做销售经常需要拜访陌生客户我经常苦恼给客户送什么礼物.docx
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1、问:做销售,经常需要拜访陌生客户,我经常苦恼给 客户送什么礼物,送的太轻怕影响业务进展,送的太 重怕客户不敢收,该如何把握这个尺度呢?回复:说点我知道的事情吧,或许对你有所感悟,有 个朋友是开招标代理公司的,他的主要客户对象是政 府单位,获取客户的途径主要通过销售人员进行陌生 拜访,帮助客户走招投标程序,然后再收取相应的服 务费,大概一个100万的项目收取L5万的服务费这 么个比例。销售人员做陌生拜访,经常好几次效果都 不太好,朋友也非常苦恼,一次酒后第二场问我到底 该怎么操作比较好。我说这个简单,你让销售人员陌 生拜访时,直接送水果就行了,千万别送烟酒等贵重 礼物,只送一箱车厘子就可以了,或
2、者送大小差不多 的其他水果(进口为主)也是可以的,事实证明,送 车厘子绝对是陌生客户拜访时的首选,且没有之一。 如果你让销售人员送的东西太贵了,客户会觉得你们 的利润非常大。这个时候除了会引起客户的警惕意识, 不会让你的客户产生任何的正面好感。所以,当大多 数客户认为你们的业务非常有利润的时候,他们就会 主动向你要回扣了。当你真的给了回扣,你们的利润 也就差不多消失了。即使有幸没有完全消失,他们也 会货比三家,然后再拿着你们的报价做底价,去别的 公司再询价。即使别的公司不做,他们也会告诉你别 人的报价比你低、服务比你好、公司比你大、业务比 你强,你有什么理由不讲价。你要知道,任何理由都 是为目的服务的,你不当的送礼善意,只会激发他们 对你压榨的欲望之心。最后,他们会让这单生意让你 感觉如食鸡肋,让你不做可惜(你会期望下一单会好 一些),做了无利(其实下一单并没有任何好转)。换 句话说,因为你对常识产生了误判,你会深陷恶性循 环之中而不能自拔。职场群管理恒哥
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