2022年公司产品销售管理制度.doc
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1、公司产品销售治理制度 关于绝大多数公司来说,它们销售的不是产品,确实是另一种方式的产品技术。产品销售是现代公司最重要的一项治理制度,一家公司缺乏现代的产品销售治理制度,不见得卖不出产品,但确信不能到达最好的效果。现代公司的产品销售治理制度主要有以下几个方面:年度销售计划治理 (一)根本目的 本公司20 年度销售目的如下: 1.销售额目的: (1)部门全体 元以上; (2)每一员工每月 元以上; (3)每一营业部人员每月 元以上。 2.利益目的(含税): 元以上。 3.新产品的销售目的: 元以上。 (二)根本方针 为实现下期目的,本公司确立以下方针并付诸实行: l.本公司的业务机构,必须不断到所
2、有人员都能通晓其业务、人心安定、能有危机认识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。 2.贯彻少数精锐主义,不管精神或体力都须全力投人工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向开展。 3.为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断迅决,始具实现上述目的的原则。 4.为到达明确责任的目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策. 5.为期规定及规则的完备,本公司将加强精确业务治理。 6.MS股份与本公司在买卖上订有书面协议,彼此恪守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目的。 7.为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购置者的市场转移为销售者的市场,
3、使本公司能握有主导代理店、零售店的权力。 8.将出击目的放在零售店上,并致力培养、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。 9.策略的目的包括全国有力的家店,以“经销方式体制”来推进其进展。 10.设立定期联谊会,借此更进一步加强与零售商的联络。 11.利用顾客调查卡的治理体制来确立:零售店实绩;销售实绩;需求预测等等的统计治理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外,再以上述的方法做为强化政策,从两方面着手,致力推进拓销。 13随着购置者市场向销售者市场转移的变化,应确立长期契约制度来统一治理买卖的条件。 14.检查与代理商关系,确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之
4、间的计划应做到详细实效,贯彻至所有相关人员。 (三)业务机构计划 1.内部机构。 (1)德高效劳中心将升格为营业处,借以促进销售活动。 (2)于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或效劳中心)。 (3)解散食品部门,其所属人员则转配到德高营业处,致力于推展销售活动。 (4)以上各新体制下的业务机构,临时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。 (5)在业务的处理方面假设有不备之处,再酌情进展改善。 2.外部机构。 买卖机构及制度将维持经由本公司_代理店_零售商的旧有销售方式。 (四)零售商的促销计划 l.新产品销售方式体制。 (1)将全国有力的家零售商店按照区域划分,于各划分区内采纳新产品的
5、销售方式体制。 (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店,每周或隔周做一次访征询,借访征询的时机督导、奖励销售,并进展调查、效劳及销售指导、技术指导等,借此促进销售。 (3)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 (4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。 (5)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 2.新产品协作会的设立与活动 (1)为使新产品的销售方式所推进的促销活动得以配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区分别设立新产品协作会。接单日期制造客户名称产品名称数量出口备件单价金额预定交货使用情说消费日期装船押汇日期运费保险费
6、退税凭证年月日单号已接单截止日自至自至表7-l 订单登记表 项次 (2)新产品协作会的事业内容大致包括以下十项: 分发、寄送机关杂志;赠送本公司产品的负责人员领带夹;安装各地区协作店的招牌;分发商标给市内各协作店;协作商店之间的销售竞争;分发广告宣传单;积极支援经销商;举行讲习会、研讨会;增设年轻人专柜;介绍新产品。 (3)协作会的存在方式是属于非正式性的。 3.提高零售店店员的责任认识。为加强零售商店店员对本公司产品的关怀,加强其销售意愿,应加强以下各项施行要点: (1)奖金鼓励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡到达十张时,即赠奖金给本人以鼓励其销售意愿。 (2)人员
7、的辅导: 负责人员可利用访征询时进展教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。 销售负责人员可亲身站在店头接待顾客,示范销售动作或进展技术说明,让零售商的店员从中获得间接的指导。 (3)德高公司的教育指导: 让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会,借此提高其销售技巧及产品知识、技术。 通过参加研讨会的店员,扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术,借此提高大家对销售的意愿。 (五)扩大顾客需求计划 1.确实的广告计划。 (1)在新产品销售方式体制确立之前,临时先以人员的访征询活动为主,把广告宣传作为将来所进展的活动。 (2)针对广告媒体,再次进展检查,务必使广告计划到
8、达以最小的费用,制造出最大成果的目的。 (3)为达成前述二工程标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。 2.活用购置调查卡。 (1)针对购置调查卡的回收方法、调查方法等进展检查,借此确实掌握顾客的真正购置动机。 (2)利用购置调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的治理体制等,确实做好需求的预测。 (六)营业实绩的治理及统计 1.顾客调查卡的治理体制。 (1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者依照这些统计数据来进展新产品销售方式体制及其他的治理。 依照营业处、区域别,统计家商店的销售额。依照营业处别,统计家商店以外的销售额。 另外几种销售额统计须以各营业处
