客户开发与管理ppt课件.ppt
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1、资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值客户开发与管理LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值经销商经销商 与与 用户用户经销商经销商 -经销商不是用户用户用户
2、 -用户是最终购买和使用产品者LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值经销商的目标经销商的目标经销商:他以他以自己的业务发展为目标。的业务发展为目标。经销商:它会或可能它会或可能自动自动地推广生产商的产地推广生产商的产品品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润它应获得的利润,跟它需提供的客跟它需提供的客户户服务服务成正比成正比,绝不是因为它是经销商绝不是因为它是经销商,便便会获得固定的利润。会获得固定的利润。LOGO资金是运动的价值,资金的价值是
3、随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值经销商的定义.经销商的定义.经销商经销商是一个独立独立的业务单位-是生产商与用户之间的桥梁-以获取本身的最大利益为业务的发展方针LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值经销商经销商是一个商业机构,它购买并库存生产商的产品,然后自己承担费用,销售给最终用户和零售客户.经销商通过提供服务使产品增值.LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有
4、资金的时间价值经销商管理概念经销商管理概念为何需要经销商?LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设立经销商的目的设立经销商的目的 从最终用户的角度.能够为用户提供一个更密切更密切的业务关系 能够得到更快捷更快捷的送货服务能够小批量小批量购买 -“无需积压资金”LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设立设立经销商的目的设立设立经销商的目的 从经销商的角度.经销商的目的经销商的目的 从经销商的角度.设立经销商的目
5、的设立经销商的目的 从经销商的角度.赚取利润LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设立经销商的目的设立经销商的目的 从经销商的角度.扬名四方LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值设立经销商的目的设立经销商的目的 从生产商的角度.为用户提供快捷送货服务提供小批量服务吸纳他的 现有现有 客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险 某些特别用户特别用户希望跟指定的经销商合作LOGO资金是运动的价值
6、,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值利用经销商的潜在风险利用经销商的潜在风险需要分享毛利 有机会失去市场控制减少与客户接触经销商可能难以撤换或取代LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值二、业务员和经销商应该是二、业务员和经销商应该是一一种什么样的关系?种什么样的关系?LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值买卖关系唯一的工作:向经销商压货交
7、易关系上帝关系唯一的工作:围绕着经销商转可是企业的利益难以保证?结局:结局:围绕着经销商转围绕着经销商转 做苦力做苦力 做搬运工做搬运工价值感的丧失价值感的丧失LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值 鱼水关系 打得一片火热、不分你我,铁哥们,感情深,一口闷。结局:没有了自己的原则 利益关系利益关系结成利益同盟结局:和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值正确的厂商关系应
8、该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴业务员是客户顾问:对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导形成:形成:相同的利益目标 (利益关系、博弈关系)较高的忠诚度先进的营销理念稳定高效的网络终端LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值链接:新型经销商团队的建设和管理客户不是上帝,客户是伙伴,是价值链中的一个环节 箴言一:门当户对合适的就是最好的 忠告:经销商是“选”出来的,不是“拣”出来的。选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,经销商的选择应讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。厂大欺客,客大欺厂
9、,但条件相当时,便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的,而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”,不应“攀大”或“就小”,合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商,会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础,千万不要为了一时的销量而利令智昏,置“终身”于不顾,以致“搬起石头砸自己的脚”,到头来受害的还是自己。LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值箴言二:靠天靠地不如靠自己爱“拼”才会赢 忠告:经销商是“做”出来的,不是“靠”出来的。经销商选好了,是不是就万事大吉了
