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1、采购谈判心理选购谈判心理(通用5篇) 选购谈判心理 篇11)您的价格太高在正常状况下,没有一个选购员会说您的价格比较合适或者很便宜,不管您报的价格多低,他都会告知您价格太高了,甚至举例某某公司的价格要比您低多少。这一招对于一个阅历不够丰富的营销员往往是一个很大的考验,许多缺乏阅历的营销员一听到这话就慌了,立刻自行降价或者请示公司领导,生怕这个单跑了。但是实际状况却未必是如此,压价只是选购员的习惯性行为。当然有时候您的价格的确比较高,那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程度。有鉴于此,在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。2)您须要做的更好当价格没有太大文章可以做的时候,一个优
2、秀的选购员往往在其他方面提出更高的要求,比如您的货期应当更短,付款方式应当更敏捷等等。这同样是一种谈判技巧。3)等一等当一切都谈妥了之后,一个优秀的选购员不会立刻跟您签订合同,他通常会让您等一等,即使他的需求特别急迫也不会立刻跟您签合同。这样做有许多好处:首先,有时间重新审查自己的谈判内容,看看有没有被营销员的巧语花言所蒙蔽;其次,可以利用跟您达成的协议去跟您的竞争对手谈判,看是否可以得到更大的利益;第三,期盼您沉不住气,做出更大的让步。选购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局,营销员在这种僵局的时候应当怎么做呢?下面是培训师的建议:1)正视问题既然对方已经提出问题了,我们就要正视问题,对于对方
3、提出的我们的不足之处,我们要重视,看看我们是否的确存在不足。竞争对手是否比我们做的更好,只有正视问题,才能相识问题的真实面目,才能分清哪些是我们的真正的不足,哪些是客户的谈判技巧。2)把人和事分开即使对方再刁难、再无理取闹,这都是正常工作,肯定不是客户人有问题,我们可以反对客户的观点,但是肯定不能反感客户这个人。3)重视利益而不是立场我们谈生意的最终目的是获得利益,追求利益最大化是我们的职责,在存在分歧的状况下,强调立场并不能让您获得利益,反而可能会使您失去这个订单。既然能够走到谈判桌前,那双方至少存在共同的利益,强调共同的利益比强调立场好得多。4)换位思索当谈判遇到僵局时,我们可以设身处地地
4、替对方想一想,以此来推断对方的要求是否合理,同样,我们也可以请对方站在我们的立场考虑一下我们的看法,这样有助于缩短双方的距离。5)避实就虚当在某一个问题上陷入僵局时,与其在这个问题上纠缠不清,不如建议双方短暂把这个问题放一放,先把其他能够达成的协议都取得共识,然后再回过头来解决这个僵持的问题。事实上我们每一个人都特别在意我们自己所做的工作,当我们做了许多工作之后,通常不会为了一个问题而否定我们所做的工作,在最初看来许多不行能达成共识的冲突,到最终却可能是迎刃而解。6)引进第三者当我们陷入僵局的时候,我们可以让第三者来帮助我们打破这个僵局,这个第三者可以是您的同事、对方的同事、行业的权威等等,总
5、之这个第三者应当有肯定的份量。尤其在谈判面临裂开的时候,请第三者出面往往可以起到起死回生的效果.7)以退为进在实在没有方法达成一样的状况下,放弃也是一个好方法,放弃眼前的这一单总比签订一个不同等条约好。事实上,当您放弃之后或许会有意想不到的效果。 选购谈判心理 篇2选购人员的一个关键实力是谈判,相当一部份选购人员因缺乏选购商务谈判的技巧,在选购商务谈判中不能有效驾驭谈判主动权,常不知不觉沦为被动,以致不能有效达成选购目标。因此,选购人员如何运用谈判技巧,在动态管理状态中有效达成选购的最高目标,为企业降低选购成本、提高市场竞争实力就成为企业选购人员须要高度重视的问题。有资料表明,企业产品总成本中
6、,选购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业,在制造型企业的经营成本中,物料成本往往占有相当大比重,甚至可以左右企业的盈亏,提升战略选购谈判技能,降低选购成本,显得尤为重要。谈判一般分为三阶段的过程,第一阶段是打算阶段,在分析信息的时候,要设定目标。制定战略。其次是会议阶段,是探讨、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一样的过程。最终阶段是实施各组织的内部或之间在从前阶段中达成的一样协议。在这里,本文在谈判中前两阶段融合心理学、涉交学等几方面理论,就如何运用各种技技巧方法可以在选购谈判中取得主动,有效达成选购最高目标。一、在谈判前要形成选购方心理优势,有目的性1、谈判前的打
7、算工作知己知彼,百战百胜。首先,选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。肯定要把各种条件列出优先依次,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提示自己。其次,供应商产品的成本构成分析与比价是选购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构,运用价格工具来分析供应商的报价,要知道供应商供货盈亏平衡点,以做到有的放矢。再次,做好选购相关的财务成本分析包括干脆物料的选购成本分析和间接选购成本分析。2、谈判的结构尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高选购活
8、动的透亮度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助选购人员创建谈判的优势地位。对等原则:不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对选购方极为不利。谈判时应留意对等原则,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方提出集体谈判,先拒绝,再探讨对策。只与有权确定的人谈判:谈判之前,最好先了解和推断对方的权限。选购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样,选购人员应尽量避开与无权确定事务的人谈判,以免奢侈自己的时间,同时也可避开事先将本企业的立场透露给对方。创建谈判气氛它是建立良好谈判的基础。选购人员要以开诚布
