解决碱业渠道矛盾的措施,渠道管理论文.docx
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《解决碱业渠道矛盾的措施,渠道管理论文.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《解决碱业渠道矛盾的措施,渠道管理论文.docx(13页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、解决碱业渠道矛盾的措施,渠道管理论文【题目】 【第一章】 【第二章】 【第三章】 【第四章】 【第五章】 【第六章】解决碱业渠道矛盾的措施 【结论/以下为参考文献】 6 提出青岛碱业渠道冲突管理的措施 针对前文青岛碱业渠道冲突现在状况和原因的分析,青岛碱业能够送三个方面提高渠道冲突管理,一是从机制上设立防火墙,预防和减少冲突发生;二制定和修改一些管理规定,制止水平渠道冲突的发生;三是采取措施,改善渠道成员关系,缓和垂直渠道冲突关系。 6.1 建立渠道冲突的日常管理机制 6.1.1 牢固树立渠道冲突管理意识 营销渠道是一个企业的命脉,假如没有营销渠道,再好的产品也销售不出去。营销渠道的畅通对一个
2、企业顺利的把产品送到用户手中至关重要。因而,营销人员在日常工作中,要牢固树立渠道冲突管理意识。作为一个销售员,不能仅仅仅是把产品卖出去,而要仔细维护营销渠道。要在日常销售工作中,擅长发现潜在的冲突,及时将其消灭在萌芽之中。在日常走访用户的同时,不要仅仅关注销售量、货款,要注意倾听用户的诉求,与用户顺畅沟通,维护好营销渠道成员间的关系。作为企业的营销管理者,更应该有渠道冲突管理意识,不能有只关注结果,不关注经过的思想。对销售人员的考核,不能仅仅局限于销售量和货款的完成上,而要把营销渠道的稳定、冲突的预防和处理作为一个重点的考核点。一个再优秀的销售人员,即便销售业绩完成再好,假如负责的销售渠道出现
3、问题,那么也不是一个合格的销售人员。 因而,无论是营销管理人员,还是一线的销售人员,在销售工作中必须牢固树立营销渠道管理意识,树立渠道冲突管理意识。 6.1.2 成立渠道管理部门 建立渠道冲突的日常管理机制首先要成立渠道管理部门。长期以来,青岛碱业固然意识到营销渠道中存在这样那样的渠道冲突,但从未认真对待过,总是碰到什么冲突,就解决什么冲突,没有专门的渠道冲突管理部门,没有相应的各种渠道冲突管理制度。市场销售人员既是销售员又是渠道管理人员,而销售员有时又是产生渠道冲突源头,让其进行渠道管理,很难做到公平合理。因而,青岛碱业要进行渠道冲突管理,解决渠道中存在的问题,首先就应该成立渠道管理部门,配
4、备专门的人员进行管理。 渠道管理部门的详细职责是专门负责渠道日常管理。渠道管理人员要定期对市场、对中间商进行走访调查,了解渠道运行情况,分析和发现潜在的渠道冲突,对已经显现的渠道冲突进行评估,并提出渠道冲突解决的预案,配合销售部门解决渠道冲突,保障企业营销渠道系统的正常健康运行。 6.1.3 建立渠道冲突管理预警机制 建立市场巡查员制度,选拔一些思想意识高、责任心强的员工进行严格培训,考察成绩优秀者委以巡视重任,可 2-3 人一组,设专人负责,或明察或暗访,对各区域市场进行巡查,并定期向渠道管理者汇报,以便渠道管理采取措施,预防或减少冲突发生。 市场巡查员不是市场销售人员,他的主要职责是通过走
