水果茶公司企业战略总结方案【参考】.docx
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1、水果茶公司水果茶公司企业战略总结方案企业战略总结方案目录目录第一章第一章 项目基本情况项目基本情况.3一、项目概况.3二、结论分析.3第二章第二章 公司简介公司简介.6一、公司基本信息.6二、公司简介.6第三章第三章 项目背景分析项目背景分析.7第四章第四章 企业战略总结企业战略总结.10一、渠道冲突管理.10二、不同类型商品分销渠道的构建.15三、渠道战略联盟.23四、网络分销渠道.24五、基本薪酬设计.32六、企业薪酬制度设计的原则和流程.40七、绩效考核的步骤与方法.44八、绩效考核的内容和标准.52九、产品出产进度的安排.54十、生产计划的编制.56十一、生产进度控制.58十二、生产调
2、度.59十三、期量标准.64十四、生产作业计划概述.68第五章第五章 风险评估风险评估.71一、项目风险分析.71二、项目风险对策.74第六章第六章 组织机构、人力资源分析组织机构、人力资源分析.76一、人力资源配置.76二、员工技能培训.76第一章第一章 项目基本情况项目基本情况一、项目概况项目概况(一)项目投资人(一)项目投资人xx 有限责任公司(二)建设地点(二)建设地点本期项目选址位于 xx(以最终选址方案为准)。二、结论分析结论分析(一)项目选址(一)项目选址本期项目选址位于 xx(以最终选址方案为准),占地面积约83.00 亩。(二)项目实施进度(二)项目实施进度本期项目建设期限规
3、划 24 个月。(三)投资估算(三)投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资 34743.49 万元,其中:建设投资 26673.34万元,占项目总投资的 76.77%;建设期利息 527.01 万元,占项目总投资的 1.52%;流动资金 7543.14 万元,占项目总投资的 21.71%。(四)资金筹措(四)资金筹措项目总投资 34743.49 万元,根据资金筹措方案,xx 有限责任公司计划自筹资金(资本金)23988.14 万元。根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额 10755.35 万元。(五)经济评价(五)经济评价1、项目达产年预
4、期营业收入(SP):75400.00 万元。2、年综合总成本费用(TC):62482.37 万元。3、项目达产年净利润(NP):9447.95 万元。4、财务内部收益率(FIRR):19.80%。5、全部投资回收期(Pt):6.11 年(含建设期 24 个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):28356.83 万元(产值)。(六)主要经济技术指标(六)主要经济技术指标主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号序号项目项目单位单位指标指标备注备注1占地面积55333.00约 83.00 亩1.1总建筑面积95191.79容积率 1.721.2基底面积33199.80建筑系数 60.00%1.3投资
5、强度万元/亩307.232总投资万元34743.492.1建设投资万元26673.342.1.1工程费用万元22690.152.1.2工程建设其他费用万元3501.212.1.3预备费万元481.982.2建设期利息万元527.012.3流动资金万元7543.143资金筹措万元34743.493.1自筹资金万元23988.143.2银行贷款万元10755.354营业收入万元75400.00正常运营年份5总成本费用万元62482.376利润总额万元12597.277净利润万元9447.958所得税万元3149.329增值税万元2669.7210税金及附加万元320.3611纳税总额万元6139.
6、4012工业增加值万元20895.3313盈亏平衡点万元28356.83产值14回收期年6.11含建设期 24 个月15财务内部收益率19.80%所得税后16财务净现值万元8884.25所得税后第二章第二章 公司简介公司简介一、公司基本信息公司基本信息1、公司名称:xx 有限责任公司2、法定代表人:侯 xx3、注册资本:550 万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx 市场监督管理局6、成立日期:2016-7-67、营业期限:2016-7-6 至无固定期限8、注册地址:xx 市 xx 区 xx二、公司简介公司简介公司依据公司法等法律法规、规范性文件及公司章程的有
7、关规定,制定并由股东大会审议通过了董事会议事规则,董事会议事规则对董事会的职权、召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范。公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念,将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念,不断提升公司资产管理能力和风险控制能力。第三章第三章 项目背景分析项目背景分析(一)增强经济动力和活力充分发挥投资的关键作用、消费的基础作用和出口的促进作用,优化劳动力、资本、土地、技术、管理等要素配置,增强经济增长的均衡性、协同性和可持续性。(二)培育壮大新兴产业把握产业发展新方向,落实中国制造 2025,以集群化、信息化、智能化发展为路径,加快发展以节能环保产业为重
8、点的先进制造业,以信息服务业为重点的新兴生产性服务业,以文化休闲旅游业为重点的新兴生活性服务业。(三)推动传统产业转型升级推动区内具有优势的装备制造、材料工业、食品工业以及生产性服务业、生活性服务业围绕生产技术、商业模式、供求趋势的变化,满足新需求,采用新技术、新模式,实现优化升级。(四)提升创新驱动能力加快推进创新发展,以企业为创新主体,逐步完善政策、人才和市场环境,形成创新支撑经济发展的格局。水果茶是指将一些对人体有益的水果单独制成或与茶叶一起制成的具有某种特定效果的饮料,水果茶包括柠檬茶、柚子茶、枣茶、香蕉茶、玫瑰绿茶、椰子茶等多种产品。水果茶的原料不同,其功效也不相同,近年来,随着茶饮
9、市场多元化发展,以及消费者健康保健意识逐渐增强,作为健康茶饮品的水果茶市场规模逐渐扩张。随着茶饮市场的快速发展,水果茶市场规模逐渐扩大,产品种类不断增多,目前以柠檬茶、新鲜水果等为主的饮品已经成为茶饮市场的主流。良好的市场前景吸引了一大批商家入局,包括喜茶、奈雪、乐乐茶、7 分甜、甜啦啦、YO!TEA 有茶等商家,市场竞争逐渐加剧,同时由于市场水果茶同质化现象较为明显,产品差异化需求强烈。水果茶除了产品用料健康之外,高颜值也是促进其销售的重要因素之一,通常水果茶的杯子以瘦高、透明为主,色彩较为丰富,以便于吸引消费者。整体来看,水果茶的市场价格较高,一线城市多在 18 元以上,但相比于其他茶饮品
