销售篇:综合开拓助你成就梦想(广东黄贯荣).ppt
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1、综合开拓部综合开拓部2009.10王之道王之道王者之道也王者之道也古者万国,绝大多数在攻战中消亡古者万国,绝大多数在攻战中消亡殆尽,只有极少数国家幸存。殆尽,只有极少数国家幸存。不和世界接轨,得不到新的知识与不和世界接轨,得不到新的知识与技术,人们懂的越来越少,必将导技术,人们懂的越来越少,必将导致经济落后。致经济落后。王者之道王者之道意喻:意喻:是一种领袖的风采,领导群雄,一呼百应。具有绝对压倒性的气势,凌驾于众人之上,正如鹤立鸡群,便是王者之风!意喻:意喻:不一定自己要比所有的人都强才能做王,关键在于用人之道!了解综合开拓的作用和现实意义了解综合开拓的作用和现实意义了解综合开拓的作用和现实
2、意义了解综合开拓的作用和现实意义 综合开拓是最有力的主顾开拓工具综合开拓是最有力的主顾开拓工具综合开拓是最有力的主顾开拓工具综合开拓是最有力的主顾开拓工具 利用综拓优势,成就自身利用综拓优势,成就自身利用综拓优势,成就自身利用综拓优势,成就自身“王道王道王道王道”课程目的课程目的为自己的企业购买福利保障,财产保险等为健康购买体检保障、意外医疗、疾病医疗等为孩子购买教育保险、为家庭购买意外风险保障等为财富增值而进行投资理财、风险保障等多方位的需求,需要我们提供多方位的服务客户多方面的需求客户多方面的需求我们的服务理念我们的服务理念 未来的5到10年,我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行
3、或证券的产品推销员,而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理,成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍集团董事长马明哲在集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞高峰会上的致辞从产品推销员到客户经理从产品推销员到客户经理买房买车买保险,投资储蓄信用卡买房买车买保险,投资储蓄信用卡综合开拓的现实意义综合开拓的现实意义经营者的烦恼经营者的烦恼差勤差勤员工为什么不出勤?员工为什么不出勤?原因:原因:没有业务没有业务 没有客户没有客户 学不到东西学不到东西 早会氛围不好早会氛围不好每天的展业成本早会、一天两访,保守估计早会、一天两访,保守估计1010元元 家家公司公司第一个客户第一个客户第二个客户第
4、二个客户家家一天三餐,一天三餐,3+5+53+5+5,保守估计,保守估计1313元元机会成本?机会成本?。展业成本对比图展业成本对比图 展业成本分摊展业成本分摊展业成本分摊展业成本分摊 将一个客户变成一类客户将一个客户变成一类客户将一个客户变成一类客户将一个客户变成一类客户 提高投入产出比,利润最大化提高投入产出比,利润最大化提高投入产出比,利润最大化提高投入产出比,利润最大化日均收入日均收入日均收入日均收入入司时间入司时间入司时间入司时间解决的办法是什么?解决的办法是什么?给他主顾开拓工具教会他积累准客户教会他开发准客户只要能赚到钱,谁都会来上班.!提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具提
5、供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具促进收入全面提升,帮助基本法考核、晋升促进收入全面提升,帮助基本法考核、晋升利用综合金融增员利用综合金融增员提升服务品质,提高客户满意度提升服务品质,提高客户满意度利用信托开发高端客户利用信托开发高端客户通过办理信用通过办理信用卡积累准主顾卡积累准主顾通过证券推介开通过证券推介开户进行主顾开拓户进行主顾开拓利用车险、家财利用车险、家财险进行主顾开拓险进行主顾开拓针对套餐客户进针对套餐客户进行个险再开发行个险再开发利用卡式业务利用卡式业务积累准主顾积累准主顾一、提供更多开发客户的方式一、提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具丰富主顾开拓工具一张自助卡,轻松
