中小企业信贷业务客户经理实用手册17382.docx
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1、第一章 概概述4一、中小小企业金金融业务务客户经经理的工工作职责责4二、中小小企业金金融业务务客户经经理的行行为要求求5(一)岗岗位基本本要求5(二)具具体工作作要求5(三)廉廉洁自律律工作要要求6三、我行行中小企企业的界界定标准准及营销销目标6(一)我我行小企企业信贷贷客户的的界定标标准和范范围6(二)我我行中小小企业金金融业务务的目标标市场8(三)我我行小企企业信贷贷业务的的主要行行业政策策8四、我行行主要小小企业信信贷产品品介绍9(一)短短期融资资产品9(二)中中长期融融资产品品9第二章 小企业业贷款业业务操作作流程10一、借款款申请10二、信贷贷调查12(一)客客户信息息调查12(二)
2、实实地调查查的主要要内容12三、担保保确认13四、建立立信贷关关系13(一)开开立银行行账户14(二)建建立信贷贷台帐14(三)建建立信贷贷关系审审批14五、客户户评级15(一)评评级对象象15(二)指指标体系系15(三)审审定权限限15(四)调调级原则则15(五)专专业担保保机构担担保贷款款项下的的小企业业评级要要点16(六)其其他注意意事项16六、客户户授信17(一)授授信额度度测算17(二)信信贷台帐帐操作17七、提交交业务申申请18(一)基基础资料料18(二)专专业担保保公司担担保贷款款资料18(三)抵抵押贷款款资料19(四)其其他需要要的资料料19八、业务务审批19(一)审审批权限限
3、19(二)审审查审批批一般要要求19九、办理理贷款手手续22十、贷款款发放23十一、日日常贷后后管理23十二、不不良贷款款处置24十三、贷贷款收回回25第三章 小企业业金融服服务产品品介绍26一、资产产业务产产品(融融通系列列)26(一)短短期融资资产品26(二)中中长期融融资产品品28二、结算算业务产产品(汇汇通系列列)31(一)财财E通:企企业网上上银行业业务31(二)支支付通:一揽子子结算业业务31(三)速速汇通:电子汇汇兑32三、中间间业务产产品32(一)企企业财务务顾问服服务32(二)保保函业务务32四、个人人金融业业务产品品33五、负债债业务产产品34第四章 中中小企业业金融业业务
4、规章章制度及及介绍35一、近年年来总行行文件35(一)220044年文件件35(二)220055年文件件36二、近年年分行文文件38(一)220022年文件件38(二)220044年文件件38(三)220055年文件件39(四)220066年文件件41三、重要要业务事事项通知知41第五章 小小企业信信贷业务务常见问问题解答答42一、小企企业信贷贷业务营营销方面面42二、小企企业信贷贷业务审审查方面面45三、小企企业信贷贷业务贷贷后管理理方面51附件1 :小企企业金融融业务产产品价格格简表54附件2:小企业业建立信信贷关系系申请书书55附件3 :小企企业建立立信贷关关系审批批表56附件4:小企业
5、业建立信信贷关系系契约57附件5:小企业业借款申申请书58附件6:小企业业贷款调调查、审审查、审审批表60附件7:放弃租租赁优先先权承诺诺函63附件8:使用保保证担保保额度申申请表64附件9:个人信信用报告告查询授授权书65附件100:小企企业贷款款调查报报告基本本格式66第一章 概概述一、中小小企业金金融业务务客户经经理的工工作职责责中小企业业金融业业务客户户经理是是在授权权范围内内负责营营销和管管理小企企业信贷贷客户,向向客户提提供我行行资产、负债、中间业业务等各各项中小小企业金金融服务务的市场场营销人人员。客客户经理理的工作作职责涵涵盖包括括两大方方面:一一是维护护现有客客户,巩巩固并扩
6、扩大现有有客户对对银行现现有产品品和服务务的消费费,引导导和激发发客户对对银行创创新产品品的需求求;二是是拓展新新的客户户,吸引引潜在的的客户购购买和使使用银行行现有的的或创新新的产品品与服务务。具体体来说,客客户经理理的任务务主要有有以下几几个方面面:1、发展展中小企企业客户户。客户户经理的的首要任任务是开开拓新的的市场,发发展新的的客户,提提高我行行金融业业务市场场占有率率。2、营销销产品和和服务。这是客客户经理理的核心心任务。客户经经理必须须具有较较高的销销售艺术术,善于于和客户户沟通交交流,组组合营销销我行金金融产品品,促进进我行产产品和服服务被优优先接受受,尽力力促成现现实的购购买行
