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1、市场营销筹划方案市场营销筹划方案导读:导读:本文是关于市场营销筹划方案的文章,如果觉得很不错,欢送点评和分享!【篇一:市场营销筹划方案】一、筹划目的。业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点筹划出一套行销方案。二、分析当前的营销环境状况。1、当前市场状况及市场前景分析:产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。消费者的承受性,这一内容需要筹划者凭借已掌握的资料分析产品市场开展前景。如台湾一品牌的漱口水?德恩耐行销与广告筹划案?中筹划者对德恩耐
2、进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。另一同类产品速可净上市受普遍承受说明李施德林有缺陷。漱口水属家庭成员使用品,市场大。生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!2、对产品市场影响因素进展分析。主要是对影响产品的不可控因素进展分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费构造的变化、消费心理等,对一些受科技开展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销筹划中还需要考虑技术开展趋势方向的影响。三、市场时机与问题分析。营销方案,是对市场时机的把
3、握和策略的运用,因此分析市场时机,就成了营销筹划的关键。只是找准了市场时机,筹划就成功了一半。1、针对产品目前营销现状进展问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。产品包装太差,提不起消费者的购置兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。?促销方式不务,消费者不了解企业产品。?效劳质量太差,令消费者不满。售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克制,从优势中找时机,开掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进展市场细分,
4、对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场时机。页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!四、营销目标。营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标,即营销筹划方案执行期间,经济效益目标到达:总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现。五、营销战略具体行销方案1、营销宗旨:一般企业可以注重这样几方面:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。2、产品策略:通过前面产品市场时机与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成
5、有效的 4P 组合,到达最正确效果。1产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。2产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3产品品牌。要形成一定知名度,美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。4产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5产品效劳。筹划中要注意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高。页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!3、价格策略。这里只强调几个普遍性原那么:拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣,鼓励多购。以本钱为根底,以同类产品价
6、格为参考。使产品价格更具竞争力。假设企业以产品价格为营销优势的那么更应注重价格策略的制订。4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。5、广告宣传。1原那么:服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进展,如重大节假日,公司有纪念意义的活
7、动等。2实施步骤可按以下方式进展:筹划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进展公关活页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!动,接触消费者。积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据筹划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原那么。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。JP六、筹划方案各项费用预算。这一局部记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段
8、费用、工程费用等,其原那么是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经历,具体分析制定。七、方案调整。这一局部是作为筹划方案的补充局部。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反应及时对方案进展调整。【篇二:中国普洱茶市场营销筹划方案】一、公司简介西双版纳昌泰茶行有限责任公司于 XX 年正式成立,其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社。下属有三个分公司,易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间,普洱茶车间,“装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20 多名,职工 200 多名,已经建立了完善的竞争鼓励
9、机制和严格的页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有,人有我精的经营理念。西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号。“易昌号普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经历,完全以生长于“六大古茶山原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号共有普洱茶和绿茶系列 50 多个品种。目前,易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。二、筹划目的西双版纳昌泰茶行责任“易昌号牌系列茶以“人无我有,人有我精的经营理念,满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下,昌泰茶行市场营销根据“普洱茶茶的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种
10、策略和手段,去占据目标市场,让广阔消费者及早品尝到“普洱茶的风采,力争在市场的目标消费群中知名度提高到 100,美誉度和信任度到达 90,年销售量翻一番。三、普洱茶历史普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山,三国前就有茶树种植,三国之后,茶就作为商品外对贸易,晋时逐渐开展,唐、宋已形成茶叶商品基地,明洪武年间被划作一个单独的行政区域。清朝中叶,古“六大茶山鼎盛,产品远销四川、西藏、南洋各地,普洱茶从此闻名中外,普洱茶外销之路,就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条:一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是
