《采购商务谈判》教材.ppt
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1、课程名称课程名称:采购商务谈判采购商务谈判采购认证管理部2005年5月版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判过程、谈判过程 2、谈判时机、谈判时机 3、谈判行为、谈判行为 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组
2、研讨、小组研讨版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究谈判概要谈判概要定义:定义:谈判就是为了要达到利益目标,而与对方彼此交换意见的协商说服过程。要要 素:素:1、两个以上关系方 2、为某种需要或利益,而不是无的放矢 3、要有一定方式(谈判、交换意见、磋商)4、谈判双方都具备一定的决策权特特 点:点:1、期望 2、自愿 3、让步、妥协 4、合作版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究谈判类型谈判类型类类 型:型:1、温和型:迅速达成协议、效率较高、但结果 往往不会令人满意。2、强硬型:仅强调和考虑自已的利益,通常是 利益根本对立的两方间的谈判,较难 达成协议,有摊牌的可能。3、折衷型:原则坚定
3、性和方法灵活性的统一,用理智而不是感情来支配谈判,通常 能达成较理想的协议,且避免不必要 的麻烦。版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究对谈判者的素质要求对谈判者的素质要求1、丰富的专业知识2、熟练的技巧3、成熟的经验4、应变能力5、人际关系处理能力版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判过程、谈判过程 2、谈判时机、谈判时机 3、谈判行为、谈判行为
4、 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组研讨、小组研讨版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究谈判过程谈判过程1、准备阶段2、试探阶段3、报价阶段4、还价/僵持阶段5、拍板定案阶段6、签约生效阶段版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究一、准备阶段一、准备阶段:1、内容:A、确定议题 B、设定谈判目标(最低目标、最高目标)C、确定双方的谈判人员 D、谈判议程表时间、地点、人员 E、收集情报、准备材料 F、评估已方的实力(知已)G、评估对方的实力(知彼)H、多种解决方案 J、角色分工及谈判策略的
5、筹划 K、场地环境及人员着装谈判过程谈判过程版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究2、知已知彼 A、对方人员的构成及背景/授权分析 B、谈判截止日期(DEADLINE)C、需求的迫切性 D、是否多家供货 E、是否有潜在的替代选择 F、双方公司的规模 G、让对方了解我司的规模及情况,居高临下 H、谈判地点的选择 I、了解供应商的成本构成 J、买方市场/卖方市场 K、供应商的库存状况 L、供应商的财务年度及销售状况 M、供应商产品的缺点,其竞争对手产品的优点谈判过程谈判过程版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究二、试探阶段二、试探阶段:旁敲侧击,摸清对方的意图和底牌 尽量隐藏自己的期望值 调整
6、谈判策略三、报价阶段三、报价阶段 向对方提出自己的要求,出价要有余地 尽量让对方先出牌 辩明真伪四、还价四、还价/僵持阶段僵持阶段 讨价还价,解释各自的立场五、拍板完善阶段五、拍板完善阶段 经过讨价还价,相互妥协,达成一致 结果:我赢,你输;我输,你输;我输,你赢;我赢,你赢。谈判过程谈判过程版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究六、签约生效阶段六、签约生效阶段 将达成一致的谈判结果书面化、法定化 *谈判中注意事项:A、有理、有利、有节 B、团队配合、协调一致 C、自信、沉着、良好的心理素质 D、集中注意力 E、精力充沛、精神饱满 F、避免人际冲突,不掺杂私人感情 G、跨文化的理解能力、思维
7、方式 H、建立互信关系:塑造诚实的形象 I、不议论竞争对手 J、保密与安全 K、对等原则 L、会议纪录 M、注意言谈举止,接人待物谈判过程谈判过程版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究谈判时机谈判时机1、产品的选择设计阶段2、新供应商的进入阶段3、供应商出现问题的阶段4、市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究谈判行为谈判行为1、观察、观察:对于善于观察的人来说,面部表情、手势及身体 语言都能反应出一个人的内心世界 面部表情 身体语言 手势 眼神2、提问、提问:高明的谈判者都是高明的提问题者 封闭式问题 开放式问题 明确式问题 追根究底式问题 假设性问题
8、版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究3、倾听、倾听 准确理解 摘记要点 显示你在倾听4、陈述、陈述 果断、理智 避免模糊语言 保持冷静 尊重对方谈判行为谈判行为版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究谈判策略谈判策略1、控制谈判过程与节奏、控制谈判过程与节奏 A、谈判要围绕着利益与目标,避免感情因素(对方、我方);B、选择对已方有利的地点与时间;C、争取时间,并给予对方以时间;D、果断、直接切题,不要在枝节问题上纠缠;E、注意谈判的顺序;F、对谈判结果的预见性,设定撤退策略;G、谈判不是辩论,谈判追求的不是我赢你输;H、对事不对人(对问题强硬,对人较弱);I、请对方先出牌;J、针对对方的弱
9、点提问,将回答的问题转入我方强项;K、需要磋商时及时提出休息,善于根据需要自然地中断会议;L、使谈判集中于主题,让对方围着你的观点转,把握谈判方向;M、适当转移话题;N、确保双方理解对方的立场;O、适度妥协,原则立场不让步;P、对方对我有利的止步,要及时记入会议纪录,并要对方签字;Q、限制谈判者的权力,使谈判有回旋余地;R、确认能否承受谈判破裂,否则应把握谈判临界点,防止摊牌。版权所有,未经许可不得向外传播,违者必究2、从谈判中获得信息、从谈判中获得信息 -每次与供应商的谈判,都是获得信息的机会,要把握与 供应商谈判的每次机会。3、关注长期合作关系,全局利益、关注长期合作关系,全局利益 A、长
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