9、公、友好的看法出现在对方面前。运用中性话题,加强沟通。二、胜利谈判中的沟通技巧1、沟通的目的在于找寻双方都能够接受的方法沟通的秘诀只有两条,即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通,沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获,即有效沟通应当达到肯定程度上以影响对方的思想、行为为目的,结果使沟通者之间原来的关系优化。2、有效倾听尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨,因此比较喜爱讲话。选购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,选购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。3、合适的表达方式尽量以确定的
10、语气与对方谈话。在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪慧的看法和发言,假如实行否定的语气简单激怒对方,谈判因而难以进行。故选购人员应尽量确定对方。4、尽量从对方的立场说话许多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝,亳不让步。但事实证明,大部分胜利的选购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有劝服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。三、在谈判中对供应商巧施心理压力1、制造供应商竞争不要表露对供应商的认可和对商品的爱好。交易起先前,对方的期盼值会确定最终的交易条件,所以有阅历的选购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露
11、内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎之力,最终获得了你一点珍贵的进步!在谈判的每一分钟,要始终持怀疑看法,不要流露与对方合作的爱好,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较简单获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对看法。选购员可以说:相差太悬殊了!或者其他厂商不是这么对我说的!从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。2、有效发问同一时间问同样的问题,问不同的人,可以加强信息收集,多方了解求证差异,进行比较;不同时间问同样的问题,问同一个人,可以让销售人员不设防,尽可能多地了解对方心理。3、制造僵局和利用僵局销售人员一般胆怯僵局,希望主动缓和僵局。谈判过
12、程中若无法接受供应商的要求,选购可以短时保持缄默,然后对其要求进行质疑并适当的进行反对,表明自己的立场与目标。谈判过程中供应商突然保持缄默时,不要以为是在仔细倾听,其实目的是促使选购不断说话,希望能获得更多有用信息,选购不要心里感觉担心,一味的想表明什么,应当主动向其发起提问,比如说:你的缄默是否意味着我们还有什么问题没有解决?陷入僵局时,短暂搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时,短暂把它搁置一边,先就较小的议题达成协议以推动谈判接着进行。4、分化瓦解许多人在谈判时大方向是知道的.但好的选购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你力倦神疲时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。
13、这时,厂家就不肯定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告知他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了许多。假如谈判不顺当不要焦急,短暂终止谈判,不要胆怯主动终止会带来什么负面效应。5、既成事实施压谈判一达成协议在没有签订合同之前,选购人员仍可以做条件附加,如:预付款天数,保修时间等。为公司争取最大效益。四、束缚供应商思维的技巧1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告知对方我公司目前及将来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱、有爱好。引起对方的关注,不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在确定
14、供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告知供应商:你可以,而且须要做得更好。不断重复这个说法,知道供应商起先调整对他自己的评价为止。2、谈判转移选购过程中,常常遇到供应商以最终通牒的形式向选购施加压力,比如说:我已经尽力了,只能这样了,不行就算了,选购最好不要干脆回应,不用急着做任何反映,应当尝试找寻突破口,把话题转移到另一个新的问题点上,或许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细微环节争辩不休,无法谈判,有阅历的选购人员会转移话题.或暂停探讨喝个茶,以缓和惊慌气氛,并找寻新的切入点或更合适的谈判时机。谈判时要避开谈判裂开,同时不要草率确定。有阅历的选购人员,不会让谈判完全裂开,否则根本就不
