销售与提问课件.pptx
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《销售与提问课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售与提问课件.pptx(49页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、 销售 与 提问 问=口+门销售就是通过我们的“口”,打开对方的“门”!25%提问、介绍 +75%倾听销售中最重要的两方面:提问和倾听!没有问题,就没有答案没有答案,就没有销售没有销售,就没有收入75%倾听倾听25%提问提问+介绍介绍问题之于销售,如同呼吸之与生命。如果没有提出问题,你就会死掉。如果问得不正确,你不会立刻死掉,但也是早晚的事。如果你问的正确,答案是:成交!曾说过这样一句话:“所有销售中,能用问的就不用说的”。博恩博恩崔西崔西乔.甘道夫在我每一次的销售工作之前,我会先向对方介绍自己以及获得的成绩,这样客户就会知道他可以完全信任我。然后,我会将自 己比喻为一位外科医生,向客户说:“
2、我需要诊断你目前的状况。然后,我会开一些处方给你。如果它能符合你的理念及经济需求,那很好。如果不能,我会离开。”提问的两种方式封闭式提问封闭式提问:需要对方干脆地表达赞成,以标志你们对一需要对方干脆地表达赞成,以标志你们对一个个 问题已达成的结论,你已经清楚对方的答案问题已达成的结论,你已经清楚对方的答案会是会是“是是”。开放式提问:开放式提问:了解对方事实和需求了解对方事实和需求例如例如:“张总,你只会选择同真正能帮助你企业解决问题的培训机构合作,你说是吗?“赵经理,培训如果没有达到预期的效果毕竟不是件好事,你说是吗?”“王老师,员工的服务意识不够强,一般与其主管的管理技能不足和沟通不到位有
3、直接关系,难道不是吗?”封闭式提问开放式提问例如例如:“张总,你是如何看待培训这个行业的呢?”“赵经理,你觉得培训效果好主要体现在哪些方面呢?”“王老师,你所谓的员工服务意识不强主要是如何判定的呢?”提问的现状 多数销售人员,在与客户会谈期间要积极参与并力图寻找客户的“困难”和“困扰”。而结果一般是这样,如右图:“很好”困扰困难例如:张总,你们公司员工在上下级沟通中是否碰到了些 困难呢?(我们尚未碰到这方面的问题。我们很好!)赵经理,咋们公司在执行力方面有什么需要提高的呢?(我们现在运转很好的)王老师,我们发现许多企业的员工都存在工作不主动,不积极的现象,不知道你们公司存在这方面的现象不呢?(
4、没有哈,大家都很积极,都很主动)询问困难和困扰的提问方式,会将对方基本局限于在那些碰到的困难和困扰上,而愿意吐露的人却很少,大部分人属于“很好”的类型。而这样的回答,不利于交谈。另一种提问方式行为 基于对方过去和现在的行为,来提问。例如:张总,你们公司员工平时是如何进行上下级沟通的呢?哦,主要通过每天开会,有时周末也会出去聚会时沟通。当然老板有时也让我们通过邮件来沟通。赵经理,咋们公司平时是如何提高执行力的呢?我们老总一般先让高层召开会议,集体讨论后在层层传达和执行下去。为了执行有力,给予了奖惩的措施。王老师,我只是想知道,你是怎样选择进入这家公司的呢?哦,是一个朋友推荐的,他觉得这家公司的前
5、景挺好的,而又适合我的专业,当时我来和老总沟通后就加入了,到现在都6年了,我和公司多有感情的。基于行为的提问方式:六方面第一类:客户在做什么。第二类:客户是怎么做的。第三类:客户何时何地做的。第四类:客户为何那样做。第五类:客户与谁合作。第六类:我们是否能帮客户做的更好 及如何帮助客户做得更好。销售提问中最重要的一个问题:“为什么+如何”结合使用,收集信息 多数人员不会设法提一些实质性的问题,相反他们不时与客户见面,却总想找理由随时拿出自己公司的宣传册,来长篇介绍。“赵经理,让我来告诉你,我们公司可以如何帮助你们提高培训效果”“张总,这次见面呢,主要是给你介绍下我们公司的顾问式内训体系,是这样
6、的”他们不会问任何问题,直接向对方倾泻自己已经背熟的东西。赵经理,你以前是否与我们这样的其他公司合作过呢?张总,你今天为什么愿意抽出时间和我见面呢?张总,你以前或现在是如何评判一家公司在培训后效果的好坏呢?成功的案例 销售四个周期试探试探会面会面 75%陈述陈述成交成交试探阶段:明确对方是否“需要我们的产品或服务”。三方推荐+发传真要求回复+陌拜等。会面阶段:收集有关客户及其公司目标的信息。过去的经历+当前的项目+未来的计划。陈述阶段:陈述言辞正规化,说出自己能够提供客户的东西。框示合作时间和成本。此阶段,可以要求得到客户的帮助,获得形成正式方案几乎所有的细节。成交阶段:对方开始使用我们的产品
7、或服务。客户:您好!自己:自己:您好,XX总/经理/老师。我是XX公司的XXX。这次和你联系,是希望能为你介绍下我们的顾问式内训服务,他能协助你企业更好地运转,有针对性的提供一些方法,提高员工积极性,及中高层的沟通能力。我确信,你与XX公司一样,对于提高员工工作积极性会感兴趣。(同意):太好了,XX总。那我们见个面谈谈吧。你看周二如何?客户:不需要/没效果/太贵了。自己:要知道,XX总,有很多公司在未领略到我们顾问式内训的好处之前也这么对我说的,结果他们最后还是选择了我们的服务。比如,在几个月前XX公司,一开始也是觉得不需要/没效果,可后来经过我们的服务,他们对这个顾问式内训相当满意。我真的很
8、希望与XX 总你谈谈,你看周二如何?1.切忌使用是否类型的封闭式问题。如果否定则无法继续交谈了!(如果对方不方便接,自然会告之的)“你是否有时间?”“你现在接电话是否方便?”2.不要给过多时间让对方选择。如果建议的时间不合适,让对方自己告诉你。3.处理反对问题时,加入一些成功的案例。寒暄赞美收集有关客户及其公司目标的信息 一般情况,在我们踏入对方办公室并相互致意后的那一刻,会一般情况,在我们踏入对方办公室并相互致意后的那一刻,会谈就开始了。大部分我们都好像是在对方的盘问中开始会谈的。谈就开始了。大部分我们都好像是在对方的盘问中开始会谈的。下面的话语,你熟悉吗?客户:那么,您们能为我们做些什么呢
9、?客户:请谈谈你们这次义讲的内容或方案呢?客户:请随便谈谈,我想知道所有相关的事情。客户:哦,你们那个顾问式内训是杂个回事的嘛?客户:把你们的义讲/公司宣传资料拿来看看呢?你说下义讲和公司的情况呢?客户:你说说你们同其他培训公司相比,有啥优势呢?.这样熟悉的话题,让我们想一吐而快,告诉客户我们能为他们做的所有事情,或者为他们提供我们方案的所有细节,或者阐述我们公司的优势等等。偷换话题,礼貌地拒绝客户:请谈谈你们这次义讲的内容或方案呢?自己:XX总/经理,在开始前,我是否能先向你介绍一下自己和公司的情况呢?从包里拿出笔记本和笔。自己:我是慧祥企业管理咨询有限公司的XXX,我们公司主要为客户提供更
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 提问 课件
![提示](https://www.deliwenku.com/images/bang_tan.gif)
限制150内