7、为为,完成成交易。3、客户户关系管管理。客客户经理理承担现现有客户户的维护护职责,保保证存量量客户不不流失;配合信信贷管理理部门及及时做好好已发放放融资的的用途跟跟踪、贷贷后管理理等工作作;向现现有客户户和潜在在客户传传递我行行产品服服务信息息,实现现信息沟沟通,还还必须向向客户提提供我行行各种优优良的金金融服务务,如财财务顾问问、融资资参谋、个人理理财等。4、情报报收集与与市场调调研。客客户经理理必须将将收集到到的各种种情报,如如客户需需求、产产品意见见反馈、市场竞竞争情况况、最新新市场动动态以及及客户经经理本人人对市场场的调研研分析结结果及时时报告给给产品和和决策管管理部门门,并对对提交的
8、的各种信信息、材材料、工工作报告告的真实实性、有有效性负负责。5、与行行内其他他部门的的工作衔衔接和协协调。如如产品的的供求与与分配、资金配配置、财财务预算算等。客客户经理理要根据据客户需需求,有有效组织织客户与与我行产产品、管管理部门门间的业业务流程程,把客客户需求求与银行行的产品品和服务务结合起起来。二、中小小企业金金融业务务客户经经理的行行为要求求(一)岗岗位基本本要求1、必须须坚持国国家的分分针政策策、金融融法规、信贷政政策及制制度规定定;2、必须须坚持原原则、廉廉洁自律律,秉公公办事;3、不准准利用职职务之便便,以贷贷谋私;4、不准准以任何何名义向向借款人人借用交交通工具具和通讯讯工
9、具;5、不准准未经一一级分行行或总行行批准,到到借款人人单位兼兼任任何何职务;6、不准准与客户户窜通,弄弄虚作假假,骗取取银行信信用;7、不准准泄露银银行和客客户的商商业机密密。(二)具具体工作作要求1、必须须对中小小企业客客户所申申办信贷贷业务的的情况进进行认真真负责的的全面调调查,并并对贷前前调查结结果真实实有效性性负责;2、必须须通过人人民银行行信贷登登记系统统对借款款人及担担保人的的资信情情况进行行查询;3、必须须执行初初笔贷款款建立信信贷关系系及双人人调查制制度;4、必须须按照规规定进行行中小企企业客户户的评级级和授信信工作,不不得人为为进行调调整,必必须核实实客户所所申办的的信贷业
10、业务是否否超过对对其授信信额度;5、必须须按规定定对中小小企业客客户进行行日常贷贷后管理理,严格格执行资资金跟踪踪和间隔隔期检查查制度,对对贷款风风险状况况进行监监测;6、必须须按照规规定收取取信贷业业务保证证金并专专户管理理;7、必须须执行信信贷台帐帐及信贷贷档案的的管理制制度;8、必须须执行中中小企业业金融业业务信贷贷调查岗岗位变动动的交接接制度。(三)廉廉洁自律律工作要要求(十十大严禁禁)1、严禁禁收受客客户礼金金、礼券券和贵重重礼品,推推托不了了的必须须严格执执行礼品品上缴登登记制度度;2、严禁禁接受客客户提供供的旅游游、装修修、非市市场价购购物等各各种非现现金贿赂赂;3、严禁禁利用业
11、业务便利利向客户户借用交交通工具具和通讯讯工具;4、严禁禁参加客客户提供供的夜总总会、桑桑拿等高高档消费费娱乐活活动;5、严禁禁参加客客户的非非工作性性高档宴宴请;6、严禁禁参与任任何形式式的赌博博行为;7、严禁禁伙同客客户经商商办企业业;8、严禁禁向客户户泄漏我我行商业业机密;9、严禁禁与客户户窜通制制作虚假假借款材材料;10、严严禁在客客户单位位兼职或或由亲属属、子女女在客户户单位任任职,亲亲属、子子女已有有任职的的执行备备案和回回避制度度。三、我行行中小企企业的界界定标准准及营销销目标(一)我我行小企企业信贷贷客户的的界定标标准和范范围我行小企企业信贷贷业务的的服务对对象分为为小型企企业
12、和微微型企业业两类,小型企业是指借款主体不能提供审计财务报表的符合中小企业界定标准规定的中型企业和融资余额超过500万元的符合中小企业界定标准规定的小型企业;微型企业指个体工商户和融资余额不超过500万元的符合中小企业界定标准规定的小型企业。同时,以以下企业业不能作作为小企企业贷款款的借款款主体:1、房地地产开发发企业;2、纳入入合并报报表的集集团关联联企业;3、学校校、医院院、出版版社、电电视台等等非生产产流通企企业;4、项目目公司;5、符合合我行定定性评级级客户条条件的企企业。中小企业业界定标标准企业标准工业中小小企业职工人数数人以以下,或或销售额额万万元以下下,或资资产总额额为万元以以下
