销售经理管理手册(DOC 25页)165150.docx
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1、 销售经理管管理手册(第一部分分) 销售方针的的确立与贯贯彻(一)销售售方针的内内容1.销销售方针是是销售经理理在自己所所辖的业务务范围以内内,订定促促销及营运运方面的方方针。2.销售方针针分为长期期方针(335年),及短期期方针(11年以内)两种;销销售经理所所决定的,属属于短期方方针。3.销售方针针的确立,应应以公司经经营的目的的为基础。(二)如何何订立销售售方针1.明确公司司业务的经经营目标,及及董事长与与直属上司司的政策,以以此为依据据, 订定定适合的销销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等),都必须制定方针。3.配合当年的营运重点
2、,及公司的经营方针,来订定销售方针。(三)销售售方针的贯贯彻1.除除了以口头头发表或说说明之外,还还要发布文文件,以期期方针能正正确并彻底底地实施。2.尽量避免自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形发生。3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。 销售计计划的要点点(一)销售售计划的内内容1.销销售经理所所拟定的销销售计划,不不能仅包括括以销售额额为主体的的预算数值值, 和计计划的实施施步骤而已已。2.应应包括销售售组织、商商品、消费费者、售价价、销售方方法、促销销(包括广广告和宣传传、销售预预算等)的的广义计划划。(二)拟定定销售计划划时的应注注意事项11
3、.配合已已拟定的销销售方针与与政策,来来订定计划划。2.拟拟定销售计计划时,不不能只注重重特定的部部门(或人人)。3.销售计划划的拟定必必须以经理理为中心,全全体销售人人员均参与与为原则。4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。(三)销售售计划的实实施与管理理1.经理理对于销售售计划的彻彻底实施,必必须负完全全的责任。2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。销售经理理管理手册册(第二部部分) 销售部内部部组织的营营运
4、要点(一)销售售组织与业业务效率11.销售部部内的(aa)组织和和推销人员员的关系,(b)组织织的编成方方式和业务务效率及销销售有密切切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织织营运的重重点1.销销售组织有有效率地营营运,首要要关键在于于销售经理理的作法,尤尤以销售经经理的领导导能力的发发挥最为重重要。2.对于推销销人员,要要训练其团团队精神。3.在销售组织里,要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限限内组织的的修正1.销售组织织的大纲,应应由董事会会或董事长长裁决;至至于其细节节,乃
5、属于于销售经理理的权责。2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项(一)根据据自己公司司的实际情情形1.对对于业界、自自己公司在在业界里的的立场、商商品、资本本、地理条条件等,要要有客观的的认识,以以采取适当当的销售途途径政策。2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。(二)应以以效率性为为本位1.不要以过过去的情面面、私情、上上司的偶发发意向,或或仿效其他他公司,来来决定销售售途径。22.不要仅仅凭借负责责的推销员员或顾客(代理商或或消费者)等的意见见
6、或批评来来下判断;必须根据据客观而具具体的市场场调查,来来决定销售售途径。33.效率不不高的销售售途径,应应果断地废废止,重新新编制新的的销售途径径。关于这这一点,销销售部的经经理,必须须向上司进进言。4.交易条件件和契约的的订定必须须格外地小小心,一切切都要以书书面形式。(三)寻求求与试行新新的销售途途径1.销销售经理必必须调查研研究,并努努力企划更更有效率的的销售途径径。2.纸纸上谈兵是是无法知道道确实的效效果的。所所以,应该该在危险性性较小的范范围内,先先试行看看看。销售经理理管理手册册(第三部部分) 市场调调查的注意意事项(一)计划划与策略必必须详尽11.不管调调查的目的的和规模如如何
7、,实施施的方法一一定要有细细密的计划划。2.尽尽量以最少少的费用、时时间、人数数来完成调调查。3.在预备调调查或正式式调查期间间,如发觉觉没有继续续调查下去去的必要时时,应即停停止调查,不不要阻碍于于面子而拖拖延。4.尽量利用用既有资料料和实地调调查的资料料。(二)调查查结果的有有效运用11.必须确确实地整理理调查的内内容与严守守提出报告告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。(三)公司司外的专门门机构负责责调查时11.不要轻轻易地完全全相信对方方所说的话话,必须先先调查该机机构的能力力、实绩、 信用等问问题;负责责市场调查查的销售
8、经经理,应亲亲自去调查查。2.调调查前的商商讨要能充充分协调。本本身的要求求及希望应应据实提出出;调查结结果不完整整时,应重重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)新设设立或撤消消均要慎重重考虑1.分公司、营营业处的存存在,对于于经营及销销售方面,有有利亦有弊弊。2.若若利多于弊弊时,即应应设立新的的分公司或或维持现状状;当弊多多于利时,即即应缩小编编制或撤消消分公司。3.对于利弊的判断,不可依据主观或直觉;必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根 据销售经理本