11、由勐海至边境口岸打洛,再分二路:页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!一路至缅甸、泰国;二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开场,至老挝丰沙里,到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有 7 条:易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道,此道是主要道,易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,易武至车里再到勐海道,易武至老挝磨丁道,易武至老挝勐悻道。於道光二十五年 公元 1845年从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道,约宽 2 米,长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售,呈现一派繁荣景象。四、市场存在的问题1茶园生产力低:
12、一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培水平低,分散、老化、抛荒等现象严重。2茶厂生产力低:因茶厂规模小、设备差,自动化、信息化程度低,竞争实力弱。奇怪的是,茶厂规模仍有缩小之势。3市场建立缺乏:由于产品没有市场信息指导,没有畅通无阻的渠道销售,盲目种植、盲目生产,销售困难。即便有,也是有一时,无一时;短期有,长期无。出口上,全国没有一个拍卖市场,生产无法与国际市场相联系。4产品竞争乏力:品牌多,名牌少,没有象“立顿这样的世界级品牌;产品质量差,原料差,感观品质差;以次充好,以假充真,卫生指标不合格,农残超标。5管理水平不高:由于体制等多方面的原因,整个行业对管理页脚下载后
13、可删除,如有侵权请告知删除!科学重视不够,管理人员根本上没有受过管理专业培训,现有企业潜力发挥不出来。6行业管理无序:当前茶业好似纯粹自由市场经济,放任自流。7人才严重短缺:由于茶叶全行业亏损,专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关,或者在效益较好的大企业,或者自立门户经商卖茶,而种植业、企业市场一线人才严重短缺。8市场开拓不力:东方人把茶当艺术,而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富,而对茶行销不力。9科技投入缺乏:茶为何斗不过咖啡?且看咖啡周边设备的研究增加,而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五、“八五国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所 70 多年的历史,
14、70 多名科技人员,科研经费最少的一年仅几万元。五、产品市场时机点随着社会的不断进步,人民生活水平的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广阔群体。从“普洱茶的消费层来说,其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所,以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。六、销售目标在全国各地大中城市都设立分销点,局部产品会出销国外,在全页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为:1000 万 RMB
15、。七、销售方案1、营销思路:首先对业务员进展茶叶及营销知识方面的培训。在营销方案中,将营销思路分为 2 个局部,一方面以中高档产品为主打方向,强化“普洱茶这一品牌意识,通过品牌战略吸引消费者,另一方面针对群众档次以低档茶为主 非品牌战略面向广阔普通消费者,通过局部批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。2、实施手段根据“普洱茶的产品定位和消费群体场所,将业务员分成假设干个业务小组,从各个领域去开发市场。按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组:1、中高档茶楼业务组2、大中型商场超市业务组3、企事业单位、会议集团消费业务组人4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5、有实力的干杂店、批发零售商业务组6
16、、省市茶叶公司及批发商、群众茶铺组以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务,迅速占领市场,同时配合以各种促销手段和广告宣传。八、推广筹划方案一宣传普洱茶文化:普洱茶从最古老的传统手工制作工艺,到页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!现代先进的科学制茶工艺;从古代“八色贡茶、“金瓜茶、“金瓜贡茶到现的“南糯白毫、“女儿茶经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今出色代表。二注重品牌包装:茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告,都应言简意赅,重点突出,文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外外表的面积大小和形状特征而定,同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来,茶叶商品包装上的文字广告
17、内容有这几个主要方面:1茶叶商标与名称;2茶叶产地:3简要介绍该茶的品质特征:4茶叶的净重。有的包装外表还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。三加强品牌推广:茶叶推广在具体实施过程中,要讲究实效。九、市场推广活动1召开大型新闻发布会A、邀请对象:国家级茶叶专家产品经销商新闻媒体B、活动形式:新闻发布会向社会公开推出“普洱茶品牌形象。C、预计活动时间:20XX 年 4 月中旬D、费用预计:5 万元页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!2举办“普洱茶产品推介会A、邀请对象:国家级茶叶专家产品经销商大中型商场负责人B、活动形式:品茶会形式,介绍“普洱茶的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。C、预计活动
18、时间:20XX 年 5 月中旬D、费用预计:5 万元广告是费用较高的促销手段,促销结果如何,能否增加茶叶销量,取决于广告效果,广告效果包括经济效果广告对茶叶销量和企业利润的影响程度、社会效果社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度、心理效果顾客对广告产生的心理作用,最终以经济效果表现出来,经济效果可以通过下面公式测定:广告效益:销售增加额广告费用增加额*100或广告效益:本期销售额-基期销售额本期广告费用。当然,促销效果还要受其促销组合因素的综合影响,得出测定结果时也应考虑其它因素,通过综合分析,可以为企业科学制订广告策略,调整广告思路提供依据。茶叶企业在进展
19、茶叶广告宣传时,也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触,共同防假打假,出现意外问题及时处理,防止负面影响,强化横向联系,走强强联合,优势互补的路子,不搞页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!窝里斗,恶性竞争,共创良好的茶叶市场竞争气氛。【篇三:市场营销筹划方案】一、市场分析:在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有 21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常剧烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进展推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸
20、积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。二、推销对象分析:推销对象:西北工业大学 20XX 级本科新生对象总人数:预计本科新生在 3600 人左右对象需求分析:1对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。2在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比拟重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。3现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也
