保险训练课程.pptx
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1、何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。19891997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获:1、创新纪录奖五次;2、增员副总荣誉餐;3、董事长荣誉餐;4、绩优专员奖;5、绩优课长奖;6、绩优海外出国等诸多殊荣。19972001年 担任寿险顾问(通讯处经理)及训练领域,曾获:1、98、99、2000连续3年绩优出国;2、培养3位M.D.R.T.;3、获国际青商会讲师认证;4、国际标准认证ISO9001、讲师认证;5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。专长:行销系列销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列增员、辅育、经营管理阶层系列各阶主管训讲师系列初阶、进阶、高阶及种子讲师训创造市场目的
2、:提升业务主管专业行销技能目标:认识市场之需求与机会收获:创造寿险机会手机市场单位:万加入WTO之后您想到什么?寿险公司 从业人员商品好了 制度更佳竞争多了 观念好了服务好了最大差异是您市场现况保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费平均理赔金额自我检视1.您认为您要多少保险才足够?2.您目前买了多少保险?3.当初为何买那些产品?需求分析目的:不是在创造客户的需求或问题,而是协助解决客户已经存在的问题。销售模式商品导向客户需求导向商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户优点:带动时势/商品特色/商品比较缺点:不一定符合客户需求,若无商品优势则难以销售。商品导向找出客户需求找出客户需求客户需求导向优点:符
3、合客户需求/续缴率高,公司、客户、业务员三赢。缺点:困难度较高、费时。客户需求导向1、显示专业形象2、有效切入主题3、缩短访谈时间4、生产力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及拒绝处理7、重复销售8、成交率高需求分析优势如何抓住客户心理目的:提升行销主管的专业销售技能目标:1、了解建立关系内容与重点2、透过角色演练,善用搜集资料技巧课程大纲财务需求销售流程建立关系搜集资料切入主题介绍服务收获塑造专业开象,达成多赢的销售目标财务需求销售流程建立关系搜集资料财务需求分析介绍客户关心事项发现客户需求结束访谈建议书说明/成交有关系拉关系没关系找关系建立关系1.自我介绍2.寒喧3.公司介绍建立关系1.
4、自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的?2.是否能为将来的业务关系奠定基础?自我检测D.S.:转介绍:缘 故:寒暄例子1.多用开放式问句2.掌控话题3.务必确定已得到你要的答案,否则要继续追问搜集资料注意事项1.话题生活(家人)/工作/兴趣2.问话方式过去/未来/现在搜集资料两大原因人生蓝图您认为保险可以带给客户什么功能?财需三真言一、您希望保险带给您什么功能?二、那多少才够?三、真的够吗?最大的差异是您切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久结论一次机会成就一生开拓第二张保单人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久确认需求一、您为什么关
5、心这个问题?二、假设昨晚我们忘了呼吸,您留给家人什么?三、把动产及不动产换成现金,可以让他们生活多久?四、当收入中断后?您期望未来家人的生活是比现在好,还是维持现状?五、那多少才够?六、真得够吗?七、这也是我来的主要目的。结论要赢得战争必先融入战争量化客户需求需求数据化公式:总需求额已有保障实际需求额实际需求额保障缺口业务机会将需求卖出一、如果能拥有这笔钱,对您有多重要?二、如果没有,那会产生什么影响?三、既然这么重要,有没有想过钱从那里来?结论简单就是成功开发医疗市场目的:提升业务主管专业行销的技能。目标:了解与运用“走不掉”话术,激起客户购买欲望。您知道“他”在那里下车吗?确认需求1.为什
6、么你会关心“走不掉”的问题2.是否在您的周遭有亲戚或朋友,曾经因为意外或重病而住院的3.这给您什么样的感觉?这对他家人或个人有什么影响?4.您有没有想过,假如事情发生在我们身上,那会有什么影响?5.亲朋好友会不会帮忙?6.如果在这种情况,能获得一笔生活费及医疗费的补助,您觉得好不好?7.那要多少才够?8.真的够吗?9.这也是我今天来的主要目的走不掉二大问题:1、收入中断2、支出增加需求数据化总需求额一旦拥有保障缺口1.这笔钱,对您来说重不重要?2.如果没有,对你和家人有什么影响?3.既然这么重要,有没有想过钱从那里来?将需求卖出比别人早一步您就赢了激励尊严退休生活目的:提升业务主管专业行销的技
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