新《商业计划书、可行性报告》关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想8.ppt
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1、关于汽车关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想零部件市场渠道建设的初步构想本次汇报主要有以下目的本次汇报主要有以下目的汇报项目工作进展和主要思路 就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认 就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初步共识 对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析,为项目组制订工作计划提供依据整体工作进展状况整体工作进展状况工作内容工作内容 目前进展目前进展下一步工作计划下一步工作计划战略规划战略规划组织构建组织构建在第一次汇报后,项目工作团队展开了进一步的外部访谈,在此基础上,对规划的业务模式进行了深入的探讨,并对新业务启动所需要解决的问题进行分析在工作成果
2、得到确认后,进一步细化和量化,制定具体的操作计划、业务预测和财务预测,以形成完整的商业计划;在本报告基础上修订对厂商和经销商的沟通版本根据业务模式提出了对零部件市场渠道的组织架构的初步框架在初步的组织框架得到确认后,即展开对渠道的组织架构和管理运营体系的设计,确定各部门、各岗位的职能,设计关键流程,制订主要的管理制度本沟通报告包括以下三部分内容本沟通报告包括以下三部分内容1.x实施服务战略的切入点分析实施服务战略的切入点分析2.零部件市场渠道建设的战略与业务模式零部件市场渠道建设的战略与业务模式3.新业务构建阶段需要解决的问题新业务构建阶段需要解决的问题整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品
3、牌零部件厂商一般用户整车厂体系整车厂体系非整车厂体系非整车厂体系客户服务界面 整车厂界面非整车厂界面整车整车整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件零部件零部件整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体系,两个体系内均包括整车销售和零部件(售后)两大部系,两个体系内均包括整车销售和零部件(售后)两大部分分整车厂整车厂体系体系整车品牌整车品牌专卖专卖配件销售配件销售车辆维修车辆维修四位一体店四位一体店非整车厂非整车厂体系体系多品牌整多品牌整车销售车销售配件销售配件销售车辆维修车辆维修连锁化连锁化连锁化连锁配件连锁配件经销经销连锁维修连
4、锁维修连锁维修连锁维修品牌售品牌售后连锁后连锁纵向融合连锁大连锁大卖场卖场三位一体店三位一体店在整车厂体系内,整车销售和零部件供应两大部分有相互在整车厂体系内,整车销售和零部件供应两大部分有相互融合的趋势,在非整车厂体系则还有连锁化的趋势融合的趋势,在非整车厂体系则还有连锁化的趋势去除整车销售后的产业链状况去除整车销售后的产业链状况整车配套厂整车配套厂整车厂整车厂非配套厂非配套厂汽配流通商汽配流通商独立品牌独立品牌零部件厂商零部件厂商一一般般用用户户 整车厂体系整车厂体系(非独立售后)(非独立售后)社会化体系(独立售后)社会化体系(独立售后)客户服务界面授权维修站授权维修站独立维修厂独立维修厂
5、快修保养店快修保养店配件零售商配件零售商 独立售后四位一体店四位一体店四位一体店四位一体店 非独立售后客户界面中独立售后和非独客户界面中独立售后和非独立售后相互竞争,此消彼长立售后相互竞争,此消彼长由于项目关系,本报告将更多的关注零部件(售后)部分,由于项目关系,本报告将更多的关注零部件(售后)部分,首先就是独立售后与非独立售后的关系首先就是独立售后与非独立售后的关系售后市场售后市场构成构成整车厂因素整车厂因素整车厂对非独立售后体系的重视程度 整车技术水平的发展对零部件厂商和维修企业的影响零部件厂因素零部件厂因素零部件厂商的技术能力发展状况零部件厂商对独立售后市场的态度国外零部件厂商的进入对市
6、场的影响流通商因素流通商因素零部件流通业的发展趋势国外零部件流通企业进入的影响外部环境因素外部环境因素加入WTO的影响汽车市场规模、私人车辆的比重的影响车型,品牌集中度政府对市场的监管政策维修企业因素维修企业因素独立维修企业技术水平维修企业细分的趋势维修企业的发展趋势多种因素都将对零部件(售后)部分中非整车厂和整车厂多种因素都将对零部件(售后)部分中非整车厂和整车厂体系产生影响,是一个动态的多方博弈的过程体系产生影响,是一个动态的多方博弈的过程流通商因素流通商因素外部环境因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素有利因素有利因素:加入WTO,配件进口关税将降低私车大幅增加,用户需要更好的服务政
