商务谈判实务课件.ppt
《商务谈判实务课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判实务课件.ppt(87页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、商务谈判实务商务谈判实务 目录项目一 认识商务谈判项目二 灵活运用商务谈判心理项目三 进行商务谈判准备项目四 商务谈判开局与报价项目五 商务谈判价格磋商与再谈判项目六 结束商务谈判项目七 商务谈判策略选择项目八 商务谈判技巧的运用项目九 商务谈判中的文化与礼仪项目十 商务谈判的管理项目十一 商务谈判的实战演练第一章 认识商务谈判u本项目学习要点谈判的基本内涵、构成要素商务谈判的概念与特征商务谈判的内容不同地点谈判和不同地位谈判的特点商务谈判的原则与评判标准商务谈判的赢赢谈判模式商务谈判的合作谈判模式项目一 商务谈判概论u本项目主要任务:掌握商务谈判的概念与特征了解商务谈判的类型与内容掌握商务谈
2、判的原则与评判标准学会商务谈判模式技能训练引导案例 某化肥公司准备建新产品线而向银行融资,双方代表已接触过几次,这次是在化肥公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说:“为了引进设备,我们以公司大厦作为抵押,要求以5%的利息贷款1亿元,3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价,这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户,一向信誉好,前几次贷款不都是如期归还了吗?”公司代表解释说,“这一次是因为要引进设备,资金不足,还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说:“只是这次贷款利率太低、时间太长,是否每年还一次,分3次还清,利率按7%计算。”公司代表说:“就按3次偿还,但是利率折中,
3、按6%计算,好吗?”又经过了一番讨论,双方终于达成了协议。通过阅读此案例,你有什么启示?任务一 商务谈判的概念与特征本节主要内容:n谈判的概念n商务谈判的定义与特征(一)谈判的概念1.谈判的定义“谈判”一词是由拉丁词negotiar(意为“做生意或贸易”)而来。该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和一个意为“休闲”的名词。因此,古罗马商人有交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。我们认为:谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服,而争取达成意见一致的行为过程。思考:何为谈判?(一)谈判的概念2.谈判的内涵(1)谈判要有明确的目的性;(2)谈判产生的前提,是谈判双方在观点、
4、利益和行为方式等方面,既相互联系又发生冲突或差别;(3)谈判是一种交流、沟通和说服的过程;(4)谈判的结果,是使谈判者部分或全部需要得到实现,或取得实现的基础;(5)谈判双方是平等互惠的,但利益常常是不均等的。小资料u谈判定义之不同观点谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。现代汉语词典谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛复杂,只要人们为了改变相互关系而交换观点,为了取得一致而进行磋商协议,他们就是在进行谈判。美国杰勒德尼尔伯伦谈判的艺术所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成意向各方较为满意的协议这样一个不断协调的过
5、程。英国PDV马什合同谈判手册谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立,但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度,以便终止分歧,并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。法国克里斯托夫杜邦谈判的行为、理论与应用u谈判,包含“谈”和“判”两个环节。谈,即说话或讨论,就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标,充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法;判,即分辨和评定,就是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。因此,谈是判的前提和基础,判是谈的结果和目的。(一)谈判的概念3.谈判的
6、构成要素一场完整的谈判,作为一个整体,其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点,以及其他物质条件等多方面。其中,最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。思考:谈判的构成要素有哪些?(一)谈判的概念u谈判主体u谈判客体u谈判目的谈判的基本构成要素谈判主体u所谓谈判主体,是指参与谈判的双方(或多方)当事人。u谈判主体是构成谈判的基本要素,具体又分为两种:一种是关系主体,指能以自己的名义参加谈判,又能够独立承担谈判后果的法人或自然人;另一类是行为主体,指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。u注意:谈判主体是否有资格进行谈判!案例应用 某人参制品厂