15、必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,选购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为牵强达成的协议可能后患无穷。3、以退为进有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围,选购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的确定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事探讨弄清事实状况后,再答复或确定也不迟。草率仓促的确定通常都不是很好,智者总是深思熟虑,再做确定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理确定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。五、谈判中的非语言沟通技巧1、限制谈判时间预料的谈判时间一到,就应
16、结束谈判离开,让对方惊慌,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理有意进来告知你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。2、以数据和事实说话,提高权威性取得对方的信任无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用精确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。3、用事实说话首先,作为零售商的选购人员,在谈判前,你要明确自己的目标是什么。你肯定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的状况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要恒久保持职业化的风格,让对手在无形中加深他说的是对的,因为他对这方面
17、很内行的感觉。谈判是一个困难的、吸引人的话题,因为它涉及到入,包括许多的变量。谈判时要注意战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的相互协作。一个胜利的选购谈判者耍能充分地安排;很好地理解别人;有很强的商业推断力;避开极端;擅长思索者;要对曾经建立起来的条款担当义务;擅长提问;能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。但全部这些都须要经过不断的训练和实践以及团队人员的相互补充。 选购谈判心理 篇3选购人员的一个关键实力是谈判,相当一部份选购人员因缺乏选购商务谈判的技巧,在选购商务谈判中不能有效驾驭谈判主动权,常不知不觉沦为被动,以致不能有效达成选购目标。因此,选购人员如何运用
18、谈判技巧,在动态管理状态中有效达成选购的最高目标,为企业降低选购成本、提高市场竞争实力就成为企业选购人员须要高度重视的问题。有资料表明,企业产品总成本中,选购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业,在制造型企业的经营成本中,物料成本往往占有相当大比重,甚至可以左右企业的盈亏,提升战略选购谈判技能,降低选购成本,显得尤为重要。谈判一般分为三阶段的过程,第一阶段是打算阶段,在分析信息的时候,要设定目标。制定战略。其次是会议阶段,是探讨、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一样的过程。最终阶段是实施各组织的内部或之间在从前阶段中达成的一样协议。在这里,本文在谈判中前两阶段融合心理
19、学、涉交学等几方面理论,就如何运用各种技技巧方法可以在选购谈判中取得主动,有效达成选购最高目标。一、在谈判前要形成选购方心理优势,有目的性1、谈判前的打算工作知己知彼,百战百胜。首先,选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。肯定要把各种条件列出优先依次,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提示自己。其次,供应商产品的成本构成分析与比价是选购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构,运用价格工具来分析供应商的报价,要知道供应商供货盈亏平衡点,以做到有的放矢。
20、再次,做好选购相关的财务成本分析包括干脆物料的选购成本分析和间接选购成本分析。2、谈判的结构尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高选购活动的透亮度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助选购人员创建谈判的优势地位。对等原则:不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对选购方极为不利。谈判时应留意对等原则,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方提出集体谈判,先拒绝,再探讨对策。只与有权确定的人谈判:谈判之前,最好先了解和推断对方的权限。选购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样,选购人
21、员应尽量避开与无权确定事务的人谈判,以免奢侈自己的时间,同时也可避开事先将本企业的立场透露给对方。创建谈判气氛它是建立良好谈判的基础。选购人员要以开诚布公、友好的看法出现在对方面前。运用中性话题,加强沟通。二、胜利谈判中的沟通技巧1、沟通的目的在于找寻双方都能够接受的方法沟通的秘诀只有两条,即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通,沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获,即有效沟通应当达到肯定程度上以影响对方的思想、行为为目的,结果使沟通者之间原来的关系优化。2、有效倾听尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨,因此比较喜爱
