工业领域氢能示范应用产业背景分析.docx
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1、工业领域氢能示范应用产业背景分析综合考虑氢能替代技术发展、氢气使用成本、冶金水泥等行业市 场环境等因素,适时开展氢还原代替碳还原的技术示范。探索开展可 再生能源发电+电解水制氢+氢能冶金技术研发和示范项目,适时开展 以氢代煤的水泥熟料煨烧技术示范项目,推动冶金、水泥行业低碳转 型。一、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管 理的各项活动,应当具备以下特
2、点:一是明确性,明确规定所要达到 的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以 便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结 合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。加大招商引资力度并行的方式,重点引进氢燃料电池核心材料、关键 零部件及系统集成等领域优质企业,补足省内氢燃料电池整车产业发 展缺少氢能动力核心的短板。积极引进储氢、加氢站装备制造、燃料 电池热电联供、氢能工程机械配套等领域优质企业和技术,推动形成 氢能产业集群化发展态势。(三)实现
3、氢能产业园区高质量发展充分利用各市州氢能产业发展基础,结合当地主导产业特色,高 水平、高标准打造基础配套设施完善、特色鲜明的氢能产业园区。优 先在长沙经开区、湖南城陵矶新港区、株洲高新区等园区打造省级氢 能产业样板园区,后续拓展至发展势头好、发展潜力足的其他市州。 充分发挥长株潭一体化发展战略的示范带动效应,强化园区间的协同 配套发展,积极引导氢能产业发展要素在园区聚集,吸引国内外氢能 优势企业到园区设立分支机构、研发基地,完善和延伸氢能特色产业 链。(四)培育壮大氢能工程机械产业1、优先支持氢能工程机械龙头企业发展重点从产品应用推广和技术研发两方面,支持省内积极向氢能拓 展的工程机械龙头企业
4、良性发展,不断增强我省在氢能工程机械领域 的影响力。产品应用推广方面,重点解决氢能工程机械应用场景缺乏、 购置和运营成本高等问题;技术研发方面,重点解决氢能技术前期研 发力量分散、投入成本过高等问题。2、积极发展氢能工程机械相关配套产业支持龙头企业与省内相关配套企业通过联合技术攻关、共建示范 项目等形式开展合作,充分发挥龙头企业对产业发展的引领作用,不 断完善省内氢能工程机械配套产业。3、大力引进氢燃料电池等优质配套企业针对我省工程机械产业链四肢(液压、电控)强、心脏(燃油发 动机)靠外购的特点,重点引进氢燃料电池相关企业,补足省内工程 机械的氢能核心,完善省内氢能工程机械产业链,提升我省氢能
5、工程 机械产业竞争力。七、指导思想紧紧围绕碳达峰碳中和目标要求和三高四新战略定位和使命任务, 以构建氢能产供储销体系为主线,以氢能示范应用为突破口,以氢能 技术创新为支撑,以完善氢能管理体系为动力,以氢能安全发展为底 线,发挥湖南综合优势,提高产业装备水平,贯通氢能产业链条,打 造湖南氢能品牌,提升产业发展效益,为湖南能源绿色低碳转型和高 质量发展提供战略支撑力量。八、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是:“在适当情况下,识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系,同时在 必要时终止这些关系,以利于实现相关各方的目标;这要通过相互交 换及各种承诺的兑现来实施。”
6、菲利普科特勒认为:“关系营销致 力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。” 关系营销是以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞 争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营 销的关键变量,把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销 奉行的黄金法则是:同等条件下,人们将和他们认识、喜欢并且信任 的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点:(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有 机渠道,良好的关系即是渠道畅通,恶化的关
7、系即是渠道阻滞,中断 的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的,既可以由企业开始,也可 以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享,可以使企业赢得更 多、更好的支持与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上,明智的营销管理者 应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以 是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为;也可以是关 系双方都调整自己的行为,以实现相互适应。各具优势的关系双方, 互相取长补短,联合行动,协同动作去实现对各方都有益的共同目标, 可以说是协调关系的最高形态。(3)营销活动的互利性。关系营销的基础,在于交易双方相互之 间有利益上的互补。如果没有各自利益
8、的实现和满足,双方就不会建 立良好的关系。关系建立在互利的基础上,要求互相了解对方的利益 要求,寻求双方利益的共同点,并努力使双方的共同利益得到实现。 真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门,用以追 踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环,连接关系 双方,企业可由此了解到环境的动态变化,根据合作方提供的信息, 以改进产品和技术。信息的及时反馈,使关系营销具有动态的应变性, 有利于挖掘新的市场机会。九、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性,顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”,往往不惜
9、花费较多的代价。应该看 到,中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距,大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展,但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考虑进去,让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益,营销活 动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广,仅在上海等经 济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受,与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同,价值观念和价值评判标准也不同, 评价的结果存在差异。因此,体验营销活动的安排,必然适应当地市 场的风土人情,既富有新意,又合乎常理
10、。同样的道理,各个国家和 地区的法律体系,如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、 商标法、劳动法、公司法、合同法等,既存在差别,又极其复杂,体 验营销实施过程中,具体的操作环节和内容,都应该在国家政策和法 律法规允许的范围之内。十、品牌更新与品牌扩展(一)品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌,塑造品牌新形 象的过程,其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新(品牌重新定位、 重新设计等),可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。 因此,品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期,但这决不意味着经品牌设计而生成的品 牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近(竞争者品牌与
11、本企业品牌 定位接近,侵占了本企业品牌的市场份额)和部分消费者偏好的变化 (消费者改变对本企业品牌的信任,转购竞争者品牌的商品,使本企 业品牌的市场占有率下降)等原因的影响,即使某一品牌在市场上的 最初定位很好,随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定 位。当然,若品牌最初的定位不理想,就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远,不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计, 而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整 是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新,使其由最初的女 性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形 象的香烟,最后成为世界第一烟