5、访市场,调查市场,发现潜在的冲突,并制定相应的措施,将潜在的冲突消灭在萌芽当中,起到预防冲突的目的。 市场巡查员制度同时也是一个接受用户或中间商关于渠道冲突的投诉部门,市场巡查员一旦接到用户或中间商关于渠道冲突的投诉,必须第一时间进行调查分析,并将结果汇报给渠道管理者,并制定出措施,配合销售人员共同处理和解决渠道冲突。 6.1.4 销售渠道形式多样化 间接销售形式并非只要委托中间商销售一种形式,青岛碱业能够进行变通,与部分实力比拟大的中间商合作成立新的销售公司,负责想一些大的客户供货。这样就能够避免与中间商大客户发生直接发生业务联络而引发的冲突,也能够到达青岛碱业控制市场,防止市场流失的目的,
6、而且加深了与中间商之间的关系,有利于以后的更好的合作。如前文提到的厦门南钢,假如青岛碱业与其成立联合公司,负责给漳州旗滨供货,那么青岛碱业既能实现提高利润、控制市场的目的,也不会与厦门南钢发生直接冲突,导致双方价格战,两败俱伤。 6.1.5 加强对销售人员的教育和考核 重新制定销售人员考核方案,明确维护渠道稳定是销售人员的重要职责,并将渠道稳定作为考核销售人员的重要项目。销售人员在销售经过中,坚决不允许配合中间商进行市场窜货,一旦发现,立即调离工作岗位,并进行严厉考核。同时,对所管辖范围内的中间商有窜货行为,但知情不报者,一旦发现,也将进行严厉的考核。 6.2 水平渠道冲突管理措施 6.2.1
7、 建立合理的定价体系 青岛碱业当前实行的统一送到价格的定价体系已经不符合当前的市场需求,存在漏洞,容易被中间商利用构成区域价格差,第三章中案例一青岛地区 A 中间商的做法正是传统定价体系漏洞造成的。传统的定价体系建立的前提是汽车运输不发达,主要依靠火车运输,而火车运输都是定向的,容易控制流向,在这里前提下,中间商无法进行有效窜货。但随着交通条件的改善,当前汽车运输日益发达,运价与火车运输相比相差无几,因而当前纯碱销售汽车运输已经成为主力,传统定价体系的前提已经发生改变。汽车运输机动性比拟强,流向难以控制,因而必须改变传统的定价体系:由统一执行送到价格改为统一执行出厂价格。例如,公司给青岛地区代
8、理商的出厂价统一定为出厂含税价 1400 元/吨,给菏泽地区代理商的出厂价统一定为 1400 元/吨,那么加上运费,公司到菏泽地区的送到价格为 1520 元,送到胶南地区价格为 1460 元,菏泽地区送到价格比胶南地区送到价格要贵,出厂价又一致,因而中间商失去了进行窜货的动力,能够有效地避免中间商跨区域窜货。传统定价体系和新定价体系比拟如下: 6.2.2 制定合理的销售鼓励政策 当前,青岛碱业对中间商实行的销售鼓励政策存在一刀切的弊端,没有充分考虑不同地区不同市场之间的差异,例如江苏地区经销商由于江苏地区有 7 家碱厂,而且都是低端碱厂,销售价格比拟低,竞争比拟剧烈,青岛碱业只能在该地区维持高
9、端市场销量,难以做出大的突破,假如在这里基础上根据以前一刀切的销售鼓励政策,将会导致畅销地区的价格比江苏地区低 50 元/吨,这个价格差足以导致跨地区窜货。 为了避免由于销售鼓励政策而导致的渠道冲突,青岛碱业应修改中间商销售鼓励政策,细分各个市场,针对不同的市场实行不同的销售鼓励政策。新销售鼓励政策如下: 6.2.3 评估选择合格中间商 6.2.3.1 评估选择中间商 根据以往的销售业绩和信誉,对现有的渠道成员进行重新评估,优先选择信誉好、销量稳定、回款及时的中间商。对那些业绩差、信誉差、经常恶性窜货的中间商予以剔除。新渠道成员选择的标准:前三年月销售量比拟稳定的中间商,注册资金 50 万以上
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 文化交流
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内