7、与该市一家公司签订了代理出口人参系列产品至澳大利亚的合同,由于谈判活动进行之前,人参制品厂没有审查对方能否按照合同的内容承担履行的义务,结果大批产品被海关扣押,使双方遭到经济损失,而且造成澳大利亚商人前来索赔的恶果。通过阅读此案例,你有什么启示?该案例说明,为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和遭受损失,在谈判之前应当通过直接或间接的途径,审查对方的主体资格。代理出口的一方,如不具有代为出口的谈判主体资格,就无法承担谈判规定的义务。因此,谈判从一开始就要求对方主动提供所必须具备的证件和材料,如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。另外,也可以委托其他一些部门进行考察,例如,
8、涉外商务谈判中,可以委托中国国际信托投资公司进行了解。谈判客体u谈判客体是指谈判的议题,即谈判的标的。谈判的议题是谈判各方共同关心并希望解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系,如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁方式等。议题是谈判的核心。在商务谈判中,凡是可以买卖、转让的有形和无形产品或权利都可以成为谈判的议题。议题是谈判双方权利和义务的指向,一般通过合同或协议的形式表现出来。谈判目的u所谓谈判目的,是指参与谈判的各方都须通过与对方打交道或真实洽谈,促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。u应该指出,一场谈判如果只有谈判的主体和客体,而没有谈判的目的,那么这个谈
9、判是没有意义的。(二)商务谈判的定义与特征(1)定义 商务谈判,是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。(二)商务谈判的定义与特征(2)商务谈判的内涵商务谈判的主体是相互独立的利益主体;谈判的目的是为了获得经济利益;谈判的核心议题是价格;商务谈判的主要评价指标是经济利益。(二)商务谈判的定义与特征(3)商务谈判的特征u谈判对象的广泛性和不确定性u谈判环境的多样性和复杂性u谈判条件的原则性与可伸缩性u内外各方关系的平衡性u合同条款的严密性与准确性商务谈判的特征思考:请试说对这些特征的理解.任务二 了解商
10、务谈判的类型与内容主要内容:n商务谈判的类型n商务谈判的内容(一)商务谈判的类型(1)按谈判人数的规模分 一对一谈判 一对一谈判是指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易额小的商务谈判,往往是一对一的。一对一谈判的主要特点在于它往往是一种最困难的谈判类型。小组谈判 小组谈判是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。是最常见的一种商务谈判类型,适用于项目较大或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要特点,在于各方有几个人同时参加谈判,分工合作,取长补短,各尽所能,这样可以缩短谈判时间,取得较好的谈判效果。u 大型谈判 大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省(市)级或重大项目的谈
11、判,都必须采用这种类型。大型谈判的主要特点:一是谈判班子阵营强大,拥有由各种高级专家组成的顾问团;二是这种谈判的程序严密,时间较长,有时还要把整个谈判分成若干个层次和阶段。(一)商务谈判的类型按谈判双方接触的方式划分口头谈判书面谈判网络谈判口头谈判 口头谈判主要是指参与交易的各方,面对面直接进行的洽谈。口头谈判有利于各方直接接触,增进各方的了解和友谊,开拓和发展商务活动;有利于各方详尽地陈述自己的观点,提出各项具体的交易的条件;便于通过反复磋商,达成一致意见;有利于各方察言观色,了解对方的心理活动及反应的程度,并根据谈判的现场气氛和进展情况,运用谈判策略和技巧。口头谈判更适用于首次商务谈判、大
12、宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。书面谈判 书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的谈判。书面谈判有利于要约方进行充分的调查和准备,慎重地提出交易条件;更有利于对方在规定答复的有效期限内,进行充分的考虑、分析和研究,认真答复;还有利于谈判各方克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响,使谈判在更为客观、公正的条件下进行。书面谈判要求文字的表达符合商业习惯,措辞严谨,含义确切,内容完整,以防止文不达意、诓骗等所引起的不必要的纠纷。由于书面谈判缺乏灵活性,难以运用各种说服技巧,往往会使磋商过程不易变通,进而增加谈判次数与时间,影响谈判效果。
