市场运作方案.pdf
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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案金龙辉电器市场运作方案金龙辉电器市场运作方案一一 组织架构、人员配备及相关职责定位组织架构、人员配备及相关职责定位二二 市场划分、任务分配及月度销售额分解表市场划分、任务分配及月度销售额分解表三三 目标市场的组成结构与运作方式目标市场的组成结构与运作方式四四 全年招商会及参展计划全年招商会及参展计划五五 月度工作推进计划月度工作推进计划六六 销售政策与价格体系销售政策与价格体系七七 客户服务的具体方式与制度客户服务的具体方式与制度八八 电话及网销政策电话及网销政策九九 业务人员相关管理制度业务人员相关管理制度十十 市场部门员工的薪酬及提成
2、方案市场部门员工的薪酬及提成方案十一十一各项开支占市场预算的比例情况各项开支占市场预算的比例情况十二十二销售合同销售合同一一组织架构、人员配备及相关职责定位组织架构、人员配备及相关职责定位1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1.组织架构订单员门市营业员销售部售后服务电销网销区域经理市场部经理区域经理总经理区域经理策划部财务部2.人员配备订单员:1 名门市:1 名售后:1 名市场部经理:1 名区域经理(上半年):3 名到下半年规划共 6-8 名财务:1 名共计上半年:9 人,下半年 12 人左右。3.相关职责企划部顾问:2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与
3、答案1)2)3)4)5)6)制定公司发展战略规划及全年营销方案;策划产品文化包装及产品定位;组建团队,有效监督团队运作进展;策划公司招商会的项目方案并跟进;统筹企业与自身资源合理调配,保障全年公司销售目标的完成;对公司营销及相关服务部门人员进行培训。市场部经理:1)2)3)合理分配市场开发与销售目标达成的任务,并切实跟踪并实现目标;负责招商会的组织与落实,大客户的攻关及关乎较大销量的项目落实;监督区域经理及其他部门内相关人员的工作流程的规范性,工作纪律的遵守情况,并制定相关的考核标准与奖罚方案;4)5)6)7)关注市场信息,及时收集行业信息;建立完善客户维护制度,不断提升客户的满意度;监督货款
4、的回收,合理控制销售支出,保障公司利益;统筹公司内销业务的管理和相关部门的协调与调度。区域经理:1.制定所辖区域销售目标的完成方案及销量完成分配表,开发并维护客户;2.有计划有目标地完成区域内网点的拓展;3.负责区域内客户与公司合作前的接洽,合作中服务的对接,与合作后疑难问题的沟通化解;4.了解市场与产品动态,及时反馈于每月工作报表中。订单员:1.掌握公司的销售政策、价格及市场网点信息;3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案2.收发跟进订单,准确详细的记录订单;3.了解每个客户的结款政策,客户信誉情况并及时同财务进行工作对接;4.与部门内相关人员良好配合,保障货款的及时回收
5、及与客户合作的通畅。门市营业员:1.掌握公司的销售政策、价格及市场网点信息;2.热情接待意向客户,记录客户的需求与建议,并做好同市场人员关于意向客户的信息对接,促成意向客户的成交下单;3.负责门市内展厅的整理以及产品的清洁;4.跟踪客户,用电话与网络的方式邀请客户来公司参加招商会或参观,提升客户与公司合作的深度与业绩。售后服务:1.记录销售产品后客户对公司产品质量及服务的满意度,及时反馈客户建议和要求,并提出解决方案,报由市场部经理确定;2.了解客户经营产品的利润情况,给客户提出合理方案;3.掌握各物流公司发货到全国各地客户所需的时间与成本,以提升发货效率和降低物流成本的原则给客户提供物流方案
6、;4.定期与客户沟通并与市场人员配合,化解与客户合作中的问题,提升客户的销售信心。电话销售与网销:从节约开支、业务开展初期该岗位在 2014 年上半年可由订单、售后或者门市营业员在做好本职工作的前提下兼任。1.掌握电话销售的沟通技巧,熟悉电商平台的业务操作;2.从行业黄页和公司市场部提供的客户资料中寻找目标潜在客户,进行电话拜访,4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案探寻客户需求,重点客户交当地区域经理实地拜访;3.给客户讲解公司的产品、价格、销售政策及给客户发样品,并邀请意向客户参加公司的招商会或来公司洽谈业务;4.了解公司的区域代理和客户网点分布情况,重点对空白区域或业
7、务不良地区开展电销业务;5.设定每月的网点和业绩目标,同市场人员协调配合完成目标。二二市场划分、任务分配与月度分解市场划分、任务分配与月度分解1.市场划分一区域华南区:湖南、江西、福建、广东、广西、海南;(待定)二区域西南去:四川、云南、贵州、重庆、陕西;(刘桂文)三区域华东区:安徽、江苏、浙江;四区域中原区:湖北、河南、山西、河北;(张海洋)五区域华北区:北京、天津、山东;(待定)六区域东北区:上海、辽宁、吉林、黑龙江及内蒙古赤峰以东地区;(尚宇航)七区域新疆、青海、甘肃、宁夏、内蒙古赤峰以西地区。(人员待定)备注:业务人员在做好本区域的情况下可在相邻的待定区域进行合理开发。2.2014 年
