业务员教材专题八了解您的产品33565.docx
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1、业务员教教材专题题八:了解解您的产品品您是否有过过这样的经经验,到百百货公司去去买一些电电器产品时时,同一种种产品总有有三、四种种不同品牌牌的产品,价价格也不一一样,对一一个还没有有决定买哪哪一种产品品的消费者者而言,想想要比较一一些不同品品牌的差别别在哪里,应应该是最基基本的要求求。但是您您几乎不必必讶异,几几乎有半数数店员不能能明确地回回答您的问问题,甚至至有些店员员对产品的的使用方法法完全不知知道。虽然然某些类型型的产品,如如电子、电电器类产品品的更新速速度非常快快,但是由由太忙,以以及公司教教的不仔细细等等的理理由,而使使多数销售售人员无法法专精于自自己销售的的产品。 对于一一位销售人
2、人员,这些些都不能成成为理由,都都可说是不不合格的。任任何种类的的工作都一一样,想要要专精,都都要靠自己己的毅志力力以及努力力去学习,才才能成为自自己的东西西。您专精精的商品知知识不是替替公司学习习,而是为为您自己学学习,因为为,您的工工作是透过过您的商品品知识给客客户利益,协协助客户解解决问题。因因此,您必必须刻意地地、主动地地、从更广广泛的角度度,专精您您的商品知知识。 商品的的价值在于于它对客户户提供的效效用,因此此,专精商商品知识不不是一个静静态的熟记记商品的规规格与特性性,而是一一个动态的的过程,您您要不断地地取得和商商品相关的的各种情报报,您从累累积的各种种情报中筛筛选出商品品对客
3、户的的最大效用用,能最合合适地满足足客户的需需求。 销售人人员掌握产产品信息的的主要渠道道是企业的的相关部门门和同事、客客户。很少少有销售人人员自己会会去分析产产品,试想想一下,您您在产品分分析上花了了多少时间间?恐怕您您会说我对对我销售的的产品了如如指掌,没没有我不知知道的地方方。可是为为什么许多多有经验的的销售人员员也同样会会碰到客户户提出的有有关产品的的问题却回回答不出来来呢?总不不能每次碰碰到问题后后告诉客户户等一会儿儿,您先问问问公司再再回头跟客客户讲吧。 只有详详细了解产产品,产品品蕴含的价价值才能通通过您自己己的销售技技巧体现出出来。 产品的构成成构成产产品的几个个要素如下下:
4、产品品名称。 物理理特性,包包括材料、质质地、规格格、美感、颜颜色和包装装。 功能能。 科技技含量,产产品所采用用的技术特特征。 销售售价格体系系和结算体体系。 运输输方式。 产品品的系列型型号。 分析产产品的时候候不要加以以任何感情情因素,产产品就是产产品,即使使是不需要要的人,他他同样会承承认这个产产品的存在在。 这个时时候您需要要像一个工工程师一样样,详细了了解产品的的构成,技技术特征,目目前的技术术水平在业业界的地位位等等。对对专业的销销售人员来来说,仔细细了解产品品的客观性性是您发掘掘产品价值值的一个基基础。当然然您不必明明白高深的的技术理论论,只要知知道有这个个理论而且且这个技术术
5、确是在业业界是非常常有竞争力力就行了,否否则您可以以去干工程程师了。 客观了了解您所销销售的产品品是您在客客户面前表表现自信的的一个基础础条件。 产品的价值值取向产品的的价值取向向是指产品品能给使用用者所带来来的价值。构构成产品使使用价值的的几个因素素为: 1、品品牌 品牌是是确立客户户购买决策策的重要因因素,在众众多的产品品品牌中,您您销售的产产品的品牌牌形象、市市场占有率率是否处于于有利的地地位。 2、性性能价格比比 通过产产品说明书书的性能参参数可以确确定产品的的性能,性性价比是客客户确定投投入的依据据。 3、服服务 服务不不仅是售后后服务,而而且包括整整个销售过过程中您给给客户带来来的
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