氯化工产品公司促销策略.docx
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1、氯化工产品公司氯化工产品公司促销策略促销策略xxxxxx(集团)有限公司(集团)有限公司目录目录第一章第一章 公司简介公司简介.4一、基本信息.4二、公司简介.4三、公司主要财务数据.5第二章第二章 项目背景分析项目背景分析.7一、化工行业发展趋势分析.7第三章第三章 促销策略促销策略.9一、销售促进策略.9二、人员推销策略.16三、公共关系策略.23四、广告策略.27第四章第四章 法人治理法人治理.38一、股东权利及义务.38二、董事.42三、高级管理人员.47四、监事.49第五章第五章 组织机构、人力资源分析组织机构、人力资源分析.52一、人力资源配置.52二、员工技能培训.52第六章第六
2、章 SWOT 分析说明分析说明.54一、优势分析(S).54二、劣势分析(W).56三、机会分析(O).56四、威胁分析(T).57第一章第一章 公司简介公司简介一、基本信息基本信息1、公司名称:xxx(集团)有限公司2、法定代表人:郑 xx3、注册资本:900 万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx 市场监督管理局6、成立日期:2012-6-97、营业期限:2012-6-9 至无固定期限8、注册地址:xx 市 xx 区 xx二、公司简介公司简介当前,国内外经济发展形势依然错综复杂。从国际看,世界经济深度调整、复苏乏力,外部环境的不稳定不确定因素增加,中小企业
3、外贸形势依然严峻,出口增长放缓。从国内看,发展阶段的转变使经济发展进入新常态,经济增速从高速增长转向中高速增长,经济增长方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长,经济增长动力从物质要素投入为主转向创新驱动为主。新常态对经济发展带来新挑战,企业遇到的困难和问题尤为突出。面对国际国内经济发展新环境,公司依然面临着较大的经营压力,资本、土地等要素成本持续维持高位。公司发展面临挑战的同时,也面临着重大机遇。随着改革的深化,新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化的推进,以及“大众创业、万众创新”、中国制造 2025、“互联网+”、“一带一路”等重大战略举措的加速实施,企业发展基本面向好的势头更加巩
4、固。公司将把握国内外发展形势,利用好国际国内两个市场、两种资源,抓住发展机遇,转变发展方式,提高发展质量,依靠创业创新开辟发展新路径,赢得发展主动权,实现发展新突破。公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念,将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念,不断提升公司资产管理能力和风险控制能力。三、公司主要财务数据公司主要财务数据表格题目公司合并资产负债表主要数据表格题目公司合并资产负债表主要数据项目项目20202020 年年 1212 月月20192019 年年 1212 月月20182018 年年 1212 月月资产总额14580.6011664.4810935.45负债总额5770.91
5、4616.734328.18股东权益合计8809.697047.756607.27表格题目公司合并利润表主要数据表格题目公司合并利润表主要数据项目项目20202020 年度年度20192019 年度年度20182018 年度年度营业收入67971.6154377.2950978.71营业利润11263.409010.728447.55利润总额10691.618553.298018.71净利润8018.716254.595773.47归属于母公司所有者的净利润8018.716254.595773.47第二章第二章 项目背景分析项目背景分析实现“十三五”时期的发展目标,必须全面贯彻“创新、协调、绿
6、色、开放、共享、转型、率先、特色”的发展理念。机遇千载难逢,任务依然艰巨。只要全市上下精诚团结、拼搏实干、开拓创新、奋力进取,就一定能够把握住机遇乘势而上,就一定能够加快实现全面提档进位、率先绿色崛起。一、化工行业发展趋势分析化工行业发展趋势分析1、精细化工将成为主要竞争领域精细化学品是基础化学品进一步深加工的产物,具有技术密度高、附加值高、产品更新快等特点,应用领域覆盖农药、染料、涂料、颜料、试剂和高纯物质、食品和饲料添加剂、高分子材料等多个行业。作为全球发展最快的经济领域之一,精细化工行业发展高度依赖科技创新,是当今世界化学工业发展的战略重点,也是衡量一个国家综合技术水平的重要标志。加强技