21、是最根底的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!三、推销市场实地与人员:1推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。2推销人员:为了进展较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!3鉴于对市场实地的分析,估计总共需要 40 人左右的推
22、销员分布在校园各个新生宿舍进展宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要 5 人。四、宣传与推销:宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!推销宗旨:老实守信,效劳至上,让顾客满意!前期准备:1人员招募:考虑到前期推销的困难性,我将招募比拟有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经历的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为 5 个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。2人员培训及经历交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一
23、定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经历是有限的,但积水成河,聚沙成页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经历并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。五、推销准备工作:1提前两天到校,制定推销详细规划步骤。2协调组织成员,鼓舞士气!六、宣传推销阶段:1定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进展平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。2宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进展宣传推销。3抓住老乡会的时机,帮助新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的
24、诸多困惑进展解答,同时对英语的重要性和学习方法进展讲解,借助推销我们的报纸。七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。1首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语教师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资页脚下载后可删除,
25、如有侵权请告知删除!料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。2推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。3如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系,一来可以留给新生回头时机,二来可以向他或她的室友进展宣传,为以后征订的人留下途径。八、营销
26、方案进展阶段1每天从各队长处收集整理最新征订情况。2每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。3每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!九、后期杂志的发送:1基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进展及时地发送,给新生以满意的效劳和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。2鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送效劳一定页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!要及时、周到,据此建立读者反应机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员一个发送员负责一个宿
27、舍楼;另外发送员也要受到新生客户的监视,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监视和考核业务员的业绩。3为了防止错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进展汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进展,防止出现问题而引起客户的不满!十、售后调研对每位订购客户进展问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改良和开展。【篇四:区域市场营销筹划方案】一、东莞市场背景分析1、东莞市场根本概况东莞市位于广东省中南部,现辖 32 个镇区,户籍人口 156 万,常住人口 640 多万,拥有各类
28、学校 650 所,东莞始终坚持以经济建立为中心,是中国综合经济实力 30 强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合 x 产品销售的终端在 100 家左右。2、各品牌市场销售情况目前东莞市场销售较好的是“a“b,其它各品牌的销售远页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而“a“b两大品牌一开场进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对
29、拥有把控权。3、x 品牌东莞市场现状x 在广东地区原实行总代理制,XX 年才将东莞地区的销售独立出来,x 进入东莞市场即寻求与 a 产品代理商的合作,希望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x 业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。二、x 产品 swot 分析1、优势x 品牌自身优势由于大量的外来人口涌入,他们当中一局部人正处于 30 岁阶段,他们经历过 x 产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x 品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。x 品牌整体开展趋势复读机行业整体呈下滑趋势
30、,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌开展也都处在低谷,但“x去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,x 整体开展势头还是比拟强劲的。页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!产品线及价格的优势x经过近年的业务开展和对市场的调整,已经形成了“学习机、“游戏机、“复读机、“vcd 随身听、“早教机、“电池、“有源音响、“电子辞典、“mp3等十大系列电子教育产品。当地的终端市场容量据不完全统计,东莞地区适合 x 销售的大中型终端网点有近 100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。2、劣势市场需重新进入本钱高消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行
31、业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要考虑投入产出。当地品牌宣传相对缺乏早期东莞地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是非常缺乏的。局部利润型产品款式少x 品牌学习机、复读机、游戏机是传统工程,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而 x 利润型产品如:“vcd 随身听、“电子辞典、“mp3那么显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合。3、时机页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!东莞消费特点市场容量东莞的
