2010年内训体系建设优秀案例_陕西鹰之杰.pdf
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1、一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1 2 0 1 0 年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码:S761009 经销商名称:陕西鹰之杰贸易有限公司 区域/小区:东区/陕西小区 案例名称:“点”子风暴 培训主管:何佳 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1“点”子风暴-快速持续性的解决流程出现的不规范特例 流程实际上是一种强制性的措施,这其中布满了需要注意的事项,一汽大众厂家制定这样一个通用的模式要求我们所有经销商,实际上对于我们自身的管理起到了积极良性的作用,用那些点针对性的解决我们实际工作中
2、遇到种种瓶颈。我们也许误读了厂家对于我们的要求,只是将这作为了考核的一方面,从根源上没有完全认识到其实这是我们一汽大众在竞争激烈的品牌 4 S 店,帮助我们决胜终端的一把利器,只有赢在细节才会决胜千里。想到这里,我突然蹦出了一个决定,这是一件持续性的工作,需要耗费我们的时间,人力,一个想法很重要,但是执行却需要很多必须的条件,我把这想法告诉了一直以来对我工作支持很大的总经理彭倩,希望对方给予我支持。在得到肯定的答复后,我把即将到来的新工作称为“点子风暴”:其实简单的理解就是运用厂家对我们的几十项要求,从这些小的细节着手,利用一个点一个点去突破我们曾经在展厅流程过程中被扣分的项目,做到以点覆盖面
3、,建立扎实的基础,再去要求整个流程中的运用,任何计划需要执行的话都需要一套完善流程。成立团队执行解决问题总结公示,我把“点”子风暴的环节简单的定义成这样 1 4 个字,如何更好的运用这 1 4 个字成为了我们培训团队的一个课题 虽然制定的流程是 5 个环节,但我将过程做了 6 个步骤,我们来分享一下都有那 6 个步骤 1 团队的建立 2 0 1 0 年 0 7 月底成立以销售总监张琦、展厅经理王晓光、销售主管三名分别是王栋,薛吉鹏,李春生、培训主管何佳 6 人组成的快速流程督导团队、2 找出点子风暴的核心“点”,主要是通过展厅正常销售过程中的照片、录音等一系列督导方法确定销售服务流程中出现的问
4、题 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 2 我们通过一组流程照片可以清晰的看出无人接待环节 从客户进店 1 0:4 5 至 1 1:0 2 这 1 7 分钟的时间内,一组客户在展厅无人接待,这期间客户在展厅B o r a,Sagitar,Jetta 三款车处停留了解车型,没有出现销售顾问对其进行接待,后在 Jetta 车处销售主管发现这一组客户无人接待,主动前去询问并找来一名销售顾问对其进行接待,几乎同一时间另一名销售顾问前去打断接待的销售顾问、并自身进行展厅接待。此次事件反映出两个问题:一是客户在一汽大众要求接待的时间内未完成接待工作 二是同
5、一名销售顾问在无能力接待两组客户的时候进行了接待 3 对于多名销售顾问出现的重复性问题,通过 6 人督导团队的商议和整理确定培训 在“点”子风暴执行的过程中,如出现不规范的特例,经过整理成抽查总结(W O R D 格式),组织我们的 6 名团队成员一起商议如何处理并最终从实际出发解决这个问题 首先是发现问题:客户进店 3 分钟以内无销售顾问接待客户 了解为什么出现这个问题:一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 3 此问题可能是由于销售顾问 E 提前接待了此 3 名顾客,但由于同时出现另一组顾客,忙于接待另一组客户,从而忽略了此次的主角客户,而由于
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