会议营销操作流程21435.docx
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1、市场操作之联谊会操作流程目 录联谊会流程程(之一一)会前前部分纲纲要-1会前工作程程序-2第一部分 资源的的收集一、目标消消费群分分析-3二、资源收收集的途途径(一) 科普收集-3(二) 媒体互动性性活动收收集顾客客-66(三) 单位合作式式收集-7(四)牵动动式收集集-7(五)其他他的收集集方式-7三、资源收收集过程程需要注注意的事事项-77四、资源收收集的要要求与原原则-88五、成功资资源收集集范例-9第二部分 资源的的筛选一、 资源筛选的的概念-111二、 资源筛选的的方法-111三、 资源筛选的的注意事事项-11四、 资源筛选中中用到的的表格工工具-12第三部分 资源的的预热一、 预热
2、的重要要性及预预热的标标准-12二、 预热的基本本流程-113三、 电话沟通预预热-13四、 上门沟通预预热-15五、 科普讲座预预热以及及检测预预热-15六、 针对专卖店店咨询者者的预热热-155七、 针对老年团团体固有有资源的的预热-116八、 针对社区活活动收集集的顾客客资源的的预热-117九、 资源预热时时需要的的工具汇汇编-17十、 预热语术范范例-18第四部分 资源的的邀请一、 资源邀请的的重要性性-211二、 资源邀请应应遵循的的原则与与要求-221三、 资源邀请中中具体的的方案流流程-22四、 资源邀请的的语术范范例-23联谊会流程程(之二二)会中中部分纲纲要-255 联谊谊会
3、的几几个亮点点-255第一部分 会前部部分一、 会前分工-266二、 场地确定-266三、 物品准备-266四、 会场布置-277会场布置图图-30第二部分 现场部部分一、 联谊会现场场工作流流程-331二、 会前准备工工作-332三、 欢迎顾客入入场仪式式-32四、 会议正式开开始前营营销代表表与顾客客的沟通通-32五、 开场白(见见主持人人串词)六、 文娱表演或或互动游游戏-332七、 专题片投影影-33八、 有奖问答九、 专家讲座-333十、 老顾客发言言-33十一、 健身操-334十二、 检测、咨询询、促销销-35十三、 主持人素质质要求-366十四、 主持人串词词举例-366十五、
4、可根据实际际情况增增加的环环节(如如现场摇摇奖)-377十六、 营销代表的的纪律要要求-337联谊会流程程(之三三)会后后部分纲纲要 -39一、 售后部分总总论(一) 从一则寓言言故事看看售后服服务的重重要性(二) 售后服务的的目的和和意义(三) 售后服务应应具备的的理念(四) 售后服务的的基本策策略(五) 卓越顾客服服务的手手段(六) 抱怨、投诉诉、退货货的处理理(七) 售后服务中中普遍存存在的问问题(八) 顾客服务管管理二、 售后服服务规范范化流程程(暂略略)(一) 静态定式化化服务(二) 动态随机性性服务(三) 服务质量的的监测营销人员系系列培训训材料联谊会流程程联谊会操作作流程(之之一
5、)会前部分会前部分纲纲要一、 资源的收集集1、 目标消费群群分析2、 资源收集的的途径3、 资源收集过过程需要要注意的的4、 资源收集的的要求与与原则5、 成功资源收收集范例例二、 资源的筛选选1、 资源筛选的的概念2、 资源筛选的的方法3、 资源筛选的的注意事事项4、 资源筛选的的表格工工具三、 资源的预热热1、 预热的重要要性及预预热的标标准2、 预热的基本本流程3、 电话沟通预预热4、 上门沟通预预热5、 科普讲座预预热以及及检测预预热6、 资源预热时时需要的的工具汇汇编7、 预热语束范范例四、 资源的邀请请1、 资源邀请的的重要性性2、 资源邀请应应遵循的的原则3、 资源邀请中中具体的