7、府监管的加强促进市场的规范化中国面积广阔,车型杂,品牌多不利因素不利因素:私车大幅增加,用户需要更好的服务有利因素有利因素:加入WTO,进货渠道增多流通商集中度增大,实力增强,规范化发展国外汽配流通商的进入不利因素不利因素:现有流通方式不合理国内现有市场混乱有利因素有利因素:企业业态日益细分为快修、大修、维护品牌化、规模化、规范化的发展趋势售后维护从维修为主转为维护为主不利因素不利因素:大修要求更好的技术、设备和更多的投入国内维修业混乱有利因素有利因素:越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场零部件厂商技术水平提高,整车厂对零部件厂依赖增大不利因素不利因素:国内零部件厂商技术水平有待提高相当
8、多的零部件厂依附于整车厂有利因素有利因素:只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系不利因素不利因素:对整车的售后服务非常重视整车技术水平提高到之大修难度增大出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂零部件厂商因素商因素维修企业因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂整车厂因素因素通过对影响客户界面的各因素的分析,我们有理由认为在通过对影响客户界面的各因素的分析,我们有理由认为在一个相当长的时间内,非整车厂体系与整车厂体系将共存一个相当长的时间内,非整车厂体系与整车厂体系将共存欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件
9、售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例德国意大利法国英国西班牙注释:Parts&Accessory Shop-汽配零售店 Wholesalers-批发商 Fast Fit-快修店Petrol stations-加油站 Autocentres-汽车养护中心 Super/hyper markets-超级市场 Independents garages and agents 独立的维修店或代理商Authorized garages and Dealerships 整车的经销店和特约维修站资料来源:Cap Gemini Ernst&Yo
10、ung除德国外,整车的经销店和特约维修站在汽车售后市场上占有的比例均不足40%德国形成以非独立售后体系为主导的市场状况,主要原因是国内汽车品牌较为集中从客户界面中的维修服务来看,在欧美,非整车厂体系都占到了相当重要的位置以客户界面中的维修服务为例,欧美的现有状况也为这一以客户界面中的维修服务为例,欧美的现有状况也为这一观点提供了有利的佐证观点提供了有利的佐证通用汽车在美国的通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的 摘自通用公司副总裁杨雪兰摘自通用公司副总裁杨雪兰2000年讲话年讲话美国独立售后市场的规模和影美国独立售后市场的规模和影
11、响远大于响远大于“非独立售后市场非独立售后市场”,其中前者占到其中前者占到80%80%以上的水平以上的水平。资料来源:Babcox Research 为Underhood Service 杂志所作的研究报告注释:Jobber:零部件批发零售商Retail Parts Store:配件零售店Car Dealer:整车销售商,专卖店Traditional WD:传统的大批发商Manufacturer Direct:制造商直销美国零部件销售渠道在市场所占比例美国零部件销售渠道在市场所占比例在美国,由于地域广阔,车型众多,社会化服务体系在售在美国,由于地域广阔,车型众多,社会化服务体系在售后市场的位置
12、比欧洲更重要后市场的位置比欧洲更重要A:整车厂体系内的售后零部件配送整车厂体系内的售后零部件配送 C:非整车厂界面的销售与服务体系非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系整车厂界面内的销售与服务体系 D:独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商一般用户客 户 界 面ABCDD从整个汽车产业链来看,进入到汽车服务领域有四个切入从整个汽车产业链来看,进入到汽车服务领域有四个切入领域领域国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商在美国,大多数企业使用第三方
13、物流服务后可以获得的好处包括:作业成本可降低62%服务水平可提高62%核心业务可集中56%雇员可减少50%据美国田纳西州大学的研究 报告通用通用选择多个专业的第三方物流服务提供商例如:Ryder负责其土星和凯迪拉克 两个事业部的全部物流业务 APL,WWL负责产品的洲际运输 业务福特:福特:最初选择多家物流服务提供商为其服务后来逐步将全球物流服务提供商减少到5个99年决定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作为其全球物流管理商切入领域切入领域A:整车厂体系内的售后零部件配送整车厂体系内的售后零部件配送以上海通用为例,以上海通用为例,APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理作