13、。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销售额万元及及以上,资资产总额额万元元及以上上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业。建筑业中中小企业业职工人数数人以以下,或或销售额额万万元以下下,或资资产总额额为万元以以下。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销售额万元及及以上,资资产总额额万元元及以上上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业。零售业中中小企业业职工人数数人以下下,或销销售额万元元以下。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销售额万元及及以上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业。批发业中中小企业业职工人数数人以下下,或销销售额
14、万元元以下。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销售额万元及及以上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业交通运输输业中小小企业职工人数数人以以下,或或销售额额万万元以下下。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销售额万元及及以上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业邮政业中中小企业业职工人数数人以以下,或或销售额额万万元以下下。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销售额万元及及以上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业。住宿餐饮饮业中小小企业职工人数数人以下下,或销销售额万元元以下。其中:中中型企业业同时满足足职工人人数人及及以上,销销
15、售额万元及及以上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业。其他行业业中小企企业销售收入入万万元以下下。其中:中中型企业业销售收入入万元元及以上上。小小型企业业除中型企企业外为为小型企企业。(二)我我行中小小企业金金融业务务的目标标市场我行中小小企业金金融业务务的基本本对象为为有市场场、有效效益、有有信用、有发展展前景的的小企业业,要根根据“立足于于本区域域企业、立足于于实体经经济企业业、立足足于我行行开户企企业”的原则则,明确确市场定定位,锁锁定目标标市场。目前,客客户经理理可主要要从以下下渠道营营销小企企业信贷贷客户:1、客户户经理的的个人营营销;2、营业业网点的的营销;3、财政政、工商商
16、、税务务、工商商联等政政府部门门的推荐荐;4、各类类园区、开发区区;5、商会会组织;6、行业业协会;7、专业业市场;8、核心心企业的的上下游游企业;9、合作作机构的的介绍(评评估、担担保等服服务机构构)。(三)我我行小企企业信贷贷业务的的主要行行业政策策小企业信信贷业务务必须符符合总分分行的行行业政策策规定,具具体包括括:1、禁止止营销钢钢铁、水水泥、电电解铝、氧化铝铝、煤炭炭、玻璃璃、纺织织、造纸纸、化肥肥行业的的项目贷贷款(指指上述行行业的生生产型企企业,非非流通贸贸易企业业);2、小企企业贷款款一般不不得用于于船舶购购置,特特殊情况况需报总总行审批批;3、小企企业贷款款不得投投向教育育、
