中间商与分销渠道管理.ppt
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1、课题课题:中间商与分销渠中间商与分销渠道管理道管理 主讲:程满兰告知(告知(5分钟)分钟)n n教学目标:通过教学,学生应掌握中间商的类型,影响销售渠道选择的因素以及如何选择分销渠道等问题。能说明批发商、零售商、代理商的区别,能为特定的企业设计分销渠道,提高学生的决策能力。n n项目任务:学生应能说明批发商、零售商、代理商的区别,能为特定的企业设计分销渠道。n n训练方法:通过案例分析、分组讨论 引入(引入(5分钟)分钟)n n案例:“飞利浦和TCL的渠道合作”导入新课演练(演练(60分钟)分钟)n n第二节第二节第二节第二节 中间商的类型与选择中间商的类型与选择中间商的类型与选择中间商的类型
2、与选择n n一、中间商的概念一、中间商的概念一、中间商的概念一、中间商的概念 n n二、批发商的分类二、批发商的分类二、批发商的分类二、批发商的分类n n三、零售商的特点及分类三、零售商的特点及分类三、零售商的特点及分类三、零售商的特点及分类n n四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素n n第三节第三节第三节第三节 分销渠道的设计、选择与管理分销渠道的设计、选择与管理分销渠道的设计、选择与管理分销渠道的设计、选择与管理n n一、影响分销渠道选择的主要因素一、影响分销渠道选择的主要因
3、素一、影响分销渠道选择的主要因素一、影响分销渠道选择的主要因素 n n二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计n n三、分销渠道的管理和调整三、分销渠道的管理和调整三、分销渠道的管理和调整三、分销渠道的管理和调整一、中间商的概念一、中间商的概念n n中间商是指在企业与消费者之间,专门从事产品流通活动的经济组织或个人,或者说式企业向消费者出售产品的中间机构。按其在产品流通中所起的作用不同,又可分为批发商和零售商。二、批发商的分类二、批发商的分类n n批发商主要有三大类型:商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机批发商主要有三大类型:商人批发商、经纪人和代理商、自营批
4、发机构。构。n n1 1、独立批发商,是指取得产品所有权的批发商。即自己进货,取得、独立批发商,是指取得产品所有权的批发商。即自己进货,取得产品所有权后再批发出售的商业企业,是批发商中最主要的部分。根产品所有权后再批发出售的商业企业,是批发商中最主要的部分。根据其职能和提供的服务是否完全,可以分为完全服务批发商和有限服据其职能和提供的服务是否完全,可以分为完全服务批发商和有限服务批发商两大类。务批发商两大类。n n完全服务批发商:它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的完全服务批发商:它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供批发商
5、。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。具体又可分为信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.a.综合批发商综合批发商b.b.产品线批发商产品线批发商c.c.专用品批发商专用品批发商d.d.工业品配销商工业品配销商n n有限服务批发商:它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。有限服务批发商:它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。有限服务批发商又可分为六种类型:有限服务批发商又可分为六种类型:a a现购自运批发商现购自运批发商b b承销批发承销批发商商c.c.货车批发商货车批发商d d托售批发商托售批发商e e邮购批发商邮购批发商f f生产合作社生产合作
6、社n n2 2、经纪人和代理商、经纪人和代理商,是从事采购或销售或两者兼备,但不取得产品,是从事采购或销售或两者兼备,但不取得产品所有权的商业单位。所有权的商业单位。n n产品经纪人,产品经纪人,制造代理商,制造代理商,销售代理商,销售代理商,采购代理商,采购代理商,佣佣金商金商n n3 3、自营批发机构、自营批发机构,是指由企业和零售商自设机构经营批发业务。主,是指由企业和零售商自设机构经营批发业务。主要类型有企业与零售商的分销部和办事处。要类型有企业与零售商的分销部和办事处。三、零售商的特点及分类三、零售商的特点及分类n n1 1、零售的特征、零售的特征n n(1 1)交易对象是最终消费者
7、。()交易对象是最终消费者。(2 2)交易活动是零星地、)交易活动是零星地、频繁地进行的。(频繁地进行的。(3 3)处于产品流通的最后环节。)处于产品流通的最后环节。n n2 2、零售商的分类从经营形式上看,目前零售商的类型主、零售商的分类从经营形式上看,目前零售商的类型主要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。要分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种。n n(1 1)商店零售)商店零售。特点是在店内零售产品与服务。最主要。特点是在店内零售产品与服务。最主要的类型有专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超的类型有专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、折扣店和仓储商店等七种。级商
8、店、折扣店和仓储商店等七种。n n(2 2)无店铺零售。)无店铺零售。是指不经过店铺销售产品的零售形式。是指不经过店铺销售产品的零售形式。由于科技发展及竞争关系,越来越多的企业采用无店铺零由于科技发展及竞争关系,越来越多的企业采用无店铺零售的方式出售产品,其中最普遍的有直销、直复营销、自售的方式出售产品,其中最普遍的有直销、直复营销、自动售货等。动售货等。n n(3 3)零售组织。)零售组织。是以多店铺联盟的组织形式来开展零售是以多店铺联盟的组织形式来开展零售活动的。参与组织的商店可以是同一个所有者开办的若干活动的。参与组织的商店可以是同一个所有者开办的若干店铺,也可以是不同所有者的若干商店。
9、通过商店之间的店铺,也可以是不同所有者的若干商店。通过商店之间的联合,可以避免过度竞争,提高零售的规模经济效益,节联合,可以避免过度竞争,提高零售的规模经济效益,节约成本。具体形式主要有连锁商店和特许经营。约成本。具体形式主要有连锁商店和特许经营。四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素n n1、市场覆盖面。n n2、中间商的技术专业能力n n3、中间商的服务能力n n4、中间商的经营管理能力n n5、中间商的储存运输条件n n6、中间商的地理位置n n7、中间商的资信情况。n n8、中间商的目标与要求。第三节第三节 分销渠道的设计、选择与管理分销渠道的设计
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