10、,水果茶的净利润并不乐观。根据国家统计局发布数据显示,2020 年 4 月份,带动 CPI 涨幅上升的主要因素包括猪肉、鲜菜以及鲜果等市场价格的上涨,三类项目市场价格同比增幅超过10%。水果成本的持续高涨,使水果茶成本高、利润低的问题愈发严峻。水果茶的味觉口感、质量安全以及种类是消费者最关注的内容。2020 年,在新冠肺炎疫情影响下,茶饮产品更新方向逐渐向功能化方向转移,益生菌、富含维生素 C 的水果茶等产品成为新品研发的方向之一,例如乐乐茶推出了百香果系列的维 C 水果茶;7 分甜推出了由西柚、柠檬、奇异果等多种水果组合的水果茶。随着茶饮市场多元化发展,以及消费者健康保健意识逐渐增强,水果茶
11、市场规模逐渐扩大,目前水果茶已经成为茶饮市场的主流。近年来,水果成本的持续高涨,使水果茶成本高、利润低的问题愈发严峻,相关企业应不断完善水果茶供应链,降低产品成本。整体来看,水果茶符合市场消费发展趋势,未来行业发展空间广阔。第四章第四章 企业战略总结企业战略总结一、渠道冲突管理渠道冲突管理(一)渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。例如,某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满,导致渠道冲突。又如,甲地区分销商不执行分销协议约定,向乙地区低价倾销戴窜货,同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突。渠道冲突的本
12、质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。从不同角度出发,渠道冲突有不同的分类方法(1)按照渠道成员的层级关系划分。按照渠道成员的层级关系类型,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这是一种传统的分类方法。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时,发生在这些渠道之间的冲突。(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性,将
13、冲突分为四种类型:冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况;象限 1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益,但不存在对抗性行为;象限-虚假冲突发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下;象限 V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在,那么这种状态就称为不冲突。(3)按照渠道冲突程度划分。瓦格瑞斯(Wagrath)和汉迪(Hardy)在研究制造商和零售商冲突时,根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度,将渠道冲突分为三个层次,低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度,中突频率是指冲突发生的频繁程度,冲突事件的重要程度是指引起冲突
14、的问题的重要程度。(4)按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。按渠道冲突对企业发展的影响方向,可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法,通过提出和克服分歧,激励对方并相互挑战,从而提高共同的绩效。例如,生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响,但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”,成为其他渠道成员发展的动力。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一定的限度,对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态,如窜货、赖
15、账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大,会影响渠道成员经营的信心。(二)渠道冲突产生的原因(1)角色错位。一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务;并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范。如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围,就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突。(2)目标差异。如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标,那么各自的效率和利益将会实现最大化。但事实上,渠道每个成员都是一个个独立的法人实体,有自己的利益,有自己的目标,这些目标有些可能会重叠,而另一些则可能不相关,甚
16、至背道而驰,这样就会产生冲突。(3)观点差异。观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作出的不同反应。例如,一个零售商如果觉得 30%的毛利率是合适的,那么 20%的毛利率就会使他觉得不公平。然而制造商的感觉却可能与之相反,认为给零售商 20%的毛利率已经足够。(4)沟通困难。沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等。(5)决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候。例如,是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格,或零售商是否有权倒卖商品等。(6)期望差异。期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计
17、、不同预期。在正确认识市场的基础上,这种差异并不明显。(7)资源稀缺。资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突。例如,一家制造商在决定采用间接销售渠道这一方式以后,仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户,这样就会导致渠道成员的不满。(三)渠道冲突的处理渠道成员发生冲突时,管理者需要及时分析渠道的类型、内容和原因,采取适当方法迅速处理。(1)以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标征何渠道,除了渠道成员的局部利益外,必然存在一些共同的利益,如生存、市场份额、高品质、消费者满意度等。确立以渠道成员共同利益为基础的长期目标,有助于加强渠道成员之间的合作,减少渠道冲突(2)鼓励各渠道成员积极
