精品干货美容师销售技巧(收藏).pdf
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1、cehua、】美容师销售技巧美容师销售技巧一、销售的七个阶段一、销售的七个阶段1、吸引顾客的注意2、引起顾客的兴趣3、引发顾客的购买联想4、许诺满足顾客购买后的欲望5、与同类产品比较6、促使顾客下定购买决心7、完成交易二、销售程序二、销售程序1、准备工夫:有专业性的谈吐、举止及友善的微笑。2、操作步骤:美容师在整个操作过程中要很认真地给顾客讲解产品的功能作用。3、促进销售:提供美容、产品资料和美容技巧,可以激发顾客的购买欲望。4、完结:要表达出感谢,通过优质的服务,树立良好的品牌形象,使顾客有好印象,建立良好的宣传口碑。三、顾客应对三、顾客应对1 1、冲动型:冲动型:这类顾客进美容院不一定是购
2、买产品,易产生冲动的购买欲,而参与抢购。2 2、被动型:、被动型:这类顾客来到美容院,发现一种产品后,一直处于彷徨阶段,难以下定购买决心。应对方法:美容师要态度诚恳,耐心等待,同时热情介绍产品的性能、特点、用途,使顾客清楚使用的目的,激起其购买欲。3 3、比较型、比较型:这类顾客有明确的购买目的,会对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。应对方法:充分展示产品,让顾客充分地接触、感觉后进行选择,不能冷落顾客,否则顾客就会放弃购买。4 4、求新求异型:、求新求异型:这类顾客购物时,受潮流信息的影响,有追求产品外包装新颖,讲究流行、新潮美容法的心理状态,不再讲究产品的贵贱、是否耐用。应对方法:
3、详细介绍这种产品的特点、功效,以及在外地甚至是国外流行的情况,以与其心理追求相吻合。5 5、尝试型:、尝试型:这类顾客并不了解产品的特点,功效,想买又不想买,或听说过这种产品,常抱着试试看的心理。应对方法:广泛宣传这种产品的优点,渲染其特点、功效,突出其与众不同之处,引起顾客的兴趣和好奇心。6 6、习惯型:、习惯型:这种顾客长期使用同一种产品,已经产生了习惯型购买的心理动机,因此会经常使用一种产品。应对方法:热情待客,促销期给予价格优惠或赠送礼品,不能因是熟客就怠慢或冷落。7 7、伙伴型:、伙伴型:有些人愿意结伴购买,有共同的购买目的,也常因一人购买而带动其他人的购买欲望。应对方法:先做好其中
4、一人的工作,满足其虚荣心和自尊,再以购物赠礼的优惠为诱饵,wenan1cehua使其同伴欣然跟进。8 8、孤僻型:、孤僻型:有个别顾客性格孤僻,观看产品时,不愿意别人在旁边插话;挑选产品时,也不愿意别人“越俎代庖”。应对方法:美容师应做好必要的辅助工作。给其更多的“自由”,做到话不多,但服务周到以细心。四、促销技巧四、促销技巧A、洞悉顾客的购买心理。B、介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。C、要有良好的说服力,增强顾客信心。要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。有效地运用销售工具,试用品。要帮助顾客进行试用和多作示范。要有技巧对答(带出话题来引起顾客兴趣)。改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售
5、。当顾客对一堆产品犹豫不决时,美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种顾客类型以及如何应对顾客类型以及如何应对很多美容师,或刚刚涉足美容行业的从业人员,为了努力开展自己的销售工作,一遇到顾客就进行全面进攻,使尽浑身解数口干舌燥之后,才发现自己的努力竹篮打水一场空,原来所谓的顾客并不是真正的买家。而对那些有经验的销售人员而言,一眼就能看出问题,同时还能从经验中判断出对方是哪一类型的顾客,然后再进行有效的进攻。要想开展有效的销售工作,就得知己知彼,判断顾客是属于哪种类型的人,否则不但浪费了大量的时间,还会造成对方的不悦。美国最大的不动产公司迪伦公司董事长威廉 华肯史,曾在美国及世界各地以其独特的推销
6、方式,推销不动产 20 年以上,被视为最出类拔萃的人物。根据他 20 多年的经验,结合当今美容企业一部分优秀销售人员的成功方法,总结出以下10 条能在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。把应对顾客的难易分为10 段,1 代表最容易,10 代表最麻烦。顾客类型:左顾右盼的顾客顾客类型:左顾右盼的顾客难易度系数:难易度系数:3 3症状:症状:“我想看看,今天暂时不买”“我已决定下个月在开卡,在接受销售人员介绍时,首先就做好了提什么问题做什么样的回答。顾客会轻松的和销售人员进行沟通,因为对方认为已经把你的目的先做了有效的回答。心理诊断:心理诊断:顾客虽然能采取了否定的态度,内心都很清楚,一旦这道防线攻破,
7、就无法解脱啦!这类顾客对销售人员来说最容易突破,因为当顾客说了出理由时,就会无所约束基不由自主地进入了解状态。处方:处方:其实这类顾客发出信号告诉销售人员,“你不用推销,让我认真了解一下,我满意就会买的。”销售人员一定要认真观察对方的一举一动,尽量以一些优惠方式来对付顾客,较容易达成成交。顾客类型:紧张短缺的顾客顾客类型:紧张短缺的顾客难易度系数:难易度系数:3 3症状:症状:这类顾客普遍较还怕别人对其进行推销、害怕专业推销人员。但对其进行推销时,他经常把眼光投方向另一边,好像要寻找什么似的,无法安静下来,而且较喜欢手上拿着东西玩,不敢与销售人员对视。心理诊断心理诊断:此类顾客非常担心销售人员
8、问其个人的私事和不愿意回答的一些话,被说服后又wenan2cehua有不买的心理障碍.处方处方:与其接触时,以柔和亲切的目光和语言,多称赞一下对方,尽量让顾客放松下来,千万不要问其私人问题,自己多找话题与对方谈,寻找相互之间的共同点。顾客紧张,让对方把你当好朋友。顾客类型:具好奇心的顾客顾客类型:具好奇心的顾客难易度系数难易度系数:3:3症状症状:思想较活跃,容易接受新事物,这类顾客没有关于购买的任何障碍,她们大部分较容易接受,同时希望能带资料带回阅读。有机会,会耐心听取介绍,并会提出一些恰当的问题。心理诊断心理诊断:性格偏外向型,都比较冲动.只要一激起购买欲望就会马上成交。冲动购买偏向三个方
9、面:真的喜欢产品;非常喜欢销售人员;两者都喜欢。处方处方:在介绍过程中,一定要强调气氛的制造,销售人员要懂得运用气氛,突出产品的新奇,让顾客兴奋起来,成交便尽在掌握啦!你不妨说“现在是推广期,能享受优惠价格”。对于这种顾客,必须让他觉得这是个“难得的机会”。顾客类型:人品较好的顾客顾客类型:人品较好的顾客难易度系数难易度系数:4:4症状症状:此类顾客文化素质及道德修养较高,对人谦虚有礼.对销售专业人员不会有任何偏见和看法,甚至有时还站在对方的立场上说“做美容师还真的挺辛苦的”等。心理诊断心理诊断:这类顾客大部分都是讲真心话,并会随便说谎,同时也很认真听你的介绍,也会看时机提出一些问题,他们比较
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