8、目标任务分配(包括 OEM)电销、边贸及义一区域二区域三区域四区域五区域六区域七区域乌口岸500 万1000 万500 万500 万400 万500 万500 万300 万3.目标月度分解表5K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案月份1百分比12134567812%910%1013%1113%1214%6%7%8%9%10%销售 5050260300350390450500450550550600金额(万三、三、目标市场的组成结构与运作方式目标市场的组成结构与运作方式(一)目标市场(一)目标市场1传统内销渠道1)五金电料物流商;2)电工光源电器物流商;3)商场超市渠道;4)有
9、配送能力的小区域配送商;5)工程代理商及大型装修公司。2.义乌外贸市场与边贸市场渠道1)义乌市场内调货及小商品电器渠道;2)义乌外贸渠道;3)全国主要的一、二类陆路边贸口岸,主要为:丹东,珲春,东宁,绥芬河,抚远,同江,黑河,满洲里,二连浩特,塔城,伊宁,喀什,瑞丽,景洪,河口,凭祥,防城等。3.OEM 的代工渠道;6K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案4.电话销售及电子商务平台的渠道。(二)市场操作方法1.(1)传统内销渠道采用省级物流代理商与小区域代理的合作模式,充分考虑到各省级物流的辐射能力同自身渠道的延伸力。适当设立小区域代理,发掘各区域的市场潜力。(2)分类别分档
10、次细化渠道市场,如某一物流商只经营产品中的一类如开关或排插,可以分类别代理。某一代理商只经营高档而另一代理商经营中低档,也可以在实际的操作过程中进行分档次分系列代理,这样将极大提升市场的覆盖面,从而提高销量与公司利润及渠道纵深的品牌影响力。(3)商超渠道一般由公司同物流商协同攻关,配合供货服务的合作模式;(4)工程代理商由业务人员市场拓展跟进,大型装修装饰公司,采用业务人员大量频繁的发产品宣传单页及样品,电话销售同市场人员配合的业务跟进方式。2.义乌外贸采用厂商双方战略合作的模式,具体方案同对方洽谈后制定。边贸一般用公司口岸代理商的方式合作,大的订单经双方商定后制定合作方式。3.电销电商渠道1
11、)电销与电商销售相组合的销售方式;2)电商分为渠道与零售两种渠道;3)电销与电商在前期市场操作打下一定基础之后,由市场部统筹协作,制作大量的公司电商平台的宣传单页赠品和样品包。以业务人员提供的渠道客户资料为主,进行电话与网上拜访,由市场人员将电商的实物宣传资料有针对性地发放给渠道目标客户,装修公司,工程经销商及甚至部分终端消费人群的手中,并回收发放信息,分类别与需求记录,交由电销电商人员跟进。通过实地的推广宣传,网络及电话拜访相配合,就会形成相对其他传统电商只是靠点击率及信用积累的发展模式有较大7K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案竞争优势,从而探索出一种适合公司发展的立体
12、销售模式。三、三、全年招商会及参展计划全年招商会及参展计划1.召开招商会是实现内销销售目标的主要途径,它可以有效地节约大量业务开支,实现同客户的快速合作与成交。2.招商会的类型有以下几种:A展会期间招商会;B.春秋季节的大型招商会;C.每一至二个月组织全国各地的意向客户到公司观摩、考察、洽谈合作的小型招商会;D.以交流、参观、表彰的名义邀请客户的座谈会。3 月 20 日左右春季招商会;4 月 20 日(古镇灯博会)招商会;5月28日 小 型 招 商 会;7月20日 小 型 招 商 会;8 月 10 日小型招商会;10 月 20 日(灯博会)招商会;11 月8 日客户联谊会。3.有计划的参加一些
13、边贸展览会,如:“乌洽会”、“绥博会”等边贸展览会。四、四、月度工作推进计划月度工作推进计划20142014 年年 2 2 月月 1515 日日1.部分业务人员到岗,进行销售方案的学习,对公司的了解与熟悉;2.业务人员下市场调研,了解产品及市场动态,并做好区域内的市场开发方案;3.产品卖点的发掘,图册的设计制作;4.销售及市场政策的制定;5.产品定位及创意规划的完成。20142014 年年 3 3 月月8K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案1.业务人员下市场调研,寻找意向客户,省代意向客户不低于 1 个,小区域代理不低于 3 个,销售目标 40 万;2.完善公司网站,组建电
14、销、网销、订单、售后及门市服务平台,对相关人员进行培训;3.邀请部分熟悉的客户到公司考察洽谈,组织一次小型(5-10 人)的招商会。4.下半月召开营销部门会议,安排春季市场拓展工作;5.对售后及后台服务人员加强培训力度,检查 1 月份的培训效果;6.落实市场人员最少 3 人到岗,落实义乌办事处外贸合作事宜;7.筹备 3 月中下旬全国招商会。8.市场部人员整理自己已有的客户资料,选出适合做公司产品销售或代理的客户进行电话拜访,对有意向或可能的客户对其实地拜访,安排好合理的行程路线;9.重点投入核心市场的开发,以川渝、河南湖北、辽宁及周边三个区域做为春季重点开发的市场;10.个网点的开发任务(50
15、 万年销售额/个);11.省代客户不低于 3 个,小区域代理不低于 7 个;12.所拜访的客户建立详细的资料;13.3 月 20 日前将邀请函发到所有意向客户手中,月底在公司召开春季招商会。4 4 月份月份1.对没有参加 3 月份招商会的对口客户资料再优选,跟踪,对前来参观春季灯博会的客户排列挑选,在 4 月 10 日前将邀请函发到客户手中,邀请客户参加 4 月 20号灯博会将结束公司组织的招商会议;2.4 月 10 日前全体市场人员返回公司,及时了解客户到古镇的时间和后续行程,预约客户参加公司的招商会议。如因故提前或延后,应预约客户来公司参加小范围9K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力
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