7、术创新,调整和优化精细化工产品结构,重点开发高性能化、专用化、绿色化产品,已成为当前世界精细化工发展的重要举措,也是未来我国化工发展的重点方向。2、节能环保与安全生产政策趋严,加快行业整合与转型升级近年来,国家大力开展环境保护治理工作,随着环保审查工作的逐步落实,化工企业不得不进行设备完善和资金投入,环保不达标的落后产能陆续被淘汰,行业内部开始呈现产业整合迹象。同时,近年来几次化工安全生产事故的发生,使得国家大力加强了安全生产检查和整治力度,行业的监管力度更加严格。在环境保护及安全生产监管趋严的双重政策高压下,生产不达标、规模较小、技术落后的化工企业将加速退出市场,行业整合速度将明显加快。过去
8、多年我国化工行业粗放式发展遗留问题将逐步获得有效解决,行业整体的运行秩序有望获得明显改善。3、绿色化工与循环化工将是主要发展方向当前,化工行业发展循环经济已逐渐成为全球共识,也是我国经济社会发展的一项重大战略决策,在环保形势日益严峻的背景下,我国正大力推广可持续发展的战略思想,推广绿色化工与循环化工的生产理念。在节能减排领域,化工行业发展循环经济可提高资源回收利用效率,构建绿色制造体系,随着循环经济发展战略及近期行动计划循环发展引领行动等一系列鼓励政策的出台,绿色化、循环化将成为未来化工行业的重点发展方向,基于循环经济发展模式的化工企业将迎来广阔的发展前景。第三章第三章 促销策略促销策略一、销
9、售促进策略销售促进策略(一)销售促进概念与特点销售促进,又称营业推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销(或代理)企业产品或服务的促销活动。销售促进也是构成促销组合的一个重要促销形式。概括说来,销售促进有如下特点。(1)销售促进的即期促销效果显著。在开展销售促进活动中,可选用的方式多种多,样。一般说来,只要能选择合理的销售促进方式,就会很快地收到明显的增销效果,而不,像广告和公共关系那样需要一个较长的时期才能见效。因此,销售促进适合于在一定时期、一定任务的短期性的促销活动中使用。(2)销售促进是一种辅助性促销方式。人员推销、广告和公共关系都是常规性的促销方式,而多数销售促进
10、方式则是非经常性的。正因为销售促进有贬低产品或品牌之意,使得它只能是一种辅助促销方式、补充方式。也就是说,使用销售促进方式开展促销活动,虽能在短期内取得明显的效果,但它不能经常使用,也不宜单独使用,常常配合其他促销方式使用。销售促进方式的运用能使与其配合的促销方式更好地发挥作用。(3)销售促进具有两个相互矛盾的特征。一方面是强烈的呈现,似乎告诉顾客“机会难得、时不再来”,进而能打破消费者需求动机的衰变和购买行为的情性。另一方面是产品或品牌贬低,销售促进的一些做法也常使顾客认为卖者急于抛售,如果频繁使用或使用不当,顾客会怀疑产品的质量、价格,进而折损品牌形象。(二)销售促进的方式销售促进的方式多
11、种多样,每一个企业不可能全部使用。这就需要企业根据各种方式的特点、促销目标、目标市场的类型及市场环境等因素选择适合本企业的销售促进方式。1、向消费者推广的方式向消费者推广,是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品,激发新顾客试用本企业产品。其方法主要有以下几种:(1)赠送样品。向消费者免费赠送样品,可以鼓励消费者认购,也可以获取消费者对产品的反映。样品赠送,可以有选择地赠送,也可在商店或闹市地区或附在其他商品和广告中无选择地赠送。这是介绍、推销新产品的一种方式,但费用较高,对高值商品不宜采用。(2)赠送代金券。代金券或折价券作为对某种商品免付一部分价款的证明,持有者在购买本企业产品时免付一部分
12、货款。代金券可以邮寄,也可附在商品或广告之中赠送,还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。这种形式有利于刺激消费者使用老产品,也可以鼓励消费者认购新产品。(3)包装兑现。即采用商品包装来兑换现金。如收集到若干个某种饮料瓶盖,可兑换一定数量的现金或实物,借以鼓励消费者购买该种饮料。这种方式的有效运用,也体现了企业的绿色营销观念,有利于树立良好的企业形象。(4)廉价包装。又叫折价包装,即在商品包装上注明折价数额或比例。廉价包装可以是一件商品单装,也可以是若干件商品或几种用途相关的商品批量包装。这种形式能诱发经济型消费者的需求,对刺激短期销售比较有效。(5)赠品印花。亦称交易印花。消费者购买
13、商品时,赠送消费者印花。当购买者的印花积累到一定数量时,可以兑换现金或商品。此外,还有众所周知的有奖销售、现金折扣、免费试用、连带促销、POP 等方式。2、向中间商推广的方式向中间商推广,其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品,同时有效地协助中间商,加强与中间商的关系,达到共存共赢的目的。其推广方式主要有:(1)购买折扣。为刺激、鼓励中间商购买并大批量地购买本企业产品,对中间商第次购买或购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待,购买数量越大,折扣越多。折扣可以直接支付,也可以从付款金额中扣出,还可以赠送商品作为折扣。(2)津贴补助。是指生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补
