区域市场规划与培训.ppt
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1、昌河培训课程区域市场规划与经营区域市场规划与经营罗浩南昌大学经济与管理学院昌河培训课程一、区域市场战略规划一、区域市场战略规划昌河培训课程1 1、区域市场环境分析、区域市场环境分析(1 1)特定的区域宏观营销环境)特定的区域宏观营销环境 人口环境人口环境 2007年年末全国总人口为132129万人,比上年末增加681万人。全年出生人口1594万人,出生率为12.10;死亡人口913万人,死亡率为6.93。出生人口性别比为120.22,江西人口总数4375万。昌河培训课程经济环境经济环境2007年,国内生产总值为246619亿元,人均18590元。我国城乡居民储蓄总额172534亿元,人均130
2、05元。江西省人均GDP12204 列全国第列全国第24位。数据来源:数据来源:中国2007年国民经济和社会发展统计公报 昌河培训课程法律政策法律政策2000年以来,政府陆续颁布:汽车产业发展政策 汽车贸易政策 个人汽车贷款管理办法 汽车金融机构管理办法 二手车流通管理办法 汽车品牌销售管理办法 关于汽车工业结构调整意见的通知昌河培训课程社会文化与技术环境社会文化与技术环境我国的坐“轿子”文化更环保、节能、安全环保、节能、安全是当今汽车技术研发方向思考:我国汽车市场发展前景?思考:我国汽车市场发展前景?昌河培训课程 政府鼓励轿车进入家庭 国民经济持续快速增长 “换车周期”的来临 三四级市场汽车
3、需求已经凸现 庞大的人口基数和先富起来及迈入小康的阶层昌河培训课程(2 2)顾客)顾客 我们潜在顾客的特征我们潜在顾客的特征 (已经购买我们产品的顾客的特征?)他们为什么买我们的产品?他们为什么买我们的产品?他们为什么不买我们的产品?他们为什么不买我们的产品?谁、什么在影响他们的购买决策?谁、什么在影响他们的购买决策?(海马与波罗之争)(海马与波罗之争)昌河培训课程(3 3)行业状况)行业状况目前的市场规模目前的市场规模 2007年,轿车市场累计销量达到472.66万辆,同比增长23.46%市场成长的速度市场成长的速度 中国汽车销量增幅从2006年的25.3放缓至22。行业利润水平行业利润水平
4、 利润增长了65,利润总额超过1000亿元,仅16家重点企业的利润就达到610.07亿元。对重点汽车企业的统计显示,利润增长速度远远超过主营业务销售收入的增长速度。昌河培训课程20072007年交叉型乘用车数据年交叉型乘用车数据 数据来源:中国汽车工业协会数据来源:中国汽车工业协会 销售量(万辆)增长率(同比)排量1升49.63-7.92%1升排量1.6升48.5731.03%合计98.787.62%昌河培训课程(4 4)竞争对手)竞争对手我们的主要竞争我们的主要竞争 对手是谁?对手是谁?他们有什么特点他们有什么特点 (产品、服务、(产品、服务、品牌与策略),品牌与策略),而我们有什么优而我们
5、有什么优 势?势?2007年销量(万辆)增长率(同比)上汽通用五菱46.4125.98长安有限23.88稳定增长哈飞12.24略有下降昌河培训课程思考:我们的利润水平?利润从哪里来?思考:我们的利润水平?利润从哪里来?(卖车,汽车(卖车,汽车 用品饰品还是售后?)用品饰品还是售后?)我们的机会与问题点在哪?我们的机会与问题点在哪?昌河培训课程2 2、区域市场定位、区域市场定位(1 1)区域市场规划与布局)区域市场规划与布局 区域划分的依据区域划分的依据以企业所在地为依据划分 本地市场,周边市场,外地市场。以市场特性为依据划分 东北市场(黑、吉、辽、内蒙),西南市场(云、川、贵、渝),华东市场)
6、苏、浙、皖、沪)华南市场(粤、琼、闽、桂),中南市场(湘、鄂、赣、豫、陕)等。以经济特点为依据划分 一级城市,二级城市,三级城市,四级城市。昌河培训课程区域市场选择的四化原则区域市场选择的四化原则 营销资源投入最大化 达到营销目标的时间最短化 营销管理最简化 规模盈余最大化可着重考虑:可着重考虑:各销售区域的调容量及潜力地理位置各区域市场的竞争状况企业资源状况昌河培训课程备选备选区域区域首选首选区域区域目标目标区域区域重点重点区域区域关键关键区域区域区域市场的选择方法区域市场的选择方法 确定:重要性及资源分配小、少小、少大、多大、多昌河培训课程区域市场的布局方法区域市场的布局方法1 1)市场分
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