14、为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理进口部件本地部件分销生产 维修中心售后备件仓库成品售后备件服务供应商APL作为主要的物流提供商中远部件供货商挑选本地的运输提供商当地政府下属的物流公司,有人员及土地APL外包给二级运输提供商当地政府下属的物流公司当地的运输公司鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟,未鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟,未来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导,拥有较好的实体来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导,拥有较好的实体资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴,负责供应链某一段的物流业务
15、资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴,负责供应链某一段的物流业务国内多数整车企业还没有全面将物流外包,但少数大企业国内多数整车企业还没有全面将物流外包,但少数大企业也已开始有这种趋势也已开始有这种趋势资金实力或物流资源能力物流行业的经验和资源整合能力行业内知名度现有网络资源状况物流信息系统能力人力资源状况传统运输企业传统运输企业(如中远)(如中远)邮政邮政制造厂商制造厂商(如海尔)如海尔)国外物流国外物流公司公司国内物流公司国内物流公司(如宝供)(如宝供)x资金雄厚物流资源丰富传统经验丰富资源整合能力强知名度高遍布全国及海外的网络一般物流人才缺乏资金较雄厚物流资源丰富无物流经验管理能力较差行
16、业外很高的知名度遍布全国的密集的网络一般物流人才缺乏资金较雄厚物流资源较丰富一定的物流经验,管理能力较强行业外很高的知名度遍布全国的网络较好物流人才缺乏资金实力一般物流资源较好较好的物流经验,管理能力强行业内较高的知名度全国范围内初步的网络很好的信息系统支持有一定的物流人才资源资金雄厚物流资源丰富一流的物流经验和管理能力世界范围内很高的行业知名度良好的海外网络,一流的物流信息管理能力丰富的物流人才资源资金能力一般物流资源很少无物流经验和物流管理能力国内行业外较高的知名度无完备的网络资源无物流信息管理能力物流人才匮乏高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求,而对高水平的物流服务对物流提供商有
17、很高的能力要求,而对比国内市场现有主要竞争者,比国内市场现有主要竞争者,x还有较大差距还有较大差距非独立的售后服务体系受整车厂控制很严,只能依附于整车厂,难非独立的售后服务体系受整车厂控制很严,只能依附于整车厂,难以独立发展,不是以独立发展,不是x的目标。的目标。整车厂将这些企业看作其整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部整体营销服务策略的一部分,采用多种方式支持分,采用多种方式支持技术支援技术支援品牌建设品牌建设资金支持资金支持配件供应配件供应整车厂为维护其在非独立的售后服务体系整车厂为维护其在非独立的售后服务体系内的核心地位,不会允许售后服务企业发内的核心地位,不会允许售后服务企业发
18、展成为具有很强实力的企业展成为具有很强实力的企业只有市场占有率占前几位的整车企业才有只有市场占有率占前几位的整车企业才有能力与必要建设全国范围内的售后服务网能力与必要建设全国范围内的售后服务网络络整车厂经营不善也会影响到体系内的售后整车厂经营不善也会影响到体系内的售后服务企业服务企业优点优点缺点缺点切入领域切入领域B:整车厂体系中的非独立的售后服务界面整车厂体系中的非独立的售后服务界面国内独立国内独立售后维修售后维修现状现状小修理店一般维修企业公司附属修理企业这类企业一般只修理自己公司的车辆,不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。
19、面向社会提供维修和保养服务,维修车型复杂,提供各种类型的修理,配件主要从中小经销商处采购,常使用非正厂配件,口碑较差。一般维修的特殊类型,提供较少的修理服务类型,以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜,口碑很差。国内的维修业处于初期阶段:维修业的没有进入细分阶段。没有连锁业态出现。独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。没有与商业流通资本结合。切入领域切入领域C:独立售后的服务体系,主要指独立售后维修独立售后的服务体系,主要指独立售后维修国内维修市场将日益细分国内维修市场将日益细分维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展快修保养的需求
