客户开发与面访技巧(一)教材课件.ppt
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《客户开发与面访技巧(一)教材课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《客户开发与面访技巧(一)教材课件.ppt(46页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、成功销售客户开发与面访技巧课程大纲一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧五、拜访结束后的总结 业绩业绩=拜访量拜访量*成交率成交率*单件存款量单件存款量新客户开发的进程 划定目标客户(潜在客户)范围熟悉潜在客户的基本特征熟悉潜在客户的需求,及时跟进 满足顾客需求,使潜在顾客变为忠臣顾客客户开发 进程收集潜在客户资料,建立顾客数据库有经济实力的人 有决定权力的人有投资意识的人容易接近的人合格潜在客户应具备的特征潜在客户从何而来寻找源从和老顾客谈话中挖掘老顾客介绍新顾客在黄页,商会,广告上细心发掘挖走竞争对手的顾客经同事介绍(可靠)自己要即时跟进随机认识,
2、建立关系有直接关系的人缘故开拓法有间接关系的人转介绍法没有关系的人 陌生开拓法准客户的来源缘故法准客户的来源1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人缘故开拓法的要领切忌打分:不要遗漏任何一个人慎选突破口利他而来,为准客户着想惜缘.用缘:你不做、别人会做保持平常心,不计较成败得失陌生拜访的方法直截了当法慕名而来法刻意求助法提出建议法主动交际法助人为乐法兴趣爱好法陌生拜访的操作要领1、大量的有效拜访2、主动建立关系,留下联系方式3、长期保持联系建立信任4、短期不易见效5、可借助公司力量 1)定期举行客户答谢会 2)定
3、期组织客户郊游 3)小礼品感动客户转介绍法250法则连转五次可以见到总统人脉就是钱脉一个经典案例:一个经典案例:长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团,从1978年开始,就一直保持全国同类产品销量第一的位置。究其原因,除了产品的质量和多样化以外,最重要的一条就是它向顾客提供完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查,得出了一个环比公式:服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者,这其中有8人可以产生购买欲望,有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以,服务好一个老客户,就会产生一个新客户,这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个准潜在客户,依次交往循环。在看到了服务老客户的重要性后,小天鹅集
4、团提出了服务第一,销售第二的口号,推出了著名的12345服务规范和服务承诺。正是有了这一系列的服务策略,才成就了小天鹅的今天。市场开拓的其他方法 电话开拓法 合作开拓法 咨询服务法 网络开拓法 门店销售 其他理 想循 环开发新顾客开发新顾客尽可能的开发新顾客:自己发掘新顾客老顾客介绍新顾客新顾客变老顾客新顾客变老顾客当新顾客变成忠诚顾客时,销售人员也一定能从与老顾客的合作中找到适合自己的新顾客,从而良性循环。维系新顾客维系新顾客对准顾客的需求,过节和生日时,送上公司的礼物。.理想顾客循环课程大纲一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧五、拜访结束后的总结
5、 电话约访的重要性1、用于客户的开发2、用于客户的跟近3、用于客户关系的维护电话约访的目的1、确定面谈时间2、确定面谈地点电话约访前的准备 工具及资料准客户名片或清单(至少20个名单)每张名片看上一分钟左右公司经营情况的相关数据(包括:公司规模、营业额、年度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等)客户资料(家庭情况:地址、人数、工作单位,资料越详细越好)电话约访联络追踪表镜子、录音机、电话耳机、电话计时器准备纸、笔(2支以上)等书写纪录工具电话约访前的准备 环境及知识注意周遭环境,避免杂音或被打扰让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话清理桌面,不要放置任何多余的东西预先设计的拒绝处理话术
6、分析准客户资料并拟订约访话术不断的练习电话约访前的准备 心态准备放松、保持愉快的心情微笑:准客户看不到我们的表情,但是能从电话中“听”到始终面带微笑且心无杂念100%的热忱与自信尽量站着打电话,胸腔扩大,声音会更清晰有力有坚强的意念,准备接受拒绝及挑战电话约访中的基本素质训练重音训练语调训练咬字训练开场白训练异议处理训练有效结束沟通训练提高你的语音魅力声音对人来说在某种程度上不亚于容貌的作用,要有一种能渗入人心的魅力。声音的影响力,一方面取决于人的嗓子,但更大程度上还是取决于声音中的情感因素和声调艺术的运用。声音不只交流思想,它也传达你的感情。声音的高低、热情程度,无不暴露出你的生活观和待人态
7、度。自信的人,声音蕴藏力度;热情的人,声音渗透热力;乐观的人,声音饱含活力。要在乎自己说话的声音,每天不断地练习自己说话的声音。案例:今天开始新的生活 今天,我开始新的生活。今天,我爬出满是失败创伤的老茧。今天,我来到这个世上,我出生在葡萄园中,园内的葡萄任人享用。今天,我要品尝葡萄的美味,还要吞下每一粒成功的种子,让新生命在我心里萌芽。我选择的道路充满机遇,也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数,叠在一起,比金字塔还高。然而,我不会像他们一样失败,因为我手中持有航海图,可以令我越过汹涌的大海,抵达梦中的彼岸。案例:今天开始新的生活 今天,我开始新的生活(轻、快)。今天,我爬出满是失败创伤的老茧(
8、轻、慢、低)。今天,我(重音)/来到这个世上(快、高),我出生在葡萄园中,园内的葡萄任人享用(轻、慢)。今天,我要品尝葡萄的美味(快、高),还要吞下每一粒成功的种子(慢),让新生命在我心里萌芽(重、慢)。我选择的道路充满机遇,也有辛酸与绝望(低、慢、轻)。失败的同伴数不胜数,叠在一起,比金字塔还高(低、慢、重)。然而,我不会像他们一样失败(轻、高),因为我手中持有航海图,可以令我越过汹涌的大海,(重)抵达梦中的彼岸(慢、重)。电话约访争取面谈的流程订立电话约访的目标打电话给准客户通过秘书(或其本人接听)争取同意通话解释目的(同意面谈)拒绝处理(有问题)约定时间和地点(没问题)结束电话约访(确定
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 开发 技巧 教材 课件
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内