销售提问SPIN方法ppt课件.pptx
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1、从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。SPIN 的提问技巧S SITUATION ITUATION P PROBLEM ROBLEM I IMPLICATIONS MPLICATIONS N NEED PAYOFF EED PAYOFF 背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求需求-效益问题效益问题从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。SPIN 的销售流程需求回报型问题(需求回报型问题
2、(N N)收收集集事事实实、信信息息及其背景数据及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题(难点型问题(P P)内含型问题(内含型问题(I I)利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、困困难难、找出不满找出不满针针对对影影响响、后后果果、提出暗示提出暗示对对策策、对对买买方方难难题题的的价价值值、重重要要性或意义性或意义从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。S 情况问题内容:寻找有关顾客现状的事实目的:为下面问题的问题打下基础 从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。
3、敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。研究结果表明与销售成功不成正相关;新手比老手问得多;成功人士问得不多,但是有目的;问是须小心,不要使顾客感到烦。从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。情况问题的注意事项问有关顾客现状的问题太多问不清与销售有关的问题,即问问题没有核心重点;永远掌握主动权,不能被对方牵着鼻子走;如何倾听并掌握与自己有关的信息,帮助顾客理清思路,分析并找出与产品相关的资料;重点信息与细节动作需要作笔记;需要互相沟通及给
4、予积极的回应;不要一味地问对方问题,而要适时让对方问问题;从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。P 难点问题 内容:顾客面临的问题,困难和不满之处。目的:寻找你产品所能解决的问题,即顾客的隐性需要。从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。研究结果表明小销售中与成功关系密切,大销售中关系不那么明显;有经验的人问这类问题比“情况问题”问得多;新手会在发现买方对“情况问题”不耐烦时,慌忙转入产品转产品介绍
5、;从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。I 内含问题(隐含问题)内容:问题的作用,后果和含义;目的:把隐含的需求提升为明显的需求;把潜在的问题扩大化;把一般的问题引申为严重的问题;指出问题的严重后果,从而培养顾客的内心需求;从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。研究结果表明大销售中与成功密切相关;能增加顾客的价值感;即使有经验的人也不容易问得好;从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中
6、有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。N 需要回报的问题 内容:问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的:使客户不在注重问题,而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在此不再说明。研究结果表明与大销售的成功密切相关能提高产品的可接受性对技术买者特别有效从使用情况来看,闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构,但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用,在
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