14、贴或津贴。在这种方式下,中间商陈列本企业产品,企业可免费或低价提供陈列商品;中间商为本企业产品做广告,生产者可资助一定比例的广告费用;为刺激距离较远的中间,商经销本企业产品,可给予一定比例的运费补贴。(3)经销奖励。对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励。这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力,更加积极主动地经销本企业产品,同时也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力,从而促进产品销售。此外,还有经销商销售竞赛、免费咨询服务,为经销商培训销售人员、展览会、联合促销等等。3、互联网时代的免费与补贴免费是一种营销手段。在传统经济时代,免费只能作为企业营销的辅助手段。这是因为,在传统经济框架
15、中,无论是劳动密集型、资本密集型,还是技术密集型,边际成本永远不可能为零,即“天下没有免费的午餐”。而在互联网时代,免费成为可能,甚至具有了普遍意义。其实,免费“归根结底都表现为同一实质让钱在不同的产品之间、人和人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移”,即经济学家所说的“交叉补贴”。企业尤其是互联网企业是用自己认为无价值而用户认为有价值的东西,与用户认为无价值、互联网企业认为有价值的东西进行了交换。如互联网企业用系统中一个价值几乎接近于零的用户账号的使用权(免费注册使用)交换用户的口碑、流量或者行为(包括购物行为、阅读行为、支付行为、理财行为等)。免费理论进入中国,互联网
16、创业者是最早的觉醒者和践行者。互联网上最早出现的免费产品是浏览器,免费提供给用户使用。20 世纪90 年代,互联网刚刚踏入中国时,新浪、搜狐、网易等一批门户网站,在报纸、杂志、广播、电视等传统媒体称霸传播市场的背景下,培育了第一代免费信息消费的忠实用户。现如今,360 杀毒软件免费,Google 搜索、百度搜索免费,支付宝转账支付免费,等等,非常普遍。实际上,网站、平台提供完全免费的产品并不能直接从用户身上获得收入,但可以通过免费产品来吸引用户浏览网站,增加网站人气和流量。免费的产品和服务主要有新闻资讯、搜索引擎、电子邮箱、电子书籍、升级软件等。除了免费使用,基于大数据的互联网促销还有奖励使用
17、。奖励使用有很多表现形态,补贴促销与返现促销都是奖励使用的具体做法。互联网时代,补贴促销常常是通过互联网支付返还使用者现金,所以,补贴的形式也是返现;而返现又常常是通过设定不同的数量,折扣比例来实现的。由此,形成了补贴促销、返现促销与折扣促销。毫无疑问,2014 年腾讯与阿里的滴滴快的补贴大战就是补贴促销,而且收到了非常好的促销效果。而 2012 年的“携程旅行网投入亿元补贴促销行业巨头开战”、2013 年“携程双 12促销数据亮眼投入 5 亿持续促销”也都是经典的互联网企业补贴促销的案例。(三)销售促进的控制销售促进是一种促销效果比较显著的促销方式,但倘若使用不当,不仅达不到促销的目的,反而
18、会影响产品销售,甚至损害企业形象。因此,企业在运用销售促进方式促销时,必须予以控制。具体的控制方法有以下几种:(1)选择适当的方式。销售促进的方式很多,且各种方式都有其各自的适应性。选择适当的销售促进方式是促销获得成功的关键。一个特定的销售目标可以采用多种促销工具来实现,所以应对多种销售促进工具进行比较选择和优化组合,以实现最优的促销效果。(2)确定合理的期限。控制好销售促进的时间长短也是取得预期促销效果的重要一环。推广的期限,既不能过长,也不宜过短。这是因为,时间过长会使消费者感到习以为常,失去了刺激需求的作用,甚至会产生疑问或不信任感;时间过短会使部分顾客来不及接受销售促进的好处,收不到最
19、佳的促销效果。(3)禁忌弄虚作假。销售促进的主要对象是企业的潜在顾客,因此,企业在销售促进,全过程中,一定要坚决杜绝徇私舞弊的短视行为发生。在市场竞争日益激烈的条件下,企业信誉是十分重要的竞争优势,企业没有理由自毁商誉。本来销售促进这种促销方式就有贬低商品或品牌之意,如果再不严格约束,那将会产生失去企业长期利益的巨大风险。因此,弄虚作假是销售促进中的最大禁忌。(4)注重推广中后期宣传。开展销售促进活动的企业比较注重推广前期的宣传,这非常必要。在此还需提及的是,不应忽视推广中后期的宣传。在销售促进活动的中后期,企业面临的十分重要的宣传内容是销售促进中的企业兑现行为。这是消费者验证企业推广行为是否