20、增加,快修保养的需求增加,快修、维护需要贴近消费者快修、维护需要贴近消费者快修保养所需的技术要求不高快修保养所需的技术要求不高连锁快修业态连锁快修业态大而全的独立维修厂大而全的独立维修厂车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快修保养为主,大修次数减少,难度增大修保养为主,大修次数减少,难度增大售后维修的售后维修的发展趋势发展趋势专业维修厂专业维修厂车辆大修对技术水平的要求越来越高车辆大修对技术水平的要求越来越高购买维修所需设备需要大的投资购买维修所需设备需要大的投资需要技术人才的支撑需要技术人才的支撑国内汽车保国内汽车保有量的增长、有量的增长、国家对维修国家
21、对维修市场监管力市场监管力度的增强度的增强随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的增强以及整车技术水平的提高,国内维修企业将向品牌化,增强以及整车技术水平的提高,国内维修企业将向品牌化,规模化、专业化方向发展规模化、专业化方向发展国内好的独立国内好的独立售后维修企业售后维修企业国外高水平的国外高水平的售后维修企业售后维修企业x资金实力资金实力品牌知名度品牌知名度技术能力技术能力人力资源能力人力资源能力服务网络服务网络多为独立企业资金实力一般无品牌,区域性的知名度多数一般管理水平处于初级阶段高水平技术及管理人员缺乏基本上无服务网络有较强
22、的制造业资本为后盾强有力的配件制造业品牌部分领域可以转化为维修技术的制造实力无连锁服务型企业的管理经验管理人员匮乏,部分技术人员缺乏无服务网络连锁维修企业,资金实力强跨地域的广为人知的品牌技术能力很强丰富的连锁机构管理经验有支持全国网络的人力资源全国性的服务网络管理能力管理能力与国内现有售后维修企业相比,与国内现有售后维修企业相比,x具有一定的优势,但与具有一定的优势,但与国外高水平的企业相比还有一定差距国外高水平的企业相比还有一定差距产品产品代理商代理商中小综合中小综合配件商配件商大型综合大型综合配件商配件商属于一级经销商产品基本直接从厂家采购价格便宜经营品种较小,但批量大目标客户多是中小经
23、销商和中小综合配件商属二、三或四级经销商少数产品直接从厂家采购 采购价格较高经营品种多,批量较小目标客户是维修厂或个人用户,也有更小的配件零售商部分产品属一级经销商相当部分的产品从厂家直接采购,部分产品价格便宜经营品种多,批量较大目标客户是中小配件商、维修厂,少量个人用户竞争压力导致行业出现新动向竞争压力导致行业出现新动向扩充产品线联合采购加盟连锁经营OEM贴牌生产大规模连锁品牌分销是发展趋势大规模连锁品牌分销是发展趋势切入手段切入手段D:独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通在竞争压力驱动下,汽配流通业正处于行业分化中在竞争压力驱动下,汽配流通业正处于行业分化中品牌连锁分销品牌连锁分销
24、x现有能力现有能力国内企业国内企业资金实力资金实力品牌知名度品牌知名度产品线组产品线组织能力织能力人力资源能力人力资源能力配送分销配送分销网络网络管理能力管理能力规模多不大,实力一般区域性知名度,品牌处于初级阶段多围绕少数车型组织产品线很少有全面的产品线管理能力一般缺少高水平的管理人才和引进渠道区域性的配送分销网络,配送能力不强大规模连锁分销,实力很强全国性知名度,良好的品牌效应有全面的产品线,与厂家良好的关系丰富的连锁配送分销经验高水平的专业及管理人才全国性的高效配送分销网络,24小时的全国配送能力强有力的制造业资本作为支撑易于转化的制造业的强势品牌只能组织部分产品 产品线严重不全没有配送分
25、销领域的管理经验高水平的专业及管理人才缺乏,有一定人才吸引力没有配送分销网络x现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势,现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势,但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距与国内现有竞争对手相比与国内现有竞争对手相比x具有的能力具有的能力整车厂体系内的整车厂体系内的售后零部件配送售后零部件配送独立售后的独立售后的服务体系服务体系独立售后市场独立售后市场的汽配流通业的汽配流通业产业链上各环节产业链上各环节所需的能力所需的能力具有的资金能力和实物资源行业内管理和资源整合能力行业内品牌知名度现有网络资源状况信息系统
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