2010年内训体系建设优秀案例_广州锦众.pdf
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1、一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1 2 0 1 0 年经销商内训体系建设优秀案例 经销商代码:S 7 4 4 0 1 9 经销商名称:广州市锦众汽车贸易有限公司 区域/小区:南区/广州小区 案例名称:汽车精品与附件销售技巧培训 培训主管:刘鹤年 一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1 汽车精品与附件销售技巧培训 培训时间:2010 年 6 月 21 日 培训对象:销售总监、展厅经理、销售顾问、精品导购 培训内容:运动套件、导航产品知识、销售技巧、商务礼仪 培训目标:提升销量的同时追求更高的单
2、车毛利,提升销售顾问的营销能力 培训目标达成情况:6-10 月份销售额提升超过往年同期 30%,精品销售毛利提升 25%,考核通过率 95%,人员 100%参训。培训项目设立原因 目前存在问题及原因:今年的 3 月我司份实际销售新车 2 4 7台,发现精品、附件的销售却不尽人意,销售额只有 3 8.6 万元,毛利 1 5.2万元,与实际交车量相比发现我们单车盈利能力确实很弱,这样的情况一直持续到 5 月份,尤其在五.一广州汽车嘉年购车文化节车展上我们签了 8 0 张订单但是毛利都很少,总经理希望能通过培训来提升大家这方面的能力,在经过观察和研究发现存在以下问题:问题 1:销售顾问在新车销售前没
3、有习惯或担心失败而不了解用户对精品、附件的加装需求,主要原因是担心提出来会被客户要求赠送,担心影响成交,一种急功近利的心态在作祟。造成这种现象,很多时候是因为销售顾问没有“顾问式销售”意识,同时对各种精品的功能卖点不熟悉,报价不统一,在销售前没有充分的准备导致。问题 2:销售部和市场部没有提前做好车型包装计划和准备,对一些畅销车型的包装、营销理念上存在滞后,而新车入库后也没有得到及时的精品加装销售就把车卖了,错过了机会。分析出现问题原因:销售部和市场部没有提前做好车型包装计划和准备,对一些畅销车型的包装、营销理念上存在滞后,而新车入库后也没有得到库管及时的与销售部订单员沟通,导致没时间把精品加
4、装,销售员就把车卖了,错过了机会。有时包装好的一些车型增加了配置和促销政策,没有提前和销售顾问培训销售话术,客户打电话过来问到就只能以自己理解的方式去报价解答,主要是市场推广和销售管理出现脱节。问题 3:发现展厅销售顾问和精品导购员着装不统一,销售员商务礼仪不规范,而且对某些精品的产品介绍和报价也很不统一,因此还出现过客户投诉我们对产品描述不正确误导他购买的情况。分析出现问题原因:发现展厅销售顾问和精品导购员着装不统一,原因是编制问题,他们属于售后服务管所以精品导购的着装以售后为标准和展厅有差异,商务礼仪也不规范,原因是以往的礼仪培训我们都把他们忽略掉,总以为他们是售后的人和展厅无关,对某些精
5、品的产品介绍和报价也很不统一,因此还出现过客户投诉我们对产品描述不正确误导他购买的情况,因为定价不合理,没有监管,各自为政。一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 2 点评:及时发现问题,寻求解决的办法,这是做为培训主管的工作内容之一。提出解决方案:1 针对销售顾问在新车售前对精品推介的消极态度做相应的培训,顾问式销售、成交七式用以提升士气,加强销售技巧,此类培训考虑到大家存在一些主观的看法,会对培训造成负面影响甚至排斥培训,所以特意在培训前将 0 9 年和 2 0 1 0年 5 月份前 A A K与精品销量的数据准备好,同时也将在职各销售顾问 2
6、 0 1 0 年每人的销量:台次、单车毛利、精品利润、保险等数据汇总,让大家看到公司整体存在的问题,让大家知道未来公司发展的方向和自己的目标。通过分析每人的情况,让销售们知道自己存在的问题,当然最后要让那些卖得好的销售顾问为大家做案例分享和技巧分享。销售顾问1-6月份KPI完成情况投保订单 交车保险利润精品利润 件数渗透率刘伟文29696%42%5 23 6 9 2 16 0 7 6 335.8%3 0 9,9 9 9吴鹏12293%37%2 31 5 2 6 81 3 0 3 831 3.0%11 0 8,8 0 6李朝旭6 04 9 7 2 01 8 4 1 5 191 5.0%4 9 3
7、,9 4 0吴玉鑫5 34 1 9 5 59 3 5 1 191 7.0%3 9 3,5 7 2李碧云3 82 9 6 2 54 9 0 0 382 1.1%12 4 3,5 4 7池嘉丽3 32 5 8 9 67 7 9 2 861 8.2%2 6 2,4 3 5赖敏27296%30%7 35 1 1 1 51 1 8 6 7 41 3 1 7.8%55 3 1,9 9 5邓俊杰24491%48%3 22 5 0 2 11 0 8 1 539.4%1 8 0,3 3 4黄勇33590%34%4 73 4 9 0 05 3 6 1 151 0.6%12 6 7,1 6 7黄顺洲2 72 9 0
8、 7 73 7 2 5 031 1.1%1 8 3,3 9 7谭学友27495%48%3 42 6 3 3 03 3 0 0 938.8%2 2 0,8 8 3曾庆文23994%34%3 12 4 0 1 72 0 2 2 239.7%1 8 5,4 5 3何春珊26996%23%3 22 6 2 5 02 8 8 0 351 5.6%11 8 6,6 3 7曾珊恣23693%37%4 44 0 0 8 25 6 5 5 249.1%3 5 8,0 5 1张一鸣3 12 5 2 6 91 8 0 6 000.0%12 0 6,2 3 7曾建学28793%35%4 33 5 2 0 92 9 7
9、 7 461 4.0%2 1 3,1 3 4曾映萍27594%27%3 63 0 5 0 75 7 3 041 1.1%51 9 2,0 4 5毛利成交率台次精品项目集客量留档率试驾率金融二手车一汽-大众销售有限责任公司 FAW-VOLKSWAGEN SALES CO.,LTD 1 点评:此表格是使学员接受培训的有力工具,可使学员直观看出自己的弱势和差距所在,使学员从主观态度上接受培训、认可培训。2 通过培训各销售主管对提升精品销售达成共识,在要求市场部和销售部更多沟通,投放广告前想出一种销售包装方案,集中培训后才推出,尽可能做到有计划性,新车入库及时得到有针对性的包装。通过培训商务礼仪和汽车
10、精品与附件销售技巧灌输给销售顾问正确的态度,教会他们更多实战的汽车精品销售经验和技巧,通过头脑风暴式、成功销售个案的分享等方式找出问题,总结有效的解决方法。3.分阶段的实现目标:第一阶段:1 周内必须熟记并统一精品报价,考核销售顾问、服务顾问、精品导购,合格率必须 1 0 0%;第二阶段:用 4 课时进行精品产品知识培训,主要有导航和多媒体产品、汽车镀膜、运动套装、原厂改装附件等 第三阶段:对销售总监、展厅经理进行销售现场管控实用技巧和执行力培训,确保销售管理人员拥有坚定的信念和执行力。下半年计划目标月份展场分布7 月8 月9 月1 0 月1 1 月1 2 月全年合计展厅1 0 01 0 01
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