第七章-批发流通要点课件.ppt
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1、1第七章 批发流通2本章学习目标本章学习目标u掌握批发流通的功能和批发业态,批发竞争的掌握批发流通的功能和批发业态,批发竞争的实质;实质;n理解批发商介入的条件,批发流通分化和一体理解批发商介入的条件,批发流通分化和一体化的动因及形态;化的动因及形态;l了解批发的发展动向;了解批发的发展动向;3第七章第七章 批发流通批发流通7.17.1批发流通的本质批发流通的本质7.27.2批发业的内部分化批发业的内部分化7.37.3批发业的一体化批发业的一体化7.47.4批发竞争的实质及发展变化批发竞争的实质及发展变化4批发与零售的区别依据批发与零售的区别依据零售与批发相互区别的依据与销售者无零售与批发相互
2、区别的依据与销售者无关,而关,而取决于他们的取决于他们的销售对象销售对象。57.1.1 7.1.1 什么是批发什么是批发 批发批发(wholesale)的概念的概念 向再销售者、产业和事业用户销售商向再销售者、产业和事业用户销售商品与服务的行为。品与服务的行为。批发活动包括:批发活动包括:向零售商销售商品的活动;向零售商销售商品的活动;向工厂、饭店等销售原材料、生产资料的活动;向工厂、饭店等销售原材料、生产资料的活动;向学校、企事业机构等销售办公用品等的活动;向学校、企事业机构等销售办公用品等的活动;向国外出口商品时,非直接向最终消费者销售的出口活动。向国外出口商品时,非直接向最终消费者销售的
3、出口活动。61 1)批发销售对象的特点)批发销售对象的特点再销售者再销售者。是指通过转卖商品而获得利润的营利性。是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织。再销售者是批发商业的基本用户,其最关心组织。再销售者是批发商业的基本用户,其最关心的问题就是所采购的商品能否有理想的毛利率与好的问题就是所采购的商品能否有理想的毛利率与好的销路。的销路。产业用户产业用户。产业用户是指通过生产商品或提供服务。产业用户是指通过生产商品或提供服务而获得利润的营利性组织。主要是指各类生产企业而获得利润的营利性组织。主要是指各类生产企业和服务类企业。和服务类企业。对产业用户来说,他最关心的是批对产业用户来说,他最关心的是
4、批发商业所提供的商品能否有利于他的价值创造,而发商业所提供的商品能否有利于他的价值创造,而不是该商品本身的营利性。不是该商品本身的营利性。7事业用户事业用户。事业用户是指各种非营利性组织,主要。事业用户是指各种非营利性组织,主要包括学校、医院、博物馆、纪念馆、公园、疗养院、包括学校、医院、博物馆、纪念馆、公园、疗养院、监狱等。事业用户的一个重要特点是预算比较低,监狱等。事业用户的一个重要特点是预算比较低,而且与顾客的关系比较密切,重视价廉物美的商品。而且与顾客的关系比较密切,重视价廉物美的商品。政府部门政府部门。政府部门是商品和服务的主要购买者,。政府部门是商品和服务的主要购买者,购买数量与金
5、额大,购买种类也多。政府采购通常购买数量与金额大,购买种类也多。政府采购通常选择那些价格低、质量好、守信誉的供货者。选择那些价格低、质量好、守信誉的供货者。1 1)批发销售对象的特点)批发销售对象的特点中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法由中华人民共和国第九届全国人民代表大由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于会常务委员会第二十八次会议于2002年年6月月29日通过,自日通过,自2003年年1月月1日起开始施行。政府采购法是针对政府采购的专门性法规。日起开始施行。政府采购法是针对政府采购的专门性法规。82 2)批发用户的购买特点)批发用户的购买特点购买数量
6、比较大;购买数量比较大;希望建立稳定的交易关系;希望建立稳定的交易关系;需求的派生性和波动性;需求的派生性和波动性;需求缺乏弹性;需求缺乏弹性;购买的专业性强;购买的专业性强;购买决策慎重且影响者较多。购买决策慎重且影响者较多。应重点开展大用户营销应重点开展大用户营销重视研究用户服务市场的变化重视研究用户服务市场的变化促销手段应以人员推销为主促销手段应以人员推销为主97.1.2 7.1.2 批发商的功能批发商的功能供求结合功能供求结合功能供求结合功能供求结合功能 信息提炼和整合功能信息提炼和整合功能信息提炼和整合功能信息提炼和整合功能 物流功能物流功能物流功能物流功能 节约成本功能节约成本功能
7、节约成本功能节约成本功能流通金融和风险负担功能流通金融和风险负担功能流通金融和风险负担功能流通金融和风险负担功能流通加工功能流通加工功能流通加工功能流通加工功能107.1.3 7.1.3 批发业态批发业态 批发商的销售方式批发商的销售方式经销经销代理代理经纪经纪拍卖拍卖11经销经销经销经销是指批发商从制造商或供应商购进商品,是指批发商从制造商或供应商购进商品,然后再向用户进行转售的行为,且对所购商品然后再向用户进行转售的行为,且对所购商品拥有所有权。拥有所有权。经销也叫买断式销售,经营过程表现为购买、经销也叫买断式销售,经营过程表现为购买、存储、运输和销售。存储、运输和销售。12代理代理代理代