13、书面谈判所使用的信函、电报、资料受控于邮电、交通部门的传递送达,一旦延误和遗失,就会影响各方的联系,甚至丧失交易时机。书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判,相距较远的跨地区、跨国界的谈判,可作为口头谈判的辅助形式。网络谈判n定义 网络谈判,是指借助于Internet进行协商、对话的一种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展,网络谈判方式逐渐被企业、个人所重视。n优点 网络谈判有利于加强信息交流;网络谈判有利于慎重决策;网络谈判还有利于降低谈判成本;网络谈判有利于改善与客户的关系;网络谈判有利于增强企业的竞争力。案例运用 2003年,受“非典”影响,我国三大航空公司取消了14 774个
14、航班,餐饮业利起了“关店风”,旅游业损失2 100亿元人民币网络业却“因祸得福”,发挥了重要作用。2003年,为了控制“非典”传播,沃尔玛公司重新考虑了与中国厂商洽谈生意的方法。由于无法派遣员工去中国采购,沃尔玛公司采取应急措施,在一定程度上借助于互联网技术,代替每年平均500人次的旅行。公司通过电子邮件,确定从衬衫的裁剪到鞋子的宽度等产品规格;通过视频会议使公司可以与供应商进行洽谈,为次年春季的梢售下足仃单。(一)商务谈判的类型(3)按谈判内容的透明度划分公开谈判半公开谈判秘密谈判(一)商务谈判的类型(4)按谈判主体的数量划分谈判主体的数量划分双方谈判多方谈判(一)商务谈判的类型(5)按谈判
15、主体的地域范围划分国内商务谈判。是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言相同、文化习俗基本相似,并处于同一经济体制之中等特点,其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。国际商务谈判。是指不同国家或地区的企业、单位、个人之间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说,国际商务谈判就是对外贸易谈判。(一)商务谈判的类型国际商务谈判与国内商务谈判的区别国际商务谈判涉及面广,更具复杂性;国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律上具有差异性;国际商务谈判的风险因素较多;国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社会文化背景,使交易各
16、方在谈判过程中的合作与交流更为困难。(一)商务谈判的类型(6)按谈判的核心议题划分按谈判的核心议题划分价格谈判成本谈判价格谈判u含义 价格谈判是谈判各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题。u目标 对卖方来说,基本目标是保本价格,即有关成本、各项费用和预期最低利润之和,而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等,都是在保本价格基础上派生的目标。对买方来说,基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上,建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。成本谈判u定义 成本谈判,是交易各方都以卖方的成本作为交易品的基本价格。劳务交易、成套设备交易
17、和工程合同都是采用成本谈判。u适用 在工程、设备安装以及各种劳务合同的谈判中,买主通常要采用招标的方式,使潜在的卖主之间先进行技术、工艺和成本竞争,在各种投标方案中选择比较适宜的卖主,然后在投标的方案基础上进行谈判,这样可以缩短谈判过程,节省谈判费用,使复杂的谈判变得简单一些,尤其对买方特别有利。(一)商务谈判的类型(7)按谈判议题展开的方向划分按谈判议题展开方向划分横向谈判纵向谈判横向谈判u定义 横向谈判是指把拟谈判的议题全部横向铺开,也就是几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止。u特点按议题横向展开,一轮一轮地洽谈,每轮谈及各个问题。u适用 比较适合于对并
18、列式复合问题的洽谈。所谓复合问题,是指那些自身还能分解出若干小问题的问题。并列式的复合问题是指复合问题中包含的若干小问题,它们各自独立存在,相互之间没有隶属关系。正是由于它们是相互并列的,可以分别进行讨论。纵向谈判u定义纵向谈判是指在确定议题之后,逐个把条款谈完,一项条款不彻底解决就不谈第二个。u特点按议题纵向展开,每次只谈一个问题,谈透为止。u适用比较适合于对链条式复合问题的洽谈。所谓链条式复合问题,就是指复合问题中分解出的若干小问题,并不处在同一个层次上,而是像链条一样,一环扣一环,逐步展开。结合横向谈判,思考纵向谈判的定义及特点(一)商务谈判的类型(8)按谈判双方的态度倾向划分按谈判双方