32、终端市场异常活泼,每个镇不少于2-3 家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比拟大的。前期市场出现真空状态x 在东莞虽然一直有销售,但根本上是限于学习机的批发业务,去年将东莞市场独立出来操作,由于各种原因x 业务也是昙花一现。目前主力竞争对手不多目前东莞市场只有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对x 来说是非常有优势的。4、威胁市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性,另一个那么是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后效劳是否完善,由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。原代理
33、可能设置市场进入障碍由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没方法处理好,此前各大商场跟该代理商已经签过合同,而且每个商场会有少量产品陈列,此时要想跟商场另签合同难度会比拟大。竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。三、东莞市场操作方案页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!1、复读机的市场特点东莞地区商业环境是比拟成熟的,特别是当地的终端市场异常繁荣,根本上每个镇都有 2-3 家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点:东莞市场根本上以终端为主;终端市场被少数经销商控制;
34、市场竞争鼓励程度非常残酷;复读机整体市场呈下滑趋势。2、东莞终端网络情况东莞地区不同于内地市场,根本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的,从目前所掌握的情况来看,适合 x 销售的终端网络有近 100 家:国际型大型连锁商场02 家地方性大型连锁商场25 家大中型单店终端商场15 家中小型商场超市书城50 家地方性专业电器商场15 家3、总体市场推广策略面对东莞地区复杂的复读机市场现状,加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题,没有一个可行的总体市场推广策略,必然会遭遇到来自各方面的压力。总体策略:页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!市场进入前期做
35、好调查工作,充分掌握网络根本情况;保持低调进入市场,尽量防止与竞争对手正面冲突;寻求原代理商的友好合作,防止其强烈的设置市场障碍;树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场;制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道;售点的开发以产出利润为中心,同时兼顾市场的战略布局;4、树立终端样板市场约 10 家80%的销量来自 20%的售点的说法是有其道理的,光做20%的售点也不可能有好的产出,合理的网络布局异常重要,结合东莞市场的特点,选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的,一方面对 x 品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。5、建立一批形象终端约 25 家
36、样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用,其它一些大中型的商场或超市,其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推,此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。6、中小型商场的合作约 50 家此类客户一般是一些小型类的零售客户,有相当一局部是可以合作的,主要是根据客户的实际经营情况,调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推进东莞市场调查 4 月 25 日前根本完成页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!重点掌握终端网络分布情况;了解各商场各品牌销售情况;调查商场信用相关费用情况;洽谈客户合作意向及其意见。样板市场树立 5 月 25 日前约
37、10-15 家参照样板市场的标准选择具有代表性的如:“沃尔玛、“家乐福、“大新、“华润等销售系统建立一批样板市场;样板市场的宣传效应及销量产出是比拟大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,因此,从市场的战略意义出发,建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。形象终端开拓 6 月 25 日前约 25 家结合市场实际情况此类终端一局部由经销商直营约10 家;其它的那么通过中间商或者直接交由零售店来经营约15 家。零售终端业务 7 月 15 日前约 40 家此类客户根本采用供货的合作方式并由客户自行经营,在 5 月底开通 15-20 家,7 月中旬根本完成网络建立。四、管理团队此略1、组织架
38、构 2、工资考核 3、鼓励机制 4、业务培训5、报表管理 6、促销培训 7、促销筹划 8、财务管理五、资金需求结合东莞市场及电教行业销售特点,保守估计需要投入资金在100 万以上不含促销广告类等费用。页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!六、销量评估vcd 随身听、5000 台复读机 15000 台、学习机 10000 台。七、财务分析此略附:东莞市场销售模式探讨结合东莞市场自身的特点,及面对复杂的市场竞争环境,按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍,为此,本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法:一、找经销商合作很难达成公司预期目标1、上百个零售终端市场投入本身就很大,在市场初期经
39、销商或厂家信心可能比拟大,如今已进入市场成熟期,作为厂家也好经销商也好,我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;2、东莞目前的市场情况,行业内人士根本上都很熟悉,前期比方:“、“、“、“等品牌曾先后进入,但都一个结果市场销售跟不上来,原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。3、行业外人士可能会出于投资的目的,但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法,实质上也不可能比行业内人士经营的更好。二、公司经销商及商家联营是较好的模式1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好,仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;2、针对东莞这样的市场,最好的方法就是将市场分割,寻求最正确的网络资源,加上厂家直接进入局部市场,那么相对会减少来自页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!竞争对手的压力,同时,此销售策略也有利于市场的渗透,以及所辖市场的专业操作和销量的提升。三、厂家经销商及商家三方联营的可行性1、对市场的有效分割,三方均能优化各自的资金投入和使用情况;2、由此可以引入经销商,内部员工,或者说个体户参与进来经营;3、各自的市场占用仅有的市场资源,那么市场操作必然专业和高效;4、用运一些非常规市场管理方法完全可以实现对市场有效的管理。【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注,我们将会做得更好】页脚下载后可删除,如有侵权请告知删除!
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