17、医疗疗卫生、出版社社、研发发机构、社会组组织等非非生产流流通企业业,不得得投向证证券和期期货投资资、投资资基金、资产管管理等资资本运作作企业,不不得投入入房地产产开发、博彩业业等特殊殊行业; 4、严禁禁介入部部分经营营方式落落后、资资金实力力弱、诚诚信水平平低的村村办集体体企业,谨谨慎介入入部分人人员负担担沉重、市场竞竞争力不不强的纺纺织、医医药、加加工、零零售等竞竞争性行行业的国国有控股股中小企企业。四、我行行主要小小企业信信贷产品品介绍为更好的的宣传和和推介我我行小企企业信贷贷业务,220066年,分分行将整整合现有有小企业业金融产产品业务务线,推推出以“融汇贯贯通”为品牌牌的中小小企业金
18、金融服务务产品系系列,即即:以“融通”为品牌牌的信贷贷产品系系列和以以“汇通”为品牌牌的结算算产品系系列。目前,我我行已经经开办的的主要小小企业信信贷产品品如下:(一)短短期融资资产品1、小康康通:即即原来的的小康贷贷款,金金额在5500万万元(含含)以下下的小企企业贷款款,是为为了满足足微型企企业和小小型企业业生产经经营过程程中的流流动资金金需求而而发放的的贷款。2、营运运通:金金额在5500万万元以上上,30000万万元(含含)以下下的小企企业贷款款,贷款款用于客客户生产产经营过过程中的的流动资资金需求求。3、票据据通:即即小企业业开立银银行承兑兑汇票和和贴现业业务。4、保理理通:即即小企
19、业业供应商商融资业业务,目目前正在在进行试试点。5、开证证通:即即小企业业开立信信用证业业务。6、钢贸贸通:即即钢材贸贸易企业业融资业业务,目目前仅限限于试点点行按照照法人人客户钢钢材贸易易融资业业务操作作办法的的要求开开办。(二)中中长期融融资产品品1、置业业通:即即小企业业商用房房购置贷贷款,以以满足小小企业购购置自营营商业用用房或自自用办公公用房的的资金需需求。2、装修修通:即即小企业业装修贷贷款,以以满足小小企业尤尤其是餐餐饮、娱娱乐、宾宾馆等服服务型小小企业用用于营业业场所装装修的资资金需求求。3、设备备通:即即小企业业机器设设备购置置贷款,以以满足小小企业扩扩大生产产购置机机器设备
20、备的资金金需求。4、厂房房通:即即小企业业厂房购购置(建建设)贷贷款,以以满足生生产型小小企业购购置或者者建造自自用工业业厂房的的资金需需求。5、物业业通:即即小企业业经营性性物业贷贷款,指指小企业业将现金金流量较较为充裕裕,综合合收益较较好、还还款来源源稳定的的经营性性物业作作为抵押押,获取取资金用用于置换换股东借借款和其其他银行行贷款的的融资产产品。6、车辆辆通:即即小企业业营运车车购置贷贷款,包包括工程程机械车车购置和和营运客客车购置置贷款,贷贷款应按按照法法人客户户营运车车辆及机机械设备备贷款管管理办法法(试行行)要要求进行行操作,目目前仅限限于分行行批准的的试点支支行办理理。第二章
21、小企业业贷款业业务操作作流程根据我行行小企业业贷款业业务的操操作管理理要求,小小企业贷贷款从借借款人提提出借款款申请至至贷款收收回,一一般需经经过借款款申请、信贷调调查、担担保确认认、建立立信贷关关系、评评级、授授信、提提交业务务申请、业务审审批、办办理贷款款手续、贷后管管理等工工作流程程(具体体见小企企业贷款款业务操操作流程程图),各各业务环环节的具具体工作作要点如如下: 一、借款款申请借款人向向我行提提出借款款申请,需需提交以以下资料料:1、建立立信贷关关系材料料:包括括建立信信贷关系系申请书书、审批批表、契契约;2、借款款申请书书及个人人信用报报告查询询授权书书;3、出示示经年检检的法人
22、人营业执执照、企企业法人人代码证证、税务务登记证证原件,并并提交复复印件;若属于于特殊行行业还需需出示特特殊行业业经营许许可证原原件,并并提交复复印件;4、出示示法定代代表人的的身份证证原件,并并提交复复印件;5、出示示贷款卡卡和开户户许可证证原件,并并提交复复印件;6、出示示验资报报告、企企业章程程或非独独资企业业的各股股东有关关出资协协议、联联营协议议或合伙伙企业的的合同或或协议原原件,并并提交复复印件;7、能够够提供的的抵(质质)押物物权的属属证书复复印件及及有权处处分人(包包括财产产共有人人)同意意抵(质质)押的的证明原原件;8、盖有有企业公公章、法法定代表表人印章章和法定定代表人人签
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