销售基本技能.pptx
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1、会计学1销售基本技能销售基本技能纲要纲要销售技能培训n n特点及行为自我评估n n客户定义n n如何挖掘新的潜在客户n n电话拜访n n现场拜访事项n n大客户销售之八大工具n n应对客户的反对意见第1页/共15页成功销售员的特点成功销售员的特点销售技能培训你具备了哪些特点?第2页/共15页推销活动中的自我评估推销活动中的自我评估销售技能培训你了解自己吗?第3页/共15页客户定义客户定义销售技能培训n n可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人或机构n n潜在客户(prospects)指的是对推销商的产品或服务有一种需要或要求,或者能从产品购买中获得益处的个人或机构n n具备购买资格的潜
2、在客户(qualified prospects)指的是不仅对产品或服务有一种需要,或能够得到益处,而且也买得起并有权决定购买的个人或机构 第4页/共15页具备购买资格的潜在客户具备购买资格的潜在客户销售技能培训n n他们需要这个产品吗?n n他们有购买决策权吗?n n他们有支付能力吗?第5页/共15页营销术语营销术语销售技能培训n n纵向关系市场n n横向关系市场n n目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力的市场 n n市场细分就是把较大的市场划分为不同的小块或部分 第6页/共15页如何挖掘新的潜在客户如何挖掘新的潜在客户销售技能培训n n老客户扩展需求n n老客户推荐n n让回绝我们的客户介
3、绍一些客源 n n具有影响能力的圈子n n竞争对手 n n展览会,集会和交易会 n n报纸和商业期刊、互联网 n n朋友熟人 n n完全陌生的推销联系(cold calls)n n直接邮递联系 第7页/共15页电话拜访客户特点电话拜访客户特点销售技能培训n n优势优势n n利用电话联系,我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务,利用电话联系,我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务,我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户,以及确定具体约会我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户,以及确定具体约会 n n电话结交客户有助于我们事先审定客户,避免不必要的旅行时间和费用电话结交客户有助
4、于我们事先审定客户,避免不必要的旅行时间和费用 n n电话联系後,潜在客户在我们会面的时候已做好准备,在决定购买前倾电话联系後,潜在客户在我们会面的时候已做好准备,在决定购买前倾听我们的推销介绍听我们的推销介绍 n n劣势劣势n n秘书可能会阻止我们与潜在客户直接通话秘书可能会阻止我们与潜在客户直接通话 n n电话是一种无感情的,机械性的装置从心理角度上来说,客户电话拒电话是一种无感情的,机械性的装置从心理角度上来说,客户电话拒绝我们要比当面拒绝我们更容易出口绝我们要比当面拒绝我们更容易出口 n n有些推销员对用电话来联系毫不相识的人,以便收集信息或确定约会感有些推销员对用电话来联系毫不相识的
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