18、参与渠道活动和相关政策的制定过程。渠道成员参与渠道活动和相关政策的制定过程,有助于增强渠道成员之间的相互信任和了解,减少渠道冲突。适当运用激励手段。为减少渠道冲突,渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计戈进行折中处理,对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外,渠道管理中经常采用的方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。(3)采用人员交换的做法减少渠道冲突。渠道冲突的一个重要处理方法是在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换,有利于交换人员接触对方的工作和观点,从而增加双方间的相互了解,有利于双方更好地合作。例如,制造商的管理人员可以被派驻
19、到分销商处工作,而分销商的人员也可以到制造商的相关部门进行工作体验。(4)利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段。协商、调解、仲裁和诉讼是处理经常性冲突和激烈冲突的常用手段。协商是指当事人双方在平等自愿的基础上,抱着公平、合理解决问题的态度和诚意,通过摆事实、交换意见、多方沟通等方法,找出解决问题和争议办法的种方式。调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务,在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下,自愿进行协商,通过教育疏导,促成各方达成协议、解决纠纷的办法。调解包括法院调解、人民调解和仲裁调解三类。仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议,将提交非司法机构的第三者审理,由第三者作出
20、对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。仲裁在性质上兼具契约性、自治性、民间性和准司法性。诉讼是指处于平等对抗地位、有纠纷的双方向处于中立地位的裁判方陈诉纠纷,并请求裁判方解决其纠纷的活动。在现代社会,诉讼是国家司法活动的重要内容,国家司法权通过诉讼活动得以实现,从而达到解决社会纠纷、实现法律正义的目的。几种处理冲突的手段各有利弊,可综合考虑冲突和企业自身的情况加以选择和利用。(5)适时清理渠道成员。对那些不遵守渠道规则、屡教不改的渠道成员,渠道管理者需要对其渠道成员资格进行重新审查,并将不合格的成员从渠道系统清除。二、不同类型商品分销渠道的构建不同类型商品分销渠道的构建(一)消
21、费品分销渠道的构建1、消费品及分类消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同,可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。(1)便利品。便利品是指消费者购买频繁,不愿花时间和精力比较品牌、价格;希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中,日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品,如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品,如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务,如急诊药品、应急雨伞等。(2)选购品。选购品是指消费者对产品或服
22、务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品,如家用电器、服装、美容美发产品等。(3)特殊品。特殊品是指具备独有特征和(或)品牌标志的产品。对这些产品,购买者愿意付出特殊的购买努力,如特殊品牌和式样的汽车、服装等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。当然,非渴求品并不是终身不变的,特别是新产品,随着消费者对产品的了解,它可以转换为其他类别的产品。2、常见的消费品分销渠道模式(1)厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商
23、生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式,该模式的优点是:渠道短,信息反应快,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。其缺点是:受交通因素影响犬,设立过程容易出现销售盲区。该模式的优点是:生产厂家容易与中间商达成共识,最大限度地调动中间商的积极性,市场价格比较稳定。其缺点是:商品销售权完全交给中间商,生产厂家在渠道控制方面存在风险。因此,一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。(2)平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心,由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下,生产厂家利用分装厂
24、构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作,达到了深度分销的效果。该模式的优点是:责任区域明确;服务半径小,送货及时,服务周到;网络稳定。其缺点是:受区域市场条件限制大,必须经过厂家直达送货,需要较多人员管理。(二)工业品分销渠道的构建1、工业品市场及其特点工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系,将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。工业品市场又叫生产资料市场,是为人们的生产服务的,它提供的商品是生产资料。组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金
25、融业、服务业等。其市场特点表现为以下几个方面。(1)需求的派生性。需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求,归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的。(2)需求弹性小。需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大,即价格上涨,不会引发需求大幅度下降;反之,价格下降,也不会引发需求大幅度上升。(3)专业采购。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。(4)一次购买量大。相对于消费品市场的购买,工业品市场一次采购量大。(5)顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。2、工业品分销渠道设计鉴于工业品市场的特点,工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道
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