9、身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派。(二)缩小小、撤消时时的注意事事项1.不不要受对内内、对外的的面子问题题所拘束。2.无论对内或对外,均要有充分的理由,才可缩小或撤消。3.撤消的分公司、营业处,若为自己公司所有的土地和建筑物,其后应充分有效地利用。销售经理理管理手册册(第四部部分) 开发新新产品的注注意事项(一)不要要委任其它它部门1.供给商品品的计划部部门、制造造的开发部部门等,在在组织上隶隶属其他单单位时,也也不可以完完全委任对对方。2.若商品的的开发部门门,在自己己的管辖
10、范范围内时,也也不可以委委任对方。3.最重要的是,要与企划部门及开发部门共同研究。(二)构想想、情报的的提供与协协助1.任任何构想及及情报,都都要毫不遗遗漏地提供供给开发部部门。2.代理商与与消费者的的意见特别别重要。33.大规模模的公司要要有制度地地收集情报报。4.应应积极地经经常与开发发部门(有有关人员)协同研究究,并举行行检讨会。(三)市场场开发与销销售1.如如果没有得得到销售部部门的协助助,无论商商品多么优优良,仍难难有较高的的销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。关于这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。 适当人人选的配置置(一
11、)适当当人选的配配置1.并并非每个人人都适合市市场开发的的工作,故故要选用挑挑战意欲较较强的推销销员。 22.以兼职职的性质来来从事市场场开发,是是收不到效效果的;故故组织需重重新编制,设立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选,可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极,并需有耐性。(二)销售售经理应有有的态度11.销售经经理应身为为表率,去去对付更强强的竞争者者。2.当当部属求援援时,要即即时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利),切莫沮丧,要有信心及魄力,经常与部属接触。销售经理管管理手册(第五部分分) 信用调调查的注意意事项(一)信用用调查的方方法1.信信用调查的的方法分为
12、为两种由由公司内的的专业部门门或销售负负责人去从从事调查借助公司司外的专门门机关进行行调查。22.均均有优、缺缺点,故尽尽量合并两两者来调查查,最为理理想。(二)销售售部门实行行调查时的的注意事项项1.编制制信用调查查的说明书书,根据说说明书来教教导部属。2.为了便于判定调查结果,或避免遗漏调查项目,应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。普通的调查,指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时,不可随便处理,必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。(三)借助助公司以外外的机构时时1.选择择信用调查查能力卓越越的机构;切不可以以只依靠人
13、人事关系或或贪求收费费低廉。22.不要完完全采用信信用调查报报告书,销销售经理应应培养正确确地了解报报告书内容容的能力。 估价的的注意事项项(一)估价价方式的决决定1.不不管估价内内容的粗浅浅繁杂,都都要决定固固定的方式式。2.新新产品、改改良品,应应由制造部部门、设计计部门或其其他部门累累计成本后后,再予以以慎重地估估价。3.估价的方方式,必须须请教有关关人员,以以求彻底的的了解。44.销售经经理一定要要仔细看估估价单。(二)充分分了解有关关的情报11.估价单单提出以前前,必须尽尽量正确地地收集顾客客及同灶者者(有估价价竞争时)的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无
14、洽谈的必要及洽谈的方式。(三)估价价单提出后后的追踪11.估价单单提出后,必必须收到迅迅速而正确确的回馈。2.根据估价单的存根,作定期或重点式的研讨。3.当交易成功,经理必须出面时,要即刻行动。销售经理理管理手册册(第六部部分) 契约的注意意事项(一)订定定契约时愈愈慎重愈有有利1.交交易开始时时的契约,不不论是以书书面或口头头约定,都都要格外地地慎重。22.设想双双方的财力力关键,及及随着交易易所发生的的一切条件件,将之列列入契约里里。3.要要有耐性地地交涉,尽尽量争取有有利的条件件。(二)拟定定交易规定定或契约书书1.契约约应尽量根根据规定或或文件,尤尤以签定重重要的交易易或大批交交易的契
15、约约时,应更更加慎重。2.共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。3.重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。4.任何一种契约书,经理都必须过目,对于特约事项,更需特别留意。(三)违反反契约或发发生纠纷时时1.销售售经理必须须亲自想好好对策加以以处理,不不可完全交交予部属去去处理。22.不管是是由那一方方所引起,不不可轻易地地放弃或随随意处理。3.不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。 顾客管管理的注意意事项(一)顾客客总帐的作作法和活用用1.根据据一定的格格式,作成成顾客总帐帐(或卡片片)。2.顾客很多多时,只要要作重要的的或大客户户的总帐即即可。
