零售药店柜台销售技巧.pptx
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1、自我介绍蔡云浩 负责业务 终端产品推广 促销 培训第1页/共34页内容内容培训的目的柜台销售概况柜台销售技巧第2页/共34页零售药店店员的培训目的零售药店店员的培训目的帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧,以增加药店销售额及利润第3页/共34页有的人参加培训课以前可能会想:“我的销售一直都很成功,为什么还要上课?”零售药店店员培训意义(零售药店店员培训意义(I I)迄今为止您的潜力的50增 加20再 增 加30性格和产品知识销售技巧将来的培训第4页/共34页零售药店店员培训意义(零售药店店员培训意义(IIII)通过提高店员销售的专业化水平,为顾客提供更为优良的店内服务,以提高药店的市场竞争力
2、,增加销售额.第5页/共34页销售的定义销售的定义销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.销售概论第6页/共34页若作为消费者是什么驱使你购买?销售概论第7页/共34页满足想要满足需要解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售概论第8页/共34页销售过程指出对方的.想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端第9页/共34页销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要销售概论第10页/共34页柜台销售技巧柜台销售技巧柜台销售1.店员的仪态 2.了解你的顾客3.接待的语言与艺术4.柜台销售步骤5.处理柜台矛盾的原则和方法
3、12345第11页/共34页销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理,并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.接待顾客是柜台推销成交的前提柜台销售第12页/共34页“第一印象第一印象”销售的开端销售的开端推销活动的主体营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。服饰:服装穿着讲究“健康”,“整洁”,“协调”姿态大方:抬头挺胸,用自信来面对顾客店员的仪态1第13页/共34页中国消费者购买药品时考虑的因素中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客2第14页/共34页了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素美国消费者购买药品时考虑的因素2第15页/共34页顾客类型各不相同顾客类型各
4、不相同,要采用不同的接待方要采用不同的接待方法法慎重型顾客此类顾客选购商品时往往犹疑不决.店员应以关心的姿态去接近他们,了解其购买意图。拿出两种以上的同类商品,供它比较,帮他出主意,突出商品的特点,并把商品的使用价值同顾客需要结合起来,由顾客自己决定.了解你的顾客2第16页/共34页(II)(II).挑剔型顾客此类顾客较注意店员的推销,但对于商品和店员比较挑剔,喜欢吹毛求疵.了解你的顾客 店员应耐心的听顾客讲,必要时可适当的恭维几句,以满足其心理需求,顺便穿插 些妥当的解释,但绝对不要与其发生争执,待顾客停止攻击时,再伺机说理示范。有时也采取迂回的方法,避开顾客的挑剔2第17页/共34页(II
5、I)(III)傲慢型顾客这类顾客比较主观,自尊心强,心胸狭窄,不尊重店员,容易发怒.了解你的顾客店员可软硬兼施,先用礼貌的语言缓和他们的情绪,通过热情友好的询问和 关心感化他们,通过详细 耐心的介绍和说明打动顾客.2第18页/共34页(IV)(IV)谦虚型顾客此类顾客往往性格内向,愿意听取店员对商品的介绍。但一旦发现上当受骗,会产生极大反感,并难以消除了解你的顾客店员应要有礼貌,诚恳,谦虚使顾客感到自己在这里得到关 心,理解,同情。介绍商品时 要实事求是,以诚相待.2第19页/共34页语言语言-情感沟通的工具情感沟通的工具基本准则:发音清晰,把握说话节奏,回答询问要准确,语调平稳,态度和蔼,条
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