智能物流系统及装备产业市场前瞻分析.docx
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1、智能物流系统及装备产业市场前瞻分析一、客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D 类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客 户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营 销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户 购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信
2、用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如伴随着新一代信息技术的快速发展与先进制造技术的深度融合, 全球掀起了以智能制造为代表的新一轮产业变革,数字化、网络化、 智能化日益成为未来制造业发展的主要趋势,智能制造在全球范围内 对产业发展和分工格局带来深刻影响,并推动形成新的生产方式、产 业形态
3、、商业模式。目前,我国制造业整体规模位居世界第一位,但与先进国家相比, 大而不强的问题依旧突出。在我国正处于经济增速换挡、增长动能转 换的背景下,经济发展逐渐步入新常态,过往主要依赖资源要素投入、 规模扩张的粗放型发展模式难以为继,加快发展智能制造,推进制造 业数字化转型,对于贯彻落实供给侧结构性改革,培育经济增长新动 能,推动制造业向中高端迈进,具有广阔的市场潜力。六、智能物流行业技术壁垒智能物流与智能产线行业是典型的技术密集型行业,集大型工程 规划设计、高端机电一体化开发设计、智能自动化控制、计算机信息 化协同管理、IT网络技术、工业机器人应用技术、高端设备的设计、 加工、装配、调试、远程
4、服务等一系列的技术于一身,同时这些核心 技术还需要结合行业需求进行跨领域的综合集成运用,通过不断的项 目实践、积累、深化,才能在技术、产品、项目集成等方面得到知识 的积累与传承,并非朝夕之间就能轻易获得。这就要求智能物流与智 能产线提供商具有较强的总体规划、系统集成、产品研发与测试、现 场实施以及技术服务能力,对智能制造系统成套设备的软、硬件具有 较深的研究,并熟悉客户所在行业及客户本身的生产工艺和运营管理 的特点,才能根据行业客户的需求提供高质量定制化服务。而新进入 企业规模一般偏小,综合技术的全面性和设计研发实力较弱,产品种 类、质量和可靠性有待提升,面临较高的技术壁垒。因此,较强的技 术
5、实力为进入本行业的重要壁垒。七、智能物流行业未来发展趋势我国经济产业调整、发展模式创新、一带一路、十四五规划 等战略的确立,为提高供应链现代化水平拓展了广阔的空间,同时也 对其技术的创新发展提出了更高要求,智能物流、智能制造的企业内 部供应链现代化建设的未来发展趋势可以概括为工业大数据中心、智 能化处理、定制化研发等。(一)工业大数据中心中国制造2025要推动的是智能化和信息化,而非仅仅自动化, 自动化设备产生的大量数据通过传感系统等路径,实现采集、反应和 预测,形成大数据,帮助实现产品的开发和制造、产品的设计和制造、 产品的质量和管理体系的闭环管理。以智能制造中的最核心的生产优化方向为例,在
6、智能产线的应用 场景中,需要对生产参数进行全面管理,以历史数据多次迭代训练出 一些最优解模型,从而获得人力与设备成本的双赢。总的来说,企业 从自身特定的生产场景出发,结合其战略发展目标及现状,设计出贴 合实际的工业大数据发展规划目标以及实施路径,是未来工业大数据 真正成为企业向智能制造转型的最优解。工业大数据价值创造的序幕其实刚刚开启,未来可期。由工业大 数据驱动的制造业转型升级,是未来全行业提升生产效率、改进产品 质量、节约资源消耗、保障生产安全,实现制造智能化的必经之路, 通过与人工智能、移动互联网、云计算及物联网等技术的协同发展, 工业大数据驱动的的工业互联网必将深度融入实体经济,成为数
7、字经 济时代的新引擎。(二)智能化处理随着我国经济发展的转型升级及智能制造的持续推进,制造业已 逐步利用智能化集成技术,具有思维、感知、学习、推理判断和自行 解决原料入厂、生产加工、成品仓储及配送作业中某些问题的能力。 即在商品或货品的流通过程中获取信息从而分析信息做出决策,使商 品或货品从源头开始被实施跟踪与管理,实现信息流快于实物流,从而极大地提高了生产及仓储作业的高效性、方便性、快捷性、精准性 和安全性。供应链的智能化处理不仅需要自动化的设备,同时也需要对系统 操作进行优化的智能化软件。随着最新的红外、激光、无线通讯、自 动识别、无接触供电、无线射频识别、智能算法等高新技术的运用, 未来
8、企业供应链将能够具有与外部世界、对象、环境和人相互协调的 工作机能,具有重要的视觉、接近觉、触觉和预判能力,使其可以更 好地提升生产及物流作业水平效率和降低成本,进一步提升制造业供 应链智能化水平。(三)应用场景的定制化研发智能物流系统、智能产线均是由众多生产及物流装备、电气控制 系统和软件等多方面技术融合而形成的一套自动化、信息化、智能化 的工程系统。不同行业以及相同行业的不同用户之间,根据自身业务 需求,对整体系统的建设和使用需求除了基本原理和通用设备存在共 同性以外,在其具体使用和功能上会存在一定的差异,为使客户建设 的系统能够更加贴近使用需求,各供应商需要在项目建设初期根据客 户的行业
9、特点、行业规范、货品类型、功能需求、相关配套工程、客 户预算等众多因素进行方案设计,并对客户的需求进行定制化的方案 设计、软硬件产品研发,实施方案设计,以便更好地服务客户,建设 出真正符合客户需求、高效率的智能化供应链系统。因此,丰富的实 施经验以及定制化研发设计、生产、实施能力是行业的客观需求和长 期发展趋势。八、智能物流行业规模化运营的管理壁垒智能物流、智能产线整体解决方案涉及方案设计、机械设计、电 控设计、信息化功能设计、零部件采购、系统集成、安装调试、系统 能力提升等各环节,同时客户需求的变化性和外部环境因素的复杂性, 带来项目管理难度的增大,对供应商运营管理能力要求较高。此外, 在项
10、目招标时,客户倾向于选择整体解决方案供应商或交钥匙工程供 应商,一般要求投标方具有总包设计及集成经验,具备关键设备设计 集成能力,具有较完善的企业组织架构及业务管理体系,在一些大型 项目上,还可能提出供应商应具有与国际或国内知名品牌的关键设备 厂商成功合作的项目经验,并总包集成过一定数量的类似项目。因此, 规模化运营的管理能力成为行业新进入者的重要壁垒。九、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起,随着经济全球化、相关群体利益多元化、 环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日 益突出,要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益,即社 会整体利益的呼声越
11、来越高。在西方市场营销学界提出了 一系列新的 观念,如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。 其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要,而且要考虑消 费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位 营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为,所有事物都与营销相关,企业和组织应该 以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的 了解为基础,实施更加整体化、更具一致性的策略,以维护与增进顾 客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营 销和绩效营销四个部分。其中,关系营销要求企业与重要团体一一顾 客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立