16、3.顾客的卡卡片往往容容易被忽略略,因此,关关于如何有有效地活用用,经理应应充分加以以指示和指指导。4.应随着顾顾客情况的的变化,加加以记录。(二)与顾顾客保持良良好的关系系1.通过过广告宣传传、销售计计划的综合合对策及推推销员的个个别接触,与与顾客保持持良好关系系。2.销销售经理不不要只去访访问特定的的顾客,而而应普遍地地作巡回访访问。3.不管如何何,与顾客客沟通意见见与保持良良好的人际际关系最为为重要。44.销售经经理必须充充分了解每每一位客户户的销售、回回收和经营营的内容。(三)指导导顾客的方方法1. 积极地将将有利的情情报提供给给顾客。22.对于改改善销售及及经营等问问题,要经经常地指
17、导导顾客。33.顾客提提出意见时时,要坦诚诚、热心地地接受。销售经理管管理手册(第七部分分)对于代理商商、特约商商的注意事事项(一)代理理商制度是是否适切11.目前的的代理商、特特约商制度度,对于目目前的情势势是否恰当当,必须经经常加以分分析、检讨讨。2.也也要经常不不断地研究究代理商的的增减、编编制和变更更交易条件件等问题。3.新订定代理商制度时,必须特别慎重,若处理不当,将来会造成行销通路上的困扰。(二)把握握各代理商商的实况11.销售经经理对于各各代理商、特特约商的实实况,应有有详细的了了解。2. 作代理理商总帐(卡片亦可可),对方方的销售或或变更事项项,应随时时加以记录录。3. 不要仅
18、依依靠推销员员的报告,销销售经理也也要亲自去去访问,以以便更加认认识各种实实况。(三)与代代理商保持持良好的关关系1. 不但要与与代理商维维持良好的的关系,同同时,要尽尽一切努力力,让代理理商协助自自己的公司司。2. 对于代理理商的请求求,亦应尽尽量予以协协助(但要要衡量自己己公司的力力量)。33.对于代代理商的销销售及营业业促进有帮帮助的情报报提供与指指导,要积积极地进行行(没有专专任人员时时,经理必必须负责)。 促进销销售的重点点(一)一般般的重点11.公司及及销售部门门必须具有有综合性的的促销计划划和实施方方法。2.在决定销销售方针、销销售政策前前,必须充充分调整综综合性的效效率。3.企
19、划、计计划的事项项必须在不不失时效的的条件下,确确实地施行行。(二)直销销部门应注注意的事项项1.不要要做出与自自己公司的的营业和销销售实情不不合的推销销方法。22.倘若销销售不佳,不不可只责备备推销员(直销部门门),应视视为大家共共同的责任任,而加以以反省与检检讨。3.不可太固固执于自己己的企划;应随着情情势的变化化,迅速地地修正企划划。(三)销售售部门应注注意事项11.关于销销售的促进进,不可以以完全依赖赖销售企划划部门。22.让各科科实行独自自的销售计计划。3.综合性的的、基本性性的销售计计划所需的的情报和构构想,应由由销售经理理提供。44.销售部部门是否能能够提高销销售,这完完全是经理
20、理的责任。销售经理理管理手册册(第八部部分) 协助经销商商的注意事事项(一)有效效的实施方方法1.有有关协助经经销商方面面,销售部部门要订定定年度方针针和实施计计划。2.设有专门门组织(销销售企划科科等)时,应应该让经办办的科长,订订定计划和和细则。3.指指导、援助助经销商前前,要特别别研究,应应使用何种种具体的方方法,才会会收到最理理想的效果果。4.预预算必要的的经费和提提出这些经经费的依据据K。5.除了资金金或物质方方面的协助助外,还要要特别注重重人事方面面(特别是是经营、销销售等方面面的技巧)的协助。(二)培育育指导人员员1.最重重要的是,培培育专业的的指导人员员,才能指指导经销商商,使
21、之增增加销售。2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展,而应有组织、有制度地教导他们。(三)与负负责的推销销员连紧11.要与负负责的推销销员经常洽洽商,以便便密切的交交换情报。2.适时地测定销售效果。1. 教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。 广告、宣宣传的要诀诀(一)宣传传、广告政政策1.应应将宣传、广广告政策,当当作市场开开发的一环环。2.根根据营业与与销售的基基本政策、销销售战略,订订定与之有有密切关系系的宣传、广广告政策。3.有关宣传、广告方面,应同业务部门的干部开研讨会,及调整政策。(二)宣传传、广告业业务的管理理1.宣传传、广告业业务的管理理应由宣传传科或销售售促进科或或
22、销售企划划科等专任任管理,并并且,最好好能够予以以专门化。2.宣传、广告预算要在年度计划中,依广告主题、内容、方法编列预算。3.当销售各科一起研商时,不要以个人的构想,或外行人的技术为凭借,应尽量采用专家的意见。(三)借助助公司外的的机构、专专家时1.不要以过过去的人际际关系、惯惯性等而随随便签约。2.应该要保持自主性,不可完全依赖他人。3.签约时,应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。4.对于每一次的广告主题,都要充分地洽商、研究。销售经理理管理手册册(第九部部分)展示会、旅旅行招待会会的实施要要诀(一)共通通的要点11.企划时时,不要完完全依赖高阶层上上司的构想想,经理理的构想,特定部下
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