 美家堂:成立于于20002年,香香港怡和和地产下下属企业业,成都都本地领领导品牌牌,总部部地址:科华北北路招商商银行楼楼上,全全成都共共13家家分店。市场推推广:广广告、口口碑、市市场人员员,成都都市场较较为活跃跃的装饰饰企业,市市场占有有率偏广广。企业业特点:设计一一般,工工艺质量量差,营营销能力力极强。电话营销销要素(1) 目的、询询问需求求、预约约(2) 过程设计计(3) 获得许可可(4) 照顾客户户的时间间(5) 注意电话话的环境境(6) 提问的技技巧(7) 找出每个个家庭的的决策人人(8) 信心和恒恒心预约注意意事
17、项(1) 礼貌(2) 掌握每一一次通话话对象(3) 保留完整整的通话话记录(4) 别在电话话中进行行详细产产品说明明(5) 不要边抽抽烟或吃吃东些(6) 千万不要要比对方方先挂电电话技巧(!) 微笑状状态(2) 音量与与音速要要协调(3) 语气、语调要要一致(4) 判定通通话者的的形象,增增进彼此此互动(5) 表明不不会占用用太多的的时间,简简单说明明(6) 总用暂暂停和保保留的技技巧(7) 使用开开放式问问题,不不断提问问(8) 即时逆逆转(9) 强调客客户自己己判断,自自己作决决定(10)尽尽量给予予二选一一的问题题(11)为为下一次次开场做做铺垫客户接受受心理:1. 求实心理理2. 求廉
18、心理理3. 求美心理理4. 求新心理理5. 求名心理理6. 求同心理理7. 求便心理理 客户分类类: 级级别 有需需求 有有条件 服务办办法A、 积极极发现 积极接接待 作为为首要工工作B、 0 热情情服务 保持联联系 永不不放弃C、 0 适适度接触触 若无无可能 立立即放弃弃D、 0 0 正面宣宣传客户签单单家装需需求动机机:1. 信息经验验积累口碑 广告告 网网络 工地接接触 公司接接触2. 销售语言言:行为为公益益活动、宣传资资料(直直观、感感性)品品牌形象象展示,竞争威威胁、工工地接触触、材料料接触考虑因因素3. 促销活动动:销售售环境、资料宣宣传(案案列)图图片、图图纸、合合同、报报
19、价单、工期期、设计计要求、工程质质量控制制、配套套材料购购买、服服务细节节、促销销.工地接触触售中服务务产品接触触 体验 经经验、信信息积累累与印象象售中服务务、产品品接触、现场管管理接触触投诉处理理、管理理流程接接触、售售中服务务客户享受受过程需求因素素-考考虑因素素-寻寻找信息息-比比较-决策-体验验运用接触触营销的的要点:1. 充分利用用“瞬间”影响力力,消费费者关注注家装的的兴奋期期买房后 交房前前两月 交房房时 交房后后一到两两个月2. 建立信任任的关键键 签合同前前,消费费者不能能看到产产品,家家装是先先假设后后实现的的过程,建立信信任感是是最关键键的.时间管理理时间是什什么?时间
20、是生生命,是是财富,是是资源,是是人生最最大的价价值。时间的特特性:不不可增减减,不可可缺少,不不可储存存,不可可替代。浪费时间间的原因因:1.缺乏明明确的目目标。 2.拖拖延 3.缺缺乏优先先顺序,抓抓不住重重点。 4.重重过程,不不重结果果。 5.做做事有头头无尾。 6.缺缺乏条理理与整洁洁 7.不不懂授权权 8.盲盲目行动动 9.简简单的事事情复杂杂化高效时间间管理方方法:11.策略略第一正正确 22.分清清轻重缓缓急,做做最有生生产力的的事。时时间没有有分配好好,就会会落后于于别人二二八原则则,200%决定定80%的结果果 33.马上上行动,杜杜绝拖延延。 4.明明确目标标及实施施计划
21、。 55.珍惜惜今天,今今日事今今日毕。知识问答答家装顾问问在日常常工作时时,常常会会遇到客客户提出出各种各各样的问问题.为了使使家装顾顾问更好好的把握握客户,公司特特汇编家家装咨询询常见问问题,望各位位家装顾顾问在熟熟练掌握握的前提提下,灵活运运用. . 1.客户户只讲出出在大概概要做的的东西,就询问问笼统的的报价时时,应该怎怎样回答答? 答: 对对不起,请允许许我向您您做一些些解释:您的装装修的费费用,需要确确定三个个方面的的内容才才能估算算:(11)大概概的设计计方案 (2)您选择择的价位位我们公公司的价价位一共共有4级,主要是是根据的的材料等等级,工艺的的标准及及以施工工队伍的的等级来
22、来划分的的,您可根根据您的的经济能能力进行行初步的的选择,当然,我们每每一级的的价位都都会给您您一个很很高的质质量价格格比.(3)您您家的工工程量如如果以上上三个方方面在有有不确定定的情况况下,就为您您系统报报价,带不很很大的欺欺骗性,是我们们公司严严厉禁止止的.请您将将您家的的平面和和各房间间的尺寸寸交给我我们.我们大大约半个个小时内内就能为为您做出出基本的的概算. 2.当客客户觉得得我们公公司的报报价比其其他公司司高时,应该怎怎样回答答? 答:您家家装修的的费用划划不划算算,不能简简单地以以价格的的高低来来衡量.比较准准确的衡衡量标准准应该是是质量价价格比.这里所所说的质质量包括括三个方方
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