8、理是指批发商通过合同形式与制造商订立代是指批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得商品销售权的行为。理协议以取得商品销售权的行为。代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后,代理商有积极推代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后,代理商有积极推销商品的义务,并享有收取佣金的权利,同时代理协议销商品的义务,并享有收取佣金的权利,同时代理协议一般规定一般规定有非竞争条款,即在协议有效期内,代理人不能购买、提供与委有非竞争条款,即在协议有效期内,代理人不能购买、提供与委托人的商品相竞争的商品或为该商品组织广告;代理人也无权代托人的商品相竞争的商品或为该商品组织广告;代理人也无权代表协议地区内的其它
9、相竞争的公司。表协议地区内的其它相竞争的公司。经销和代理方式的异同之处?经销和代理方式的异同之处?经销商与代理商在流通渠道中所处的位置:经销商与代理商在流通渠道中所处的位置:制造商制造商经销商经销商消费者消费者制造商制造商总代理总代理经销商经销商消费者消费者制造商制造商总代理总代理一级代理一级代理经销商经销商消费者消费者制造商制造商总代理总代理一级代理一级代理二级代理二级代理经销商经销商分经销商分经销商消费者消费者经销商的特点:经销商的特点:独立的经营机构独立的经营机构拥有商品的所有权(买拥有商品的所有权(买断制造商的产品断制造商的产品/服务)服务)获得经营利润获得经营利润经营活动过程不受或很
10、经营活动过程不受或很少受供货商限制少受供货商限制与供货商责权对等与供货商责权对等多品种经营多品种经营代理商的特点:代理商的特点:不一定是独立机构不一定是独立机构不拥有商品的所有权(代不拥有商品的所有权(代理制造商的产品理制造商的产品/服务)服务)赚取佣金(提成)赚取佣金(提成)经营活动受供货商指导和经营活动受供货商指导和限制限制供货权力较大供货权力较大14类型之一类型之一总代理总代理总代理总代理(General Agency(General Agency),又称全权代理,在市场),又称全权代理,在市场上作为被代理人的全权代表。这种代理商有权处理委上作为被代理人的全权代表。这种代理商有权处理委托
11、人日常业务或专业活动中随时发生的事务,也有权托人日常业务或专业活动中随时发生的事务,也有权以委托人的名义从事一般性活动。以委托人的名义从事一般性活动。比如代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动,还有权指派分代理,并可享分代理的佣金。15类型之二类型之二独家代理独家代理独家代理独家代理(Sole Agency)(Sole Agency)指通过协议规定指通过协议规定代理人在特定地区、特定时期内享有代代理人在特定地区、特定时期内享有代理销售某种商品的专营权。其业务限于理销售某种商品的专营权。其业务限于商业活动,具有垄断性。商业活动,具有垄断性。16类型之三类型之三一般代理一般代理一般代理(Age
12、ncy)又称佣金代理,是指在同一地区,同一时期内,委托人可以选定多个客户作为代理商,根据推销商品的实际金额付给佣金,或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。我国的出口业务中,运用此类代理商的较多。我国的出口业务中,运用此类代理商的较多。17类型之四类型之四区域代理区域代理区域代理商:指在一定区域或一定的消费集团内从事区域代理商:指在一定区域或一定的消费集团内从事的代理活动。此种不排除企业主自己在该地区内缔结的代理活动。此种不排除企业主自己在该地区内缔结交易或由第三人促成交易的可能性与合法性,但即使交易或由第三人促成交易的可能性与合法性,但即使未参与,对于与代理协议规定的应由他代理的区域或未参与
13、,对于与代理协议规定的应由他代理的区域或消费集团成员所缔结的交易,同样享有佣金请求权。消费集团成员所缔结的交易,同样享有佣金请求权。18经纪经纪经纪经纪是一种典型的中介行为,通常在信息不对是一种典型的中介行为,通常在信息不对称情况下为交易双方沟通信息、促成交易、提称情况下为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务以收取佣金为目的的行为。供相关服务以收取佣金为目的的行为。经纪人既不占有商品,也不拥有货币,不从事经纪人既不占有商品,也不拥有货币,不从事经营,是一种经营,是一种“无本无本”中间商。中间商。19拍卖拍卖拍卖拍卖是指以委托寄售为业的商行在一定的时间是指以委托寄售为业的商行在一定的时间和地
14、点,按照一定的章程和规则,对拍卖物公和地点,按照一定的章程和规则,对拍卖物公开叫价,应买人公开竞价争购,由拍卖人按照开叫价,应买人公开竞价争购,由拍卖人按照最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。日本批发市场的业务多数通过拍卖来实现。日本批发市场的业务多数通过拍卖来实现。拍卖方式的优点有哪些?拍卖方式的优点有哪些?使不同的买方围绕同一物品或财产权利竞相出高价从而在拍卖竞价中去使不同的买方围绕同一物品或财产权利竞相出高价从而在拍卖竞价中去发现其真实价格和稀缺程度发现其真实价格和稀缺程度,避免交易的主观随意性,更直接地反映市,避免交易的主观随意性,更直接地反
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