2022年菜场啤酒家庭消费的另类渠道.doc
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1、时值6月,杭城天气越发闷热,但对啤酒业来说,这却是让人喜上眉梢的好天气。因而,各显神通的啤酒品牌全武行正式在杭城开演,除了接着“开瓶有奖”加大现饮终端常规促销力度外,许多品牌在旺季开场关注啤酒家庭消费业务将啤酒直截了当销售到居民家庭。 在酷热的夏季,啤酒的家庭消费比重越来越大,一般以箱为单位购置,因而,能处理“配送到户”咨询题的城市送水站,就成了啤酒家庭消费的最主要销售渠道。 城市水站的优点特别突出:配送网络全,效率较高,能直截了当与消费家庭一对一接触,展开针对性推行。 但水站也有其局限性:一般围绕既有客户效劳,开辟新客户才能较差,对利润要求高,假如操纵不力,则厂家让利给消费者的资源一定会被水
2、站截流。 事实上,要做好啤酒家庭消费市场,除了水站、超市等渠道外,还有一个重要渠道被绝大多数啤酒营销人忽略菜市场。 菜市场卖啤酒可行吗? 1 菜市场有人气。 尽管超市的崛起抢去了消费者蔬菜及肉食品采购的一部分市场,但杭城与所有二级城市一样,菜市场仍然在蔬菜及肉食品销售方面占有特别大份额。与超市相比,菜市场价格更廉价,可选品种更多,菜品更新鲜,一半以上的超市所销售的蔬菜及肉品,依然在菜市场采购的呢。 菜市场的人气特别旺盛,尤其是夏季早晨。和水站一样,菜市场可成为啤酒家庭消费效劳的一个节点。不同的是,菜市场针对的顾客群体更多,而且有了能够开展推行的场所,更有利于消费者的参与和口口相传。 近年来,菜
3、市场的开展也慢慢趋向于集中化、大型化、批零一体化。以杭城为例,目前约有规模型菜市场百余家,而且都在居民集中的社区内,不管是覆盖面依然辐射面都特别广泛。这不但利于提高单个菜市场的啤酒销售量,而且数量不多,利于有效治理。 2 菜市场有目的顾客群。 到菜市场买菜的居民,一般是在家中用晚餐,炎炎夏日,晚餐时喝上几瓶啤酒是件快事。一旦将啤酒进入家庭,消费群体就会增加,许多本来不愿或不太喝啤酒的女性也会尝试着喝一两杯。时间久了,家庭女性就慢慢参加了啤酒消费的主流群体。 3 渠道利益的消费者转嫁。 自2006年雪花啤酒攻打杭州市场,开“瓶盖设奖”之先河以来,各品牌相继跟随,现在已是同质化。 “瓶盖设奖”最重
4、要一个缘故是担忧渠道截流促销,但其方式呆板雷同,效果每况愈下。厂家直截了当收理运作菜场终端,则不用担忧促销截流咨询题,因而可将瓶盖设奖的费用以其他促销方式表达,既未增加额外费用,也可通过差异化促销更有效地拉动消费者。 此外,整箱销售后,终端对每箱的利润诉求自然没那么高;同时厂家直截了当开发、治理菜市场终端,经销商承担配送功能,单箱收益要求也可降低。缩减下的渠道利益投入到消费者促销中,更能吸引消费者整箱购置。 4 夫妻店有配送到户才能。 啤酒家庭消费的核心壁垒在于配送。要将啤酒整箱送到居民家中,在市区是一个难点。但笔者在实际调研中发觉,一般干货店或便利店以夫妻店方式居多。早晨,丈夫到市场上进货之
5、后就没事了,负责啤酒配送是闲置劳动力的再利用,只要效益不错,他们是愿意接受的。 而且,终端固定,居民信任度较高,购置付款之后,无需立即送货到家,可先行登记后,告知地址和联络,按客户要求时间逐一配送。如此,即便七八月份销量较大,也能统筹安排。在城郊,一般都是租赁房,外来打工人口特别多,到菜市场都有电瓶车等交通工具,因而在配送上更是不成咨询题。 此外,一般菜市场位置都处于几个社区的中心,居民到菜市场的间隔用自行车不会超过10分钟,因而,在配送时效上也是能够保证的。 综上分析,以居民夏季家庭消费为主,开发菜市场啤酒销售终端,实现非现饮销售,是可行的。 销售的六个关键 1终端选择 位置选择:依照笔者的
6、实地调查,最合适啤酒销售的是菜市场进出口两边的干货店(如卖米、辣椒之类的),或是菜市场对面的便利店、小超市,而非直截了当在菜市场里摆摊设点销售。 人员选择:首先必需要有短途配送才能,因而夫妻店是比拟适宜的;其次,老总个性要平和,特别是要勤快,口碑好,居民信任度高。调研终端时这两点特别重要。 2形象打造 做居民业务的终端不同于其他终端,必须有突出的标志显示,否则,信息传播不充分,活动再好也无人咨询津。 形象打造重在店招,要有特别醒目的招牌显示。公司市场部统一设计,比方招牌上大的字体“X牌啤酒厂家特约直销店”,下面在加上小字“连锁店NO.XXX”。 这些设计都在告诉附近居民,我们这家终端是X牌啤酒
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