10、呢?答案是否定的。一个市场想“长治久安”,长期发展,获得销量和品牌的提升,最关键的还是要“做”,即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的,而是“做”出来的。箴言三:营造“家庭”氛围共创“双赢”格局 忠 告:经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。厂家和经销商好比一个家庭组合,厂家是“家长”,经销商是“成员”,而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”,厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”,随便“鞭笞”、用刑”,更不能“溺爱”、“骄纵”,放任自流。好的经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增
11、值的这部分资金就是原有资金的时间价值箴言四:箴言四:“孺子孺子“可教协同发展可教协同发展 忠忠 告:经销商是告:经销商是“教教”出来的,不是出来的,不是“哄哄”出来的。出来的。在营销团队的建设上,一个公认的说法就是要打造具在营销团队的建设上,一个公认的说法就是要打造具有有“客户顾问型客户顾问型”的营销团队,意即作为厂商之间起的营销团队,意即作为厂商之间起“枢枢纽、桥梁纽、桥梁”作用的营销人员,不仅要给客户当好作用的营销人员,不仅要给客户当好“经济参经济参谋谋”,更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员,更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员,增强其向心力,促使双方能够协同发展。增强其向心
12、力,促使双方能够协同发展。箴言五:加压驱动激发潜能箴言五:加压驱动激发潜能 忠忠 告:经销商是告:经销商是“激激”出来的,不是出来的,不是“等等”出来的。出来的。应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段,应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段,“大棒大棒”加加“胡萝卜胡萝卜”,“恩威恩威”并施,加压驱动,激发并施,加压驱动,激发经销商的潜能,不要对经销商的潜能,不要对“等等”充满期待,真正成功的经销充满期待,真正成功的经销商是商是“激激”出来的,而决不是出来的,而决不是“等等”出来的。与其出来的。与其“坐以坐以待币待币”,不如主动出,不如主动出“激激”。LOGO资金是运动的价值,资金
13、的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值男怕入错行,女怕嫁错郎男怕入错行,女怕嫁错郎优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。第一步:经销商调查(1)调查方式:A.“A.“扫街扫街”式调查法。逢店必问式调查法。逢店必问 B.B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。商。C.C.追根溯源法追根溯源法 (自下而上法)(自下而上法)D.D.借力调查法。借力调查法。(第三方:调研公司等)第三方:调研公司等)第二部分:开发经销商LO
14、GO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值(2).调查内容1 1、基本情况、基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人 的联系方式、年龄的联系方式、年龄2 2、经营情况、经营情况 主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;销售设施;同行评价;对公司产品销售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经的了解程度及经 销态度销态度3 3、财务状况财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款公司资产、往来银行
15、、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务数量、债权债务4 4、个人情况、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产人资产5 5、员工状况员工状况 人数及基本面貌人数及基本面貌LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值基本情况经营情况财务、个人、员工情况LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二步:锁定目标经销商(1 1).选择经销商的六大标准选择经
16、销商的六大标准 经销商的经营理念和思路经销商的经营理念和思路 坐商坐商 经销商的网络实力经销商的网络实力 网络天下网络天下 经销商的信誉度经销商的信誉度 经销商的销售实力经销商的销售实力 经销商的社会公关能力经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状经销商代理其他相关产品的现状(2 2).了解目标经销商的需求了解目标经销商的需求LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求:沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求:培训、营销支持、共同开发市场
17、、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求:进一步增长的空间,新产品、新市场,建立客户忠诚度,维持市场价格保障利润LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值(1).六大方面考察经销商运作方式运作方式 坐商行商坐商行商观察实力观察实力门店观察(开门、关门)。门店观察(开门、关门)。仓库观察(仓库大小)仓库观察(仓库大小)运输车辆(车辆多寡)运输车辆(车辆多寡)员工数量员工数量资金状况资金状况管理能力管理能力人员管理(观察人员状态)人员管理(观察人员状态)制度建设(制度上墙)制度建设(制度上墙)财务管理(收发货、款
18、单据)财务管理(收发货、款单据)仓库管理(收货、发货流程、单据)仓库管理(收货、发货流程、单据)信息管理(信息收集表单、信息处理)信息管理(信息收集表单、信息处理)用人理念(用人唯亲、唯贤)用人理念(用人唯亲、唯贤)第三步:考察目标客户第三步:考察目标客户LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值了解口碑了解口碑员工中的口碑员工中的口碑同行中的口碑同行中的口碑终端中的口碑终端中的口碑渠道环节中的口碑渠道环节中的口碑掌握爱好掌握爱好体育、音乐、聊天、看书、书法等体育、音乐、聊天、看书、书法等情感营销情感营销