12、草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了 “Lenovo”。(二)品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌,不管企业选择了哪一种,经过 科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那 么,一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后, 该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢?这也是 品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展,也称品牌扩张或品牌延伸,主要是指企业将某一知名 品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完 全不同的产品上,以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如,中 国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后
13、,又利用这个品牌及其图样特 征,成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来,品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许 多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采 用品牌扩展来拓展市场,如“三菱”“惠普”等。在我国,“海 尔,“美的,等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的 营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视,并广泛应用,是因 为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明,品牌扩展有利于 降低新产品的市场导入费用,可以使新产品借助成功品牌的市场信誉 在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响, 可以对
14、扩展产品产生波及效应,从而有助于消费者对扩展产品产生好 感。心理学研究表明,人对某些事物的偏好、好恶具有传递性,即所 谓爱屋及乌。对品牌而言,消费者通过对品牌标定下的产品的认可到 对品牌产生好感,甚至是忠诚,由此使品牌成为有拉动消费者需求能 力的品牌,成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的 重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上,就会使消费者在短期内消 除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理,进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻,品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化 (增值)。如此,品牌扩展有三个维度,一
15、是借助新品类的品牌扩展, 二是依赖新市场的品牌扩展,三是通过产品线延伸(副品牌)的品牌 扩展。在华为消费者业务的产品方面,华为消费者业务将坚持精品战略, 以差异化创新,勇敢打破看似不可能的各项技术极限,让世界各地更 多的人享受到技术进步的喜悦,与全球消费者一起以行践言,实现梦 想。其实,产品线延伸,既有可能面对不同的市场(人群、区域等), 也可能属于同一类但不同质地不同功能,类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同 理,三星将手机扩展到中国、美国,苹果手机进入中国、日本都属于 依赖新市场的品牌扩展。需说明的是,品牌扩展,无论哪种形式,可以由企业自身努力完 成,
16、也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。(三)品牌授权与特许经营1 品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可,允许一个品牌用于特定的时间 和区域内的特定产品。也就是说,品牌授权(或称品牌许可),是指 品牌的拥有者(授权方)在一些商定的条款(如使用品牌的商品类别、 商品销售的地理区域和使用的时间段)的基础上,通过有关协议,允 许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务, 并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然,授权方要给予 人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多,一般有商品授权、促销授权、主题授权 等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不
17、同的合作方式获 取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者 销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合,提升品牌影响力。显 然,通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源,这是品牌授权的 最大益处;其二,品牌授权可以借助被授权方的积极努力,扩大原有 产品的市场边界;其三,品牌授权可以扩展到新的业务领域,提升品 牌影响力。与此相对应,被授权方也在品牌授权过程中受益:(1)借 势授权方品牌(包括声誉、技术体系、渠道关系等)有助于提升商品 销售额和利润率,增强市场竞争力;(2)获得零售商(销售渠道)的 认可与接纳,使产品快速进入市场;(3)最有效地学习知名品牌的经 营
18、模式(包括技术、管理等)来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营(1)特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心, 受许人(加盟者)可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系 品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的 总体转让,实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同 借助同一品牌在同一管理制度体系约束下,实现市场拓展进而实现双 赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认,特许经营是以特许人与 受许人双赢为必要条件的一种合作方式,而双赢的基础是品牌。试想, 如果没有强势品牌,就不可能实现双赢,因为理智的受许人不会也不2、客户发现途径客户发现是客
19、户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政 管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广 告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人 物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有
20、影响力 的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在 具有市场发展潜力的品牌,品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实 现双赢或多赢,也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品 牌是特许经营成立的客观基础,特许双方的利益也系在了品牌在市场 的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力,那么特 许双方从中获得的收益就多;相反双方的收益则少。可见,品牌的价 值提升是特许经营双方共同的期
21、望,也是双方共同努力的目标。(2)特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦 当劳”和“肯德基”,以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口 的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处,其中 最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说,没有 特许经营,麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍, 也难以成为全球品牌。对特许方来说,特许经营可谓是一种低风险、 低成本的市场拓展模式。一方面,特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。 在特许经营方式下,新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特 许人投资而是由受许人(加盟者)出资,受许人对该加盟店拥有
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