6、的方案流流程4、 资源邀请的的语束范范例会前工作程程序科普联谊会会销售模模式是循循序渐进进的使顾顾客经历历下面这这样的一一种转变变:从不知道我我们 知知道我们们会前部分 初步步了解我我们 渴渴望深入入了解我我们深入了解我我们 购买我们 会中中部分真正的信赖赖 会后部部分 维护护我们那么不难看看出,我我们在会会前所要要做的工工作就是是:使不不知道我我们产品品的目标标人群知知道我们们产品做做大量的的宣传工工作,让让知道我我们产品品的人更更渴望更更加深入入的了解解我们产产品做亲亲近顾客客的工作作,并且且给予顾顾客深入入了解我我们的一一次机会会邀请请参加联联谊会。会前部分是是产品销销售前进进行的一一系
7、列吸吸引顾客客、亲近近顾客、使使其关注注我们并并对我们们产生足足够兴趣趣的过程程。顾客客在联谊谊会上能能否购买买,有880%的的因素取取决于会会前的工工作做的的是否扎扎实、到到位。因因此,会会前部分分是联谊谊会销售售的重点点部分。其其中,最最主要的的部分在在于:1、 资源的计划划性、科科学性收收集是指资源的的收集要要有一定定的精确确性、要要有非常常合理的的投入产产出比。并并且要有有合适的的收集规规模。资资源像生生产中的的原料一一样,只只有充足足的、优优质资源源的保证证,才能能使联谊谊会成功功的、稳稳定的进进行下去去。2、 资源的充分分预热是指不但要要达到使使顾客来来参加联联谊会、还还要达到到使
8、顾客客对产品品产生足足够兴趣趣的基础础上来参参加联谊谊会,同同时还要要保证在在参加联联谊会的的顾客群群中有一一部分顾顾客在进进入会场场以前已已经产生生了购买买产品的的决定。只只有达到到这样才才算是达达到了充充分预热热的标准准。针对目前我我们采用用的科普普联谊会会销售模模式可以以分成四四个环节节来完善善会前的的工作,即即:资源的收收集 资源的的筛选资源的预预热 资源的的邀请第一部分:资源的的收集一、目标消消费群分分析 二、资资源收集集的途径径三、资源收收集过程程需要注注意的事事项 四、资资源收集集的要求求与原则则五、成功资资源收集集范例一、 目标消费群群分析我们的目标标消费群群体主要要以中老老年
9、人群群为主。主要的衡量量标准为为四有原原则:1 有知识,既既有一定定的文化化素质。2 有钱有权,有有一定的的经济条条件或较较高的社社会地位位。3 有保健意识识,有一一定的自自我保健健意识。4 有适应症状状,有适适合我们们产品的的适应症症状。二、 资源收集的的途径:(一)科普普收集 (二二)媒体体互动性性活动收收集顾客客(三)单位位合作式式收集 (四四)牵动动式收集集(五)其他他的收集集方式(一) 科普收集:是指由由专门的的人员联联系科普普点后,由由业务人人员对科科普点采采取地毯毯式的收收集方式式。1、 联系科普点点概念:我们们在进行行科普知知识宣传传和推广广所联系系的单位位和群体体,称之之为科
10、普普点。形式:一曰曰“走出去去”,二曰曰“请进来来”。“走出去”科普普点联络络员联系系好的科科普点,与与对方单单位共同同在该单单位举办办资源收收集活动动,叫“走出去去”。“请进来”一些些单位职职工住宅宅分散,单单位又没没有场地地,或负负责人自自身保健健意识差差、不支支持的单单位,从从居委会会渠道组组织到我我们指定定的场地地,几个个单位联联合举办办资源收收集活动动叫“请进来来”。根据以上目目标消费费群体特特征的分分析、判判断,选选择目标标消费群群相对集集中的场场所进行行踩点,安安排人工工进行资资源收集集。2、 目标科普点点获取途途径:目标科普点点应该是是大专院院校、行行政机关关、事业业单位、干干
11、休所、老老干部活活动中心心、公园园、目标标人群比比较集中中的晨练练点及效效益好的的企业、高高档住宅宅区等。这这些地点点聚集着着大量的的目标潜潜在消费费群。3、 目标科普点点获取途途径:A. 查阅有关资资料B. 实地考察、登登门拜访访C. 通过电话访访问获取取信息D. 到家属住宅宅区看空空调数量量E. 其他,如朋朋友介绍绍、随机机发现等等4、 踩取科普点点的8个个步骤、66个关键键和2个个怎么办办八个步骤骤:第一步 广泛搜搜集目标标无论是坐在在公共汽汽车上,还还是走在在马路上上,目光光搜索着着大街小小巷,猎猎取着马马路两边边的广告告和招牌牌:1114电话话是查询询工具,电电话簿是是字典,亲亲朋好
