经销商开发与管理优秀PPT.ppt
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1、经销商开发与管理现在学习的是第1页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲目录第一部分-厂商关系第二部分-选择新经销商第三部分-拜访老经销商现在学习的是第2页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲第一部分 厂商关系现在学习的是第3页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲 a、资金风险;先赊货,后付低价格,高返利 单次进货量少,回转快 随时可以退、换货。b、更大的独家经销权;签独家经销权的时间越长越好;独家经销的地盘越大越好。c、更多的支持;厂家更多的人力投入。更多的推广费、广告、促销支持、装修费、返利;1、经销商最想要什么?一一、厂商关系分析现在学习的是第4页,共18页朗 斯 中 国.同
2、步 欧 洲d、更好的服务;产品质量没问题,出现客户投诉厂家及时出面处理。及时的送货、老产品调换、运输破损有赔偿。e、其他;厂家给经销商更多的培训辅导。品牌力强,经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足 现在学习的是第5页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲2、厂家最想做的是什么?a、降低厂家成本;先付款、后提货。多打款、多进货。按厂家价格执行,不得任意调价。最好整车进货。单一型号进货数量大。产品销售和库存管理细致,尽量别出现退换货。b、更专注的投入;只专心做我这一品牌。现在学习的是第6页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲c、更大的市场推广力;经销商最好有成熟的网络,充足的人力
3、、物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行推广市场。d、更好的配合力度;经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不抱怨、认真执行厂家的促销方案。现在学习的是第7页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲 3、如上对比可以很清楚看到,厂家和经销商这两个所谓“夫 妻关系、鱼水关系”的个体,实际上很多根本利益是矛盾的。eg:厂家想先款后货,经销商想先货后款;厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销;厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润 现在学习的是第8页,共18页朗 斯 中 国.同 步 欧 洲4、也正是因为这种种利益上的冲突,厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景经销商常会
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