19、的态度倾向划分让步型谈判立场型谈判原则型谈判让步型谈判u让步型谈判,也称软式谈判。让步型谈判者希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方式的人,把对方不是当做敌人,而是当做朋友。谈判的目的是要达成协议而不是获取胜利。u一般做法:提议、让步、信任对方、保持友善,以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。u适用:商务谈判实践中,采取让步型谈判的人是极少的,一般只限于双方有长期的业务往来,并且合作关系非常友好的条件下。立场型谈判u定义立场型谈判,也称硬式谈判。立场型谈判者将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗,认为立场越强硬者,最后的收获也越多。谈判者往往在谈判开
20、始时提出一个极端的立场,进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下,才会做出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下,必然导致双方的关系紧张,增加谈判的时间和成本,降低谈判的效率。u适用立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔,因不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点,所以很难达成协议。原则型谈判u定义 也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。u适用 强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值,也包括人际关系的价值,因而是一种既理性又富有人情味的谈判,为世界各国的谈判研究人员和谈判实践人员
21、所推崇。(一)商务谈判的类型(9)按商务谈判的进程划分按商务谈判进程划分签约前的谈判签约后的谈判签约前的谈判u含义签约前的谈判是指为了签订合同而进行的一系列谈判。它包括一般性会见、技术性交流、意向书或协议书的谈判以及正式合同的谈判。u一般性会见旨在确定商务谈判的可能性与方向性,一般来说,注重气氛的友好和谐;u技术性交流(如技术性的讨论会、演示、鉴定等)是交易的前奏,它具有广泛的宣传性与技术内容的保密性等双重特点,其目的是既要扩大知名度,吸引客户,又要使客户有一定的“神秘感”,并确定己方技术利益不受侵害;思考:何为一般性谈判、技术性交流等?u意向书或协议书谈判是在交易各方表达交易愿望进行广泛接触
22、的基础上,为了保证前期谈判成果以及以后谈判的连续性,而签订意向书或协议书的谈判。u正式合同谈判是指就各种交易条件进行磋商,并最终签订合同的谈判。它是任何富有成效的商务谈判的基本形式。一旦签订合同,对各方均具有法律约束力。签约后的谈判u定义 签约后的谈判是指合同生效后,合同义务不能或未能完全履行而产生的违约谈判、索赔谈判、重审合同义务的谈判以及清算合同最终债务的谈判等。签约后的谈判就谈判内容而言较签约前的谈判简单。u合同的重新谈判 所谓合同重新谈判,是指在长期合同中,由于市场风云多变,买卖双方在合同中规定,在合同截止期前重新谈判的条款或条件。在初始合同中必须设定重新谈判之前必须具备的条件,只有在
23、出现了重新谈判条款中所规定的客观条件时,买卖双方的一方才可以提请双方对初始合同中允许变动的条款进行谈判,而另一方则有义务接受重新谈判的建议。(一)商务谈判的类型(10)按商务谈判的地点来划分按商务谈判的地点划分主场谈判客场谈判主客场轮流谈判中立地谈判主场谈判u定义 主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之,主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下,由自己做主人的情况下进行的商务谈判。u表现谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍,容易在心理上形成一种安全感和优越感;在通信、联络、信息等方面占据优势,谈判人员可以随时与企业或上级领导联络,可以方便地获取各种资料
24、,能够在谈判中保持极大的灵活性;由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权,会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动,便于主动掌握谈判进程。客场谈判u含义 客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲,只要不是在自己所在地的谈判,均可视为客场谈判。u好处 当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时,在对方所在地谈判可能更为主动,主要原因是退出方便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表现。u注意事项入境问俗,入国问禁;审时度势,争取主动;配备好自己的翻译、代理人,不能随便接受对方推荐的人员,以防泄露机密。中立地谈判u含义 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。u特点 其不存在倾向性,双方均无
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 实务 课件
限制150内