20、具有可信性的重要信息源。令消费者感到可信的企业兑现行为,一方面有利于唤起消费者的购买欲望,另一个更重要的方面是可以换来社会公众对企业良好的口碑,增强企业良好形象。当然,还应注意确定合理的推广预算,科学测算销售促进活动的投入产出比。二、人员推销策略人员推销策略人员推销是企业运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动。在人员推销活动中,推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体,后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈,将推销品推给推销对象,从而达成交易,实现既销售商品,又满足顾客需求的目的。(一)人员推销的优缺点人员推销与非人员推销相比,
21、既有优点又有缺点,其优点表现在以下四个方面:(1)信息传递双向性。人员推销作为一种信息传递形式,具有双向性。在人员推销过程中,一方面,推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息,如产品的质量、功能、使用、安装、维修、技术服务、价格以及同类产品竞争者的有关情况等,以此达到招徐顾客、促进产品销售之目的。另一方面,推销人员通过与推销对象(顾客)接触,能及时了解顾客对本企业产品(或推销品)和竞争产品的评价;通过观察和有意识地调查研究,能掌握有益的市场信息,为企业制定合理的营销策略提供依据。(2)推销目的双重性。人员推销,一重目的是通过提供信息、技术、服务,激发推销对象的购买欲望;另一重目的是市场调研。
22、就前者而言,满足顾客的需求是人员推销的出发点,推销人员向推销对象(顾客)提供各种服务,帮助顾客解决问题,满足顾客的需求,进而实现推销产品的目的。事实上,推销人员只有做好顾客的参谋,更好地实现满足顾客需求这一目的,才有利于诱发顾客的购买欲望,促成购买,使商品推销效果达到最大化。就后者而言,推销人员与推销对象(顾客)直接接触,可以实现了解顾客对本企业产品或推销品的评价等相关信息。这是一个推销过程的两个方面一联产品。因此,企业有理由要求推销人员定期不定期地提交市场分析报告。(3)推销过程灵活性。由于推销人员与顾客直接联系,当面洽谈,可以通过交谈与观察了解顾客,进而根据不同顾客的特点和反应,有针对性地
23、调整自己的工作方法和营销策略,以适应顾客并诱导顾客购买欲望,例如,针对服务内容、付款方式、交货地点等双方关注的问题及时沟通与洽商;同时,还可以及时发现、答复和解决顾客提出的问题,消除顾客的疑虑和不满意感。(4)友谊协作长期性。常言道“见面三分情”。推销人员与顾客直接见面,长期接触,可以促使买卖双方建立友谊,密切企业与顾客之间的关系,易于使顾客对企业产品产生偏爱。如此,在长期保持友谊的基础上开展推销活动,有助于建立长期的买卖协作关系,稳定地销售产品。人员推销的缺点主要表现在两个方面:一是支出较大,成本较高。由于每个推销人员直接接触的顾客有限,销售面窄,特别是在市场范围较大的情况下,人员推销的开支
24、较多,这就增大了产品销售成本,一定程度地减弱产品的竞争力。二是对推销人员的要求较高。人员推销的效果直接决定于推销人员素质的高低,并且随着科学技术的发展,新产品层出不穷,对推销人员的素质要求越来越高。推销人员除了具备与客户沟通的能力以外,还必须熟悉新产品的特点、功能、使用、保养和维修等知识与技能。因此,对于很多企业来说,甄选和培育出理想的胜任其职的推销人员比较困难,而且耗费也大。(二)推销人员的素质人员推销是一个综合的复杂的过程。它既是信息沟通过程,也是商品交换过程,又是技术服务过程。推销人员的素质,决定了人员推销活动的成败。推销人员一般应具备如下素质:(1)态度热忱,勇于进取。推销人员是企业的
25、代表,有为企业推销产品的职责;同时又是顾客的顾问,有为顾客的购买活动当好参谋的义务。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此,推销人员要具有高度的责任心和使命感,热爱本职工作,不辞辛苦,任劳任怨,敢于探索,积极进取,耐心服务,同顾客建立友谊,这样才能使推销工作获得成功。(2)求知欲强,知识广博。广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。较高素质的推销员必须有较强的上进心和求知欲,乐于学习各种必备的知识。一般说来,推销员应具备的知识有以下几个方面:企业知识。要熟悉企业的历史及现状,包括本企业的规模及在同行中的地位、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、付款条件和保管方法等;还
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