如何提高谈单成功率.ppt
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1、 如何提高我们的成功率如何提高我们的成功率?-浅析营销技巧浅析营销技巧QQ1913470420设计类书籍、凡客诚品、鲜花礼品 http:/ 纲纲 一、客户购买心理及行为分析一、客户购买心理及行为分析 二、营销技巧之谈判二、营销技巧之谈判 三、专业销售五步法三、专业销售五步法 四、让客户回头的四个技巧四、让客户回头的四个技巧QQ1913470420http:/ 求,但切忌轻易让步、承诺。所有赞美都比不上请教。2.挑剔型特征:要求很多,稍作解释便被驳回。应对:少谈为佳,关键性的问题用事实阐述,对于挑剔的问题要有理有据的回答。人生的幸福取决于四个人:一个心灵导师,一个美好女孩,一个伯乐,一个知己!h
2、ttp:/ http:/ 购买是一种心理行为,购买动机大多数情况是潜意识的。因此,我们需要有意识地去干扰和改造客户潜意识,帮助客户建立新的动机。1.引发共鸣的话题 抓住客户的兴奋点,利用最容易引起共鸣的话题建立彼此的信任和美好的联想。2.迎合客户 当客户感到所有的决定都是自己作出时,销售才更有效。所以,多用选择性问句、多投起所好。3.善良的语言(适度恭维美言一句三分暖)http:/ 第一阶段:引起注意 第二阶段:产生兴趣 第三阶段:使用联想 第四阶段:希望拥有 第五阶段:进行比较(比价值不比价格,比服务不比优惠)第六阶段:决定购买(适当时期拿出设计协议!)QQ1913470420http:/
3、了解客户更多的信息、投其所好、对症下药 注意:对客户所阐述的及时作出回应和认同 有效地记住客户在交谈中透露的信息 “人之所以有一张嘴,而有两只耳朵人之所以有一张嘴,而有两只耳朵 是因为听的要比说的多一倍是因为听的要比说的多一倍”2.学会发问 漏斗式提问法:开放式、封闭式 注意:想好问题再发问,针对性强 问题环环相扣,目的性强QQ1913470420专业设计类书籍、个性服饰http:/ 观察客户的眼神、表情、肢体语言 A.多用肯定句。(千万不要直接否定客户的说法,即使客户是错误的)B.学会利用自己的经验说服客户,因为再也没有比经验更宝贵的财富。C.多用数字和举例说明一些客户注重的问题。D.同理心
4、。(与客户同悲喜,让客户感觉到你是在为他着想)E.学会赞美,拉近与客户的关系。QQ1913470420设计类书籍、凡客诚品 http:/ W劣势 O机会 T威胁第一步:接待技巧1.售前三礼:微笑、赞美、尊重 微笑:自信、友善、真诚 0成本=高回报 赞美:有时赞美客户胜过介绍产品。赞美满足客户虚荣心、产生优越感、放松警戒心、拉近距离。尊重:物质越满足,越注重心理上的满足。服从、认同(微笑)、赞美、倾听,少说多听。QQ1913470420http:/ 第一印象决定成败 A.语言(表达与用词)10%B.语调(专业演讲:音乐的节奏感、抑扬顿挫)35%C.视觉(我们的状态、着装、肢体语言)55%注意:与
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