19、投其所好投其所好利用弱点利用弱点知道需求知道需求LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值(2).(2).判断一个经销商优劣的九判断一个经销商优劣的九 大方面大方面1、是否有激情2、对利润的态度。3、是否遵守“游戏规则”4、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱,工人的态度冷淡,毫无工作激情,留意。5、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同,请留意。6、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。7、学习意识。是否经验主义。糖衣炮弹8、以销售为导向。纯粹交易。9、服务意识。老板对其下游客态度傲慢,
20、毫无耐性,请留意。LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值经销商开发分六大步骤,依次是:经销商拜访经销商开发分六大步骤,依次是:经销商拜访经销商沟通经销商沟通经销商谈判经销商谈判合约缔结合约缔结总结评价总结评价经销商建档。经销商建档。(1)经销商的拜访 A.A.拜访前的准备拜访前的准备 11资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、营销政策(报价单、资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、营销政策(报价单、促销政策、奖励政策)等。促销政策、奖励政策)等。业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的,在第一次拜
21、访时有业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的,在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的,有些不一定要给客户看或介绍给客户,如营销政策些是需要给客户介绍的,有些不一定要给客户看或介绍给客户,如营销政策资料,要根据沟通过程中客户的意向度而定。资料,要根据沟通过程中客户的意向度而定。在拜访客户前,要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲,防止因准备不在拜访客户前,要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲,防止因准备不足出现慌乱。足出现慌乱。第四步:开发客户第四步:开发客户LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2 2仪
22、容准备:营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。(参照礼仪行仪容准备:营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。(参照礼仪行为规范)为规范)穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌,但一定要合身、整洁。衣服不一定要名牌,但一定要合身、整洁。面部形象职业化。自信、微笑面部形象职业化。自信、微笑 3.3.心理准备:心理准备:业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。备。自信自信 恒心恒心 耐心耐心 。四次拜访法则四次拜访法则LOGO资金是运
23、动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值4 4拜访客户的时间选择:拜访客户的时间选择:在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨天、闲暇时间双休日、下雨天、闲暇时间 (比如晚上、早上)(比如晚上、早上)B.B.进店招呼进店招呼 进店打招呼是进店打招呼是业务员主动接触店方人员、引起注意和得到业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。接待的重要步骤。11招呼的对象:第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对招呼的对象:第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。象。L
24、OGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2 2招呼的语言:业务员要克服自卑、害羞心理,要充满自信,打招招呼的语言:业务员要克服自卑、害羞心理,要充满自信,打招呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向招呼对象礼貌问候。如:向招呼对象礼貌问候。如:“先生,你好,打扰一下。先生,你好,打扰一下。”不要说:不要说:“哎,你好,请问谁是老板?哎,你好,请问谁是老板?”更不能说:更不能说:“你们老板呢你们老板呢?”可以加些赞美的语言。如可以加些赞美的语言。如“你们这店
25、好漂亮啊你们这店好漂亮啊”,“你你们店生意真好啊们店生意真好啊”。进行简要自我介绍。如进行简要自我介绍。如“我是我是业务代表业务代表”询问店情或请求介绍负责人。如询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过请问贵店经销过产产品吗?品吗?”“”“请问你们的负责人是哪位?请问你们的负责人是哪位?”LOGO资金是运动的价值,资金的价值是随时间变化而变化的,是时间的函数,随时间的推移而增值,其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值 C.C.店情了解店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解,从而店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解,从而分析成功的障碍、机会和策略。业务员可以
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