9、为单位制造。 (2)依照上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩,以及各商品品种的销售实绩。 (七)营业预算确实立及操纵 1必须确市营业预算与经费预算,经费预算通常随营业实绩做卜下调理。 2预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换契约。 3针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比拟及分析等制定对策。 4事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提供给本部修正后定案。 (八)提高经理及干部的才能水准 1本部与事业所之间的关系。 (1)各事业单位负责人应将事业所视为一企业,以运营者的精神来推进其运作和治理(另外,其本身也须经常
10、参与研修)。 (2)事业经理需就营业、总务、运营治理、劳务、采购、设备等各方面,分年、期、月份制造提出事业部门的方针及计划。 (3)事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项,提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外,还须提出下一个年度、期、月份的对策。 (4)本部与营业所之间的业务治理制度应明确并加以修缮,成为可依循的典范。 2事业所内部。 (1)事业经理应依照以下九点,确立事业所内部日常业务运作的治理方式: 各种账簿、证据材料等完备。 各种规则、规定、通告文件材料完备。 确立业务计划及规定。 确立指示、命令制度。 事务报告制度。 书面请示制度。 施行指导教育。 施行巡视、
11、巡回。确立会议制度。 (2)必须贯彻施行此治理制度,使其对销售和完成预算有直截了当奉献。 (九)提高负责人员的才能 1.经理人员的指导教育。 平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进展有关情报搜集、讨论处理对策等等的教育指导。 2.销售应对基准的制造。 负责人员应依照以下要点制造销售的应对基准,并利用此基准对负责人员进展教育训练。 (1)销售应对基准A: 是负责人员对零售店主及店员的应对基准。 (2)销售应对基准B: 负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功案例挑选后发表出来。 (3)顾客调查卡的实绩统计: 依照各地区别(负责人别)所搜集到的顾客调查卡,做销售实
12、绩的统计、治理及追踪。销售方针计划书 股份委任商务公司作为其销售公司,并按以下规定事项制定该店的营业根本方针: (一)主要销售商品及大量销售据点方针 1.本公司以销售群众性商品为主。为了大量行销质量为诉求。 2.今后将集中消费价格低廉且质感优良的有用品主要商品。尽量以低价位、高并以此做为我们的 3.我们不特别注重单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是,仍多少会推出这品种型的尖端流行物品。 4.在选择销售据点时,以中型规模或中型以上规模的销售店为目的。小规模的店面行销方式,除特别情况外,原则上不予采纳。 5.关于前项的销售据点,在做选择、决定或买卖条件的企划、事务处理时,都须确实慎重行事,如此才能
13、稳固本公司的营业根基。 6.与销售店开场进展新的买卖之前,须先进展检查,并按照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进展买卖。 (二)受理订货、交货及收款等事务的方针表72 订货统计表企业名称负责人地址产品类型日期数量备注产品类日期数量备注产品日期数量备注价格产品类型月份123456789101112总计备注合计l.销售的相关机构及制度朝向合理化,并提高受理订货、交货及收款等事务的效率。2.销售人员在进展订货和收款工作时,必须和与此相关的附带性事务的处理工作分开,如此销售人员才能专心做他的销售本务。因而,在销售方面应另订计划并设置专科处理该事务。 3.改善处理手续(步骤),设法加强与销售店之
14、间的联络及加强内部的联络,提高业务的整体治理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。 (三)对外订货、与厂商的业务处理方针1.进货总额中的35用于对制造公司的订货,其他则用于公司对外的转包工程。2.进货尽可能集中在某季节,有计划性地做订货活动。买卖契约的订立,除了要设法使本人有利外,也要让对方有平安感。表7-3 产品记录表产品编号产品名称规格色泽单价包装方式正常利润%历年销售量备注批发零售3.进货时要制定交货促进制度,并按以下条件来进展计算;关于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理,其规定如下:(1)进货数量(2)交货日期及交货数量(3)交货缓慢程度及数量。 4.
15、为使进货业务能合理运作,本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议,借此进展磋商、联络、和签定协议。 (四)与制造公司的买卖方针 1.制造公司与本公司之间的买卖(包括与该制造公司目前正式买卖的三家公司),一概归于本公司作直截了当买卖。 2.本公司回绝接受传票,一旦物品交人本公司就属于本公司的营业范围。 (五)交货的催促 l.为催促货品能尽快进货,负责进货人员应每天到各厂商去照会联络,促使对方尽快着手。 2.在处理对外订货事宜时应使用报表,记录材料名称、色彩、产品款式、号码、尺寸、厂商号码,然后交给厂商(厂商的户头也应写入)。 3.前项报表在发出订单时应一起附上,另外,还要贴在产品的
16、箱子上,连同产品一起交给零售商和消费者。销售促进计划 1.为促使目前既有客户及将来预定客户的购置,以董事长名义寄发委托函给各客户。 (1)函件内容须依收件人而改变文章内容。 (2)文章内容包括介绍公司的现状,将来的开展前景及本公司的热忱等等。 2.常务董事及经理须拟定日程,访问、征询候主要客户,并借机理解市场情况及抱怨征询题,加强彼此的联络与友好关系。 (1)理解顾客的不满,听取意见并设法改善现状。 (2)访征询之前,应先与负责人员做事前的讨论,研究如何应付对方。 3.集合主力客户及购置才能可能增加的预定客户,举行恳谈会,恳请与之买卖。 (1)本会以董事长或常务董事为主体。 (2)征询候方式须
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