22、讲话。选购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,选购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。3、合适的表达方式尽量以确定的语气与对方谈话。在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪慧的看法和发言,假如实行否定的语气简单激怒对方,谈判因而难以进行。故选购人员应尽量确定对方。4、尽量从对方的立场说话许多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝,亳不让步。但事实证明,大部分胜利的选购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有劝服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。三、在谈判中对供应商巧施心理压力1、制造
23、供应商竞争不要表露对供应商的认可和对商品的爱好。交易起先前,对方的期盼值会确定最终的交易条件,所以有阅历的选购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎之力,最终获得了你一点珍贵的进步!在谈判的每一分钟,要始终持怀疑看法,不要流露与对方合作的爱好,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较简单获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对看法。选购员可以说:相差太悬殊了!或者其他厂商不是这么对我说的!从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。2、有效发问同一时间问同样的问题,问不同的人,可以加强信息收集,多方了解求证差异,进行比
24、较;不同时间问同样的问题,问同一个人,可以让销售人员不设防,尽可能多地了解对方心理。3、制造僵局和利用僵局销售人员一般胆怯僵局,希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求,选购可以短时保持缄默,然后对其要求进行质疑并适当的进行反对,表明自己的立场与目标。谈判过程中供应商突然保持缄默时,不要以为是在仔细倾听,其实目的是促使选购不断说话,希望能获得更多有用信息,选购不要心里感觉担心,一味的想表明什么,应当主动向其发起提问,比如说:你的缄默是否意味着我们还有什么问题没有解决?陷入僵局时,短暂搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时,短暂把它搁置一边,先就较小的议题达成协议以推动谈判接着进行。
25、4、分化瓦解许多人在谈判时大方向是知道的.但好的选购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你力倦神疲时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不肯定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告知他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了许多。假如谈判不顺当不要焦急,短暂终止谈判,不要胆怯主动终止会带来什么负面效应。5、既成事实施压谈判一达成协议在没有签订合同之前,选购人员仍可以做条件附加,如:预付款天数,保修时间等。为公司争取最大效益。四、束缚供应商思维的技巧1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告知对方我公司目
26、前及将来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱、有爱好。引起对方的关注,不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在确定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告知供应商:你可以,而且须要做得更好。不断重复这个说法,知道供应商起先调整对他自己的评价为止。2、谈判转移选购过程中,常常遇到供应商以最终通牒的形式向选购施加压力,比如说:我已经尽力了,只能这样了,不行就算了,选购最好不要干脆回应,不用急着做任何反映,应当尝试找寻突破口,把话题转移到另一个新的问题点上,或许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细微环节争辩不休,无法谈判,有阅历的选购人员会转移话题.或暂停探
27、讨喝个茶,以缓和惊慌气氛,并找寻新的切入点或更合适的谈判时机。谈判时要避开谈判裂开,同时不要草率确定。有阅历的选购人员,不会让谈判完全裂开,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,选购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为牵强达成的协议可能后患无穷。3、以退为进有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围,选购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的确定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事探讨弄清事实状况后,再答复或确定也不迟。草率仓促的确定通常都不是很好,智者总是深思熟虑,再做确定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要
28、结束时,你就声称须由上级经理确定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。五、谈判中的非语言沟通技巧1、限制谈判时间预料的谈判时间一到,就应结束谈判离开,让对方惊慌,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理有意进来告知你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。2、以数据和事实说话,提高权威性取得对方的信任无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用精确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。3、用事实说话首先,作为零售商的选购人员,在谈判前,你要明确自己的目标是什么。你肯定要坚持公司的原则