12、友友是帮手手。汇汇集成一一本本的的日记里里分门别别类的记记载:A类痛痛快合作作,初步步确定办办会日期期B类资资料已送送上,不不反感,欠欠对我公公司了解解C类取取得了联联系,但但对方态态度不明明朗D类经经朋友介介绍,对对方兴趣趣不大E类刚刚刚发现现,尚需需调研第二步 按按类别分分期分批批进行电电话预约约:1 预约时间上上门送资资料2 问清地址和和行车路路线3 交待清楚举举办活动动的方式式的方式式方法、目目的、内内容4 争取最短时时间内与与主办负负责人见见面,讲讲明对方方要做的的事情5 要点简明,提提供有关关材料,希希望得到到对方的的支持第三步 登登门拜访访:1 彬彬有礼,落落落大方方,衣冠冠整洁
13、,谈谈吐文雅雅简练2 严格遵守预预约时间间,充分分展示公公司宣传传材料, 本人证证件、公公司证件件、政府府机构或或社会团团体的委委托文书书、专家家简历、入入场券、报报纸、建建议书、通通知、邀邀请函公公司企业业形象宣宣传手册册、公司司主要荣荣誉选集集画册、公公司与名名人画册册和已办办过会议议单位的的资料(邀邀请函、照照片)3 掌握对方心心理,宣宣传公司司形象,适适度讲解解4 该单位管辖辖和受管管辖范围围,例举举其友邻邻办会情情况5 讲明活动意意义、会会议程序序、及对对方要承承担的事事务6 主动留下自自己的电电话,以以便取得得对方电电话第四步 电电话跟踪踪:1 适度,不要要引起对对方反感感,话后后
14、做记录录2 请求对方提提前57天告告知安排排日期,便便于提前前准备安安排第五步 再再次登门门:1 了解参会人人员收入入情况等等2 申请并送上上少量礼礼品给科科普点的的主要负负责人第六步 电电话再沟沟通第七步 填填写科普普会申请请表,交交给会务务部门第八步 发发送邀请请函和通通知1 由对方代发发2 在对方协助助下由我我们亲自自递送3 提前一天落落实各种种事项,包包括停车车场地、桌桌椅、开开水、灯灯光、音音响等4 提前一两天天张贴海海报六个关键键1 认真去学,认认真去做做,做到到嘴勤、腿腿勤2 首次办会要要找可靠靠的客户户关系3 要诚实守信信,承诺诺一定要要兑现4 要掌握时机机把销售售问题讲讲清楚
15、5 会议不搭车车即,我我们不借借对方有有活动的的光,要要自己搞搞6 体察对方难难处,积积极关心心对方两个怎么么办1 对方很支持持怎么办办?考虑周周到,不不可掉以以轻心!2 对方不支持持怎么办办?穷追不不舍,急急而不燥燥!(二) 媒体互动性性活动收收集媒体互动动性活动动是指:利用媒体为为平台,设设定目标标群体感感兴趣的的内容,吸吸引目标标群体参参加,进进行各种种互动性性的活动动的方式式将消费费者的信信息录入入收集的的做法。1 答题式互动动:即将活动的的方式设设定为简简单的问问卷,在在同一版版面上出出示一些些蕴涵问问卷答案案的软性性文章,使使消费者者有兴趣趣参与到到活动中中来,这这样很容容易的就就
16、能拿到到我们需需要的资资源信息息。2 征文式互动动:征文式互动动是指利利用一些些节假日日或重大大庆典等等活动,发发布一些些较容易易的命题题的文章章、对联联、诗歌歌等培养养广大群群众对生生活的美美好憧憬憬,使其其能积极极的参与与活动收收集资源源信息的的形式。3 活动参与性性互动:这种收集方方式是指指在媒体体上发布布一种对对目标人人群非常常有吸引引力的活活动信息息,促使使其积极极的参与与此次活活动的做做法来收收集消费费者资源源信息的的形式。4 新闻式互动动:是指利用媒媒体抄作作一种非非常吸引引大的公公益性的的新闻式式的消息息,通过过全社会会对这一一新闻的的关注来来实现资资源收集集的目的的。媒体互动
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