6、圈客户一张自助卡,轻松圈客户一辆私家车、稳定赢客户一辆私家车、稳定赢客户一张信用卡,快速积客户一张信用卡,快速积客户.更加丰富的个人营销产品线更加丰富的个人营销产品线,提升客户拜访量。原来只能提升客户拜访量。原来只能拜访有寿险需求的客户,现在还能拜访有产险、养老险等拜访有寿险需求的客户,现在还能拜访有产险、养老险等综合金融需求的客户综合金融需求的客户(1 1)将团体客户发展成个人客户)将团体客户发展成个人客户从套餐客户从套餐客户个险客户开发个险客户开发更多增值服务,服务挖潜更多增值服务,服务挖潜安安排排理理财财讲讲座座、医医疗疗保保健健知知识识讲讲座座等等专专题题形形式式的的客客户户增增值值服
7、服务务通通过过满满意意度度调调查查收收集集员员工工的的意意见见,融融洽洽我我们们与与客客户户决决策策部部门门的关系,获得更多资源的关系,获得更多资源积累客户,获得认同积累客户,获得认同积累客户,获得认同积累客户,获得认同 职团客户档案管理,积累准客户职团客户档案管理,积累准客户职团客户档案管理,积累准客户职团客户档案管理,积累准客户 协助客户办理先前投保同业或平安保单协助客户办理先前投保同业或平安保单协助客户办理先前投保同业或平安保单协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜的客服事宜的客服事宜的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程安排保单
8、周年日检视拜访行程打响市场抢夺之战!打响市场抢夺之战!积极收集客户名单积极收集客户名单赶快行动起来赶快行动起来!提供优质的服务,提供优质的服务,作好切入寿险保单销售的准备作好切入寿险保单销售的准备(2 2)车险业务是进行寿险开拓的有效切入点)车险业务是进行寿险开拓的有效切入点 “敲开客户的车窗比敲开房门更容易敲开客户的车窗比敲开房门更容易”现有客户中有车的现有客户中有车的即将购买新车的老客户即将购买新车的老客户车友俱乐部的成员车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准主顾名单通过其他渠道获取的准主顾名单有车的老客户转介绍的车友有车的老客户转介绍的车友寻找个人客户寻找个人客户寻找个人客户寻找个人客户有
9、车的亲戚、朋友等有车的亲戚、朋友等客户来源之一客户来源之一张贴宣传单张贴宣传单随机拜访,递送名随机拜访,递送名片和资料片和资料发放宣传资料发放宣传资料举行车险宣传活动举行车险宣传活动设立咨询摊点设立咨询摊点客户来源之二客户来源之二洗车场、汽车美容洗车场、汽车美容社区、生活小区社区、生活小区驾驶学校驾驶学校停车场、车库停车场、车库开拓目标市场开拓目标市场开拓目标市场开拓目标市场如能联合管理人员,如能联合管理人员,将会事半功倍哦将会事半功倍哦!加油站加油站汽车经销网点汽车经销网点车管所车管所运输公司、汽车站运输公司、汽车站交通管理部门交通管理部门联系特定单位联系特定单位联系特定单位联系特定单位如果
10、有车行、车管所如果有车行、车管所如果有车行、车管所如果有车行、车管所等渠道关系等渠道关系等渠道关系等渠道关系,可咨询专可咨询专可咨询专可咨询专员并通过专员提请项员并通过专员提请项员并通过专员提请项员并通过专员提请项目立项支持目立项支持目立项支持目立项支持客户来源之三客户来源之三农机站农机站二、促进收入全面提升,帮助基本法考核、晋升二、促进收入全面提升,帮助基本法考核、晋升年年都是首期年年都是首期 只要能将客户维护住,保证业务不流失,只要能将客户维护住,保证业务不流失,“个销产个销产”和和“个销养个销养(短险)(短险)”、“个销健个销健”佣金年年都是佣金年年都是“首期首期”!多种业务、多份收入多
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