12、长期、互惠的满意关系,形 成营销网络,以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设 计营销活动并整合营销项目,使为顾客创造、传播和传递价值的能力 最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工,使之 更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报,并更广 泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念 的中心是满足消费者的需求,进而实现企业的利润目标。但往往出现 这样的现象,即在满足个人需求时,与社会公众的利益发生矛盾,企 业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益,不过它认为谋求消费者
13、的利益必须符合企业的利润目 标,当两者发生冲突时,保障企业的利润要放在第一位。全方位营销 观念则强调,要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的 长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考 虑到:消费者的需求与愿望;消费者和社会的长远利益;企业及其营 销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念,包括营销观念 和全方位营销观念,建立真正面向市场的企业,是企业成功经营的关 键。十、营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化, 对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展 而不断变化。20世纪初,西方企业仅将销
14、售市场视为营销环境;30年 代后,将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因 素;进入60年代,又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的 环境因素;20世纪90年代以来,随着政府对经济干预力度的加强,愈 加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展,国外营 销学者称之为“环境外界化” O营销环境是企业营销活动的制约因素,营销活动依赖于这些环境 才得以正常进行。这表现在:营销管理者虽可控制企业的大部分营销 活动,但必须注意环境对营销决策的影响,不得超越环境的限制;营 销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会,但无法控制所有有利 因素的变化,更无法有效地控制竞争对手;由于营
15、销决策与环境之间 的关系复杂多变,营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终 结果。此外,企业营销活动所需的各种资源,需要在环境许可的条件 下取得,企业生产与经营的各种产品,也需要获得消费者或用户的认 可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应,但营销活动 绝非只能被动地接受环境的影响,营销管理者应采取积极、主动的态 度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言,企业可以通过不同的方 式增强适应环境的能力,避免来自环境的威胁,有效地把握市场机会。 在一定条件下,也可运用自身的资源,积极影响和改变环境因素,创 造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的 营销环境,从而进
16、一步形成良好的企业营销行为,反之亦然。营销环 境与企业的循环互动作用,使营销环境与企业成为一个整体的系统。 菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为:企业为成功地进入特定 的市场,在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段,以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持,消除壁垒 很高的封闭型或保护型市场存在的障碍,为企业从事营销活动创造一 个宽松的外部环境。就微观环境而言,直接影响企业营销能力的各种 参与者,事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则,企 业营销活动的成功,应为顾客、供应商和营销中间商带来利益,并造 福于社会公众。即使是竞争者,也存在互相学习、互相促进的因素,
17、在竞争中,有时也会采取联合行动,甚至成为合作者。十一、体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联 想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视 觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。 感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产 品的附加值等。如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香 味,这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者创造
18、情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营 销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素, 掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及 如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染, 激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进 行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的,在产品的研发、设 计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划。情感营 销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方,哈根 达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱
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