29、,即使在不得不让步的状况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要恒久保持职业化的风格,让对手在无形中加深他说的是对的,因为他对这方面很内行的感觉。谈判是一个困难的、吸引人的话题,因为它涉及到入,包括许多的变量。谈判时要注意战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的相互协作。一个胜利的选购谈判者耍能充分地安排;很好地理解别人;有很强的商业推断力;避开极端;擅长思索者;要对曾经建立起来的条款担当义务;擅长提问;能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。但全部这些都须要经过不断的训练和实践以及团队人员的相互补充。 选购谈判心理 篇41)您的价格太高在正常状况下,
30、没有一个选购员会说您的价格比较合适或者很便宜,不管您报的价格多低,他都会告知您价格太高了,甚至举例某某公司的价格要比您低多少。这一招对于一个阅历不够丰富的营销员往往是一个很大的考验,许多缺乏阅历的营销员一听到这话就慌了,立刻自行降价或者请示公司领导,生怕这个单跑了。但是实际状况却未必是如此,压价只是选购员的习惯性行为。当然有时候您的价格的确比较高,那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程度。有鉴于此,在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。2)您须要做的更好当价格没有太大文章可以做的时候,一个优秀的选购员往往在其他方面提出更高的要求,比如您的货期应当更短,付款方式应当更敏捷等等。
31、这同样是一种谈判技巧。3)等一等当一切都谈妥了之后,一个优秀的选购员不会立刻跟您签订合同,他通常会让您等一等,即使他的需求特别急迫也不会立刻跟您签合同。这样做有许多好处:首先,有时间重新审查自己的谈判内容,看看有没有被营销员的巧语花言所蒙蔽;其次,可以利用跟您达成的协议去跟您的竞争对手谈判,看是否可以得到更大的利益;第三,期盼您沉不住气,做出更大的让步。选购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局,营销员在这种僵局的时候应当怎么做呢?下面是培训师的建议:1)正视问题既然对方已经提出问题了,我们就要正视问题,对于对方提出的我们的不足之处,我们要重视,看看我们是否的确存在不足。竞争对手是否比我们做的更好
32、,只有正视问题,才能相识问题的真实面目,才能分清哪些是我们的真正的不足,哪些是客户的谈判技巧。2)把人和事分开即使对方再刁难、再无理取闹,这都是正常工作,肯定不是客户人有问题,我们可以反对客户的观点,但是肯定不能反感客户这个人。3)重视利益而不是立场我们谈生意的最终目的是获得利益,追求利益最大化是我们的职责,在存在分歧的状况下,强调立场并不能让您获得利益,反而可能会使您失去这个订单。既然能够走到谈判桌前,那双方至少存在共同的利益,强调共同的利益比强调立场好得多。4)换位思索当谈判遇到僵局时,我们可以设身处地地替对方想一想,以此来推断对方的要求是否合理,同样,我们也可以请对方站在我们的立场考虑一
33、下我们的看法,这样有助于缩短双方的距离。5)避实就虚当在某一个问题上陷入僵局时,与其在这个问题上纠缠不清,不如建议双方短暂把这个问题放一放,先把其他能够达成的协议都取得共识,然后再回过头来解决这个僵持的问题。事实上我们每一个人都特别在意我们自己所做的工作,当我们做了许多工作之后,通常不会为了一个问题而否定我们所做的工作,在最初看来许多不行能达成共识的冲突,到最终却可能是迎刃而解。6)引进第三者当我们陷入僵局的时候,我们可以让第三者来帮助我们打破这个僵局,这个第三者可以是您的同事、对方的同事、行业的权威等等,总之这个第三者应当有肯定的份量。尤其在谈判面临裂开的时候,请第三者出面往往可以起到起死回
34、生的效果.7)以退为进在实在没有方法达成一样的状况下,放弃也是一个好方法,放弃眼前的这一单总比签订一个不同等条约好。事实上,当您放弃之后或许会有意想不到的效果。 选购谈判心理 篇5谈判,是跟人在谈,所以谈判肯定要探讨人,把人的心理探讨清晰。谈判没有标准答案,它没有一个肯定性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不肯定能实现,这其实也是谈判最大的魅力。谈判谈的是心理,谈判其实就是一种心理的较量。既然谈判谈的是心理,那么在谈判过程中自然就会用到人的一些正常的心理现象,这些心理现象,对于人来说是共性的。在选购与供应商的谈判中,
35、我们常常能听到类似这样的对话,在这个价格上,其实我们是赚不到什么钱的。选购在跟供应商谈价格之前,我们常常会让供应商报一个成本分解,我们拿到成本报价一看,成本分解很具体,成本分解表利润栏里的数字往往都很微薄,有的都是零,有的甚至还是负的。我们有些选购员一看这样的成本分解,都很感动,说:领导,你看人家都亏了。我说供应商说的话你也信吗? 选购人员说供应商说的话我不信啊,但你还不信我吗? 我说这我怎么信你呢? 他说这我跟你这么多年,我啥事骗过你?。但事实上,我们已经在不知不觉中被供应商骗了。有的选购人员不同意,说我干选购这么多年,我这么聪慧,怎么可能会被供应商骗呢?很重要的一点,我们所看到或了解到的许多信息都来自于供应商,甚至有的选购员他所了解的全部的信息都来自于供应商,甚至是同一个供应商。有的选购人员可能会说我自己也有做信息分析、决策呀,不错,但有时候这些都是供应商提前设计好的,仅仅是供应商给了你一个做决策的理由,甚至是给你一个让你能够向领导交待的理由。我们做选购往往都是特别之被动。我只能做这些了,请你接受.供应商这样说,给你的感觉就是已经究竟线了,但是这些只是语言的运用而已。这些语言的运用对我们选购人员会产生影响,所以说,谈判也是一种心理战。
限制150内